03.02.2021 12:56
MagisterLudi 2 3000 Источник
image

Автор: Аарон Харрис — инвестор, основатель Tutorspree, главный по раунду А в Y Combinator.

Если вы хотите привлечь деньги в ваш стартап, чрезвычайно важно понимать мотивации инвесторов. Раньше все было довольно просто — вы получали деньги от венчурных капиталистов (VC), а они взамен — крупный возврат инвестиционных затрат. Лучшие из инвесторов сосредотачивались на том, что делали по-настоящему успешно: инвестициях в технологические компании.

Но с тех пор мир изменился: сегодня существует большое количество различных типов инвесторов, каждый из которых имеет свой подход к инвестированию и свою мотивацию для этого. И хотя все они рассчитывают на то, чтобы как минимум не потерять вложенные деньги, важно понимать различия в их намерениях и ожиданиях для того, чтобы принимать важные решения — работать с ними или нет, как вести с ними переговоры и как взаимодействовать с ними на протяжение всего вашего периода отношений.

Ниже я попытался выделить ключевые мотивы и организацию каждого из типов инвесторов, с которыми вы, вероятно, столкнетесь. Хотя я и не перечислил все способы того, как мотивация инвесторов влияет на их поведение — вероятно, в ущерб основателям стартапов — моя статья все равно может послужить отправной точкой для обдумывания этих вопросов.

Одно большое различие в мотивации инвесторов, которое я решил в этой статье не рассматривать — это различие привилегированных и обыкновенных акционеров. Из этого вытекает целый ряд других вопросов, выходящих за рамки темы этой статьи, поэтому давайте предположим, что указанные ниже инвесторы владеют привилегированными акциями.

VC Firm. Перед нами классический инвестор, чья основная цель — получить прибыль от средств, собранных им от группы инвесторов — партнеров с ограниченной ответственностью. Вознаграждение партнеров происходит двумя способами: они получают определенный процент от собранных средств и процент от прибыли, которую они приобретают от общей вложенной суммы. В зависимости от результатов предыдущих инвестиций венчурные фонды могут также привлечь дополнительные инвестиции.

В то время как инвесторы регулярно зарабатывают деньги на своих управленческих сборах (процентах от собранных средств), большие выплаты они получают только тогда, когда им удается получить возврат средств, во много раз превышающий сумму привлеченного капитала. Из-за высокой концентрации инвестиций венчурные капиталисты обычно вкладываются только в те сделки, которые, по их мнению, вернут им всю вложенную сумму или ее большую часть.

Бизнес-ангел [1]. Бизнес-ангел — это, как правило, состоятельное частное лицо, которое вкладывает в стартапы свои собственные деньги. Иногда это люди, которые заработали деньги на своих собственных стартапах, иногда — те, которые получили свое богатство в наследство. Бизнес-ангелы могут иметь опыт в разных индустриях, поэтому полезно знать, из какой области ваш ангел.

В последнее время такой тип инвесторов стали особенно актуален для стартапов на ранних стадиях развития, поскольку традиционные венчурные фонды уже не могут финансово поддержать то огромное число стартапов, которое мы наблюдаем сегодня. Что еще немаловажно, широкое распространение бизнес-ангелов существенно понизило барьер доступа к инвестициям, с которым сталкиваются основатели стартапов на этапе привлечения капитала.

У бизнес-ангелов есть большое число различных стимулов для совершения инвестиций. Хотя многие из них действительно рассчитывают на получение в будущем большой прибыли, немало и тех, кто также ищет повод для гордости тем, что они вложили деньги в чрезвычайно успешный стартап. Интересно то, что зачастую ангелы просто хотят похвастаться своими инвестициями в стартапы, даже вне зависимости от их успеха — в узких кругах это действительно стало большим поводом для гордости.

Хотя для большинства бизнес-ангелов инвестирование — далеко не основной род деятельности, существует немалый разброс в том количестве времени и усилий, которые ангелы готовы посвятить вашему стартапу. Понимание того, что ангел сосредоточен не только на инвестициях в вашу компанию, должно помочь вам определить нужный подход к ним. Вам также важно понимать, насколько бизнес-ангел опытен, в стартапы какого размера он вкладывает средства и сколько времени и энергии он реально готов потратить на работу с вами.

На одном конце этого большого разнообразия бизнес-ангелов вы найдете тех, кто по сути сами по себе являются небольшими фондами. Такие ангелы вкладывают значительные суммы в стартапы на регулярной основе. Повезет, если такие ангелы обладают глубоким пониманием компаний, в которые они инвестируют — они могут оказаться для вас невероятно полезными. Такие инвесторы осознают, что могут потерять весь свой вложенный капитал, и понимают условия и инструменты, с помощью которых стартапы привлекают деньги.

