Столкнувшись с трудностями некоторых наших проектов у меня появилось желание сделать упор на мотивацию разработчиков. Я думал, что это ключ к решению проблемы и для высокой мотивации необходимы минимальные оклады и значительная доля в прибыли. В то же время работникам, занятым в трудных проектах, хотелось ровно противоположного — стабильный рыночный оклад, чем какая-то там непонятная прибыль.
Если инвестор и разработчик не видят ценности в будущей прибыли, вывод один — проект имеет высокие шансы провалиться. Стоит задуматься не над мотивацией работников, а в первую очередь над тем, движемся ли мы в правильном направлении, делам ли то, что будет востребовано потребителем. Мое заблуждение заключалось в попытке решить свою проблему, хотя, я на самом деле ее не решал, а просто пытался переложить на работников.
Совсем обратная картина, когда проект гарантировано успешен. Инвестор готов дать хорошие оклады и неохотно делится прибылью, а работники наоборот готовы пойти на риск, чтобы получить долю в проекте. Это верные признаки успешного проекта.
Вы можете со мной поспорить и скажете: если работнику едва хватает средств и надо кормить семью, то ни о каких рисках и речи быть не может, только самоуверенные студенты, сидящие на шее у родителей, готовы рисковать. Все это верно, и этому есть разумное объяснение:
- Наличие семейных и других обязательств действительно снижает готовность идти на риск;
- Студенту, да и новоиспеченному выпускнику редко где могут предложить сразу хороший оклад, расценки на их работу значительно ниже. Поэтому молодой человек легче может рисковать своим небольшим окладом. Вдобавок у молодых людей часто завышена самооценка и склонность к риску;
- У профессионала с большим опытом работы и наличием семьи, как привило оклад значительно больше, поэтому риск для него более существенен. У таких людей самооценка устоялась, а склонность к риску умеренная.
Однако все это не противоречит моим предположениям. Для их проверки я применил метод крайних сравнений. Я взял сверх успешный и сверх неуспешный проекты и проанализировал поведение работника.
90% от прибыли это много? А 10%?
Представьте, что рыночная цена вашего труда 50 000 рублей в месяц.
Крайний случай 1
К вам обратилась компания Майкрософт:
— Александр, мы знаем, что вы исключительный специалист и без вашей помощи мы не можем завершить проект Windows 11. Напишите приложение по этой спецификации.
Вы смотрите спецификацию и с высоты своего опыта понимаете, что можете уверенно реализовать задачу за год.
Предложение Майкрософт такое:
- 0 руб. оклад и 10% от прибыли с продаж Windows 11;
- 25 000 руб. оклад и 5% от прибыли;
- 50 000 руб. оклад и 0% от прибыли.
Прибыль с продаж Windows исчисляется миллиардами долларов, но у вас ипотека и надо кормить семью, а 50 тыс. рублей едва хватает на это. Прежде чем читать дальше, подумайте, какой вариант выбрать.
Если вы выбираете п. 2 или 3, то это может, хотя и не обязательно, говорить о следующем:
- чрезмерное упрямство, чтобы любой ценой доказать неверность теории;
- слишком низкая самооценка;
- патологическая боязнь принимать риски;
- вы готовы чрезмерно жертвовать собой ради чужого успеха;
- вас мало заботит личный доход;
- вы проявили недостаточную изобретательность в решении проблемы, как прокормить себя и семью на ближайший год.
Возможно, есть и другая причина, на которую я не обратил внимание. Если вы просто проявили недостаточную изобретательность, то решение может быть таким: подойдите, например, к знакомому предпринимателю и расскажите – так мол и так, могу поделиться с тобой 1% от прибыли Майкрософт, если проект выгорит и ты выделишь мне по 50 000 в месяц на ближайшие год-два. Предприниматель прикинет потенциал сделки и скажет: «Знаешь, Александр, я дам тебе 70 000 в месяц, только сделай этот проект как следует».
Крайний случай 2
К вам обратился сосед с лестничной клетки и предложил написать упрощенную версию калькулятора для Windows. Он полагает, что кнопки работы с памятью и вычисления процентов сильно мешают людям работать на калькуляторе. Эту программу он планирует продавать примерно по 2 000 рублей за экземпляр, ориентируясь выйти на продажи в несколько миллионов копий в год. Он знает что вы классный разработчик и готов предложить 90% от прибыли с продаж.
Предложение соседа такое:
- 0 руб. оклад и 90% от прибыли;
- 25 000 руб. оклад и 45% от прибыли;
- 50 000 руб. оклад и 0% от прибыли.
