Малый бизнес, ограниченный ассортимент, высокая конкуренция — кажется, что это рецепт провала? Не совсем! В этом кейсе мы расскажем, как семейная компания с маленьким производством аромадиффузоров вышла на Ozon и достигла дохода в 500 000 рублей в месяц, практически не тратя деньги на рекламу.
Делимся лайфхаками:
Как отстроиться от конкурентов с помощью графической воронки Amazon и других маркетинговых инструментов;
Как поднять товар в ТОП-34 из 65 000 товаров на Ozon, используя только органическое продвижение;
Как увеличить продажи в 3 раза на спаде спроса, используя грамотные акции;
Как эффективно управлять ассортиментом в период недопоставок и оптимизировать логистику.
Как семейному бизнесу с ограниченным ассортиментом запустить продажи в сильно конкурентной нише?
К нам обратился клиент, который начал вести семейный бизнес с собственным производством. Только-только вышел на рынок, с небольшим ассортиментом – всего 10 аромадиффузоров и 5 автопарфюмов. Бюджет на продвижение был скромный, потому что продажи еще не запускались.
К тому же, клиент не знал, сколько можно заработать на своем творении, и просто хотел "развивать бизнес". Не было продвижения в социальных сетях и интернет-магазина, поэтому все усилия были направлены на использование Ozon и его инструментов.
Прежде всего провели анализ рынка. Оказалось, что ниша ароматических диффузоров очень конкурентна! Сотни производителей, море отзывов, огромный выбор. И тут мы поняли: предстоит настоящая битва за внимание покупателей.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/cfc/6d3/5c6/cfc6d35c68faf0a25496d4b6390de378.png)
Провели анализ ассортимента заказчика. Ассортимент маленький, а сами позиции дешевые. Когда товар дешевый – много не заработаешь, тем более, если ассортимент ограничен.
Обычно в таких ситуациях важно развивать узнаваемость бренда, но наш клиент только начинал и не был готов вкладываться в раскрутку. Мы решили сделать ставку на качество товара, потому что сырье было из Европы. К тому же мы сами пробовали аромадиффузоры и были в восторге от качества продукции.
В прежде всего решили сконцентрироваться на:
Правильно оформленных карточках по графической воронке Amazon;
Проработке описания товара, внедрения ключевых запросов;
Отображении в карточках и описании УТП — качественное сырье и собственное производство;
Детально настроенной рекламе и инструментах продвижения Ozon.
Это поможет выделить товар на фоне конкурентов и привлечь внимание покупателей.
Как отстроиться от конкурентов с помощью графической воронки Amazon, проработки Трафаретов и усилением видео на обложке
Основное УТП клиента – высокое качество продукции, изготовленной с использованием европейский отдушек. Это было четко отражено в инфографике, описании и в созданных нами видеообложках, которые привлекали внимание пользователей при пролистывании каталога на Ozon.
Мы отразили УТП в Инфографике, использовав графическую воронку, которую используют большинство продавцов на Amazon. Она отвечает на главные вопросы и возражения пользователей по определенному товару и доводит его до “хочу это купить”.
Рассмотрим, как выглядит воронка Amazon, на примере диффузоров:
На первой иллюстрации, которая показывалась после видеообложки, мы показываем основное УТП (“Отдушки из Англии и Франции”, “Собственное производство”).
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/131/abe/6bd/131abe6bd13c3c8e77d2a1be28e88746.png)
Далее рассказываем подробнее о продукте.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/d97/534/361/d975343618dece232c45cbfcaabf1500.png)
На 3 иллюстрации описываем варианты использования и указываем на еще одно УТП (40 м2).
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/5cd/5ae/7f7/5cd5ae7f79e7321c361da5d184ccc58e.png)
После, в 4-5 картинках рассказываем о преимуществах.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/2b8/e44/082/2b8e44082eb5cd7dddccf33d9b6f2c0f.png)
И завершаем инфографику, показывая всю линейку ароматов.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/126/ee3/d7a/126ee3d7ab7c4506b9dbc897cc3f916f.png)
О том, как мы внедряли графическую воронку Amazon на Wildberries можете прочитать здесь.
