Хотелось бы для эффекту сказать про необычный способ продвижения, но нет — в статье будет речь о двух источниках трафика на канал: комментинг и закупки. Были и другие попытки роста — через РСЯ, прямые эфиры, рекламу на VC и в TGStat, но в конечном итоге оттуда пришло мизерное количество подписчиков, так что героями статьи эти источники трафика не стали. 

Я не преследую цель рассказать, как проверять каналы при закупке или на что обращать внимание, чтобы повысить их эффективность. Это статья — история продвижения конкретного канала длиною в полгода с выводами и цифрами. Засим начнём.

Меня зовут Троицкая Ксения, я маркетолог: 13 лет управляю отделами, работаю в командах и на себя. Веду канал «Маркетинг без мракобесия» — про то, как растить бизнес или частную практику систематично, без надрыва и магического мышления. Подписывайтесь.

С чего все начиналось: эксперимент по комментингу — 100+ человек за 23 дня 

До конца марта 2023 я присутствовала в канале, но не занималась им. Предусмотрительно дублировала в него посты из Тенчат, но на этом все. Однако в марте я вернулась в родные пенаты. Пока разбиралась, у кого купить рекламу, пришла мысль протестировать комментинг. Подумано — сделано.

Я нарисовала простую таблицу для учёта данных и назначила период эксперимента: 23 дня — с 29.03 по 20.04.2023. Дальше отобрала 20 каналов: какие-то по памяти, какие-то нашла в TGStat. Сложила их в папку «Комментинг». Ещё купила «Премиум», чтобы иметь возможность комментировать от имени канала. В личном профиле поставила в описание пригласительную ссылку на блог. Забегая вперед, скажу, что разницы как комментировать — от лица канала или от своего — не заметила. Если в личном есть ссылка на блог, туда все равно дойдут.

Итак, я приступила.

И сразу же поняла, что во многих постах мне нечего сказать. Я либо солидарна с автором, и там ни добавить, ни прибавить, либо не согласна до коликов в печёнке, но вывозить за счёт конфликта не мой стиль. Поэтому избрала тактику «есть что сказать — говори, нечего — закрой пост и займись делом». И ничегошеньки не потеряла — конверсия в подписчиков была достойной даже при малом количестве комментариев. Так что спустя несколько дней количество каналов сократилось до 9, так как в остальных я хранила гордое молчание, а пиликанье уведомлений раздражало.

Самое большое количество подписчиков приносили комментарии с шутками и сарказмом. По словам некоторых подписчиков, сыграло роль и название канала «Маркетинг без мракобесия»: им было любопытно посмотреть реально ли в канале нет мракобесия или я мракобес, считающий, что не мракобес)) По цифрам: оставила — 150 комментариев, подписчиков — 113. Если считать с отписками, то на 22.04.2023 осталось 94 человека (19 человек отписалось). Результат оцениваю как отличный.

Ещё несколько наблюдений по эксперименту:

1. Для лайтового продвижения достаточно комментировать каналы, которые нравятся. Результат есть и с 5-9 каналов, и с 2-4 комментариев в день при условии, что собственный канал адекватный. Я предпочитала каналы, в которых охваты от 300 и пост оставлен не больше 4-5 часов назад.

2. Оставлять коммент первым необязательно — у меня выстреливали и 30 по счету комменты.

3. Везде, где можно расставить пригласительные ссылки — надо расставить: в био в личном профиле, в конце постов.

4. Уместно подготовить и сохранить в заметках текст-визитку о вашем канале: она подойдет для постов-знакомств, которые выкладывают авторы каналов.

5. По моим наблюдениям, основной поток с комментария приходит в течение часа. Если за это время не пришли, потом уже вряд ли дойдут.

