ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с основателем производства картин по номерам А. Шевцовым.

Если напечатать рисунок на тряпке, натянуть её на палки, добавить бумажку, красок и кисточек, можно продавать это за цену X5 от себестоимости.

В 2021 году я с партнёром основал производство картин по номерам.

Мы пережили карантин и 2022 год, 2 пожара, потоп и рост цен почти в 2 раза. Год назад я оттуда ушёл, а сейчас производство на грани закрытия, и теперь уже насовсем.

Что такое картины по номерам

Обычная картина устроена так:

Полная свобода творчества, но нужны навыки и не факт, что в конце получится красиво.

В картинах по номерам рисовать эскиз не нужно. Его печатают на холсте заранее, подбирают подходящие краски. Остаётся только нанести цвета на нужные участки.

Мы начали бизнес на картинах по номерам в ковид — тогда все сидели дома, и на них был большой спрос. Предложений было мало, поэтому люди покупали картины по цене x5-6 от цены закупки.

Тогда все переходили на онлайн и искали поставщиков, китайские фабрики были перегружены. Для контекста: мне тогда задержали заказ на год (!).

Потом пришли конкуренты, которые закупались у тех же поставщиков, обрушили цены, и я понял, что нужно было делать свои картины, с оригинальными сюжетами. Из Китая такое не закажешь — идёт очень долго, за это время можно 3 раза закрыться.

С партнёром решили открыть производство, самым простым путём: обратились к франшизе картин по номерам. Нам объяснили, как всё работает, какие принтеры покупать, к кому идти, если что-то сломается.

Потом мы полностью перешли на своё производство — франшиза много чего запрещала, и нам были нужны качественные материалы.

Как сделать картину по номерам

В первую очередь нужен сюжет. У нас этим занимались 2 дизайнера. Один делал финальную картинку, другой — эскиз для раскрашивания с номерами.

К картине нужно подобрать краски. Если просто взять цвета с картинки на экране, может произойти казус — в жизни эти цвета будут выглядеть по-другому.

Так происходит, потому что это совсем разные палитры: излучённого света (то, что на экране) и отражённого (то, что в реальности). А ещё важны соседние цвета — один и тот же оттенок будет по-разному смотреться в зависимости от окружающих его цветов.

Поэтому нужен колорист, который будет подбирать нужные цвета к каждой картинке.

Сначала он чуть ли не каждую картину раскрашивал, а потом я написал программу, которая процентов на 80 автоматизирует этот процесс, ну и свои наработки уже появлялись. Процесс сильно упростили, но всё равно нужно проверять светлые цвета, они самые капризные.

Конкуренты, которые продают картины по 700 ₽, с таким не заморачиваются. А наши картины стоили в среднем 2 000 ₽, за эти деньги люди хотят получить хороший результат.

Краска должна быть плотной, чтобы эскиз на холсте не просвечивался. И ещё она должна не застывать в маленьких баночках.

Краски, которые мы сначала покупали у франшизы, были так себе по качеству. Поэтому пришлось делать своё производство (не с нуля).

Здесь просто: берёшь основу, добавляешь туда колеры по формуле.

Потом краски надо убрать в вакуумный пакет, чтобы они ничего не запачкали.

Для картины нужен хлопковый холст.

Мы настраивали принтеры так, чтобы на WB пришёл заказ и они сразу его напечатали. Для этого купили роутер за 5 000 ₽. В день продавали до 1000 картин, чтобы печатать их вручную, нужно нанимать под это отдельного человека.

Холст нужно натянуть на подрамник. Инструмент к нему тоже отдельно покупали (1000 ₽).

К картине нужно напечатать на бумаге контрольный лист. Для него купили отдельный принтер А3 (35 000 ₽).

И всё это добро — картину, краски и контрольный лист — нужно запихать в коробку, получается не с первого раза. Потом докинуть туда кисточку и крепления, чтобы картину можно было вешать на стену.

На коробке должен быть рисунок картины по номерам. Печатали на отдельном принтере за 25 000 ₽.

