Основных стадий у рынка четыре: внедрение, рост, зрелость и упадок. Не путайте это с жизненным циклом компании или продукта — сейчас мы говорим именно о рынке.

Давайте посмотрим, какие же стратегии вам доступны.

? Стадия внедрения

Если ваш рынок находится на стадии внедрения, это значит, что вы или кто-то из конкурентов разработали продукт, который качественно по-новому решает задачу клиента.

Например:

— автомобиль в эпоху, когда все передвигались верхом;

— или микроволновка, когда пищу разогревали только на сковородах.

На этом этапе необходимо создавать спрос, чтобы люди узнали о вашем продукте и удивились: «А разве так можно было?»

Пока не имеет смысла плотно заниматься брендом, но нужно тесно взаимодействовать с ранними последователями — людьми, готовыми пробовать что-то новое. Считается, что таких около 3,5% на любом рынке, а остальные — более консервативны и настороженно относятся к нововведениям.

? На стадии внедрения у вас очень свободное ценообразование, ведь сравнивать пока не с чем. Однако не стоит забывать про эластичность спроса по цене (об этом поговорим отдельно).

Также у вас есть шанс стать именем нарицательным, как сегодня ChatGPT ассоциируется у многих с искусственными генеративными сетями ?

Но при этом сохраняется и большой риск провала.

? Стадия роста

После того как рынок узнал про новый продукт и оценил его преимущества, начинается рост. Это означает, что множество людей хотят купить ваш продукт, переключаясь со старого решения и отдавая деньги более современному.

На этом этапе нужно агрессивно захватывать долю рынка, потому что новых клиентов, которые ещё ни с кем не работают, привлекать гораздо дешевле, чем позже переманивать их от конкурентов на зрелом рынке.

? Вам следует вести масштабные рекламные активности, при необходимости участвовать в ценовых войнах (демпинг), чтобы захватить большую долю рынка. Можно активно закупать клиентов (лидов) — возможно, даже по ценам, превышающим текущий доход от одного клиента.

Основная цель здесь — выдавить конкурентов и занять большую долю рынка, став лидером.

При этом очень важно думать о юнит-экономике: если ваш продукт одноразовый (купили один раз и всё), то ценовые войны и дорогая закупка лидов могут обернуться убытками. Совсем другая ситуация, если у вас есть повторные продажи или ежемесячная подписка — в таком случае вы можете оправдать первоначальные затраты на привлечение клиентов?

Однако не стоит воспринимать этот подход буквально — всегда рассчитывайте экономику сделки.

? Стадия зрелости

После того как ваш рынок вырос, он переходит в зрелость. На этой стадии доли уже поделены между игроками, и вам нужно постоянно анализировать конкурентную обстановку.

Увеличивать свою долю рынка становится дороже, поэтому необходимо искать новые точки роста — например, осваивать смежные ниши.

Здесь важно считать каждую копейку и оптимизировать затраты, в том числе себестоимость.

Поскольку у вас уже сформировалась клиентская база, нужно: 

— запускать программы лояльности;

— развивать клиентский сервис;

— повышать качество обслуживания, включая внедрение систем менеджмента качества.

Кроме того, на стадии зрелости имеет смысл серьёзно инвестировать в бренд, ведь именно он становится главным защитным механизмом для удержания вашей доли рынка ?️

? Стадия спада 

На спаде, когда вы осознаёте, что рынок падает, нужно искать новые ниши (желательно делать это ещё на стадии зрелости, чтобы успеть подготовиться).

Необходима жёсткая экономия, запуск акций и скидок — это позволит получить максимально возможную выручку от клиентов, прежде чем они окончательно переключатся на новое решение.

Однако важно понимать причину спада: если рынок сокращается из-за глобальных изменений (например, в демографии), то акции и скидки не спасут положение — они лишь сильнее уменьшат вашу выручку.

Но когда появляется качественно иное решение (как iPhone в сравнении с BlackBerry), и все стремятся уйти на новый рынок, уместно использовать акции и скидки: всё равно клиенты рано или поздно уйдут, а значит, лучше заранее получить от них максимально возможный доход ?

?Друзья, очень важно понимать жизненный цикл рынка, на котором вы находитесь, и подстраивать под него стратегию вашей компании. Так вы сможете заработать, сохранить и сэкономить свои деньги.

Считаете контент полезным? Тогда подписывайтесь на мой телеграмм канал t.me/gdedengi_mba и будьте в курсе новых статей!