В карточках товара сделали видео-обложку.
Она эффективно работает в сетке товаров, так как привлекает внимание пользователя. Видеообложка применяется в роли главного изображения, когда карточка демонстрируется в поисковой выдаче или в категориях товаров. Причем в первом случае ролик запускается автоматически, если страничка видна пользователю хотя бы на треть. Первые восемь секунд видео идет без звука, далее его сменяет главное фото карточки.
![Скрин кадра с видео обложки. Скрин кадра с видео обложки.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/4f1/224/3ce/4f12243ce80f0fb9d79d6ecd00b7e245.png)
Сделали SEO-оптимизацию карточки.
Интегрировали ключевые запросы (слова, по которым пользователи ищут товары) в заголовки и описания товаров: высокочастотные ключи внедрили в заголовки, а низкочастотные в описание товара. Это повысило видимость товаров в поисковой выдаче.
Также была проведена работа с Rich-контентом.
Rich-контент – это расширенное описание продукта на “Ozon”, которое дает исчерпывающее представление о товаре в понятной и привлекательной форме. Это могут быть карточки с инфографикой или просто текстом, 3D-обзор, видео и другие форматы. Отображается Rich-контент в блоке «Описание» на сайте или в приложении маркетплейса. Он повышает уровень заполненности карточки и поднимает ее в рейтинге. Также с помощью рич контента можно проработать возражения, более глубоко рассказать о товаре.
Второе преимущество – семейное производство и сама философия проекта. Это отразили в Rich-контенте. Текст был от лица бренда, он транслировал семенные ценности и трепетный подход к созданию ароматов. И в конце показали, что есть другие линейки и категории товаров.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/982/f8c/865/982f8c865fd86e64a0d11129b640ae18.png)
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/399/dba/848/399dba84879a7aab06c0e2975c7f44a5.png)
Подключили карточки к “Трафаретам”.
Подключили рекламный инструмент “Трафареты” на Ozon. Трафареты – это полуавтоматизированный рекламный инструмент, который пришел на смену ручному продвижению. По сути, он представляет собой шаблон, который селлер создает один раз и использует для оформления карточек товара. Всю остальную работу маркетплейс берет на себя. Алгоритм площадки основывается на поведении покупателей и показывает им объявление тогда, когда оно привлекает максимальный интерес.
Такая проработка карточки и описания помогает выделиться среди конкурентов в товарной сетке и оптимизироваться в поисковой выдаче для релевантных запросов. После подготовленной карточки товара, проработанного описания и подключенных Трафаретов, можно задействовать дополнительные инструменты Ozon для продвижения.
В первый месяц подняли товар в ТОП-34 среди 71к других товаров с помощью SEO, бонусов продавца и работы с отзывами
Первый месяц на Ozon – это марафон по поднятию карточек товаров в поисковой выдаче, увеличению продаж и сбору ценной статистики. Цель – не только заработать первые деньги, но и получить данные, которые помогут в дальнейшем расширить рекламную кампанию. Ozon предоставляет широкий спектр инструментов, и наша задача – использовать их эффективно, чтобы заложить фундамент для успешного развития бизнеса на площадке.
Запустили продвижение в поиске.
Инструмент позволяет поднимать карточку вверх за процент от стоимости товара (обычно это 5-7% от стоимости).
Ассортимента мало, поэтому посоветовали сделать более объемные товары. На каждый товар есть комиссия по объему, от цены и прочим характеристикам. И чем дороже товар, тем ниже комиссия.
За тестовую неделю сделали 3 продажи на 2070 рублей
Подключили дополнительные инструменты Ozon — бонусы продавца.
Добавили баллы за отзывы — механику лояльности. Оставляя отзывы, покупатель получает баллы, которые потом можно потратить в Ozon. И у следующих покупателей повышается доверие к продавцу.