Прежде чем читать дальше, подумайте, что выбрать.
Если у вас нет совести и вы нуждаетесь в деньгах, то, вероятно, возьметесь за работу, выбрав вариант 3, и будете делать ее как можно дольше. Правильным было бы отказаться от предложения и объяснить соседу, почему его проект не будет приносить прибыль.
Выводы
- Если проект потенциально успешен, то инвестор и работник с легкостью смогут договориться о взаиморасчетах. Инвестор сможет выделить хороший оклад, способный удовлетворить лучших из лучших, а работник с удовольствием будет готов работать за долю в проекте. Проект с высокой вероятностью достигнет успеха, даже если будет иметь некоторую неточность в распределении прибыли.
- Если проект потенциально не успешен, то какой бы четкой и прозрачной не была система распределения прибыли, проект будет буксовать. Участники будут не довольны работой, обвиняя друг друга в неудачах.
- Если в вашем проекте есть профессионалы с большим опытом работы и наличием требующей постоянной поддержки семьи. И эти профессионалы с неподдельным желанием хотят пойти на риск за долю в проекте, а инвестор это желание даже не поощряет. Все это верный признак успешности проекта.
Я не открыл ничего нового, но когда понимание этого крепко осело в моем сознании, я изменил образ мышления относительно проектов. Я понял, что успех проекта заключается в определенных факторах, а не в так называемой «правильной» мотивации работника прибылью.
Таким образом, прогноз успешности проекта можно определить по желаниям участников. Вот вам лакмусовая бумажка, еще раз посмотрите на таблицу вначале статьи и попросите ваших работников и инвесторов ответь на вопросы о зарплате и доле в проекте.
Комментарии (24)
edogs
06.12.2015 01:53+4Логика неравноправная
Если у вас нет совести и вы нуждаетесь в деньгах, то, вероятно, возьметесь за работу, выбрав вариант 3, и будете делать ее как можно дольше. Правильным было бы отказаться от предложения и объяснить соседу, почему его проект не будет приносить прибыль.
Вот это, по сути кидалово. Ок. Это возможно и даже нужно рассматривать.
Но! Если мы рассматриваем кидалово со стороны разработчика, то надо рассмотреть и кидалово со стороны микрософта.
И в такой логике в варианте
Предложение Майкрософт такое:
0 руб. оклад и 10% от прибыли с продаж Windows 11;
Микрософт может просто выпустить сразу windows 12, включив в него наработки сделанные исполнителем, но… прибыль с продаж windows 11 будет нулевая — делиться нечем и разработчик поработал бесплатно.
Кстати, обратите внимание, windows 9 не выходила :D
Мы это к чему. Во всех случаях «деления прибылью» кроме прямых рисков (провала проекта), есть и косвенные (кидалово). Которые нельзя не учитывать. А кинуть разраба (не участвующего в принятии решений) при таком раскладе есть 100-500 способов. При чем со стороны компании это не будет даже кидаловом, будет просто оптимизацией расходов на бизнес.
ttools
06.12.2015 13:18Таким образом, прогноз успешности проекта можно определить по желаниям участников. Вот вам лакмусовая бумажка, еще раз посмотрите на таблицу вначале статьи и попросите ваших работников и инвесторов ответь на вопросы о зарплате и доле в проекте.
Нельзя, будущего не знают одинаково и работник и инвестор. Например 10 лет назад диалог разработчика и инвестора мог бы сложиться так:
И: -знаешь, у меня есть такой перспективный ИТ проект для общения людей, они смогут обмениваться любыми короткими сообщениями до 140 символов по всему миру!
Р: — типа чата с ограничениями?
И: — похоже, но не совсем, там еще люди смогут подписываться на сообщения других людей и читать всё, что они пишут, если те захотят. У меня есть деньги на этот проект. Ты бы хотел поучаствовать за долю в проекте или зарплату?
Р: — ну, знаешь, если даже и да, то только за зарплату
gandjustas
06.12.2015 17:36Если пытаешься кого-то мотивировать прибылью от проекта, то покажи финансовый план и исходные предположения.
В случае с windows очевидно, что МС продает десятки миллионов копий в год (потому что уже 10 лет так продает). Маржа с продажи софта огромная, даже 1% от этого это огромная сумма.
В случае с соседом, который предлагает делиться прибылью — у него даже близко нет финансового плана. Какая там маржа и прибыль вообще — несяно. А еще может кинуть спокойно, так как он не акционерное общество и договор с ним вряд ли подпишешь.
