? "В соответствии с внутренними политиками компании, пересмотр осуществляется раз в год и в пределах 10%"

? "Ты проявлял недостаточно активности и инициативности. Давай сперва поработаешь над этим, а там будет видно"

? "Мы и так платим выше рынка. Давай вернемся к этому разговору через полгода"

? "Зато у нас есть курсы английского, печеньки, дружный коллектив, ремонт, выходные с праздниками и доступ к курсам на LinkedIn"

? "Давай ты сперва поработаешь над фидбэком от других сотрудников, а потом обсудим"

? "Проведи сначала 30 собеседований, стань ментором, собери команду из 10 человек, сделай 10 проектов, и тогда мы тебя допустим к ассессменту"

Эти и другие неприятные, а порой и токсичные ? фразы слышат роботяги IT-индустрии.

Какие основные факторы влияют на перформанс-ревью и твой карьерный рост?

На самом деле, в этом вопросе играют роль два фактора.

Каждый фактор имеет свои аспекты и особенности. Понимая их, ты сможешь достигать своей цели более эффективно, быстрее и без лишнего стресса.

• Первый фактор: бизнес-модель;

• Второй фактор: твоя ценность для бизнеса и твоё позиционирование.

Я разделю эту статью на 2 части. В первой части мы рассмотрим фактор бизнес-модели, а во второй части рассмотрим фактор твоей ценности для бизнеса и то, как ты себя позиционируешь.

Преамбула и лирическое отступление

Итак, моя идея в целом проста. Если ты понимаешь природу вещей и процессов, ты можешь научиться на них влиять и управлять ими в свою пользу. В общем, когда ты перестаешь теряться в догадках и жить в иллюзии, тебе становится проще, потому что ты экономишь массу времени, сил, нервов и ресурсов.

Приведу пример. Для ребёнка, подростка и порой взрослого человека, самолёт, летящий в небе, может показаться чуть ли не магией. Сто-тонная железяка парит в небе на высоте 10 километров в течение 3-10 часов, взлетает и садится на ограниченной по длине взлётно-посадочной полосе. И это ни у кого не вызывает вопросов? 

Никто особо не задумывается, как это работает — есть крылья, есть турбины = высокий и долгий полет. 

За отсутствием понимания мы просто склонны доверять, верить, что всё будет хорошо и надеяться на лучшее. (Также и в компании, где ты работаешь)

На самом деле природа этого "летающего явления" довольно проста.

Нижняя поверхность крыла — плоская относительно потока воздуха, а верхняя имеет горбинку. В результате расстояние от передней части до задней части крыла снизу и сверху отличается. 

Поток воздуха, набегающий на крыло спереди, рассекается и обтекает крыло снизу и сверху. Время, за которое рассечённый воздух проходит расстояние под и над крылом от начала и до его конца, одинаково. Следовательно, разделённый поток воздуха снизу и сверху крыла имеет разную скорость (S = V * T). 

Это создаёт область пониженного давления над крылом (так как расстояние больше и воздух «растягивается»), а под крылом создаётся область с повышенным давлением (так как расстояние меньше и воздух «сжимается»). 

В итоге область повышенного давления под крылом создаёт вертикальную тягу, оказывая давление на нижнюю плоскость крыла. Эта сила направлена вертикально вверх и заставляет самолёт оторваться от земли.

Ну что же, зная это, нам остаётся лишь рассчитать, с какой скоростью (и какими параметрами: количество лепестков, площадь и т.д.) должна вращаться турбина самолёта, чтобы момент импульса (по закону сохранения импульса) придал самолёту горизонтальную скорость, минимально необходимую для того, чтобы набегающий воздух создал минимально необходимое давление под крылом, которое оторвёт самолёт от земли. 

Соответственно, дальше уже стоит инженерная задача — как все это собрать, чтобы все работало синхронно, стабильно и безопасно.

Но природа этого явления проста, и понять её может даже ребёнок.

Т.е. когда мы понимаем "природу" явления, то мы можем научиться этим управлять.

Фактор: бизнес-модель IT-компании

Итак, чтобы разобраться в том, почему тебе и многим другим специалистам так сложно бывает вырасти, добиться повышения рейтинга и изменения должности, работая в рамках одной компании, необходимо понимать, какие заинтересованные стороны принимают участие в этом процессе и каковы их интересы. 

Когда мы сможем это понять, нам станут очевидны настоящие причины того, почему ты не растешь (или тебе не дают расти). 

И только тогда мы сможем сделать вывод о том, что конкретно ты можешь сделать, чтобы добиться нужного тебе результата.

