К январю 2025 года госкомпаниям необходимо полностью заместить иностранные операционные системы, офисные пакеты, системы виртуализации и системы управления баз данных на отечественные решения. Для крупного бизнеса, который активно пользовался иностранным софтом, также сохраняются риски: в 2022 году каждая вторая российская компания осталась без технической поддержки зарубежных вендоров. В гонке импортозамещения многие российские поставщики достигли значительного роста бизнеса — в июне 2023 г. прибыль от ИТ-сферы выросла на 78% по сравнению с 2022 г. Однако после завершения активной фазы импортозамещения положительная динамика может заметно снизиться. Алсу Бикбаева, основательница консалтингового агентства Aterra Consulting и онлайн-академии системных продаж ИТ-решений, рассуждает, к чему нужно готовиться и, какие стратегии продвижения помогут бизнесу и дальше сохранять эффективность.
Российские ИТ-компании, которые предлагают максимально приближенные к функционалу иностранных подрядчиков решения, за последние два года кратно выросли (судя по результатам наших клиентов). Они заместили ведущих зарубежных вендоров, которые ушли с российского рынка в 2022 году (Adobe, Atlassian, Avast, Autodesk, Canonical, Depositphotos, JetBrains, EPAM, Figma, Microsoft, Miro, Norton, Nvidia, Sabre, Sharp, SAP, Tableau, TSMC, Oracle, VistaCreate, V Mware, Xerox и так далее). Например, один из наших клиентов — компания Tangl, замещающая Autodesk и Nemetschek на российском рынке выросла в 5 раз за 2023 год (данные от генерального директора и основателя компании Андрея Белькевича). Также прогнозируется, что выручка российского разработчика программных решений для бизнеса и органов власти Naumen (заместил AVAYA и Cisco) по итогам 2023 года превысит 10 млрд.рублей. При вероятном выходе Naumen на IPO, компания может быть оценена в 50-70 млрд рублей, а это пять-семь годовых показателей выручки.
При этом из-за ухода одного вендора рост может наблюдаться среди многих компаний, которые занимаются похожими решениями. Так, например, одними из первых, кто выиграл от запрета государственным компаниям покупать иностранное программное обеспечение еще в 2014 году, была компаниям Эквио, которая отчасти заменяет облачную HR-IT систему SAP SuccessFactors от немецкого производителя SAP. Еще один пример компании, которая частично их замещает на российском рынке — интеллектуальная HR-Tech-платформа GP OrgManager (разработчик ForPeople). В сентябре 2023 года "Лаборатория Касперского" получила 87% доли в разработчике с целью дальнейших инвестиций в продукт и вывода HR-платформы нового поколения на российский и зарубежный рынки.
Сложности роста
Вместе с ускоренным ростом появились и новые проблемы. Сложнее всего оказалось проектным компаниям, которые продолжают оставаться в наибольшей зоне риска. Развиваясь за счет продажи проектов, а не лицензий, вендоры пошли на масштабное расширение проектных офисов. Сейчас от 30% до 60% персонала компаний состоят из людей, которые отвечают за сопровождение проектов. Обучение, найм и содержание такого отдела несут за собой огромные затраты. Это касается почти любой не продуктовой, а проектной компании. Через год, когда темпы импортозамещения замедлятся, встанет вопрос, что делать с огромным штатом сотрудников, которые были наняты по причине того, что компании хотели заключить контракты с наибольшим количеством клиентов, пока была возможность.
Кроме того, поскольку импортозамещение проходило в срочном порядке с угрозой отключения лицензий, у большинства заказчиков было максимально простое задание — повторить функционал ушедшего вендора. Многие решения только начали создавать в последние 2 года и они довольные сырые. Особенно это связано с тем, что многие крупные компании пытались самостоятельно разработать решения под себя на open-source платформах.
Вероятные сценарии
Возможны несколько вариантов развития событий. Например, продление окончания перехода на российские ИТ-решения с 2025 года на более поздние сроки. Далеко не каждой отрасли (например, промышленности) хватит времени импортозаместить зарубежные цифровые решения “на местах”. Например, в сентябре этого года несколько крупных российских банков (Россельхозбанк, Газпромбанк, Промсвязьбанк, ВТБ и «ДОМ.РФ») попросили перенести вступление в силу запрета на зарубежное программное обеспечение для субъектов критической информационной инфраструктуры с 2025 на 2027 год. Представители банков считают, что российские вендоры не успеют разработать или адаптировать автоматизированные банковские системы (АБС) под работу с отечественными системами управления базами данных (СУБД). Отрасль активно использует американский СУБД Oracle.
Пока непонятно, будут ли на бизнес налагаться штрафы за просрочку, но для вендоров, вероятно, останется возможность допродавать необходимые ИТ-решения и после 2025 года.