А также добавили баллы за покупку. При покупке начисляются баллы, которые можно потом потратить на площадке.
Проработали шаблоны ответов на отзывы.
Отзывы ранжируются в поиске, поэтому в них тоже нужно интегрировать ключевые слова. Это помогает понимать карточку в выдаче.
И главное, что ответы закрывают жалобы и возражения.
Нарушена целостность упаковки.
Не подошел объем.
Плохое качество и др.
Также они помогли оптимизировать процесс работы с отзывами.
Работа с отзывами, подняла самых ходовой товар до 34 позиции.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/857/f52/26c/857f5226c1d3d2b5803e27d20d3229ef.png)
В итоге, за первый тестовый месяц +37 заказов.
В следующем месяце запустили акции на все товары и увеличили продажи в 3 раза, хотя в этой категории на Ozon был спад продаж
В следующим месяце стали дополнительно запускать акции на товары. Они хорошо бустят карточки на Ozon, но важно учитывать маржинальность. Продавцу не всегда выгодно участвовать в акциях. Ведь в первые месяцы – задача увеличить продажи. Поэтому вначале приходится продавать с минимальной прибылью, чтобы собрать статистику по продажам, накопить побольше отзывов и поднять товар в выдаче. И далее уже можно поднимать цены и подключать акции. Мы просчитали экономику и поняли, что уже можем участвовать.
Акции за первую неделю принесли еще 14 продаж. Увидев результат, решили и далее участвовать в распродажах. Также продолжали использовать рекламные инструменты Ozon.
Собралось достаточно статистики, и мы смогли проанализировать результаты по “Трафаретам”. По итогу второго месяца, проработанные “Трафареты” дали 8% охвата аудитории (хороший показатель, учитывая маленький ассортимент селлера).
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/95e/33c/d2e/95e33cd2e857377e05d46825a7f79806.png)
В конкурентной позиции поднялись до 31 места среди других продавцов. Таким образом мы вошли в 10% лучших в своей категории.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/6c4/728/03a/6c472803ae85b60e0910e5f27d4d96ad.png)
В итоге, увеличили продажи в своей категории. Несмотря, что у Ozon был спад продаж, мы выросли в 3 раза. Общее количество продаж выросло с 37 до 113 за месяц.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/64b/e1a/64f/64be1a64fc1f89d88abcdcf63a0f67de.png)
Выросли в заказах, но начались проблемы с поставками – Сделали акцент на товары категории B
С ростом числа заказов возникла проблема с производством. Топовые товары стали заканчиваться из-за сложностей с поставками сырья из Европы. Поставщик отказался от сотрудничества с Российским рынком из-за санкций, и клиенту пришлось искать новое сырье, соответствующее необходимым стандартам качества. Естественно, это повлияло на производственные процессы – некоторые товары стали выпускаться с задержкой. Было важно оперативно реагировать на изменения и перенаправлять рекламные стратегии, чтобы минимизировать потери.
Когда товар заканчивается, карточка выпадает из выдачи. Ее не видит покупатель, она не активна.
Чтобы товар не попал в аутофсток можно использовать метод повышения цены, увеличивая цену на позицию в 3-5 раз. Товар становится не конкурентоспособным, покупатели не покупают последние остатки, карточка остается активной. И пока восстанавливаются поставки товаров категории A, мы перенаправляемся на категории B, C.
И, если товар все же закончился, для восстановления его позиций в выдаче нужно снова активно пользоваться инструментам рекламного кабинета, акциями и пр.
Всегда при анализе ассортимента, мы делим его на три категории: A, B, C товары. А – это самые популярные (по объему заказов в шт. и рублях) и высоко-маржинальные, В – менее популярные и средне маржинальные, С – менее популярные и низко маржинальные.
В рамках этого кейса не было смысла оценивать маржинальность, так как цены на все товары практически одинаковые. Ориентировались на объем купленных товаров.