Концептуально рассмотрим бизнес-модель аутсорсинговой IT-компании

Цель любого бизнеса — это прибыль.

Для того чтобы бизнес работал и зарабатывал, нам нужны клиенты и исполнители. В данном случае мы "продаем" человеко-часы.

Что интересует клиента?

? План минимум: 

• Чтобы оговоренный объем работ был выполнен в оговоренные сроки;

• В соответствии с оговоренным качеством;

• В рамках оговоренного бюджета.

? План максимум: 

• Дешевле, чем планировали;

• Быстрее, чем планировали;

• С дополнительными функциями в рамках изначального бюджета.

Что интересует компанию (бизнес)?

? План минимум:

• Чтоб оговоренный скоуп работ был выполнен в оговоренный срок;

  • Если сроки растягиваются, то страдает репутация и удержание клиента. Соответственно, компании придется увеличить ресурс на проекте за свой счет, чтобы уложиться в сроки.

• В соответствии с оговоренным качеством;

  • Проблемы с качеством ведут к повторным проблемам и ухудшению удержания клиентов. Следовательно, компании придется дополнительно инвестировать в ресурсы проекта за свой счет, чтобы исправить ошибки.

• Без превышения оговоренного бюджета (не выполнять работу за свой счет).

? План максимум для модели "Time & Material":

• Увеличить объем продаж человеко-часов;

• Затянуть проект, желательно с поддержкой после релиза на несколько лет;

• Апсейл дополнительных функций, увеличивая бюджет. 

? План максимум для модели "Fixed Price":

• Сэкономить на стоимости разработки;

• Сократить время разработки (сделать быстрее), чтобы перейти к другому проекту;

• Уменьшить объём работ, сохраняя бюджет. 

То есть мы видим, что в глобальном смысле цель клиента — получить больше за меньшие деньги, а цель компании просто заработать больше денег с каждого конкретного клиента любыми доступными способами.

И компания может использовать широкий набор инструментов, чтобы влиять на свою прибыль.

Какие внутренние инструменты есть у компании, чтобы влиять на свою прибыль?

1. Оптимизация процессов: хорошо настроенные процессы экономят человеко-часы. Все, что сэкономлено, то заработано;

2. Апсейлы: использование своей экспертизы и маркетинга для продажи дополнительных фичей, тем самым увеличивая бюджет и количество оплаченных человеко-часов на разработку проекта или продукта;

3. Автоматизация: там, где это применимо, использовать программное обеспечение, искусственный интеллект и сторонние сервисы для автоматизации вместо ручной работы. Например:

   1. Рассылка предложений клиентам через сторонние сервисы и искусственный интеллект;

   2. KYC-верификация;

   3. Customer Support;

   4. QA Automation;

   5. etc..

4. Переход на удалёнку: не платим аренду за офисное помещение и все сопутствующие операционные расходы;

5. Continuous Support: подписывать клиента на поддержку программного обеспечения после релиза, тем самым создавая стабильный поток дохода на годы вперёд;

6. etc..

Но сейчас нас больше интересует другой аспект: зарплаты сотрудникам.

Это огромная часть расходов, с которыми также можно экспериментировать, выстраивая оптимальную экономику для компании. 

Несколько примеров того, как можно управлять этим расходом в интересах компании:

• Продать клиенту Джуна по цене Сеньора;

• Продать клиенту 3 позиции Миддла, а для выполнения проекта назначить 2 Джуна и 1 Сеньора на код-ревью;

• Отказаться от проджект-менеджера (сэкономить на этом), перекладывая эти обязанности на тех. Лида;

• Отказаться от Product Owner и Scrum Master, передав все эти обязанности проджект менеджеру;

• Нанять фулл-стек разработчика за $10,000 вместо одного фронтенд-разработчика и одного бэкенд-разработчика по $7,000 на каждого;

• etc..

Думаю, на этом этапе важно осознать, что основную часть прибыли компания зарабатывает не на лидах, менеджерах, и главах департаментов, а на рядовых сотрудниках, в основном до уровня сеньор. Причем с джуна компания заработает гораздо больше, чем с миддла.