По расходам на открытие было так, это если брать минимум сотрудников и самим не делать сюжеты для картин:

Чтобы запустить производство, нужно ещё снять помещение (110 000 ₽ в месяц), нанять людей (мин 2 рабочих, по 50 000 ₽ каждому).

Себестоимость картины по номерам

Только себестоимость нашей картины — 700 ₽. На WB за такую цену продают картины, я не понимаю, из чего они сделаны.

Картина не по номерам выходила в 2 раза дешевле — там сюжет делать проще, рабочие тратят меньше времени на производство.

Продажа картин по номерам на маркетплейсах

Когда человек что-то ищет, например, на WB, ему в выдаче показываются карточки.

Человек пишет в поиске, например, «картина по номерам енот». Если он кликнет на какую-нибудь карточку в выдаче и купит товар, WB это понравится. И когда кто-то другой напишет в поиске «картина по номерам енот», эта карточка будет показываться выше, чем человеку, который покупал её до.

А кто-то другой напишет «картина по номерам подарок». И совсем не будет покупать с этой карточки. WB такой: «ага, я не хочу тратить внимание пользователя на то, что он не покупает». И опустит карточку по этому запросу.

Так работают алгоритмы продвижения на WB: чем больше покупок и чем выше конверсии в покупку, тем выше карточка в выдаче. А если данных по карточке нет, WB смотрит средние значения в сегменте и определяет место карточки относительно них.

Продажи на WB есть где-то до 30 места в выдаче. Дальше почти не покупают, там низкие конверсии в покупку. Получается, если будешь сидеть ниже 30 места в выдаче, карточка будет очень медленно расти. Или не расти совсем. Продаж будет мало, WB подумает, что карточка бесполезная, и опустит её вниз.

План победы таков: сделать столько карточек, чтобы забить 30–50 первых мест по запросу и не пускать туда конкурентов.

А ещё каждый сюжет — это свой набор ключевых слов, по которым ищут товар. Чем больше ключевых слов и сюжетов, тем больше вариантов, как люди могут нас найти и что-то купить, т. е. тем больше продаж.

Можно быть в топе по одной картине и одному ключу, а можно быть в топах по тысячам разных среднечастотных и низкочастотных запросов, внутри которых ниже конкуренция и легче держать свою цену. Смекаете?

Поэтому картины (и картины по номерам) будут приносить прибыль, если у тебя большой ассортимент.

Как продвигать товары на маркетплейсах

С этого года продавать на WB можно, только если ты платишь за рекламу. Когда поймут, как это изменило WB, создавать новые карточки больше не будет иметь смысла: не получится их раскрутить. И старые карточки будут расти, как недвижимость в Лондоне, а селлеры будут их друг другу продавать — WB уже ввёл такую функцию.

Сейчас объясню.

Реклама на WB устроена так: если заплатишь WB, он по блату перенесёт тебя с твоей позиции на более высокую.

Стоимость рекламы зависит от того, сколько:

• Людей крутят рекламу по этому запросу.

• Мест ты хочешь перепрыгнуть.

Когда покупаешь рекламу у WB, платишь за показ по запросу. Есть высокочастотные типа «подарок» — там много конкурентов. Чтобы показаться по этому нему, нужна раскрученная карточка, иначе нужно будет платить неоправданно много денег за рекламу. А если карточка новая, тебя просто не пустят рекламироваться по этому запросу. За любые деньги, это просто математически так работает: есть предел, выше которого не продвинешься.

Можно тогда крутить рекламу по среднечастотным и низкочастотным запросам. Но там как раз много конкурентов, которые пытаются продвинуть свою карточку.

Самый умный ход здесь — крутить рекламу на те ключи, которые дают больше всего конверсий. Тогда карточка будет быстрее подниматься в выдаче.

Но когда все поймут новый механизм работы в WB, больше не получится прокачивать новые карточки за любые деньги — на низкочастотные и среднечастотные запросы тебя просто не пустят более раскрученные конкуренты. И всё, лавочка закрыта, работаем с тем, что есть.

Как мы поняли, какие картины рисовать

Главное в картине по номерам — то, что на ней изображено. Без красивой картинки это просто тряпка на подрамнике.

