Привет, Хабр. Меня зовут Шпигоцкий Иван, я один из создателей бесконечного фотоконструктора Mozabrick. Пару недель назад здесь появилась статья о нем. Эта статья была о самом фотоконструкторе, а сейчас хотелось бы рассказать о том, как этот продукт выводили на рынок — от появления идеи до старта продаж и чуть дальше.

Возможно, наш опыт поможет кому-то реализовать и собственную идею или хотя бы даст пищу для размышлений. Все самое интересное — под катом.

Рынок фотоконструкторов и его особенности

Идея создания бесконечного фотоконструктора зародилась в 2017 году на выставке «Искусство „Лего“. Тогда мой друг и сооснователь Mozabrick Артур Шарафутдинов обратил внимание на целую серию картин художника Натана Савайя, которые сложены из элементов вроде Lego. Захотелось дать возможность собирать подобные шедевры не только художникам, но и обычным людям.

После того, как появилась идея создания такого конструктора, мы решили изучить рынок фотоконструкторов. Это случилось где-то за полгода до старта, в феврале 2020 года. Просмотрев разные проекты, мы поняли, что мешает коммерциализировать нашу идею. Главная проблема — слишком долгое ожидание клиентом своего заказа. Это объясняется тем, что наборы приходилось собирать индивидуально для каждой фотографии или рисунка. Покупатель должен был связаться с продавцом, внести предоплату и отправить свою фотографию, через день или больше получить несколько эскизов (созданных дизайнером вручную), выбрать понравившийся, а потом снова ждать — уже готового комплекта.

Уже на этом этапе просматривается ряд проблем. Но у такой бизнес-модели есть еще несколько отрицательных сторон:

• Нет возможности удовлетворить сезонный спрос. Перед праздниками поступало столько заказов, что дизайнеры не успевали рисовать макеты.
• Отсутствует гибкость. Клиенты не могли заказать подарок в последний момент (а люди часто так делают) и не могли подарить просто набор деталей, из которых получатель мог сам бы собрать все, что ему захочется.
• Высокая цена. В Европе наборы для картин 51х51 см (соответствует Mozabrick S за 3 990 рублей) стоили до 200 евро. В России — немного дешевле, но все равно гораздо больше, чем 4 000 рублей.
• Только онлайн-продажи.

Решение — универсальность

Поскольку именно кастомность набора приводила к таким проблемам, логичным решением было сделать конструктор универсальным. В этом помог софт, который умеет любую картинку преобразовать в макет с инструкцией по сборке фотокоструктора. Его для нас разрабатывала целая команда IT-шников.

Кроме того, для универсальности нужно было определить количество кубиков, которое подойдет для любой картинки. В тестовый период наша программа подгружала из интернета тысячи картинок и генерировала для них «раскладку» на кубики. Так мы выяснили, что на картине 51х51 см помещается 4 096 кубиков, но мы дополнили набор до 5 800 штук. Все бы хорошо, но если говорить о массовом производстве, то нужны буквально миллионы кубиков. 10 000 наборов — это 60 млн элементов, что немало. Для создания и транспортировки такого огромного количества деталей нужны надежные партнеры и логистика.

Еще один важный вопрос — время, за которое можно произвести нужное количество партий. Одна пресс форма за 20 секунд производит 96 кубиков, всего за сутки получается 70 наборов (по 5800 кубиков в каждом) Соответственно, чтобы производить много и продавать по всему миру — требуется постоянно инвестировать в новые пресс-формы. Так, на первом производстве в Китае, с которым мы стали работать, была одна пресс-форма. А сейчас их там уже 10.

Старт продаж

Первая партия состояла из 2 тысяч наборов, их мы начали продавать в России. В целом, мы могли только предполагать, как пойдут продажи, но не знать точно, так как запускали то, чего раньше не было на рынке. Но все прошло хорошо — во многом, благодаря рекламе, но не только ей. Людям понравилась сама идея, поэтому, в общем-то, реклама оказалась эффективной. Первый ролик мы заказали у Wylsacom, после чего продали сразу 270 наборов.

Затем задействовали и другие каналы, потратив в общем объеме около 1,5 млн рублей. Деньги были потрачены не зря — люди уже начинали нас узнавать, а мы получили дистрибьюторов из других стран. Сейчас продукт переведен уже на 20 языков.

Отмечу, что у меня большой опыт в дистрибьюции, поэтому партнеров мы получили не только благодаря вложениям, но также опыту и уже существовавшим на тот момент связям. И конечно качественному продукту и крутому запуску: дистрибьюторы сначала увидели, как классно продукт продается в России, а потом захотели продавать его сами. Но одного желания работать с дистрибьюторами мало: нужно еще правильно наладить с ними работу. Как это сделать, я расскажу в отдельном пункте ниже.

