Начало
Итак, представьте себя в роли свежевыпущенного маркетолога, получившего дорогу в жизнь на небольшое (или среднебольшое) предприятие. Что он знает? Он знает, что Котлер создал маркетинг. Он уверен, что маркетинг может помочь любому бизнесу.
Да, этот юный специалист абсолютно прав. Но беда в том, что все, что он знает — уже не работает! Все эти рассылки, предложения, настойчивость, напоминания теперь не дают гарантию увеличения продаж.
Так что же ему делать? Ведь начальство будет требовать, давить, жаловаться, что деньги улетают в трубу, а результата нет. Ответ довольно прост: зайдите с другой стороны.
Что я имею в виду. Представьте свое утро: вы пришли на работу, включили компьютер, загрузили почту, просмотрели все что вам пришло и.… И вот она правда: вы все просмотрели, но ничего вас не заинтересовало.
Все, что вы видите в своей почте – одинаково. Все эти призывы к действию, серьезные и напыщенные фразы, отзывы о продукции, скидки и акции. Вас просто уже тошнит от них.
Идея
И я предлагаю вам взглянуть на это глазами рядового покупателя, того самого, которого вы ищете. Что он знает о вас, о вашей компании? Почему она не сливается в одно пятно с конкурентами? Чем ваше предложение может быть выгодно именно ему?
Задумайтесь, как много информации сейчас поступает в наш мозг. Всего несколько десятков лет назад ее количество было в разы меньше, а сейчас мы все мобильны, всемирны и доступны в каждую секунду жизни. Так как же нам воспринять на этом фоне очередную информационную шумиху?
Правильным подходом к проблеме маркетинга в нашей стране (да и не только в ней, если честно) становится вопрос взаимодействия с современным клиентом. С тем клиентом, который воспитан этим информационным шумом, который успешно в нем лавирует и ищет в нем нужную информацию.
Станьте таким же, как этот клиент – подстройте под него свое предложение, найдите общий язык и вы получите его в свой пул. Как это сделать?
Решение
Начните с малого, при этом — с самого сложного, научитесь пользоваться CRM-системой. Любой, какая вам понравится. Можете посмотреть статью @itimora, мне она очень понравилась.
Я не буду рекламировать вам современные платформы CRM-систем, читайте про них сами, или спросите совета у друга, который уже поставил ее и начал пользоваться. Главное – начинайте уже сейчас!
Если вы грамотно построите процесс обработки лидов (контактов любого рода с потенциальными клиентами), по прошествии относительно небольшого промежутка времени вы сможете получить удивительные данные: данные о том, кто же вами сейчас интересуется.
А уже это даст вам возможность работать над притягательностью вашего продукта для этой аудитории. Только представьте: вы вдруг узнали, что ваши клиенты (пусть даже просто лиды) все в возрасте до 25 лет! А быть может они еще все – женского пола, да кроме того – только домохозяйки! Насколько проще вам станет составить рекламное предложение теперь?
Это всего лишь одно из преимуществ работы с CRM-системой, есть и другие: отчеты по клиентам, сведения о предыдущих сделках, контактах, задолженностях. Кроме того — это отличный предмет для контроля за работой подчиненных!
Возвращаясь к теме клиентоориентирования, отметим, что знание клиента, владение информацией о клиенте – вот залог успешной работы маркетолога в вашей компании. Поэтому поторопитесь узнать – кто ваш клиент! Это избавит вас от необходимости гадания на кофейной гуще, чайных листьях и парафиновых свечках. Кроме того – это сэкономит ваши деньги.
Совет
Совет начинающему специалисту: если ты пришел работать в компанию, в которой нет CRM-системы, нет никаких средств сбора информации о клиентах, зато есть настойчивые требования срочно сделать новый маркетинговый план – увольняйся! Не трать свою жизнь на глупости, побереги свои нервные клетки.
Совет маркетологу-профессионалу: поделись со мной своим видением современного маркетинга в моей стране и я проставлю тебе пару бутылок пива!
Заключение
Так зачем вы все (или мы все) делаем это? Зачем мы копируем страницы учебников и книг, слушаем лекции видных специалистов и пытаемся повторить чужие успехи?
Не надо стараться изобрести то, что уже есть. Любой клиент будет твоим, как только ты найдешь нужные ему слова и скажешь их в нужное ему время. Надо просто найти это время и этого клиента для этих слов.
Комментарии (12)
UnknownType
13.04.2015 18:26+4Есть 2 принципа успешного маркетинга
1) Никогда не выдавай всю информацию.
Pushistik Автор
14.04.2015 11:13+2Я даже не знаю, что ответить на ваш комментарий.
Если под этим вы подразумеваете оставлять недосказанность, то я не считаю это каким-то маркетинговым преимуществом.
Если удержать секреты фирмы от разглашения — то при чем здесь маркетинг?UnknownType
14.04.2015 12:10+12) К
сожалениюсчастью, маркетинг не наука, и беконские принципы к нему не применимы. Изучая наследие ОГ вы начинаете верить в существование незыблемых законов маркетинга. Используя постулат «Уникального коммерческого предложения» вы выстраиваете отношения с клиентами. Потом с опытом, приходит осознание, что все леди делают это, и нужно как-то отстраиваться отколлегконкурентов. И начинаются метания, описанные в вашем посте. ОГ упоминал, что поведениефотоновклиентов зависит от наблюдателя. Оказывается им присущ корпускулярно-волновой дуализм и их поведение можно описывать вероятностными распределениями, и вот перед вами всеобщая формула, описывающая ритуальные танцы клиентов и маркетологов в 11 мерном пространстве. Вы применяете эту формулу, а ваш конкурент тупо делает спам рассылку и отбирает ваших клиентов. В общем,куритесушите сухари.