Никто публично об этом не говорит, но:

• Можно продать клиенту 3 позиции Миддлов на проекте, а назначить 2 Джуна и 1 Сеньора для его выполнения;

• Маржа с Джуна в любом случае выше, чем с Миддла или Сеньора. Конечно, внешний рейт тоже будет разный, но корреляция между внешним рейтом и внутренним - тем выше, чем ниже уровень зарплаты сотрудника;

• Замотивированный Джун будет больше работать и вкладываться, чем Сеньор. Конечно, Сеньор выполнит работу значительно быстрее и качественнее, но экономически выгоднее поручить задачи Джунам и Мидлам, а Сеньора задействовать в код-ревью и архитектурных вопросах;

• Позиции лида, менеджера и т.д. в основном не приносят компании дохода. Это статья расходов, которая будет существовать до тех пор, пока лид или менеджер не разработают процессы или автоматизацию, способные сэкономить деньги компании. Поэтому большое количество лидов, менеджеров и руководителей в компании часто не требуется. Более выгодно инвестировать в обычную рабочую силу.

Перформанс ревью, и зачем он нужен тебе и компании

Ну и теперь, дочитав до этого пункта, ответь себе на вопрос: зачем компании поднимать тебе зарплату, делать тебя лидом? Ответ один — только для того, чтобы заработать на тебе больше денег. 

Если компания не видит выгоды в том, чтобы поднять тебе зарплату или повысить твой тайтл, она будет максимально оттягивать этот момент.

Именно для того, чтобы эффективно управлять юнит экономикой этой статьи расходов, компания создает процесс Performance Review. И тебе сказочно повезло, если этот процесс описан хотя бы более-менее конкретно и измеримо.

В противном случае, процесс Performance Review может быть вообще никак не конкретизирован, не описан, и формально его не существует. То есть решение о твоем повышении принимается исключительно твоим функциональным менеджером на основании его собственного решения. 

А решение, которое не регулируется ничем, кроме субъективной оценки, может быть основано на чем угодно. 

Как правило, условиями успешного проведения Performance Review могут быть примерно следующие пункты: (цифры указаны произвольно)

• Проводить 15 собеседований в месяц;

• Проводить с клиентами 10 пресейлов в месяц;

• Менторить 3 коллег;

• Иметь в подчинении 10 человек;

• Пройти 5 внутренних курсов;

• Получить положительные оценки и фидбеки от коллег.

И на этом этапе тебе стоит задуматься о двух вещах:

1. Какая выгода компании от каждого из этих пунктов?

2. Является ли на самом деле какой-нибудь или все пункты из списка зоной твоего интереса?

Давай подумаем, в чем выгода компании:

• Ты проводишь собеседования:

  • Экономишь деньги компании, чтобы лид или менеджер с более высоким рейтом не тратил своё время на это;

  • Наполняешь ресурсную базу компании потенциальной заменой себя или своего коллеги;

  • Потенциально приносишь актив, который компания сможет продать и на этом заработать;

  • Компания повышает твоё ощущение собственной важности и значимости, что может отвлечь твоё внимание от зарплаты и других целей.

• Ты менторишь менее опытных коллег:

  • Передавая опыт и обучая, ты увеличиваешь производительность коллеги, что экономит компании деньги. Ведь твой коллега уже продан на проект по определённому рейту и на определённое количество часов. Чем быстрее он работает, тем выше вероятность, что его, например, запараллелят на второй проект, и он будет приносить больше денег;

  • Компания повышает твоё ощущение собственной важности и значимости, что может отвлечь твоё внимание от зарплаты и других целей.

• Ты проходишь внутренние курсы компании:

  • Ты совершенствуешь свои навыки, что в теории ускоряет твою работу и повышает её качество, что в конечном итоге приносит компании больше денег;

  • Ты становишься зависимым от постоянного обучения и ценишь эту "уникальную возможность", что способствует повышению удержания сотрудников и снижению текучести кадров;

  • Условием для прохождения курсов можно легко контролировать даты пересмотра. Например, если курс продолжается 3 месяца, а условием пересмотра является его завершение, то в течение следующих 3 месяцев тебе не придется никого беспокоить. 

Выдели время, проанализируй каждый пункт условий, которые представлены перед тобой, и подумай, в чем заключается выгода для компании.

Важно подчеркнуть, что я не считаю все вышеперечисленное бессмысленным и злом во плоти. 

Я просто хочу обратить внимание на то, что у компании также есть свои меркантильные интересы, и часто компания может представлять свои интересы как твои собственные, смещая твой фокус от личных целей к интересам компании.

Если ты думаешь, что перформанс ревью создан для того, чтобы ты стабильно рос, то нет. Он создан для того, чтобы компания стабильно росла, зарабатывала больше и эффективно управляла основной статьей расходов — оплатой труда. 

А уровень твоей сатисфакции — это всего лишь способ создания комфортной атмосферы для роста компании. Ведь компании будет сложно развиваться, если сотрудники не подконтрольны, недовольны, злы, находятся в стрессе и так далее.

