Статья навеяна идей поделиться опытом, как маркетологи играют на чувствах и эмоциях читателей и заставляют совершать целевые действия в продающих текстах. Эта штука реально работает до сих пор, не смотря на все противорекламные фильтры в мозгах читателей. Ну и может кому-то поможет более трезво оценивать предложения компаний при чтении текстов.

А в своем Телеграм канале пишу еще больше про всякое из реального маркетинга.

Каждый текст, созданный с маркетинговой целью: будь то email-рассылка, лендинг, соцсети или push-уведомление, должен мотивировать пользователя на конкретное действие. Однако просто хорошего текста недостаточно.

Чтобы текст стал «конверсионным», маркетологи внедряют в него мотивационные триггеры — психологические рычаги, запускающие нужную реакцию у читателя. Это может быть любопытство, страх упустить выгоду, желание принадлежать или получить эксклюзив. Важно не просто знать триггеры, а понимать, как, где и когда их использовать. А также понимать, когда их пытаются использовать на тебе.

Ниже, 30 классических триггеров, их описание, примеры из жизни и известных брендов.

1. Идентичность

Как работает: Читатель узнаёт себя в тексте.
Пример: «Ты — предприниматель? Тогда это предложение для тебя».
Пример из жизни: Skillbox таргетирует по профессии: «Вы — дизайнер или хотите им стать? Тогда…».

2. Принадлежность

Как работает: Желание быть частью группы.
Пример: «Уже 1000 маркетологов присоединились к сообществу».
Пример из жизни: LinkedIn таким образом подталкивает вступить в профессиональные группы. А недавняя новая соц. сеть Сетка от хх.ру откровенно перебарщивала с этим посылом.

3. Взаимность

Как работает: Делай добро — получай взамен.
Пример: «Получите гайд бесплатно за подписку».
Пример из жизни: Сервисы вроде Tilda дарят бесплатные шаблоны за e‑mail. А инфобиз просто обожает всякие чек-листы за подписку на каналы.

4. FOMO (упущенная выгода)

Как работает: Страх не успеть, а многие из нас падкие на халяву существа =)
Пример: «Скидка до 23:59».
Пример из жизни: Aviasales показывает: «Остался 1 билет по этой цене».

5. Эксклюзивность

Как работает: Это доступно не всем. По аналогии с предыдущим пунктом, мы еще и на дешевые понты часто ведемся.
Пример: «Премиум-курс только по приглашению».
Пример из жизни: Spotify делает ранний доступ для подписчиков Premium.

6. Социальное доказательство

Как работает: Люди доверяют мнению других.
Пример: «95% пользователей рекомендуют».
Пример из жизни: Ozon показывает отзывы и рейтинги. По одному из их публичных исследований до 76% покупателей при выборе руководствуются отзывами с реальными фотками и видео товара. Важно понимать, что не для всех сфер это прямо сильный триггер, НО для e-commerce точно.

7. Авторитет

Как работает: Поддержка эксперта = доверие.
Пример: «Рекомендовано сертифицированными аналитиками».
Пример из жизни: HeadHunter, да и Хабр Карьера привлекает HR-экспертов к вебинарам.

8. Цифры и конкретика

Как работает: Точные данные внушают доверие.
Пример: «всего 5 шагов к росту продаж на +100%».
Пример из жизни: 100% маркетинговых агентств используют цифры в кейсах: «+132% трафика за 3 месяца». Честно признаю, что больше всего ведусь, именно, на такие крючки.

9. Актуальность

Как работает: Польза здесь и сейчас.
Пример: «Как вести бизнес после изменений в законе с 1 июля».
Пример из жизни: Любое СМИ при наличии горячей темы строит статьи вокруг инфоповодов.

10. Минимальные усилия

Как работает: Чем проще — тем выше отклик.
Пример: «Оформите в 1 клик».
Пример из жизни: T-банк предлагает «Кредит за 2 минуты» и вклад и инвестиции и все максимально быстро и просто. А работать не любит никто. А кто говорит, что любит - лукавит.

11. Интрига

Как работает: Зацепка, чтобы кликнуть. Он же кликбейт.
Пример: «Что сделал маркетолог, чтобы увеличить трафик в 10 раз?»
Пример из жизни: Тут опять же примеров масса, на VC.ru часто используют «заголовки-ловушки».

12. Событие

Как работает: Привязка к конкретной дате.
Пример: «Только 2 дня — ко Дню маркетолога».
Пример из жизни: Ozon, WB и другие делает спецпредложения к праздникам.

13. Истории

Как работает: Люди любят личные трансформации.
Пример: «Как обычный студент стал Senior-разработчиком за год». Спойлер - никак, но работает же!
Пример из жизни: Яндекс Практикум крайне активно использует реальные кейсы выпускников.

14. Страх

Как работает: Страх ошибки, потери, упущенной выгоды.
Пример: «Не ведите бизнес, пока не узнаете про 54-ФЗ».
Пример из жизни: Консалтинговые агентства и банки используют страхи в инфопродуктах.Это еще называется нагнать холода в жопу.

