Доллар прыгает постоянно, и каждый месяц могло бы быть значимое изменение цены на поставляемое серверное железо и цены на услуги ЦОДов в других странах. Например, в Англии в Лондоне или в Нидерландах в Амстердаме. Тем не менее мы удерживаем одинаковые цены постоянно и очень-очень редко их переиндексируем. Если быть более точными, то мы два раза за свою историю повышали цены на 10 %, предупреждали об этом за два месяца и предлагали дополнительные скидки для долгого продления по старым ценам.

Первое железо мы начали покупать в 2014 году ещё для другого проекта и уже тогда столкнулись с очень резкими скачками цен из-за изменения курсов валют. То, что тогда стоило 400 тысяч рублей, сегодня по усреднённому уровню «потребительской корзины», то есть аналогичных хостинг-услуг в 2021 году, стоит уже примерно 1,5 миллиона рублей. И это не только и не столько инфляция, сколько доллар, который стоит уже не 30 и не 32 рубля.

А ещё время от времени производители софта преподносят сюрпризы вроде: «У нас чуть обновилось соглашение», а открываешь — там изменение цены на лицензии вдвое.

Задачу оптимальной экономики можно решать тремя путями:

1. Постоянно перекладывать колебания курса на клиента.
2. Прогнозировать некий разброс, скажем, 10 % роста в год.
3. Покупать какой-то актив, который изменяется обратно пропорционально курсу доллара и евро.

Сейчас расскажу, как это устроено у нас.

▍ Почему важно именно железо

Наибольшая часть затрат хостинга связана с железом. Конечно, есть затраты на зарплаты, на аренду мощностей ЦОДов, на транспортные услуги, маркетинг и прочее, но по всем статьям можно пережить скачок стоимости в разумных пределах за счёт маржи. То есть заработать по итогам года не на джип и два ящика водки, а просто на два ящика водки в самом неприятном случае. Если же цена на железо значительно изменится, то можно запросто обанкротиться. Точнее, можно не обновить парк железа, остановиться в развитии, а дальше потерять в выручке и прибыли, скатиться в УГ, постепенно растерять клиентскую базу и уже потом закончить работу юрлица.

То есть второй ночной кошмар владельца хостинга после ночи длинных ковшей — это скачки цен на железо. Точнее, скачки курса американского доллара, потому что доллар — основная валюта расчёта за железо, несмотря на то что нам его поставляет Хуавей. Исторически сложилось, что контракты формируются в местной валюте, но итоговая сумма жёстко привязана к курсу именно доллара.

▍ Можно ли купить опцион на доллар?

Опцион — это контракт на что-то, позволяющий вам купить это что-то позже по фиксированной цене. Например, вы большой таксопарк. Вам нужно топливо. В начале года вы покупаете опцион на 100 000 литров бензина по 50 рублей. Если цена на топливо будет выше — вы выиграете, если ниже — по сути, не реализуете опцион и потеряете его стоимость, но скомпенсируете потерю тем, что теперь можно купить топливо дешевле, чем планировалось изначально. Такой метод называется хеджированием риска. Опционы есть на нефть, алюминий и даже доли в компаниях. В валютном хеджировании при сделках, к примеру, с оборудованием распространён примерно аналогичный инструмент для валюты, но называется он иначе — фьючерс. Работает это так:

1. Вы считаете, сколько вам надо железа на год, в начале года на финансовом планировании.
2. Закладываете в бюджет сумму в рублях (мы считаем в рублях, потому что это основная валюта нашей юрисдикции и потому что мы платим зарплаты и налоги в рублях).
3. На эту сумму открываете позицию, которая обязует вас купить доллар по фиксированному курсу. В отличие от опциона при таком хеджировании вы не можете отказаться от контракта, а просто должны купить свой доллар в установленное время.
4. Когда нужно покупать оборудование, покупаете доллар из пункта (3) за рубли по фиксированной ставке и расплачиваетесь с поставщиком в валюте контракта.

То есть нужно вот нам купить 40 серверов на 500 тысяч долларов. Мы идём на Московскую биржу, открываем там позицию на доллар, которая обеспечивает нам на год фиксированный курс, скажем, 73 рубля. Московская биржа берёт с нас ставку рефинансирования, то есть, по сути, страхует себя от колебаний курса. Если в мире курс доллара стал 70, то мы всё равно покупаем его за 73, и биржа получает больше денег. Если доллар стал 85, мы всё равно покупаем его за 73, и биржа довольствуется только ставкой рефинансирования. Это, конечно, упрощённый пример. Но довольно конкретный.

▍ И что, теперь надо при каждом контракте на поставку железа идти торговать на бирже?

И да и нет.