6. Комментинг обеспечил приток людей в канал. Они читали и делали репосты, благодаря которым обо мне могли узнать другие пользователи мессенджера. Поэтому несколько подписчиков из эксперимента — результат этих репостов. Однако их мало. Я отсматривала подписки через «Недавние действия» и сравнивала ники тех, кто подписался с никами тех, кто комментировал те же посты, что и я. Это несложно, ведь в среднем я оставляла 7 комментариев в день. «Незнакомые» ники почти отсутствовали. Тем не менее, это не отменяет факта, что репостов было много: за 23 дня — 87 штук. Я соотнесла их с постами: скорее всего почти все репосты ушли в «Избранное» к ребятам, а не пересланы друзьям, так как это были инструкции по типу «делай 1-2-3», а такими делятся обычно только с собой.

Я ещё раз подчеркну, что в эксперименте не проводила глубокую аналитику, так как не собиралась превращать комментинг в инструмент продвижения канала — после этого я ни разу не прибегала к этому способу набора аудитории.

Платные закупки рекламы в Телеграм: май-ноябрь 2023 

Я не собиралась в 2023 делегировать закупы на специально обученных людей, так как хотела потрогать весь процесс изнутри сама: совершить ошибки и порадоваться успехом. Поэтому поиск-переговоры-креативы — всё было на мне. Лишь в августе к закупкам присоединился помощник, который занимается маркировкой рекламы. Ну а теперь я расскажу те моменты, которые кажутся важными для публикации.

Тактика закупок 

В первой закупке я не ставила рамки бюджета, ибо хотела закупиться сразу у всех проверенных или условно проверенных админов. Но тратить деньги оказалось не так просто, как я рассчитывала. Не психологически, а по соотнесению факторов: выбрать-написать-договориться-попасть на нужную дату. Так что за май мне удалось освоить только 25 500 ₽. Вот как я сделала: выписала авторов, которых читала и тех, кого не читала, но в чьей честности в наборе аудитории не сомневалась. Открыла TGStat и посмотрела каналы, на которых они выпускали рекламу. Так я собрала в список 42 канала, из которых я оплатила 15 — 7 майских и 8 на июнь. Остальные предлагали июль либо отказывали из-за маленькости.

Так как на этом проверенные каналы закончились, нужно было решать, как я буду работать дальше. Поэтому я попробовала тактику с ограничением бюджета 40 000 ₽ в месяц и закупками в маленьких авторских каналах. Очень быстро я поняла, что так работать тоже не получится – искать маленькие каналы то ещё удовольствие, а эффект от них мизерный – мне же хотелось расти побыстрей. Поэтому я подняла бюджет до 100 000 ₽ в месяц и на эти деньги хотела размещаться в 3-4 крупных каналах по тематике маркетинга или около того. Это тактика тоже оказалась провальной.

Во-первых, первое же размещение в крупном канале дало мне подписчиков по 400+ ₽. 

Во-вторых, когда я приготовилась оплатить рекламу за 99 000 ₽, автор того канала сказал, что получится фигня. Нет, деньги-то он, конечно, возьмет, но все же рекомендует мне подумать. Я вняла совету и отказалась от этой рекламы.

После я решила, что могу позволить себе импровизировать и покупать что угодно, у кого угодно и на какой угодно месячный бюджет. Поэтому я расслабилась и получала удовольствие от процесса. Именно благодаря тому, что я не загнала себя в рамки тактики, мне удалось протестировать больше вариантов.

Со второго месяца я стала тестировать каналы с отличной от моей тематики — здоровье, красота, искусство вместо маркетинга и околомаркетинга. Подписчики выходили дороже, но зато они были активными и конвертировались в клиентов.

Общение с админами каналов 

Я не писала индивидуальные сообщения. Закупки — это прекрасно, но и без них работы достаточно. Поэтому я сделала рыбу обращения к админу канала, которую использую до сих пор.

Вот структура:

1. Приветствие + имя.

2. Вопрос о возможности заказать рекламу + название канала. Это обязательно, так как у админа может быть несколько каналов.

3. Представляюсь, прикладываю ссылку на канал и в одном предложении описываю, о чем он и для кого.

4. Указываю, что маркировку беру на себя.