15. Надежда

Как работает: Призыв к светлому будущему.
Пример: «Заработай удалённо от 100 000 рублей уже через 3 месяца».
Пример из жизни: Нетология, SkillFactory и тысячи их сейчас, ну вы знаете.

16. Жадность

Как работает: Хочется получить больше, чем заплатили. Снова история про халяву.
Пример: «2 по цене 1», «бонусы за регистрацию».
Пример из жизни: ЛитРес дарит 3 книги бесплатно новым пользователям.

17. Дефицит

Как работает: Ограниченное предложение подталкивает.
Пример: «Осталось 3 места».
Пример из жизни: Яндекс Афиша показывает: «Остался 1 билет».

18. Победа / достижение

Как работает: Люди хотят «достигать» и «проходить уровни».
Пример: «Пройди 10 уроков — получи сертификат».
Пример из жизни: Duolingo геймифицирует обучение и постоянно мотивирует на новые свершения. А если с премиум подпиской, то достижения достаются проще. Правда последнее время они явно пересматривают свою платную подписку. Непонятное что-то там творится.

19. Сравнение

Как работает: Мы лучше, чем остальные.
Пример: «В 2 раза быстрее, чем X».
Пример из жизни: Notion сравнивает себя с Trello и Google Docs. Вообще тут довольно тонкий лед уже идет. И работает это в основном и часто только в профессиональных инструментах и сообществах.

20. Общий враг

Как работает: Объединение против «зла».
Пример: «Довольно скучных лендингов — сделай продающий за 1 день».
Пример из жизни: Tilda противопоставляет себя «сложному коду».

21. Новизна

Как работает: Люди любят новое. Не все, но если ЦА любит, то мастхев.
Пример: «Новая версия приложения с ИИ».
Пример из жизни: Apple делает акцент на новые фичи. Некоторые скажут, что Xiaomi делает такой же акцент, ан нет, вот у них то читай пункт 19.

22. Персонализация

Как работает: Обращение по имени/профилю усиливает вовлечённость. Или по другому вы не только у мамы орел, но еще и у нас =)
Пример: «Владислав, мы нашли курс именно для вас».
Пример из жизни: Spotify делает индивидуальные плейлисты.

23. Геймификация

Как работает: Вовлечение через игру, челленджи.
Пример: «Пройди квест — получи приз».
Пример из жизни: МТС проводит кампании с викторинами и баллами.

24. Ценности бренда

Как работает: Совпадение мировоззрения → лояльность.
Пример: «Мы не тестируем косметику на животных».
Пример из жизни: The Body Shop и Patagonia делают на этом акцент. Сложная штука работает только там где реально идейная ЦА и идейный продукт.

25. Ответственность / вклад

Как работает: Пользователь чувствует, что помогает.
Пример: «1% от покупки — на восстановление лесов».
Пример из жизни: Ozon и Wildberries запускают эко-проекты.

26. Микромоменты

Как работает: Ловля импульса здесь и сейчас.
Пример: «Сделай заказ — доставим за 15 минут».
Пример из жизни: Яндекс Еда, Самокат тут тоже примеров куча. И это очень любит всякая доставка еды и продуктов использовать.

27. Упрощение выбора

Как работает: Выбор уже сделан — просто кликни. Лень двигатель не только прогресса, но и отличный мотиватор.
Пример: «Рекомендуем этот тариф: он подходит 95% пользователей».
Пример из жизни: Т-банк или Сбербанк предлагают «умный выбор».

28. Гарантии

Как работает: Убирает страх покупки.
Пример: «100% возврат, если не подойдёт».
Пример из жизни: Ну тут любые маркетплейсы, мы уже на столько к этому привыкли, что это по сути перестает быть мотиватором.

29. Юмор

Как работает: Разряжает обстановку и вызывает симпатию.
Пример: «Вы заслужили сегодня скидочку на мороженку».
Пример из жизни: Школа Slurm делает рассылки в шутливом стиле, но это надо уметь.

30. Пошаговость / структура

Как работает: Некоторые люди любят понятные алгоритмы.
Пример: «3 шага до запуска рекламы».
Пример из жизни: Facebook Blueprint делит обучение на этапы с прогрессом.

Как выстраивать триггеры

1. Изучите ЦА — что для неё важно: доверие, эмоции, выгода?

2. Используйте 2–4 триггера на один сценарий. Не перегружайте.

3. Комбинируйте:

   • FOMO + доверие = «Осталось 2 места на курс, 4.8/5 по отзывам».

4. Тестируйте A/B. Меняйте местами заголовки, call-to-action.

5. Оценивайте эффективность. Следите за CTR, конверсией, retention.

Мотивационные триггеры, конечно, не волшебная палочка, но все еще мощный инструмент. Они усиливают смысл, подталкивают к действию, делают коммуникацию целевой. Когда их применяют честно, гибко и с уважением к читателю, тогда контент работает на результат. А обманывать ожидания читателей пустыми триггерными крючками не стоит. Это работает но крайне не долго.