Даже если такой «сосед» покажет план, то его предположения довольно легко проверить.
gandjustas
06.12.2015 18:26+3Обычному разработчику вообще всегда стоит брать деньги за работу, по нескольким причинам:
1) Более 90% стартапов никогда на прибыль не выходят. Чаще всего они просто прогорают. Реже их продают, то разработчик, который официально не в доле денег никогда не увидит.
2) Написание кода — не разовая активность. Если проект будет успешен, то к тебе придут за доработками или предложат постоянную работу, возможно с долей. Если проект окажется неуспешен (см п1), то ты останешься при своих.
3) Даже если тебе настойчиво предлагают поучаствовать за процент от прибыли, то предлагай нарисовать cashflow по годам, потом дисконтируй по ставке вклада в банке или инфляции и считай NPV. После расчетов предлагай сделать работу за NPV, деленный ка количество лет, в которых предполагаемый дисконтированный доход меньше твоего среднегодового.
Например тебе предлагают участвовать в проекте, где твой чистый приведенный доход (NPV) равен $200 000 за 5 лет (в теории ты и через 3 лет будешь получать доход, но 5 лет слишком большой срок), при этом первые выплаты будут только через год, а больше $40 000 в год ты заработаешь только через три года.
В этом случае предлагай сделать работу за $66 000. Это будет выгодно обеим сторонам (если заказчик уверен в своем финансовом плане), и ты снимаешь свои риски (см п1), и без работы не останешься (см п2).
А если заказчик не уверен в финансовом плане или вообще не имеет такового — не ведись на разговоры о прибыли, бери деньги.edogs
06.12.2015 21:41Только тут надо еще помнить о наличии обратной связи.
Не так уж редко успех проекта зависит от того, насколько в этом успехе заинтересован разработчик.
Зарплатный подход интерес к успеху проекта убивает практически на корню.gandjustas
07.12.2015 00:29Я вообще-то не говорил про зарплату. Я говорил про гонорар за свою работу, который, естественно, платится не просто за время, а за сданный результат.
edogs
07.12.2015 00:50Сданный результат может быть разным, несмотря на его соответствие формальным требованиям заказчика.
gandjustas
07.12.2015 02:53Это лечится итеративным подходом.
edogs
07.12.2015 11:30Который занимает время.
gandjustas
07.12.2015 11:53Других вариантов нет. Попытка сделать любой проект длиннее 2 месяцев за один проход — нежизнеспособна на практике. Независимо от детализации ТЗ.
edogs
07.12.2015 21:32Давайте вернемся к началу дискуссии.
Речь шла о том, что при одном и том же ТЗ мотивированный хорошо работать (допустим %% от дохода) разработчик сделает продукт лучше, чем он сделал бы при обычной схеме работы.
Что сэкономит минимум 2-3 итерации и/или вполне может стать той самой критической точкой для взлета или падения проекта.gandjustas
08.12.2015 00:03Это полностью зависит от того когда и какой доход будет. Психологи провели тесты и выяснили, что мотивация будущего дохода работает до 3 месяцев. У особо упоротых или при очень больших суммах речь может идти до 6 месяцев. Это раз.
Речь изначально шла про % прибыли, а не про % дохода. Никто программистам от дохода процент не даст. Это два.
Даже та малая часть прибыльных стартапов, убыточны даже по валовой прибыли очень долгое время. Это три.
Складываем три компонента — получаем что мотивация будущей прибылью в стартапе не работает от слова вообще. Никакой продукт не получится лучше сделать, если недоплачивать программистам (читай обещать процент от будущей прибыли).
Идеальная схема оплаты работы программиста — гонорар, выплачиваемый по результатам работ не реже раза в квартал для длительных проектов. Причем результат должен не просто формальным требованиям удовлетворять, а попадать в ожидания заказчика.
Если вы не готовы платить, то ищите единомышленников, которые будут болеть идеей не меньше основателя или просто дураков, которые согласятся работать за «процент с будущей прибыли».
masterdak
08.12.2015 20:44У нас была ситуация, когда разработчик полностью отказался от зарплаты и требовал долю в проекте, инвестор же всячески предлагал ему различные зарплатные схемы, но в итоге уступил. Разработчик получил долю в юр. лице, а проект по доходу превзошел самые смелые ожидания.
