Основатели выстреливших российских стартапов объясняют, что на самом деле мешает нашим молодым ИТ-предпринимателям.

Недавно мы публиковали материал, в котором представители акселератора ФРИИ, Университета Иннополис и ИТ-парка Казани рассуждали о том, почему в России много идей, но мало стартапов. Эксперты отдельно отметили, что в российских вузах не учат развивать идеи до работающего бизнеса, что ИТ-предпринимателям удобнее строить бизнес за границей, им не хватает позитивных примеров, тяжело получить прибыль за проект, а требования законодательства отнимают много времени.

Прошлый материал горячо обсуждался представителями стартап-сообщества, поэтому мы подготовили продолжение. В этом посте сами стартаперы со своей стороны рассказали, с какими инфраструктурными, законодательными и личными проблемами сталкиваются на практике молодые ИТ-предприниматели.


Андрей Макеев, основатель Flowwow:

Flowwow — цветочный маркетплейс, где с одной стороны магазины и флористы размещают свои товары, а с другой — клиенты, которые хотят выгодно, удобно и быстро доставить цветы. Инвестиций мы привлекали мало, было от ФРИИ и раунд от частного инвестора. (Сервис получил 1,4 миллиона рублей инвестиций от ФРИИ и 4 миллиона рублей от профильного бизнес-ангела, подробнее тут) Бизнес принадлежит команде и малой части инвесторов. Компания растет по 300—400 % в год. Работаем в разных городах, идем в онлайн2офлайн.

В России ленивые люди, которые хотят потратить пару месяцев на работу, а потом сидеть и получать дивиденды. Но такого не бывает, нужно упорно работать каждый день.

С точки зрения инфраструктуры у ИТ-предпринимателей нет никаких проблем, только их голова — то, что вбивалось в неё годами окружающими: «У тебя ничего не получится, ты же ничего не умеешь». Не надо никого слушать, надо делать хорошо свою работу и больше мечтать.

Есть моменты в российском законодательстве, которые стоит пересмотреть: обратить внимание на прозрачные системы налогообложения в западных странах и разрешить принимать разную валюту. Российские компании не могут принимать иностранную валюту. Наш маркетплейс с простой моделью масштабирования может приносить в бюджет РФ деньги из других стран, но нам это запрещают.


Айнур Абдулнасыров, основатель LinguaLeo:

LinguaLeo.com — сервис по обучению английскому языку. Привлек 200 тысяч долларов инвестиций от бизнес-ангелов и 3 млн долларов от венчурного фонда Runa Capital. Сейчас у проекта три основных владельца: я — основатель проекта, фонд Attair.vc — бизнес-ангелы, фонд Runa Capital — венчурные инвесторы. Проект потихоньку растет и развивается.

В России дефицит культуры предпринимательства и развития технологичных проектов. Профессии руководителя технологичной компании у нас почти нигде не обучают. Начинающим предпринимателям недостает практических примеров, чтобы текущие ИТ-компании делились опытом, знаниями, мотивацией: как делать, чтобы получить результат. Этому нужно обучать, показывать примеры с пояснением всех деталей, рассказывать, как привлекать инвестиции и расширять грантовую поддержку для самых начинающих. И для поддержки процесса вводить льготы для образовательных компаний.

Я до основания LinguaLeo прошел курс по технологическому предпринимательству в ВШЭ, был резидентом бизнес-инкубатора с другим проектом. Но долго самостоятельно вникал во многие аспекты создания ИТ-компании.

В российском праве нет удобной и всем понятной формы реализации гибких соглашений об опционах, ангельских и венчурных инвестициях. Стоит обратить внимание на юридические инструменты в английском праве, так как для заключения сделок инвесторы чаще выбирают его.


Константин Иванов, сооснователь 3DPrintus.ru и DigiFabster:

3DPrintus.ru — онлайн-сервис 3D-печати; DigiFabster.com — облачная система автоматизации продаж и лидогенерации для коммерческих сервисов 3D-печати по всему миру. Привлечено суммарно около 1 млн долларов ангельских инвестиций от русских и американских частных инвесторов. Нас двадцать человек в двух компаниях с офисами в Москве, Нью-Йорке и Мюнхене. Мы работаем с клиентами из США, Германии, Великобритании, Австралии и Мексики.

Люди оправдывают свою лень страхом перед плохой экосистемой, отсутствием венчурного рынка в России и ужасным законодательством. Начинать нужно с себя, менять отношение к предпринимательству, риску и возможностям.

