Каждый 5 сотрудник планирует просить о прибавке зарплаты к 2023 году

41% инициируют разговор о повышении оклада самостоятельно.

Таковы результаты недавнего исследования соц. сети TenChat и рекрутингового агентства Benchmark Executive.

И если вы из числа этих 41% - этот пошаговый план подготовки к разговору о повышении для вас.

Разговор о повышении зарплаты - это переговоры 2х сторон с позиции win - win.

Вы меняете пользу, которую приносите компании, на зарплату. А точнее, ее повышение.

Поэтому в первую очередь вы сами должны понимать свою ценность для компании.

И быть уверены в своей ценности - и в себе самом.

Результат  переговоров будет зависеть от:

• вашей подготовленности,

• уверенности в себе,

• отношений с руководителем и ЛПР (лицами, принимающими решение о повышении зарплаты),

• наличия у компании возможностей роста.

Пошаговый план подготовки к переговорам

Шаг 1. Начинать подготовку нужно всегда с продажи СЕБЕ СЕБЯ.

Формирования намерения - сколько вы хотите получать и с какого месяца.

И объяснения СЕБЕ, почему вы считаете, что вам должны повысить зарплату?

Я хочу ХХХ - не ответ.

Что является основанием для повышения зарплаты:

• Выполнение, а лучше - ПЕРЕвыполнение плановых KPI по проекту/продукту.

• Планы по выполнению и перевыполнению на будущий период. Подкрепленные расчетами. Например, планирую выйти на окупаемость проекта за 3 месяца за счет ….

• Улучшение процессных показателей: сокращение TTM, рост производительности труда команды и т. д.

• Быстрые эффективные решения нестандартных задач, благополучное преодоление препятствий.

• Готовность взять на себя еще больше ответственности и доп. обязанностей. Перечислить какие и доказать, что они принесут value компании и руководителю.

• Полная самостоятельность в решении любых проблем.

• Снятие с руководителя части его задач. Об этом вряд ли стоит говорить напрямую, но можно намекнуть

• Несоответствие зарплаты рынку.

Тут с осторожностью. Если разница слишком большая или в компании в принципе зарплаты ниже рынка - это может сыграть против вас. Вплоть до увольнения.

• Помощь коллегам с их задачами. Если это не в ущерб вашим и реально ценно для всех.

Что еще добавит в глазах руководителя  баллов в вашу пользу:

• "Горячая" стадия проекта, который вы ведете - сложность вас заменить на переправе,

• Выполнение вами доп. обязанностей, наставничество над коллегами и т. п.,

• "Спасение" соседнего проекта/команды,

• Снятие с него нелюбимых им обязанностей,

• Положительные отзывы от заказчика, стейкхолдеров, вышестоящих руководителей (и это ваша задача их получить и предоставить),

• Реальное несоответствие зарплаты рынку.

+ мои личные лайфхаки:

- Сравнение с аналогичными проектами других компаний, которое ярко показывает, что вы сделали проект быстрее/прибыльнее/с меньшими ресурсами.

- Сравнение с похожими проектами/коллегами из других департаментов - в вашу пользу. Но тут с осторожностью, без наездов на кого-либо.

Что НЕ является основанием для повышения зарплаты:

• Хронические переработки, работа "за троих" и т. д. Тут сразу вопрос к вашей организованности, умению делегировать, выстраивать процессы, не переделываете ли вы свои же ошибки по 10 раз и т. д.

Вот если вы производите результат за троих за то же время - тогда это аргумент. Но его нужно показать на цифрах.

• Любые личные проблемы - ипотека, рождение ребенка, далеко ездить и т. д.

• Пройденное вами обучение. Если оно улучшило ваши результаты - это будет отражено в KPI. Если еще нет - это ваши проблемы.

Шаг 2. Сформируйте для себя свою внутреннюю ценность и стоимость.

Я уже достоин получать ХХХ.

Нередки случаи, когда вместо заготовленной фразы “Хочу 300к” твердым голосом в реальности вы произносите хрипло/ тонким или неуверенным голосом “Нууу хотя бы 250к, ведь я ....”.

И в итоге быстро соглашаетесь на предложенные руководителем 220к.

А второго шанса просить больше уже не будет.

Плавали, знаем.

Это результат внутренней неуверенности в возможности для вас такой суммы - или в то что вы ее достойны.

Уверенность в своем праве получать больше, решительность и готовность идти до конца  считываются с вас уже в начале встречи.

И играют решающую роль в принятии решения в вашу пользу.

Руководители как правило люди с высоким уровнем эмоционального интеллекта.

Если нет - то такой руководитель вряд ли ЛПР, и решение о повышении принимает не он.

Уверенные в себе люди добиваются гораздо большего, чем НЕуверенные.

В моем телеграмм-канале есть статья с собирательными портретами 2х менеджеров с разными зарплатами - и наглядным пояснением причин разницы через их поведение.

Шаг 3. Определитесь, ЗА ЧЕМ вы идете?