Дело в том, что, наигравшись с самосборным железом, для RUVDS мы начали покупать только серверные линейки, и сразу много. Про то, почему именно так, я уже писал.

Дистрибьютор может сделать ту же самую операцию, что делает биржа: либо взять с нас ставку рефинансирования и зафиксировать курс в договоре, либо же через собственного брокера захеджировать все контракты.

Мировая практика такова, что практически любой крупный дистрибьютор железа из коробки предлагает услуги по фиксации курса за небольшую комиссию — как правило, именно хеджируя свои валютные риски биржевыми позициями. То есть при крупном заказе можно поднять его стоимость на пару процентов в обмен на фиксацию курса. Это очень удобно, и мы этим активно пользуемся. Естественно, вопрос в том, что это за поставщик: MERLION, например, может хеджировать валютный риск за вас (просто как допсервис в договоре), а более маленькие магазины (у которых часто закупаются самосбором небольшие хостинги) зафиксировать цены не дадут, у них политика постоянных изменений.

▍ Как меняются цены на софт

Случайным образом, но всегда растут.

Вот, например, у нас в России ввели НДС на импортный софт. А это виртуализация Hyper-V или VMWare, вообще весь стек MS и так далее. Все хостинги, кроме уж совсем опенсорсных, пользуются иностранным софтом ну или платят налог на опенсорс в виде развёртывания у себя дополнительной разработки. Мы, в частности, используем софт MS, и вот он вдруг стал дороже. Естественно, риск мы не хеджировали, это не железо, поэтому эти 20 % мы заплатим из своей маржи, точнее, из той статьи бюджета, которая заложена под непредвиденные риски. Но по факту это именно ощутимая часть маржи, потому что непредвиденные риски ещё и непредсказуемые.

Цены на ПО уже изменились, но внутри периода мы не меняем свои цены, то есть вынесли это всё в планирование следующего года. В декабре придётся учитывать все факторы и, скорее всего, делать третий подъём цен за нашу историю.

Второй сюрприз преподнесли ISPmanager. Просто в один прекрасный момент присылают уведомление в личном кабинете, мол, наша старая панель сошла с поддержки, вот новая, мы подготовили договор, просто подпишите, там ничего особо не меняется. Договоров в личном кабинете целых три штуки, читать их очень долго, два действительно уровня «ничего особенного не меняется». А в третьем цена на нужную нам базовую лицензию повышается вдвое.

До этого ISP уже ярко отметились тем, как выключали старые панели с «вечными» лицензиями до 2033 года. Про их фокусы есть пара публикаций на VC в духе «так нормальные люди не делают» от 11 апреля этого года и от 2018 года.

То есть это даже не новость на сайте, не письмо в почту, а просто нотификация про неважную вещь в договоре в ЛК. Дальше мы должны закупить панели на год, потому что клиенты платят нам, а не им. Они, конечно, не очень правильные люди, но заплатим за это их действие мы — снова из своей маржи. Аргумент, кстати, гениальный (неофициальный): да ладно вам, там цена маленькая, вы что, позволить себе не можете? На одну лицензию — можем и не заметим. На тысячи — нет.

Ещё пример, как не надо повышать цены, преподнесли нам MS: «Мы вас приглашаем на закрытую трансляцию утром, количество мест ограничено». Мы не пошли, потому что о таких вещах за пять-шесть часов надо предупреждать или хотя бы за неделю, у нас встречи. Потом знакомый руководитель провайдера пишет: на третий час промелькнула новость, что они повысили цены на ряд вещей, причём сильно повысили на пару важных компонентов стека. К счастью, это было ПО, которое нас не касалось. Но с 1 октября на 15,2 % повышается весь набор лицензий. В общем, вместо понятного письма «лицензия будет дороже» нам прислали приглашение на вебинар. Так что если вендор приглашает вас на вебинар и просит приходить обязательно — знайте: возможно, он повышает цены. Такой метод уведомления входит в моду.

Мы сами поднимали цены два раза за шесть лет. Делали это так:

1. В декабре у нас есть акция со скидкой 30 % на оплату за следующий год сразу. 1 декабря мы предупредили, что с января будет повышение цены, но есть месяц, чтобы купить сервер на год с дополнительной скидкой. Обычно у нас скидка 20 % при оплате за год. В период акции мы дали дополнительную скидку 10 % для тех, кто продляется заранее, и таким образом разрешили продляться хоть на 10 лет сразу со скидкой 30 %.
2. 1 января подняли цены в прайс-листе, но при этом всем действующим клиентам дали ещё месяц льготного периода действия старых цен до 1 февраля.
3. 1 февраля уже установили новые цены для всех.