На другом конце вы найдете небольших неопытных инвесторов, которые просто хотят вкладывать средства в стартапы, причем неважно какие. Они готовы инвестировать небольшие суммы в первую попавшуюся компанию и, поскольку они, как правило, не знакомы с особенностями работы стартапов, с ними зачастую трудно иметь дело. Вдобавок такие бизнес-ангелы чрезмерно сосредоточены на риске потери своего капитала. Таких инвесторов стоит избегать, кроме исключительных случаев, когда их поддержка вам абсолютно необходима.

Акселератор. Акселератор — это, по большей части, группа венчурных фондов, в которой профессиональные инвесторы привлекают средства извне для инвестирования в стартапы. Обычно они финансируют большее число компаний, чем классические венчурные фонды, и делают это путем проведения батчей. Как и в случае с венчурными фондами, большинству акселераторов необходимо обеспечить инвесторам возврат их средств, чтобы продолжить дальнейшую работу по их сбору.

У акселераторов есть также и нематериальная мотивация — они ищут в свою копилку примеры прорывного успеха, чтобы доказать, что они действительно помогают компаниям сделать рывок и “ускоряют” их прогресс.

Синдикат. Синдикаты бывают разных видов, но обычно представляют собой группы ангелов, которые совместно инвестируют в одну компанию. Обычно у синдикатов есть глава, который и станет вашим основным контактным лицом. Глава синдиката, как правило, вкладывает деньги под свой риск в надежде вернуть средства в кратном размере и получает определенный процент от прочих средств, которые вносятся в сделку.

Будьте аккуратнее с синдикатами, в которых его глава берет управленческий сбор за собранные средства и призывает инвестировать сумму больше разумного. Также будьте внимательны, поскольку вы заранее не можете узнать, кто именно будет инвестировать в вашу компанию: возможно, что один из инвесторов — ваш прямой конкурент, который просто стремится узнать конфиденциальную информацию.

Краудфандинг. Краудфандеры — это люди, которых можно найти на специальных интернет-площадках: они вкладывают деньги в еще не завершенный продукт, “делая предварительный заказ”, в надежде, что когда он выйдет в свет, то решит большую пользовательскую проблему. Краудфандеры не ожидают финансовой компенсации, но рассчитывают на регулярной основе получать сведения о том, что происходит с проектом и когда он будет готов. При работе с краудфандингом гораздо лучше напрямую сообщать инвесторам о возникающих проблемах с запуском, чем скрывать их.

Семья и друзья. Хотя ваши друзья и семья, вероятно, и надеются получить большую прибыль от своих инвестиций, они, скорее всего, гораздо в большей степени желают того, чтобы вы добились успеха и стали счастливыми. Они вряд ли будут пытаться заключать с вами жесткие сроки и условия, но есть и обратная сторона медали — в случае провала и потери их денег вы будете чувствовать себя максимально неудобно. Берите у родственников и друзей деньги, если они вам действительно нужны, и только после того, как убедитесь, что ваши родные полностью понимают риски потерять одолженные вам средства. При этом вы также должны спокойно относиться к такому риску: если для вас сложно принимать деньги от близких людей, лучше не делать этого, чтобы не навредить вашим отношениям.

Семейный офис. Семейные офисы — это частные инвестиционные организации для особо состоятельных физических лиц и семей. В то время как обычные бизнес-ангелы вкладывают в стартапы свои собственные деньги, некоторые из них достигают определенного масштаба инвестирования и часто нанимают в свой штат портфельных менеджеров и специалистов по инвестициям. Типы организационных структур в этом случае могут быть разными. Некоторые семейные офисы представляют из себя отдельные хедж-фонды с ограниченным участием и высокой толерантностью к риску, а другие имеют более традиционную структуру. Независимо от допустимого уровня риска, сотрудники семейных офисов, как правило, совершают повторные инвестиции, а также получают зарплату, что делает их мотивацию схожей венчурным фондам.

Как правило, такие организации в большой мере озабочены тем, чтобы не потерять свой капитал. В то время как венчурному фонду, который теряет вложенные средства, будет нелегко привлечь новые, но все-таки возможно, семейный офис, теряющий весь свой капитал, не имеет возможности получить дополнительные инвестиции. Как правило, если вы получаете инвестиции от семейного офиса, они поступают из небольшой части общего инвестиционного портфеля.