Вы «только спросить» или добиться повышения?

Что вы будете делать, если вам откажут?

Если согласуют прибавку, но не 20%, а 10%?

А если не с января, а с августа 2023?

А если для этого надо будет взять на себя еще N задач?

А если в компании действительно таких зарплат нет и не будет?

Готовы ли в таком случае выходить на рынок труда и менять работу?

Если да, то это один настрой - боевой.

Все мосты сожжены, море по колено.

Если вы просто попробуете и останетесь, не получив прибавку - совсем другой, мягкий.

Каких  мыслей точно не должно быть в вашей голове:

• Сейчас кризис, просить повышения безумство.

• А вдруг меня уволят за это?

• Мне рано просить о повышении

• Таких зарплат, как я хочу, нет.

• Мне откажут, потому что …

• Я же еще не доделал проект …

• У коллег зарплаты еще ниже...

Мир - большое зеркало.

И какие мысли вы в него излучаете - такие и обратно получаете.

Если у вас есть негативные убеждения, страхи, сомнения - отрабатывайте их с коучем/психологом ДО разговора с руководителем.

Шаг 4. Подумайте, что добавит вам уверенности в себе и своих силах?

Конечно, несколько офферов или хотя бы приглашений на интересные собеседования в другие компании.

Это вообще идеальный безрисковый вариант.

Откажут на этой работе - быстро уйдете на другую 

Если не успеваете получить офферы - хотя бы промониторьте рынок.

Какие есть вакансии и сколько получают специалисты такого уровня как вы.

Особенно если вы давно не меняли работу или росли с Junior позиции.

Почему не стоит снижать свои зарплатные ожидания - я писала в этой статье, набравшей 26 тыс. просмотров.

Шаг 5. После формировки внутреннего настроя начинайте готовиться к разговору с руководителем.

Подготовьте презентацию о ваших достижениях и результатах.

Это практически то же самое, что резюме.

Рекомендую параллельно регулярно обновлять достижения в резюме и Линкедин, даже если не ищете работу. Это продажа себе себя - и экономия времени на последующем поиске.

• Добавьте туда ваши планы и целевые показатели на 2023. Какую ценность вы планируете принести компании? За счет каких действий и ваших сильных сторон? Какие препятствия для этого придется преодолеть?

• Отобразите также ваши предложения, инициативы, идеи - какую доп. ответственность вы готовы на себя взять ради повышения зарплаты.

Естественно все это в цифрах и бизнес-показателях.

Шаг 6. Составьте себе список возможных возражений руководителя (он же список ваших страхов) и придумайте к ним контраргументы.

И отработайте их сразу в презентации - все как с заказчиком.

Неожиданностей для вас остаться не должно.

Шаг 7. Узнайте, кто реально принимает решение о повышении. 

Составьте список тех, кто может положительно повлиять на ЛПР и решение о повышении вам зарплаты.

Вообще готовить стейкхолдеров, чтобы они в нужное время замолвили за вас слово, нужно заранее.

Тем, кто хочет карьерного и зарплатного роста, нужно постоянно искать амбассадоров вашего проекта и вашего бренда, “светиться” перед всеми “нужными” людьми - ТОПами, финансовым и генеральным директором и т. п.

Если не успеваете собрать со всех стейкхолдеров обратную связь - попросите хотя бы заказчика на этой неделе написать руководителю, как он вами доволен.

Шаг 8. Отрепетируйте вашу речь перед зеркалом, а еще лучше перед кем-то.

Несколько раз. Вы должны звучать очень уверено.

Шаг 9. Выберите время, когда руководитель обычно в хорошем настроении.

Лучше подготовить почву заранее и встретиться с ним на One-on-One.

Если не успеваете - то придется сразу говорить и о ваших успехах, и о запросе на повышение.

Что именно говорить?

После презентации ваших успехов и планов можно сказать прямым текстом:

Я знаю что сейчас идет процесс согласования бюджетов на 2023 г.

Поскольку я всегда выполняю/перевыполняю …. добился…  планирую …

Ваши аргументы

Я хочу обсудить вопрос повышения моей зарплаты до ХХХ, чтобы ее можно было сразу внести в бюджет на 2023.

С переговоров с руководителем нужно выйти с одним из 4х вариантов:

• согласование повышения - на сколько, с какого месяца,

• какого числа ждать решения вопроса, если его надо согласовать с кем-то,

• при каких условиях (дата, ваши достижения и т. п.) возможен ВОЗВРАТ к обсуждению повышения (когда завершите проект и т. п.),

• категорический отказ в повышении - и его причина.

Не удовлетворяйтесь размытыми ответами:

• Вернемся к этому позже. Когда именно? При каких условиях?

• Вот когда ВСЕ наладится … Что и как должно наладиться? Могу ли я со своей стороны на это повлиять?

• Денег сейчас нет. А когда у компании появится такая возможность?

