Email маркетинг становится надежным каналом продвижения для многих компаний b2b (от английского варианта «business to business» — «бизнес для бизнеса»). Данная модель предполагает деловые взаимодействия не с конечным потребителем, а с компаниями. Специфика email маркетинга для b2b значительным образом отличается от b2c. В чем же проявляются эти отличительные особенности и как с ними работать, мы попробуем разобраться в нашей статье.

Как расценивают эффективность email маркетинга западные b2b компании?

Все больше b2b компаний используют этот маркетинговый канал. Его эффективность подтверждает результат опроса Regalix. На вопрос: «Какой из маркетинговых каналов вы считаете наиболее эффективным?», 71% b2b респондентов отметили, что это email маркетинг.



По результатам того же исследования, 48% опрошенных представителей b2b компаний планируют увеличить траты на email маркетинг. Это объясняется тем, что email маркетинг увеличивает ROI: на каждый потраченный 1$ email маркетинг приносит 40$.



Анализируя тенденцию развития email маркетинга на западе, можно сказать, что этот канал не нужно обходить и отечественным b2b компаниям. Следуйте ключевым правилам разработки письма, формируйте четкое понимание интересов и потребностей вашей целевой аудитории. Только при этих условиях email рассылка может дать желаемые результаты.

Разрабатывая стратегию для email маркетинга b2b, нужно понять некоторые особенности, которые влияют на принятия решений вашей аудитории. Они проявляются в следующем:

• Длительный процесс принятия решений. Прежде чем планировать email кампанию и подбирать контент для рассылки, необходимо осознать, что покупка для нужд бизнеса предполагает коллективное решение. Получая письмо, подписчик не делает поспешных решений, так как никто никогда не купит самолет после прочтения одного единственного email письма. Перед тем, как согласиться на предложение, нужен целый ряд «одобрений» со стороны специалистов, менеджеров, финансистов и директоров.
• Решения не принимаются эмоционально. Учитывайте, что решение подписчик будет принимать не спонтанно и эмоционально, как это часто происходит после получения рассылки от b2c компаний, а взвешивая все за и против. Это решение будет продиктовано логикой, анализом всех рисков и будет рациональным во всех отношениях.

Прежде чем согласиться на ваше предложение, подписчик проведет все необходимые коммерческие расчеты, вычисления, связанные с прогнозированием, риском, ведь современный бизнес требует рационального экономического мышления. Чем правильнее расчет – тем прибыльнее результат.

А сейчас рассмотрим основные элементы письма и советы к созданию каждого из них для b2b сегмента.

Тема письма

Используйте менее 10 знаков в теме письма, таким образом вы сможете увеличить открытия до 58%.
Для поиска наиболее эффективных слов для темы, мы использовали рейтинг Adestra, который основан на открытиях, кликах, CTO (отношение уникальных кликов к уникальным открытиям). Для b2b сектора наиболее эффективными являются:

1.Слова, которые описывают контент:

• «напоминание»
• «сенсационные»
• Упоминание имени копирайтера в письме

Темы из нескольких блоков, разделенные горизонтальной чертой также показали отличные результаты: открываемость +27,5 %, CTR +90,7 %, а CTO +14,2 %.

2. Слова, которые описывают время рассылки:

• «ежедневно»
• «на этой неделе»

3. Слова, которые связаны с процессом подписки:

• «бесплатно»
• «подписка»
• «обновление»
• «пробный»

CTA

Никаких призывов к действию в виде: «Только сейчас», «Только сегодня» или «Осталось 2 дня до завершения акции». Эти методы убеждения не работают в рассылках для b2b компаний, так как спонтанные покупки такая аудитория не совершает. Дайте своему читателю время, убеждайте с помощью многократных касаний, но без лишней навязчивости.
Размещайте призыв к действию в верхней части письма, чтобы подписчику не пришлось долго скролить, и он сразу же понял, что ему нужно сделать дальше.

Содержание письма

Учитывая ту особенность, что решения в сфере b2b принимается рационально, подбирайте контент, который будет удовлетворять рациональное мышление подписчика. Ниже есть табличка, которая ознакомит вас со всеми видами контента, которые можно использовать в b2b email-рассылке в зависимости от стадий принятия клиентом решения:



О других видах контента и способах использования их в b2b вы можете узнать в нашей прошлой статье.

Чтобы понять в какой информации нуждается ваша аудитория, используйте аналитику сайта, анализируйте вопросы уже существующих заказчиков. С ними каждый день сталкиваются ваши менеджеры отдела продаж или менеджеры клиентской поддержки.

Необходимо развеять сомнения. “Dubito ergo sum” – «Сомневаться — значит существовать», эта латинская мудрость как раз про тех, кто принимает рациональные решения. Поэтому старайтесь в email рассылке развеять все сомнения адресата нужными фактами и перечислением преимуществ. На примере ниже, компания производитель делает техническую характеристику своего товара особенностью письма.