Перераспределили продвижение на те товары, которые были в наличии. Вывели товары категории B в ТОП и сделали 373 продажи за месяц.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/eef/226/841/eef22684134525f314ac6bff3792d8dd.png)
За месяц, поднялись до 9 позиции, вошли в 3% лучших продавцов в данной категории. И увеличили продажи в 2,5 раза в сравнении с продажами за предыдущий месяц.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/dfd/a21/f03/dfda21f035873a71b309bdac0c6dd997.png)
Когда возобновились поставки, расширили ассортимент и выросли до 483 продаж
После решения проблем с поставками, сконцентрировались на расширении ассортимента. Провели анализ конкурентов, посмотрели, какие ароматы лучше продаются, и предложили товары с запахом ванили, что позволило значительно увеличить продажи.
Охваты и продажи немного упали из-за отсутствия товаров. Но мы остались в той же конкурентной позиции, благодаря перераспределению продвижения на другие категории.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/2ba/23e/930/2ba23e9306b9ed91a6771b8cd5077ea1.png)
Мы запустили в продажу новые товары. Также весь месяц продолжали делать штатные работы: участвовали в акциях, работали с отзывами. Количество проданных товаров выросло до 483 штук в месяц. График роста продаж за месяц по дням:
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/2a2/f87/83c/2a2f8783c2c9d88c5997efb1fe8a21ff.png)
Вышли на 500 000 рублей в месяц. Но как удержаться в топе и продолжать наращивать продажи?
За 5-й месяц работы с селлером сделали уже 933 продажи на общую сумму 545 304 Р.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/fb9/77c/1cc/fb977c1cc2cf4018ee3c9cfb11e508a1.png)
И, когда проект начинает развиваться – важно удерживаться в топе выдачи. Для этого мы продолжали следить за карточками, их охватами и поисковой выдачей. Раз в 2-3 месяца делали срез по индексации запросов у топовых конкурентов и обновляли ключевые слова в названиях и описаниях при необходимости.
Иногда меняются настройки у самого маркетплейса. Например, может измениться название категории. Такие процессы мы постоянно отслеживали и, при необходимости, правили настройки.
Мы также распределяли поставки товаров по регионам, основываясь на анализе продаж и прогнозе спроса. Это повышает индекс локализации и удешевляет доставку. И срок доставки до клиента будет быстрее, что увеличивает продажи. В Ozon есть отдельный показатель индекса локализации, который отражает, насколько место отгрузки товаров совпадает с местом их назначения.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/cbc/5ee/a63/cbc5eea634591043e96a05a20d3ddf9c.png)
Кейс демонстрирует, что даже с небольшим рекламным бюджетом (ДРР 10% от общего оборота) можно добиться значительных успехов на конкурентном рынке маркетплейса.
Уже работаете на маркетплейсе и не довольны продажами? Предлагаем провести аудит вашего продвижения. Мы оценим спрос, разработаем стратегию продвижения и запустим продажи. Вы ничего не потеряете, потому что риски мы берем на себя.
Наши клиенты платят за результат – 5-10% от роста оборота. Если вы уже получаете доход с маркетплейсов, то оплата будет только за прирост к имеющемуся обороту.
Комментарии (16)
rrborodach
06.08.2024 07:46+11Интересный кейс. С 30 продаж до 900 разогнаться за 5 месяцев - мощно. Получается на столько просто так в разы увеличить продажи? Или когда вы начали заниматься проектом на столько все было плохо?
margo-se88
06.08.2024 07:46+110% что-то мало расходов. Или это только ваши услуги? А сколько на рекламу потратили? Клиент вообще в плюсе остался в итоге или нет?)))
Miroslavskiy
06.08.2024 07:46+2очень дешевый товар диффузоры, скорее всего в минусе все же селлер...
BigBeaver
06.08.2024 07:46В рамках этого кейса не было смысла оценивать маржинальность, так как цены на все товары практически одинаковые.