5. Если мне удалось раздобыть условия и свободные даты, то указываю нужную мне дату из свободных. Если нет, спрашиваю условия и цены в нужном месяце, при необходимости пишу те даты, которые для меня желательны.

Сейчас я делаю закупки на новый канал, поэтому к сообщению добавила новые важные данные:

1. Сообщаю, что канал новый и закупки только начались.

2. Подтверждаю, что в курсе того, что конверсия может быть низкой и я принимаю на себя все риски.

Может показаться, что сообщение получается большое, но нет — как правило, все ограничивается 500 знаками. 

В процессе я дописала шаблоны по взаимодействию относительно маркировки, тезисы про канал и себя. Все шаблоны стоят на автозамене – её легко настроить на ноутбуке на любое слово или знак. Например, когда я хочу ответить автору по поводу маркировки, то набираю «марк-ка» и шаблон вставляется в поле ответа. Если нужно, я подправляю его. Иногда, конечно же, переписываюсь вручную, но шаблоны здорово упрощают жизнь.

А еще мои шаблоны в двух вариантах: на «ты» и на «вы» в зависимости от того, как повернется беседа.

Что меня продолжает смущать до сих пор, так это отношение админов к потенциальному рекламодателю. Игнор по нескольку дней или постоянно, хамство, подчеркнутое превосходство и общение через губу так, что информацию клещами не вытянешь: за полгода я такого насмотрелась достаточно. 

В первые месяцы, признаюсь, был Стокгольмский синдром. Даже когда админы вели себя отвратительно, я продолжала вести переговоры и покупала у них рекламу. Возможно, тогда я боялась, что если не у них, не сейчас и не по этой цене, то как тогда? Сейчас я отношусь соответственно: если мне ответили через неделю или ведут себя по-хамски, значит не очень-то и надо нам сотрудничать.

Самый неожиданный отказ в рекламе 

Однажды я разместилась в канале с многообещающей отдачей. Всё было хорошо, пока в комментарии к рекламному посту не пришла девушка, которая разнесла мой канал в пух и прах.

— Не подписывайтесь, — грозно писала она, — там ненавидят толстых.

Когда мне удалось отодрать челюсть с пола, я выяснила, что девушка остро среагировала на мой пост про фрик-моделей Calvin Clein. К слову, про полных людей я там не писала, а лишь выразила мнение, что использование нестандартных моделей не соотносится с философией бренда. Причём я прямо перечислила атрибуты фрика, среди которых вес не значился. Вывод же она сделала по фото к посту — общую фриковатость парня-модели на мою беду дополняло пухленькое телосложение.

Я попыталась объяснить девушке, что пост не направлен на полных людей, но маятник уже раскрутился — в комментах меня похаяли, отдача была низкой.

Я бы и забыла про эту историю, если бы однажды админ канала не отказал мне в рекламе с формулировкой, что я не люблю толстых людей. Штош…

На всякий случай я торжественно заявляю, что мне глубоко спокойно на людей любого размера, веса и роста. Время щас такое, лучше предупредить.

Посты в моем канале во время рекламы 

Я стала экспериментировать со временем размещения постов и их количеством в своем канале, чтобы понять, как лучше совместить их с выходом рекламы. По дефолту я публикую пост в 9:59, поэтому договаривалась с админами на размещение в 11-12:00, чтобы к моменту рекламы успели подсобраться комментарии. Вообще блог у меня активный — тут не отнять)

После я добавила второй вечерний пост по логике «с первого поста познакомились, вот вам сегодня же новый контент для оценки». Этот вариант на этапе до 1000 подписчиков оказался самым плохим, потому что с одной стороны читатели добавлялись в течение дня с рекламы, с другой из-за передоза информации после вечернего поста отписывались старички. Так как на этапе роста до 1000 сохранять количество подписчиков важно для эффекта толпы, я отказалась от такой схемы и публиковала только утренний пост.