Дистрибуция

Так как я сам работал в дистрибуции, хорошо знаю главную мотивацию дистрибьюторов — возможность заработать. Именно поэтому прежде чем определить стоимость товара на полке мы продумываем весь путь товара от производства до продажи.

Так из чего вообще складывается стоимость товара на полке? Вот формула:

Стоимость, по которой отгружает производитель (обычно не более 40% от всей цены) + стоимость перевозки в страну дистрибьютора + таможенные пошлины+ затраты на маркетинг + логистика до склада торговой сети) * коэффициент наценки дистрибьютора * наценка ритейлера + НДС

Так как путь товара, а соответственно и затраты посредника, сильно зависят от категории товара и страны, нельзя назвать один универсальный коэффициент наценки. В категории «Хобби», в которой я сейчас варюсь, я вывел, что оптимальная цена отгрузки с фабрики должна быть где-то в 4 раза меньше цены на полке. Например, наши фотоконструкторы стоят на полках $80, значит дистрибьюторам мы должны их продавать примерно за $20. При такой ценовой политике дистрибьютор может работать эффективно.

Дистрибьюторы осознают выгоды от такой бизнес-модели и это видно по количеству желающих работать с нами. Так, сначала мы передавали конструктор только знакомым из США, Украины и Эстонии, но затем подключились и сторонние компании из таких стран, как Германия, Нидерланды, Финляндия, Италия, Грузия, Казахстан, Беларусь и Израиль. Сейчас конструктор продается в 22 странах, включая Россию.

Стоимость минимального заказа для дистрибьютора стартовала с $10 тыс и сейчас увеличилась до $20 тыс.

Ну и напоследок расскажу, как проходит цикл сделки с каждым дистрибьютором:

1. Сперва мы продаем образец. Так как знаем, что, если человек заплатил за образец, значит он явно заинтересован и точно как минимум откроет его и протестирует. Обычно после теста нашего продукта, в восторг приходят все :)
2. Согласовываем условия на отгрузку первой партии.
3. Месяц уходит на производство партии.
4. До двух месяцев уходит на доставку (в зависимости от страны). Конструкторы у нас тяжелые и довольно недорогие, поэтому авиадоставка для нас недоступна.
5. Обычно после успешного старта продаж первой партии, мы получаем сразу второй заказ, так как клиент понимает, что производство и доставка займут еще 2-3 месяца.

Финансы — немного калькуляций

Если вы добрались до этого места, то вам, наверное, хочется узнать, сколько же мы вложили и каков заработок. Окей, поехали.

На старте мы с партнером вложили в Mozabrick 10 млн рублей (доли были равные):

• 8 млн ушло на производство первой партии и частичную предоплату за вторую;
• 2 млн мы вложили в нематериальные активы: софт, бренд, сайт и дизайн.

За год существования проекта мы вернули вложенную сумму и заработали еще 30 млн сверху.

Сегодня мы стабильно получаем 10 млн выручки в месяц с продаж в России и $100 тыс с экспорта в другие страны.

Сложности и проблемы

Несмотря на то, что мы почти сразу убедились в работоспособности нашей идеи и модели ее коммерциализации, без сложностей не обошлось. Вот, с чем нам пришлось столкнуться.

Главная сложность — необходимость объяснять покупателям, что и как работает. Хочется сделать это уже в рекламе, но для этого подходят далеко не все форматы. Например, сторис не дает такой возможности, так как ограничен по времени. А вот Youtube — да, здесь можно понятно описать свой продукт.

Вторая сложность — требования разных стран к товарам. Например, в США нужно было получать сертификат, что продукт не вызывает онкологии.

Логистика — третья проблема. Несколько раз возникали ситуации, когда конструкторы просто заканчивались, особенно в сезон высокого спроса — перед праздниками. Тогда нам приходилось повышать цены, поскольку не могли покрыть спрос. Затем возвращали цены к прежнему уровню.

Ну и еще о неожиданных сложностях. У нас это были нули и буквы «О» в коде, выдаваемом покупателям. Люди часто путали цифру с буквой и код не работал. В итоге мы просто убрали как «О», так и ноль из кода.

Что планируем дальше

Во-первых, запустить производство пластиковых комплектующих в России. В этом случае решается ряд проблем с логистикой, у нас появляется возможность быстро запускать новинки.

Во-вторых, будем развивать международное сотрудничество. Мы остаемся сфокусированы на работе с дистрибьюторами и выходит уже на миллиардную выручку. Для этого, например, нанимаем менеджеров, которые погрузятся именно в работу с дистрибьюторами.

В-третьих, продолжать усиливать известность бренда, знакомя широкую аудиторию с технологией и продуктом Причем вся наша реклама строилась и будет строится только на информировании: наши конструкторы так хороши, что достаточно просто рассказать о них. Дальше идея и качество продают сами себя.