Первое время мы тоже копировали конкурентов. Когда сделали 200 сюжетов, идеи кончились. Буквально: мы перепробовали всё и не знали, что дальше делать.

Хорошо, что мы занимались этим недолго: так себе стратегия, денег она особо не приносила. У нас покупала другая аудитория за более высокий чек и с более высокими требованиями.

Потом я проанализировал, что люди вообще ищут в картинах по номерам. И мы начали делать картины под каждый из ключевых запросов. Например, аниме, барокко, зима и т. д.

Пробовал делать картины со звёздами типа Лазарева или Билана. Работало хорошо, но есть нюанс: иногда приходили судебные иски на авторские права.

Пока мы ставили производство, параллельно я разрабатывал свою нейросеть. Скармливал ей разные карточки с отзывами и фотографиями и просил сравнивать их. Нейросеть могла рассказать, почему они работают плохо или хорошо.

Когда решали вопрос с сюжетами, сделали так. Расставили теги на картины, которые у нас уже есть (условно: енот, лето, снегирь, девушка), а потом скормили наши карточки нейросети, и она рассказала, что работает, а что нет.

Потом на основе этих данных ставили ТЗ дизайнерам. Совмещали теги, чтобы картина искалась по максимальному количеству запросов на WB.

Условно: у нас хорошо продаётся енот и зимние сюжеты, значит, нужно нарисовать енота в сугробе => картина показывается по ключам со словом «зима, зимний, снег…» и по ключам «енот, животное…» => больше людей смогут найти нашу картину и нас купить.

Процесс производства ускорился: теперь у дизайнеров было чёткое ТЗ, а не просто «сделай что-нибудь, чтобы покупали». Потом ещё начали появляться нейросети, которые рисуют изображения — это тоже ускорило работу.

Когда появились нейросети, начали рисовать через них: генерируешь 100 разных сюжетов, выбираешь несколько самых лучших, дорабатываешь и готово.

Для сравнения: без нейросетей один сюжет обходился в 10–15 000 ₽, с нейросетями — от 500 до 3 000 ₽.

Ещё просили дизайнеров делать однотипные сюжеты, например, 10 разных сюжетов снегиря на ветке. Это удешевляло процесс производства сюжетов.

А потом решили проверять сюжеты на обычных картинах — они в 2 раза дешевле в производстве. Если всё работало, потом создавали картину по номерам.

Так мы удешевили создание и проверку сюжетов — теперь дизайнеры могли делать по 10 штук в день. А потом я понял, как их продавать.

В чём мой коварный план победы над конкурентами

В том, чтобы забить своими карточками первые 30 мест в выдаче по важным для нас запросам.

За год мы сделали 28 000 карточек (правда, вместе с обычными картинами), поэтому план реализовался. Оборот рос, и прибыль — тоже.

Лайфхак для селлеров

Напоследок расскажу о том, как я решил проблему продавцов на маркетплейсах.

Иногда WB просто берёт и распродаёт товары селлеров в минус. Как это происходит:

Когда товар в акции, на него делается скидка. А WB помещает туда товары автоматически.

Буквально. Ты можешь внезапно узнать, что у тебя товары продаются со скидкой. А если изначально наценка на них была небольшая, может оказаться, что товары продаются в убыток, и ты доплачиваешь WB за то, чтобы он это делал.

Можно просматривать цены на товары каждый день и не давать им участвовать в акциях. А я написал репрайсер — программу, которая анализирует цены товаров и держит их на нужном уровне. Увидит автоматическое изменение цены — проставит её обратно.

Расходы производства картин

Принтеры и их ремонт

Постепенно производство начало разрастаться, мы нанимали людей. В один момент у нас было 12 принтеров, из них 3 постоянно были сломаны.

Принтеры жутко капризные, постоянно выходят из строя. Сам ты их не починишь — нужно вызывать мастера, который специализируется конкретно на этой фирме принтеров.

Но даже с учётом постоянного техобслуживания они долго не жили. По сути, это расходный материал. Самая недолговечная часть — печатная головка, живёт 3–4 месяца максимум. Сам принтер живёт где-то год.

Сначала меняли на новые, а потом старались покупать б/у на Авито. Разницы особо не заметили, они все ломаются, абсолютно.