Этот метод видится мне единственно правильным. То есть, если бы ISP нас предупредили именно так, то мы бы накупили ещё пожизненных лицензий. То же самое касается подъёма цен на разные услуги для компаний, у которых есть бюджетное планирование: вот, например, если Хабр без предупреждения поднимет цены на корпоративный блог, мы-то гибко среагируем, а компании с бюджетными статьями будут ждать следующего периода, потому что расход надо запланировать.

Один раз мы упраздняли старый тариф — был минимальный за 65 рублей, стал ближайший минимальный за 130 (кроме редко появляющихся промо-тарифов). Там мы предупредили за два месяца, дали возможность продлиться по старой цене хоть на пять лет, хоть на 10 по такой же схеме.

▍ Как работает финансовое планирование

Основная затрата VDS-хостинга — это капитальное вложение в железо. Этот риск обязательно надо хеджировать хотя бы на случай присоединения второго Крыма и подобных событий, которые могут оставить вас без бизнеса за месяцы. До того как мы начали хеджировать риски, мы как раз пережили такой год, когда каждый новый приходящий клиент означал убыток, потому что нужно было покупать железо, что в итоге выливалось в отрицательную маржу. А не покупать мы не могли, потому что отказывать клиентам было бы уже серьёзным репутационным ущербом.

Дальше идут зарплаты, софт, аренда ЦОДов, транспорт, страховки, маркетинг и всё прочее. Сильно волатилен там софт: примеры выше. В этом месте возникает ещё одна возможность компенсировать риски — можно разделить проект на два и назвать их двумя разными именами хостинг-провайдеров. Наверняка примеры с рынка вы знаете. Там эта схема работает так: на основном хостинге люди платят больше, но он при падении курсов не может понижать цены. А второй хостинг как раз привлекает новых клиентов на ту же инфраструктуру, но уже по ценам, которые позволяет нижняя граница валютных рисков. То есть год удачный и курс стабилен или падает — вкладываем в эконом-сегмент с компанией «Безымени1». Курс неудачный и растёт — продолжаем развивать основной проект со взрослыми ценами «Безымени2». Смысл этой операции исключительно в том, чтобы клиенты «Безымени2» не знали, что то же самое можно покупать дешевле в «Безымени1» при удобной картине рисков для владельца.

Мы так не заигрываем, но ставим на хорошее планирование. Те же ЦОДы в евро — мы могли бы хеджировать аренду, но не делаем этого, поскольку сумма некритичная для общего бюджета, и там нужно самим идти на биржу, а не делать это через посредника. А вот если бы у нас были какие-то крупные кредитные обязательства — тогда, конечно, хеджировали бы. В этом месте я передаю привет тем, кто взял в 2014 году ипотеку в долларе, чтобы вы понимали уровень проблемы. ЦОДов сейчас 11, из них семь — в рубле, четыре — в евро. Интернет-каналы — в евро, но по ним риск тоже не очень значительный: по ним запас почти в два раза по росту цены, это будет нежелательная, но контролируемая ситуация.

То есть основные капитальные затраты у нас в долларе, а почти все операционные — в рубле. Поэтому такая схема.

Риск-планирование (по тому же софту, ЦОДам и каналам) делается за счёт некоторой жировой прослойки бизнеса. Терминальная граница финансового плана — прибыли за год должно хватить на компенсацию амортизации железа. То есть как минимум нужно постоянно быть актуальными в плане оборудования. Но это граница выживания, а не поддержания бизнеса, потому что рынок растёт примерно на 20 % в год, и расти надо со скоростью рынка или быстрее. То есть + 20 % к железу — это минимум, чтобы бежать со скоростью Алисы. Иначе начнутся проигрывание конкурентам и сдача доли рынка. То есть минимальный финансовый план — это текущие расходы, амортизация и рост. Подушка — это когда можно реинвестировать больше денег в оборудование. Если там есть хотя бы 5 % от бюджета — это очень хороший зазор на форс-мажоры. Если такой подушки нет, то надо где-то оптимизироваться.

Риски есть всегда.

Даже при хеджировании валютных рисков на железо цена на него всё равно может расти. Сейчас вот у нас есть фиксированная цена у Хуавея, но американцы зажали их так, что они уже фактически не могут делать серверы под своим брендом. В итоге нам придётся подключать другого вендора на железо. Возможность купить есть, но это деньги из нашей прибыли. Хорошо, что мы параноики и начали переговоры со вторым вендором при первых признаках опасности для Хуавея. Плохо — что довели до рамочного договора, но не зафиксировали конкретные поставки. В итоге сейчас позиция «где не N+1, там порвётся» даже в таких вещах.Вот примерно так мы обрабатываем финансовые риски хостинга.