Корпоративный инвестор (direct). Многие корпорации говорят о своем интересе инвестировать в стартапы: некоторые из них действительно это делают, а некоторые нет. Когда компания инвестирует в стартап из определенной индустрии непосредственно из своего баланса, она обычно преследует определенную стратегическую цель. Большинство таких компаний осознают, что инвестирование в стартапы вряд ли изменит оценку их стоимости. [2]

Это означает, что инвестирующие в вас компании либо хотят получить возможность в какой-то момент поглотить ваш стартап, либо считают, что инвестиции в вас помогут улучшить их прибыль. Так, корпоративные инвесторы могут помешать вам работать с конкурентами на их рынке, а также могут иметь и другие хитрые замыслы. Все потому, что их мотивация никогда не будет совпадать с мотивацией самого стартапа — они больше озабочены тем, как вы можете быть им полезны, чем тем, как они могут помочь вам в росте.

Корпоративный инвестор (venture arm). Хотя корпоративные венчурные подразделения и обладают в определенной мере все той же мотивацией, что и прямые инвесторы, они, как правило, уполномочены получать возврат вложенных средств в баланс компании. Это означает, что они больше похожи на венчурные фонды и, как правило, лучше понимают, как работают стартапы.

Государство. У государства есть много причин вкладывать средства в стартапы. В разных странах доступно множество государственных грантов, предназначенных для продвижения стартапов с целью увеличения числа рабочих мест. Существуют также правительственные агентства с собственными венчурными фондами для финансирования технологий, которые могут стать полезными для государства в долгосрочной перспективе.

Эндаумент. Университетский эндаумент в целом похож на семейный офис. Его цель — с течением времени получить возврат инвестиций в бюджет университета. Эти организации обычно не инвестируют в стартапы на ранней стадии развития, кроме как в случае совместной работы с фондом, с которым они имеют прочные отношения.

Посевной фонд. Посевные фонды — это венчурные фонды, которые предоставляют небольшие суммы стартапам на ранних стадиях развития. Мотивация и организация посевных и венчурных фондов, как правило, одинаковая.

Хедж-фонд. Хедж-фонды, как правило, представляют из себя неограниченные объединения капитала. Традиционно они ориентируются на инвестиции в государственный рынок, хотя в последние несколько лет начали инвестировать и в стартапы. Как правило, они инвестируют на более поздних этапах развития компании и рассчитывают на возврат капитала, поскольку работают по принципу ограниченного партнерства (LP) и имеют структуру организации, аналогичной венчурным фондам.

Паевой инвестиционный фонд. Это большое объединение капитала, которым управляют портфельные менеджеры. Они не работают по принципу ограниченного партнерства: вместо этого фонд собирает большие группы розничных инвесторов, которые покупают доли (паи) в портфеле, и чей капитал фонд впоследствии использует для инвестирования. Такие фонды инвестируют только в стартапы на поздних стадиях развития, поскольку, чтобы иметь влияние на портфельном уровне, им необходимо вкладывать большие суммы капитала. Менеджеры паевых фондов получают вознаграждение в зависимости от результатов работы и часто имеют требования по публикации своей отчетности и внутренних оценок частных компаний. Недавно это послужило серьезным поводом для беспокойств — после того как Fidelity на протяжение некоторого времени публиковала постоянно меняющиеся оценки ряда компаний, таких как Dropbox.

Суверенный фонд. Суверенные фонды — это крупнейшие объединения капитала в мире, по сути, огромные семейные офисы для целых стран. Эти фонды могут позволить себе инвестировать в любые классы активов, которые, по мнению менеджеров, принесут доход от инвестиций. Как и паевые инвестиционные фонды, эти фонды редко инвестируют напрямую в стартапы — как правило, они вкладывают непосредственно в венчурные фонды.

Однако в последние несколько лет некоторые из них начали напрямую инвестировать и в стартапы. Хотя управляющие этими фондами обычно получают вознаграждение на основе результатов работы, в некоторых фондах существует множество других сложных стимулов и мотиваций, которые вытекают из политических требований. Разобрать их довольно сложно.

[1] Вообще мне не нравится термин «ангел»: он кажется недостаточно точным, учитывая широкий круг инвесторов, к которым он применим. Вероятно, имеет смысл подыскать другие термины для различных подгрупп бизнес-ангелов — возможно, мы попробуем переименовать их в будущем.

[2] Инвестиции Yahoo в Alibaba — редкое исключение из этого правила.

Спасибо Полу Бухейту, Джеффу Ральстону, Дэниелу Гаклу и Далтону Колдуэллу за вашу помощь в написании этого материала.

За перевод спасибо Polina Verigo.

Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.

Если вы хотите помочь с переводами полезных материалов библиотеки YC — пишите в личку, телегу @jethacker или почту alexey.stacenko@gmail.com

Полезные материалы