В России традиционно много идей и проблем с их генерацией нет. Нас надо учить продавать —маркетингу, упаковке, упорству в продажах. В нашей стране менеджеры по продажам пропадают после первого отказа и больше не возвращаются. В Великобритании сейлзы могут продавать мне что-то на протяжении года, иногда двух — у них нет кнопки «стоп». Они ищут любые способы, чтобы убедить меня, что мне нужно то, что они продают. Это одна из основополагающих вещей, которые должны преподаваться хотя бы на базовом уровне.

Запуску бизнеса не мешает ничего: все базовые вещи можно сделать самостоятельно. Сейчас есть сотни сервисов, которые облегчают предпринимателю жизнь — от регистрации до бухгалтерии, ведения отчётности, контроля воронок продаж, телефонии, банкинга.

ИТ-предпринимательство условно привязано к стране. ИТ-продукт никто не мешает делать в России, но с рынком и клиентами в других странах. Надо понимать, какие есть преимущества на родине и использовать их, подстраиваясь под менталитет и рынок другой страны.

Для ИТ-предпринимателей в России создано огромное количество «яслей»: акселераторы, эксперты, программы, венчурные инвесторы и многое другое. Вся проблема только в том, что рынок еще молод и не развит. Как рынок венчурных денег, так и рынок стартапов, и рынок слияний и поглощений — M&A. Но нельзя винить рынок в том, что ему мало лет.

В течение ближайших 5-10 лет продолжат формироваться те основы, которые есть на том же рынке США: понятное и прозрачное инкорпорирование компании с привлеченными инвесторами; регулирование опционов и вестинга; регулирование прав и передачи интеллектуальной собственности. Все должно быть интегрировано в экосистему, в которой расскажут, что такое венчурные деньги, как они работают и какие есть варианты их использования; как и зачем нужны опционы для сотрудников, почему они лучше высокой зарплаты. При всех этих знаниях останется только начать работать.


Дмитрий Степаненко, основатель Hot-WiFi:

Hot-WiFi — сервис для решения маркетинговых задач бизнеса с помощью беспроводной точки доступа — рекламы заведения через гостевой Wi-Fi. Инвестиции привлекли от ФРИИ в 2014 и 2015 году: 1,4 млн рублей в 2014 году — pre-seed, 5 млн рублей в 2015 году — seed. Бизнес сейчас принадлежит мне, двум сооснователям — разработчикам продукта, инвестору — ФРИИ.

Сильной команде с хорошим востребованным продуктом ничего не мешает — все проблемы в голове. Мы не сталкивались ни с инфраструктурными, ни с законодательными ограничениями. Сниженные налоговые ставки для ИТ-компаний и производителей ПО оказывают существенную поддержку бизнесу.

Путь от идеи до успешного и прибыльного бизнеса сложен, но преодолим. В студенческие годы в Москве я искал для своей идеи инвестора на одном мероприятии, а познакомился с Ильей Королевым, который предложил стать нашим ментором. Он поверил в нашу команду, а не в проект. Инвесторы вкладываются в первую очередь в людей, которые приведут стартап к успеху.

Правильный ментор играет большую роль в успешности бизнеса. Илья помогал нам на старте: на еженедельных встречах он объяснял, как правильно структурировать идеи, обучал нужным подходам в проверке гипотез, рассказывал про hadi-циклы и customer development. Благодаря ему мы избежали грубых ошибок.

Дальше для нас ментором стал акселератор ФРИИ, куда я подал заявку. Пройдя трехмесячную акселерацию, мы показали рост, и в нас инвестировали.


Александр Щербина, генеральный директор ITECH.group:

Компаний, к которым я имею отношение, более десятка — ITECH.group, ITECН.service, ITECH.games, WIZL, Giftd, LifeHacker и другие.

Деньги либо не требуются — для web-разработки или digital-рекламы, либо я к своим деньгам добавляю финансирование частных инвесторов. В 2012 году привлекали инвестиции от профессионального фонда AddVenture в проект MedBooking.com, свою долю в котором я продал в 2015 году.

Часть компаний полностью принадлежит мне, в каких-то — контрольный пакет или миноритарный. Какие-то компании я продал. Каждый проект по-своему развивается и растёт.

Не только в России много идей, но мало успешных и прибыльных стартапов. Так везде, и это нормально, что успешные — это единицы из сотен, иногда даже тысяч стартапов, идей, изобретений. И я не вижу в нашей стране серьёзных инфраструктурных и законодательных ограничений, которые помешают молодой ИТ-компании двигаться вперед.