Pushistik Автор
14.04.2015 12:30+2Спасибо за ваш комментарий, пробирает до дрожи.
Исходя из тонкого наблюдения, о том, что «маркетинг не наука», я думаю можно сделать соответствующий вывод, не внедряясь в общую стилистику повествования о гармоничности мира, тайнах познания, теологии и прикладной философии.
Мое личное мнение я выразил, ваш ответ — услышал, к чему дальше тешить самолюбие — не знаю, но если хотите — продолжайте.
Если позволите, я отвечу на ваше заявление в следующей публикации. По крайней мере, рассмотрю такой момент. Постараюсь рассмотреть.
imwode
13.04.2015 18:53кто же вами сейчас интересуется
А вами никто не интересуется. Вы сидите, и смотрите в табличку (СРМ-система). Табличка пустая, потому что вы ничего еще не сделали.Pushistik Автор
14.04.2015 09:39+2Да, в целом так и есть. Никто вами не интересуется. В этом и есть смысл статьи.
Если ты хочешь, чтобы тобой интересовались — начни интересоваться сам. Спроси у своих друзей, родственников, знакомых, а что их заинтересовало бы и слушай, записывай, сочиняй.
Я уже извинялся в конце статьи, что она вышла однобокая, посвященная почему-то проблеме с учетом клиентов, а не сумме проблем в маркетинге. Я постараюсь накропать больше текста в ближайшее время, где надеюсь исчезнут из вас негативные эмоции и подозрения на злоупотребление скрытой рекламой.
Itimora
13.04.2015 19:34+4Спорим, расскажете чуть позже о каком- нибудь вендоре, который хочет рассказать о своей маркетинговой CRM?)))
За две бутылки пива рассказать секреты?! Уже бегу за вяленой воблой! Вы с детства так?Pushistik Автор
14.04.2015 09:34+2Спорим! Я боюсь, правда, что мой опыт общения с CRM-системами не превысит 3 различных систем, поэтому мне вряд ли проплатят за это вездесущие «вендоры».
Я не прошу делиться со мной секретами, держите их в себе, ради Бога. Я лишь просил поделиться мнением о конкретной проблеме.
argent00m
Первый пункт моей статьи пересекается с основной мыслью данной публикации.
Необходимо досконально знать, кто твой клиент.
Но у меня вопрос к автору — для какого рынка относится данный текст? Если к b2c, то какой информацией должен обладать продавец, чтобы сделать максимально лучшее предложение, при этом не нарушив границы корректности?
Pushistik Автор
Да, действительно, пересекается и я рад, что мы мыслим одинаково.
Я думаю, что этот ответ относится к любому рынку: и B2B, и B2C. Поясню:
— в случае с ритейлом, это помогает в первую очередь определиться с ассортиментом, типом и сезоном предложений.
— в случае с корпоративом — аналогично ритейлу, плюс персонализированный подход, прозрачная текучка информации между начальником отдела и подчиненными. Как сейф для вашей клиентской базы работает дополнительно.
По поводу границ корректности я не совсем понял, что вы имеете в виду. Вы предполагаете, что при работе с корпоративом вам будут выдавать информацию любую и сразу? Так это не так. Ваш продавец должен быть как «губка», которая впитывает воду, только вместо воды будут слова вашего клиента (который пока что считается клиентом продавца). А уж затем, на основании его слов. фраз, мнений — вы уже разрабатываете персональные предложения, если клиент является нужным.
argent00m
не могу ответить на весь комментарий, отвечу на ваш вопрос
Приведу пример: знать, что компания «Пегас-туристик» организует туры в страны европы, и ты, как страховая компания, предлагаешь страхвку в европейских странах — это корректная информация.
А вот ты, как страховая компания, которая спрашивает, сколько лет путешественнице, чтобы сделать лучшее предложение — уже некорректная информация для респондента.
Спрашивать все подряд, мне кажется, может быть критично для компании, которая делает предложение.
и при этом не нарушить личную жизнь клиента?
Pushistik Автор
Боюсь, что я не владею опытом работы в страховой сфере и не знаю всех тонкостей их предложений, но, повторюсь, я лишь предлагаю получать информацию, а не выбивать ее.
Если вы получаете информацию о том, что клиентка в возрасте 65 лет — предложите два варианта: стандартный договор и договор с максимальным душевным спокойствием. Я предположу, что это можно будет преподнести как «сверхзаботу». Дескать, мы можем для вас предложить специальный вариант страховки, потому что ценим доверие ваших клиентов к компании.
Если же вы имеете в виду, что такое предложение может быть встречено в штыки самой клиенткой 65-ти лет от роду, то это уже проблема не ваша, а менеджера компании «Пегас-туристик», который не захотел предлагать стандартный договор или не разглядел возможности такой реакции клиентки.
Вообще, я имел в виду несколько более широкое восприятие информации о клиенте не посредством пыток и шантажа, а именно как «слушателя» — то есть ты сиди и слушай, что вокруг тебя говорят. А уже когда получаешь информацию — не забывай ее анализировать и делать предложения.
Что-то сложно у меня получается объяснить вот так, вроде в голове просто состыковывается ответ, а как начинаю писать — мысли улетают быстрее, чем стучу по кнопкам.