И тут на сцену выходят:

• Печеньки;

• Курс английского;

• База знаний и внутренние курсы повышения квалификации;

• Доступ в LinkedIn Premium;

• Дружный коллектив ;

• Возможность найти ментора;

• etc...

Просто задайся искренне вопросом, что из списков выше тебе реально полезно и интересно? 

• Может быть, тебе вообще не хочется проводить собеседования и заниматься менторством, а вместо этого с удовольствием бы разработал AI-движок для распознавания рукописного текста в свободное время?

• Или ты бы с удовольствием создал UI Kit с нуля для нового проекта, который сэкономил бы кучу денег и времени как компании, так и клиенту?

• Или подумал бы над новым процессом, который автоматизировал бы коммуникацию и взаимодействие между несколькими командами, сократив период обратной связи и сроки релизов вдвое?

• Или может тебе не хочется проходить 100500 курсов, а вместо этого ты бы предпочел практический опыт на более сложном проекте?

• Может быть, тебе не нужны печеньки и курсы английского, а ты бы предпочел проект с США, где можешь улучшать свой английский, общаясь с носителем языка?

Точка твоего роста всегда будет находиться в фокусе твоих интересов, а не в фокусе интересов компании. Иногда эти зоны интересов могут совпадать, но начинать стоит с себя, а затем соотносить с тем, что может предложить компания.

В общем, думаю, ты понял. Пока компания не видит перспективы прибыли или риска потерять прибыль — она будет оттягивать твое повышение как можно дольше.

Только тогда, когда компания увидит на цифрах причину для твоего повышения, ты его получишь. Подумай и покажи эти цифры руководству сам, не жди, пока кто-то сделает это за тебя. (Зад отвалится ждать)

Резюме

Это просто бизнес, в котором все упирается в деньги. 

• Если для компании финансово выгодно твое повышение, то ты его получишь;

• Если компании финансово не выгодно твое повышение, то ты его не получишь;

• Если твой потенциальный уход из компании создает угрозу для прибыли, и потенциальная потеря дохода превышает расходы на твое повышение, то скорее всего, ты получишь это повышение;

• Компании гораздо проще управлять статьей расходов на оплату труда через стандартизированный и прогнозируемый процесс Performance Review. Она будет направлять ресурсы и усилия на налаживание этого процесса;

• Чем больше ценности ты приносишь компании, тем больше шансов у тебя выйти за рамки этого процесса и продвинуться вверх через "черный ход";

• Компания будет применять различные методы, чтобы удержать тебя в компании на текущей позиции и с текущим рейтом до тех пор, пока это будет выгодно. Это происходит не потому, что компания плохая или не ценит тебя, а потому что это бизнес, и компания хорошо умеет считать свои деньги и прибыль;

• Если хочешь получить повышение или новый тайтл, сделай так, чтобы компании это стало выгодно "уже завтра".

Что мы рассмотрим во второй части статьи

Во второй части статьи мы разберемся с тем, как:

• Как ты можешь повлиять на прибыль компании в лучшую сторону;

• Как ты можешь повысить свою значимость для компании;

• Как себя подавать и позиционировать, чтоб эффективно управлять и контролировать процесс своего же роста.

Дисклеймер

Я не пытаюсь выставить компанию в плохом свете. Это просто бизнес, ничего личного. Нет никакого «заговора» против тебя лично.

Может возникнуть ситуация, когда компания не планирует расширять штат и позиция Лида уже занята, поэтому нет возможности найти место для тебя как Лида. Или представь себе, будешь Лидом без команды? Типа сам себе Лид?

Или возможно мало клиентов, и компания временно не в состоянии позволить себе дополнительные расходы. Если компания начнет терять деньги, то и ты можешь потерять работу, так как сотни других людей также могут остаться без работы.

В то же время, компания регулярно и своевременно выплачивает тебе зарплату каждый месяц. Сейлзы работают под давлением, менеджмент старается балансировать в кризисных условиях и оптимизировать экономику. Это сложные задачи и важная работа, значение которой трудно переоценить.

Не забывай о себе и своих интересах.

И если по каким-то причинам тебе не предоставляют возможности для роста, не обманывай себя иллюзиями. Просто найди другую компанию. На рынке всегда найдется специалист, который будет рад занять твою позицию и получить предложенную за нее сумму.

Помни, что главная цель компании — прибыль. И ты равноправный участник в бизнесе, и если условия тебя не устраивают, можешь выйти из сделки.

Возможно, ты просто вырос и достиг максимума в этой компании и готов идти дальше.