Самая важная проблема — это количество мест, где можно получить знания. В Калифорнии происходят десятки мероприятий ежедневно: конференции, собрания, мастер-классы и просто разговоры с людьми вокруг: на улице, в ресторане, в компании. Много больших ИТ-компаний, из которых выходят сотрудники со своими проектами, получили огромный опыт и финансирование от бывших работодателей. Отсутствие такой инфраструктуры усложняет доступ к информации, но не делает невозможным ее получение. Просто требуется больше усилий.

На рынке не хватает квалифицированных кадров, которые должны готовить вузы. Но эта проблема есть и в других странах. Посмотрите, сколько иностранцев работают в западных ИТ-компаниях.

Бывают причины и не зависящие от человека, и у него не получается, потому что он по своей натуре не предприниматель, но это нормально. Тогда всё равно можно, учитывая предыдущий опыт, двигаться дальше, — перейти на ту роль в проекте, которая подходит больше всего.

Ограничением может стать размер рынка, на котором работает компания. Выходить на крупные рынки тяжелее, чем работать на локальном, который хорошо знаешь. Но энергичного и целеустремленного предпринимателя ничего не остановит.


Михаил Свердлов, гостевой профессор Университета Иннополис основатель Afisher.info и Pomnim.pro, директор по ИТ мэрии города Иннополис:

У меня два федеральных проекта: Pomnim.pro — сервис по поиску и уходу за захоронениями в России и СНГ, Afisher.info — аггрегатор событийного контента, которым пользуются крупнейшие федеральные и городские порталы, получая от нас качественный контент по событиям города, афиши спортивных, бизнес и светских событий. Наш контент покупает Яндекс, федеральная сеть региональных интернет-порталов Hearst Shkulev Digital Regional Network. Оба проекта федеральные, работают в 50 городах, их количество постоянно увеличивается с ростом компаний.

По инвестициям были получены раунды от ФРИИ и бизнес-ангелов, но я скептически отношусь к вложениям в стартапы с нуля. Я наступал на грабли, когда и команда подводила, и люди, с которыми были договоренности, не выполняли обязательства. Инвестору надо презентовать уже наработанный проект с проверенной командой, а главное, проекту надо понять, зачем нужны инвестиции. Если просто на еду команде, то это не самый лучший мотиватор.

В России запустить стартап или бизнес — это просто, сложно — сделать его прибыльным. Но это везде так, чудес не бывает. Ещё с советских времён существует стереотип, что предприниматель — это человек, который с первого дня ездит на «шестисотом» мерседесе и имеет большую лопату для сбора денег. И когда люди сталкиваются с бизнесом, то у них происходит подмена понятий: далеко не каждый предприниматель купается в богатстве. Многие из них как в России, так и в Америке — бедные и несчастные люди, продавшие или заложившие квартиры, вкладывающие все средства и силы в бизнес, над которым они работают 24/7, жертвуя здоровьем и временем на семью.

Это сложная работа: надо сформировать команду, бороться за своё место на рынке, соответствовать запросам потребителей. Чтобы найти свою нишу на рынке, необходимо экспериментировать, пробовать разные подходы. А у нас нет культуры ошибки, после первой неудачи многие сдаются, хотя это может самым лучшим уроком. Общество также нетерпимо к ошибкам. На западе к этому относятся проще, а людей с ошибками ценят, так как шанс того, что они наступят на эти же грабли — в разы меньше, чем у выпускника MBA. Когда всё хорошо — это плохо, ошибки помогают нам расти как предпринимателями и профессионалам.

Государство помогает предпринимателям в их работе. Их обучают, создаются институты развития, существует большое количество грантов и льгот для начинающих. В университетах по России появляются кафедры, где учат азам предпринимательства, юридическим и бухгалтерским аспектам деятельности. Я сейчас веду курсы по предпринимательству в Университете Иннополис и считаю обучение ведению бизнеса необходимым. Редко кто рождается с предпринимательским складом ума, это самородки и их единицы, поэтому важно, чтобы люди, у которых есть успешные кейсы, делились своими навыками с новичками.

Нужно научиться продавать свои идеи, понимать потребности рынка и клиента, создавать ценность, которая решает боль заказчика и потребителя. Так как сама по себе идея ничего не стоит. Если человеку удалось адаптировать какую-то успешную западную идею на российском рынке, это не меньший успех, чем придумать что-то новое. Идей уже миллиарды, надо только встать и начать работать.

И в российском законодательстве нет ограничений, которые нельзя преодолеть. Абсолютно реально открыть ИП или ООО, потратить на это день-два, потом просто всё делать согласно закону, вовремя платить налоги и спокойно вести бизнес.