Дальше случилось закономерное: я стала продавать рекламу в своем канале и контролировать накладки стало проблематично. Так что потенциальные подписчики, заходя ко мне, натыкались на последний рекламный пост, который я перекрывала только вечером. Вопреки моим опасениям ничего не случилось, разве что небольшой перелив трафика сразу к рекламодателю, что также работает мне в плюс.

Сейчас я не подгоняю контент под выход рекламы и публикую в зависимости от собственных задач. Ситуации, когда новых читателей не ждёт свежий пост, случаются, но перекрываются тем, что в креативе есть ссылки на интересные посты, а в закрепе хорошая навигация.

Когда я начала продавать рекламу в своем канале 

Рекламу на своем канале я начала продавать в августе 2023 на отметке 1 500 подписчиков.

Все 12 слотов я продала за час. В сентябре и октябре я уменьшила количество до 9 и также забила их в течение пары часов. Дело в том, что заявки на размещение я принимала через лист ожидания, поэтому я обрабатывала их одним днем в 20 числах месяца. Это позволяло не разбазаривать внимание.

Несколько месяцев работы с таким количеством рекламы дали понять, что это тактика для меня не подходит.

Во-первых, реклама не позволяет зарабатывать, потому что вырученные деньги уходят на её же обслуживание (зп помощника, налоги и комиссии).

Во-вторых, частая реклама требует много контента, ведь ее нужно перекрывать. Много контента = выгоревшая аудитория и отписки. Зачем мне это, если я продаю услуги?

Поэтому с ноября я сократила количество слотов до 4 в месяц (1 реклама в неделю) и существенно повысила цену.

Кстати, когда я оформляла свой канал с условиями рекламы, я написала методичку для рекламодателей о том, как писать рекламные креативы. За это меня неоднократно благодарили и те, кто купил рекламу, и те, кто не купил, но воспользовался. А недавно методичка принесла мне клиента на практику по текстам, что тоже агонь, я считаю.

Сколько денег потрачено и сколько заработано с Телеграм 

Я зарабатываю на своих услугах как директор по маркетингу на коротких контрактах, маркетолог в проект или как консультант. Стоимость услуг от 15 000 до 110 000 ₽. На некоторые услуги цена фиксирована, на другие может варьироваться в зависимости от задачи. Также было несколько разовых услуг с ценником 5 000 ₽.

Также, напомню, что с августа я продавала рекламу в канале, но эти деньги я не учитывала в прибыль, так как они сразу уходили в расходы на эту же самую рекламу.

Теперь по цифрам:

• общее количество подписчиков на все каналы: 643 622 (фиксировала на момент выхода моей рекламы);

• общий охват в первые 24 часа: 141 001 просмотров;

• общий охват за весь срок жизни креатива: 221 943 просмотров (по данным ТГСтат, есть отклонения, так как вошли просмотры и от нескольких ВП);

• общее количество подписок: 3 021 человек (в ТГСтат больше, так как учтены и другие активности);

• средняя цена за подписчика на текущий момент (без учета отписок): 160 ₽.

• самая маленькая цена за период: 27 ₽.

• самая высокая цена: 1 500 ₽.

Итого потрачено: 329 181,00 ₽. 

Планируемый до конца года бюджет не выбрала, но переориентировала его на второй канал. Прибыль с Телеграм за полгода — 916 785 ₽. Сюда также вошли оплаты от подписчиков, которые присоединились к каналу с комментинга и прямых эфиров. Из расходов налоги, оплата комиссий для сервисов оплаты, зарплата помощника и пр. Я не считала бюджет на рекламу в расходы, так как это отдельный бюджет, который в личной бухгалтерии обозначен как безвозвратные потери. 

Вот такая история. Надеюсь, что мои похождения в Телеграм пригодятся тем, кто собирается идти в закупки. Ну и напоминаю, что сам виновник торжества — мой канал «Маркетинг без мракобесия». Подписывайтесь, мне будет приятно, а вам полезно и, возможно, весело. Хорошего дня)