Однако, вы правы — для 90% проектов ситуация обратная. Но в том и прелесть лакмусовой бумажки. Она может показать нам те 10% проектов, от которых успех более вероятен.
И вариантов для теста можно предлагать больше чем 3. Главное понять, хочет ли кто-то пожертвовать хотя бы частью своего заработка за долю в проекте.gandjustas
08.12.2015 22:04Доля, закрепленная юридически != % от дохода. != % от прибыли.
Имея долю получаешь процент от продажи, что чаще всего происходит с успешными стартапами. Имея долю имеешь право на интеллектуальную собственность компании. Самое главное — имея долю получаешь право управления и дивиденды, даже если не будешь работать. Это кстати риск для инвестора, ибо капитал это не труд.
И вариантов для теста можно предлагать больше чем 3. Главное понять, хочет ли кто-то пожертвовать хотя бы частью своего заработка за долю в проекте.
Так за долю или за % от прибыли?masterdak
08.12.2015 22:27Долю.
gandjustas
09.12.2015 03:19А в статье про долю ни слова.
Доля в существующем бизнесе имеет цену, зачастую совсем не маленькую. Если учесть её в расчетах выкладках, то расклад будет другой.
Но грамотный инвестор долями не будет разбрасываться.
gandjustas
08.12.2015 22:11Если предлагают долю в юрлице программисту, то:
1) обязательно соглашаться
2) работать на обычной работе за нормальную ЗП
3) аутсорсить кодинг за часть ЗП не очень опытному программисту
4) в свободное время заниматься архитектурой проекта
5) особо хитропопые умудряются и на основной работе так делать
6) дождаться момента когда проект станет прибыльный или продастся
7) стричь купоны
Работать руками в такой ситуации категорически не надо.
Stan_1
06.12.2015 20:33На самом деле не совсем верная постановка вопроса, потому что из вариантов 1-3 мня всегда выталкивают в вариант 3.
Какое количество проектов именно прибыльны? Тот же Facebook и Twitter проектов не приносят. Поэтому обсуждение «доля vs оклад» имеет смысл и имеет право на существование. А вот «прибыль vs оклад» — это практически ничто. Или, как правильно написали выше — «кидалово».masterdak
07.12.2015 16:37Да, чистая прибыль не подходит для использования лакмусовой бумажки, кончено, нужно говорить либо о доле в проекте, либо о валовой прибыли.
dkukushkin
07.12.2015 11:50Вроде все правильно написали, а вот к жизни применить намного сложнее…
например, к знакомому предпринимателю и расскажите – так мол и так, могу поделиться с тобой 1% от прибыли Майкрософт, если проект выгорит и ты выделишь мне по 50 000 в месяц на ближайшие год-два
Почему бы MS-у самим не платить высокую зарплату (1 млн. руб. в мес., к примеру) + процент? Зачем нужно привлекать еще и предпринимателя? Что, у MS своих бизнес-аналитиков нет?
На самом деле в таких случаях компании предлагают зарплату + бонус по завершению. Причем иногда нанимают n разработчиков одновременно, т.к. нет гарантии что с одним что-нибудь не случится.
Не реально.
Правильным было бы отказаться от предложения и объяснить соседу, почему его проект не будет приносить прибыль
Если вы программист — то почему вы считаете себя умнее других в делах бизнесовых? Вы сколько зарабатываете как бизнесмен?
Я встречал проекты, в которые никто не верил, и они все равно завершились успехом.
gandjustas
08.12.2015 00:04Мне кажется всю статью можно было бы сократить до одной фразы:
В стартапе любая будущая прибыль равна нулю
Mitch
В вашем примере с майкрософт, выбор 1 весьма сомнителен.
Разработчику прийдется «мутить где то деньги на жизнь», а это знаете ли сильно отвлекает от проекта котором бы по хорошему заниматься ни на что не отвлекаясь.
Из за этого вероятность провала по сравнению с вариантом 2 существенно возрастет, а также возрастет время реализации.
5% от миллионов вовсе не в 2 раза хуже чем 10%, тут больше важна вероятность события «у нас получилось».
Как то оказывается что в списке приоритетов первым стоит «заработать на жилье и еду» а потом «заняться мегопроектом, прибыльным в будущем». Наличие семьи ситуацию сильно усугубляет конечно.
Баланса вам в принятии решений.
dkukushkin
Соглашусь. Ведь если не получится (выберут другого исполнителя, к примеру) — будет вообще ноль. Здесь не нужно жадничать.
В идеале компания должна обеспечить высокий уровень жизни + процент.