Сотрудники

На производстве по сменам работали в среднем 8 человек. Рабочих находили с трудом, была текучка.

Платили в среднем 80 000 ₽ на руки. Пробовали по-разному. Когда платишь сдельно, человек найдёт работу получше за оклад и уйдёт. Когда платишь окладом, человек будет хуже работать и рассказывать сказки, почему он чего-то не делает.

Один раз поймали пьяного на производстве. Это опасно: можно и без пальцев остаться. После этого установили видеонаблюдение.

Ещё был начальник производства (80 000 ₽), 2 дизайнера, колорист (по 45 000 ₽ каждому) и я (150 000 ₽).

Картины нужно было возить на склад через день, этим занималась компания на аутсорсе, им платили за объём. Мы работали по модели FBS: у нас заказали — мы сделали и привезли на склад маркетплейса.

Есть ещё FBO — это когда большую партию товара отгружают на склад маркетплейса заранее, чтобы он там хранился. По такой модели заказы приезжают быстрее, чем по FBS.

Мы когда-то давно решили по ней не работать: клиентам приезжали товары в смятой упаковке из-за бережного обращения на складе. А картины по номерам в основном покупают в подарок.

И часто случалось так: человек заказывает товар «впритык» к нужному сроку, приходит на пункт выдачи, а там упаковка всмятку. Отказывается, оставляет плохой отзыв. Товар возвращается на склад и приходит к кому-нибудь другому.

Это нам сильно вредило: плохие отзывы хоронят карточку и магазин на WB, снижают продажи. А мы даже не виноваты.

Маркетплейсы

Wildberries отбирал где-то 40% от цены за которую мы продавали на маркетплейсах. Из 2 000 ₽ за картину по номерам 800 ₽ мы отстёгивали маркетплейсу.

• Комиссия маркетплейса — 15%. Это просто дань маркетплейсу за возможность на нём торговать.

• Доставка до клиента — 100 ₽. Если клиент возвращает товар — ещё 100 ₽.

• Хранение товара — если кто-то отказался от картины, нужно её забрать.

• Всё остальное — это реклама. В последний год WB сделал так, что без неё нельзя торговать.

Аренда

Платили 110 000 ₽: 220 квадратов, 500 ₽ за каждый.

Там вообще печальная история. Мы арендовали помещение в ТЦ «Бухта», там маленькая проходимость, дешёвая аренда. И там сидели в основном селлеры.

У кого-то из них что-то загорелось. Начался пожар. А потом ещё и потоп — над нами был бассейн, лопнули трубы.

Восстанавливались потом 3 месяца.

Покупали новое оборудование и материалы, сделали ремонт за свой счёт. Это притом, что производство не работало и людям нужно было платить зарплаты.

Решили не съезжать, потому что не нашли других вариантов по такой же цене. После пожара у владельца нашего помещения сменился собственник, и он решил поднять аренду в два раза. И уже тогда пришлось экстренно переезжать.

Потом был ещё один пожар, но уже у нашего поставщика основы для краски. Тоже 3 месяца восстанавливались. Слава богу, что мы продержались на своих запасах и нам не пришлось искать замену.

Всего расходов – 22,4 млн ₽

Свёл расходы, которые помню.

Налогами и логистикой не занимался, поэтому цифры даже примерно не прикину.

Сколько можно заработать на картинах по номерам и обычных картинах

Источник дохода у нас был только один — Wildberries.

В лучшие времена продавали до 1000 обычных картин и картин по номерам в день. Выходило где-то 30 млн оборота в месяц.

То есть при средних расходах в 22 425 000 ₽, прибыли получалось около 7,5 млн ₽.

Ещё бизнес сезонный: летом покупают больше, чем зимой. Но потом мы начали делать зимние сюжеты, и продаж в несезон стало больше. Это тоже победили.

Ладно, я чего-то голодный, пойду доедать оливье. С Новым годом!

---

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем производства картин по номерам Андреем Шевцовым. За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся — интервью про бизнес».

Если вы готовы поделиться внутренней кухней вашего действующего или закрывшегося бизнеса, напишите Рюмину.