Как бы никто и не скрывает)
KamskiyA
06.08.2024 07:46тут скорее в контексте того, что маржинальность одинаковая, поэтому не нужно было делать упор на высокомаржинальный товар
все таки если бы продавцу было бы не выгодно продавать, он не стал бы и дальше увеличивать продажи, то есть не стал бы еще больше уходить в минус
хотя конечно всякое бывает, мазохисты встречаются)BigBeaver
06.08.2024 07:46+1Пфф, вы просто не представляете масштаба мазахизма в лагере "зато не на дядю". Люди годами пашут примерно в ноль в надежде "вот еще чуть-чуть и оно выстрелит".
onets
06.08.2024 07:46+5Так 500 тыщ не дохода, а выручки. Сео в голову ударило?
IsUnavailable
06.08.2024 07:46Выручка и доход зачастую приравнивают в текстах. Хорошо, что ещё с прибылью не путают
badhed
06.08.2024 07:46+2Рекламное фуфло. За три месяца после введения Озоном операции по принуждению к использованию озоновского продвижения с принудительной автоархивацией якобы не популярных товаров на витрине осталось 130 товаров из 1300. Озон стал непроходимой жлобской конторой с ацкой (до 30% от цены) комиссиией и принуждению к демпингу
mserg86
06.08.2024 07:46Попробовал воссоздать математику, исходя из опубликованных цифр:
Общий доход 545304, комиссия площадки 87248 (16%), 94300 стоимость доставки (условно по 100 рублей за единицу товара), 27265 комиссия агентству (5% от роста дохода), 32718 налог с оборота 6%, 54430 реклама (ДРР 10%), 249241 рублей доход предпринимателя после уплаты "расходов на транзакцию", что составило 45% от изначальной цифры в 545304 руб. У рекламных агентств очень все просто, вот доход, вот ДРР - красиво же)badhed
06.08.2024 07:46Нереальная комиссия 16%. Вот моя статистика за один заказ (женское белье ) Видно что 45% на круг комиссия за услуги +логистика озона. Без всякой рекламы. Покупательница заказала Пять бюстгальтеров соседних размеров из них выбрала один остальное отправила назад . Это обычная ситуация на озоне
mserg86
06.08.2024 07:46"Вознаграждение за продажу" 1042 / 4550 = 22%. Я же брал минимальные цифры для категорий Декор - 16%, максимально там 20%. Что тут нереального? Умножьте свои цифры на 100, чтоб соответствовать плюс-минус цифрам из статьи. Еще и возвраты кстати оплачиваете, это не учтено, статистики нет)
montenegro333
06.08.2024 07:46Красиво ИИ рисует карточки, хорошие офферы, ну что ж со шрифтами недоработали? Сырье из Европы, а в итоге не достаточно дорого выглядящий дизайн. Хоть и не по факту дорого, раз диффузоры дешёвые, то по сути хотя бы сделать дорого можно... Хотя, если это и есть способ отстройки от конкурентов с помощью
графической воронки Amazon
, то вопросов ноль.На кейсе с вб ещё хуже дело со шрифтами, мамочки мои.
Стратегия нетривиальная, если только секретный ингредиент не умолчали. Только, похоже, не особо-то и актуальный кейс. Неужели поставщик вот-вот сейчас из-за санкций очнулся? в течение первых полгода после СВО все, кто не хотел, сразу отказался. А кто хочет, и до сих пор поставляет в Россию из Европы, продавцу только нужно решить вопрос с доставкой и оплатой (внутрянку знаю не понаслышке). Так что либо кейс несвежий, либо дело было всё-таки не в том, что поставщик из Европы отказался работать с Россией. Если случай первый, то зря прочитанная частично неактуальная статья. Но хотя бы есть надежда, что научились делать графику на все сто процентов.
Roland21
Каждый такой кейс выглядит как борьба алгоритма, найденного продавцом, с алгоритмами торговой площадки. Как будто роботы на ринге дерутся :)