Умеренность и строгость в дизайне и шрифтах

Если вы будете анализировать дизайн рассылок b2c компаний, первое на что вы обратите внимание — это яркие цветовые гаммы, большое количество изображений и кричащие призывы к действию. Всего этого в b2b рассылке лучше не использовать, так как воздействие на эмоции не пройдет. Если вы собираетесь использовать изображения, выбирайте такие, которые расскажут о преимуществах и характеристиках вашего товара. Как бы современные b2b маркетологи не пытались использовать визуальный контент, главный приоритет имеет все-таки текст. Но не делайте его слишком длинным, потому что у подписчика просто-напросто не будет времени для ознакомления со всем, что вы прислали.

Для того чтобы обеспечить хорошую читабельность письма, следуйте следующим рекомендациям:

• Шрифт должен быть контрастным. Чаще всего в email рассылках составители используют черный цвет шрифта на белом фоне. Но можно использовать и обратный вариант. Как в примере ниже. Корпорация Sony в своем email использует белый шрифт на черном фоне, при этом письмо читается легко, потому что соблюдается контрастность между цветом шрифта и цветом фона.

• Больше трех шрифтов не используйте. Используйте один для заголовка, другой для самого текста. Если нужно что-то выделить, можно взять третий вариант шрифта. С использованием больше трех цветов письмо выглядит неразборчиво и безвкусно.

• Подберите наиболее оптимальный размер шрифта. Не используйте слишком мелкий шрифт. Лучшим для чтения считается шрифт от 10 до 14 кегель. Этот размер и нужно использовать в email, особенно если текстовой информации будет много. Самое главное — не утомить глаза подписчика, чтобы он с легкостью прочитал послание до конца.
• Используйте корпоративную цветовую гамму. Разрабатывайте шаблон и цветовую гамму в соответствии с вашим корпоративным цветом, сохраняя палитру цвета, которую вы используете на посадочной странице сайта, в печатных материалах, выставочных стендах. Это повысит узнаваемость компании.

Стиль письма

Для начала напомним, что в русском языке существует пять текстовых стилей: официально-деловой, разговорный, публицистический, научный, художественный. В нашем случае точно подойдут три:

1. Официально-деловой стиль. Ему характерны следующие черты: точность, однозначность, присутствие профильной терминологии. Но цель email рассылки заключается не только в поддержании деловых отношений, а также во вдохновении читателя на покупку, вызове интереса к своему продукту. Поэтому этот стиль написания лучше всего использовать в миксе со следующими двумя.
2. Публицистический стиль — предназначен для массового читателя и направлен не только на логическое, но и на эмоциональное восприятие. К этому стилю относят статьи, репортажи, очерки. Без сомнений этот стиль нужно использовать в письмах, он отлично дополнит и скрасит деловой тон вашей email коммуникации с подписчиком.
3. Научный стиль также подойдет для образовательного контента ваших писем. Целевой аудиторией этого стиля являются учёные, специалисты разнопрофильных отраслей. Задачи, которые выполняет этот стиль – передать техническую информацию, описать закономерности, доказать суждения, обучить подписчика. Характерными чертами является строгая логика, терминология, однозначность. Этим стилем пишутся статьи, научные доклады, лекции.

Формальный стиль текстов этих трех стилей подойдет всем. А вот использовать ли художественный и разговорный стиль общения в ваших письмах – решать вам.

Еще несколько советов для вашей b2b рассылки:

Давайте право выбора

Если информация, которая вложена в email, на 100% соответствует ожиданиям адресата – открываемость и кликабельность ее будет расти с каждым высланным письмом. Для этого предложите 3 или даже 4 разные подписки, из которых подписчик сможет выбрать при регистрации. На примере ниже отечественная металлургическая b2b компания предлагает своему подписчику выборочно подписаться на 4 разные подписки.



Сегментируйте

Для того, чтобы отправлять релевантный контент, нужно разделять свою аудиторию на группы, то есть сегментировать. Основные виды сегментации для b2b:

• по размеру компании;
• по должности, которую занимает контактное лицо;
• по полномочиям контактных лиц для принятия важного решения;
• по интересам;
• по финансовым показателям компании;
• по степени готовности к совершению покупки;
• по истории покупок.

Отправляйте цепочки писем

Подвести аудиторию к решению о покупке мягко и бережно поможет автоматизация email рассылки в виде цепочек писем. С помощью цепочки автоматических писем легче приводить доводы в пользу своего продукта или услуги. Такие письма будут успешно стимулировать подписчиков к скорому принятию решений. Мы рекомендуем отправлять не более одного письма в неделю, потому что цикл покупки в b2b сегменте длиннее.

Отправляйте вовремя

Собственники бизнеса в B2B-сегменте предпочитают просматривать коммерческие предложения утром, с 8 до 10 часов. Развлекательный контент лучше воспринимается вечером, с 19 до 22.00.

Надеемся, наши рекомендации и советы позволят вам успешно применить email маркетинг в b2b сфере и получить наилучшие результаты. Ведь email маркетинг, при довольно небольших вложениях, расширяет вашу клиентскую базу и формирует лояльное отношение к компании.