• Ну ты же еще не показал результат .. За этот период и в таких условиях ... я достиг того-то... И планирую достичь к ... того-то.

Предлагайте свои варианты решения:

А если я выведу проект на показатели …. то будет ли это основанием для повышения /можем ли мы вернуться к разговору о повышении?

Я понимаю, что сейчас у компании не стабильная ситуация, однако я хотел бы иметь возможность со своей стороны влиять на показатели компании и свой доход. И предлагаю это сделать так: …

Если мы сейчас НЕ заложим повышение моей зарплаты в бюджет на 2023, возможен ли будет ее пересмотр, когда я завершу проект в мае 2023?

Если вам отказали или согласовали меньше, чем вы хотите:

Как я писала ранее, у вас заранее должно быть готово ваше внутреннее решение, что вы делаете в таком случае.

Проанализируйте, как прошли переговоры.

• Все ли вы сделали, что могли, для повышения?

• Соответствовал ли ваш настрой вашему намерению?

• Какие мысли крутились у вас в голове?

Если негативные - то результат не удивителен.

Мы притягиваем то, о чем думаем

Сделайте выводы: что в следующий раз вы сделаете по-другому?

Помните про ваше намерение - и постоянно сверяйтесь с ним.

Если вы ждали сигнал, менять работу или не менять, то вы его явно получили.

Как просить повышения, если вы устроились в компанию совсем недавно

но на зарплату ниже рыночной или ваших ожиданий.

Если у вас высокая рыночная зарплата и вы пока не доказали свою эффективность  - сначала прощупайте почву, стоит ли об этом говорить.

Готовьтесь по изложенному выше плану: продажа идеи себе, что будете делать если откажут, подготовка презентации.

Узнайте у коллег, когда и как в компании повышают зарплату.

Как лучше общаться с руководителем на эту тему?

Кто принимает решение о повышении?

Ваш ключевой аргумент - ПЛАНЫ и идеи по принесению value компании.

В разговоре можно прямым текстом сказать:

На собеседовании мы обсуждали, что я хочу 250, однако у вас была вилка максимум 200.

Я очень хотел у вас работать и вести этот проект и согласился. И очень доволен!

Однако финансовый вопрос по-прежнему важен для меня.

Я понимаю, что еще не принес компании супер результатов, однако планирую их принести в таком-то размере в такие-то сроки.

И догадываюсь, что сейчас в компании идет процесс бюджетирования на 2023.

Если я выведу проект на такие-то показатели к ДАТА, можем ли мы согласовать мне повышение до 250 в 2023?

Если вы сейчас на этапе собеседований и трудоустройства и предложения по зарплате вас не устраивают

вы также можете сказать на 2-3 собеседовании:

Очень хочу у вас работать, мне нравится то и это, однако финансовый вопрос тоже важен.

Я понимаю, что сейчас у вас в бюджете нет нужной суммы, однако наверняка у вас идет процесс бюджетирования на 2023.

Можем ли мы обсудить повышение моего оклада в 2023?

Если я выведу проект на такие-то показатели, можем ли мы согласовать мне ХХХ?

Я готов начать сейчас с предложенной вами сейчас суммы, однако хочу иметь возможность влиять на рост моего дохода.

Ваша задача выйти с собеседования/с оффером с ЧЕТКИМИ ДОГОВОРЕННОСТЯМИ, при каких условиях или когда вам поднимут зарплату.

Ну или с решением, готовы ли вы идти в компанию, где рост зарплаты вам не грозит. Без обид, ожиданий и сожалений.

Без договоренностей о сроках повторного обсуждения поднимать тему повышения позже будет некорректно.

Ноябрь - пожалуй единственный месяц в году, когда переговоры о повышении зарплаты наиболее результативны.

Если не обозначить свое намерение на повышение сейчас, то в компании с жесткими регламентами по индексации зарплаты вы рискуете остаться без повышения до 2024, даже если завершите свой проект, например, в мае 2023.

Все описанное в этой статье предполагает, что вы профессионал своего дела, достигаете поставленных перед вами целей и на хорошем счету у руководства.

И конечно требует адаптации под конкретно вашу компанию, цель и ситуацию.

Поделитесь в комментариях, как у вас происходит процесс повышения зарплаты? Как часто, какие аргументы используете?
__________________________________________

Обо мне: коуч и консультант по карьере менеджеров в ИТ и проектах.

Product, Project, Head of PMO с 11 летним опытом. Лидер 40+ проектов и продуктов в ИТ и организационном развитии.

Пишу как строить карьеру, получать офферы мечты и прибавку к зарплате от 30% в Телеграмм-канале.

Мои посты по теме повышения зарплаты:

Почему одним менеджерам повышают зарплаты, а другим - нет

История одного повышения зарплаты - и ее финал

О чем еще пишу:

Как понять, что вам УЖЕ пора расти по карьере? 

Сколько нужно собеседований для трудоустройства

Welcome в клуб ИТ и проектных менеджеров)