Поиск нового рынка и нишевание
Несмотря на то, что государство выбрало курс импортозамещения еще в 2014 году, процент реального внедрения российского ПО к началу 2022 года оказался невысок. Процесс вошел в активную фазу только два года назад и все действовали по единому сценарию активного импортозамещения. Даже сейчас 44,7% компаний собираются не замещать ПО в ближайшей перспективе. Еще 27% коммерческих компаний будут ждать окончания срока лицензий установленного западного ПО, уточняется в исследовании дистрибьютора софта Axoft. Однако ИТ-компании рано или поздно столкнутся с заполнением рынка конкурентами. Актуальными станут вопросы правильного позиционирования компании, отстройки от конкурентов и фактического применения инструментов маркетинга и продаж. Таким образом уже к 2025-2026 году вместо импортозамещения придется искать ключевые преимущества работы именно с вашей компанией. Одним из таких инструментов станет нишевание. Прекрасным примером нишевой компании является ГК Artsofte, которая создает решения для банков (Abanking), девелоперов (ProfitBase) и автодилеров (TradeDealer.ru), каждый из которых занимает лидирующие позиции в отрасли.
Развитие партнерской программы
Для компаний, которые столкнутся с трудностями в связи с ростом проектного офиса, будет особенно актуальным развитие партнерской программы. Помощь партнеров потребуется для сохранения темпов масштабирования, как в целях лидогенерации, так и в целях расширения проектных мощностей. Замечу, что большинство ушедших иностранных вендоров, работали как раз по модели партнерских продаж.
Изменение бизнес-модели
Каждый этап развития бизнеса требует разного подхода. Компаниям, которые нацелены на реализацию крупных продаж ИТ-решений, есть смысл задуматься о смене бизнес-модели после 2025 года. И инвестировать в разработку и реализацию продуктовых решений, которые рассчитаны на более массовый рынок. Такая тактика также поможет сохранить разросшуюся команду.
Выход на иностранные рынки
Сейчас сложно об этом говорить, но тем не менее, российский ИТ-рынок — это в первую очередь, высококлассные специалисты, которые востребованы по всему миру, а некоторые отечественные отрасли обходят по уровню цифровизации многие страны (например, банковский сектор). Поэтому я уверена, что рынки MENA, LATAM и СНГ — это новый вызов и здесь также может помочь поиск локальных партнеров. Пример такой компании — Altairika (обучение с применением VR-технологий), которая довольно успешно работает на рынке 12 стран.
Дополнительные продукты для текущих клиентов и экосистемность
Стратегически важным шагом к удержанию и монетизации наработанной клиентской базы могут стать кросс-продажи. Компании используют данные о своих клиентах для понимания их потребностей и желаемых дополнительных продуктов или услуг. Например, крупные компании видят, что среди их клиентов есть запрос на CRM-системы или LMS-системы. Они покупают на рынке поставщика этих услуг и начинают допродавать услуги своим клиентам. Это весьма распространённая практика в мире бизнеса, особенно в сферах информационных технологий и телекоммуникаций. Например, компания ВымпелКом (Билайн) в конце прошлого года приобрела миноритарную долю в белорусском стартапе Knomary, который также частично замещает функционал SAP SuccessFactors. Экосистемный подход будет особенно важным для продуктовых компаний, которым придется искать возможности для привлечения новых клиентов и удержания старых. .
Несмотря на то, что продукт может вызывать ажиотажный спрос (в связи с импортозамещением), необходимо уже сейчас заниматься дальнейшим развитием следующих аспектов.
Системы продаж. Сильно выросшие отделы продаж часто работают хаотично — без единой методологии. Фактически, работа ведется с одним запросом, но ваш продукт скорее всего решает сразу комплекс задач заказчика. Велика вероятность, что отдел продаж эти возможности не отрабатывает.
Бренда и позиционирования. Об импортозамещении знаете не только вы. Наряду с вашей компанией есть сразу целый ряд альтернативных поставщиков, которые также пытаются занять свое место. Необходимо уже сейчас строить позиционирование, собирать успешные кейсы и работать на перспективу.
Адекватно оценивайте планы роста и бизнес-модель. Бывает ситуация, когда молодые команды оценивают долю ушедшего рынка как потенциально достижимую и ставят огромные планы по росту и продажам. Однако заказчики, переходя на российское ПО, понимают, что у вас нет раскрученного бренда как у SAP, Autodesk или Cisco и пытаются на этом сэкономить. Поэтому навык обоснования ценности и стоимости должен быть прокачан на всех уровнях.
Обращайте внимание не только на то, что можете заменить из функционала ушедшего вендора, но и на то, чего не хватало заказчикам этого поставщика. Часто случается, что бизнес-заказчики на импортозамещение включают в ТЗ или в список требований к продукту, тот функционал, который отсутствовал у иностранного вендора. Это случается из-за того, что не всегда заказчики довольны решением, с которым работали, и теперь стремятся устранить все, с чем были не согласны.
Я думаю, что в 2025 году продажи под эгидой импортозамещения начнут сходить на нет и мы снова вернемся к более традиционному формату распределения клиентов и денег, в большей степени основанному на рыночных законах. И тогда встанет вопрос о более грамотном продвижении, конкуренции и позиционировании продуктов.