Сегодня хотелось бы поднять вопрос технической реализации автоворонок. И уделить больше внимания примеру связки нескольких сервисов. Например, CRM и воронки. В этой статье предлагаю рассмотреть несколько решений, воплощенных в жизнь.

Что такое автоматические воронки продаж?

Дабы не перегружать текст вводной информацией, предлагаю оставить её за скобкой. Если вы ещё не знакомы с термином и хотели бы начать изучение темы с самого начала, то рекомендую стартовать, например, с этого поста. Также недавно опубликовали концепт, как автоматические воронки продаж могут решать задачу запуска продаж в новых филиалах. Он иллюстрирует вариант применения автоворонок в жизни.

Интеграция с CRM

Интеграция сервисов друг с другом – типовая задача при разработке автоматических маркетинговых воронок. В ряде случаев можно обойтись без программирования: есть сервисы наподобие zapier.com, который может связать между собой несколько инструментов, по умолчанию не предусматривающих интеграцию друг с другом.

Например, мы хотим собирать контакты в Facebook Lead Ads и сразу передавать их в сервис рассылки Mailchimp, Unisender или GetResponse. Другой вариант – организация опросов с помощью Google Forms, сохранение данных и отправка почтового ящика в сервис подписки.

Организация сбора и обмена данными с помощью сервисов позволяет значительно повысить скорость воплощения новых идей в жизнь. И, в буквальном смысле слова, улучшать их каждый день.

Когда над проектом работает команда из нескольких специалистов и руководителя проекта из области маркетинга, все в курсе происходящего. Как только обнаруживается ошибка либо очевидное улучшение, каждый может просто зайти и поправить. Без стандартной цепочки «поставить задачу программисту -> назначить приоритет -> дождаться внесения». Это радует и разработчиков, которые могут сосредоточиться на новых задачах, и команду, которая оперативно влияет на показатели автоворонки.

Подобное решение работает, когда необходимо создать простую связку с прямой логикой «здесь забери – туда сохрани». Давайте теперь рассмотрим пример, когда мы реализуем логику совместно с разработчиками.

Битрикс24 + Unisender

В одной из воронок у нас была заложена следующая логика. После того, как подписчик получает интересующие его материалы, мы отправляем ему первое персонализированное предложение. Оно должно действовать в течение 7 дней, а затем становиться недоступным.

Используемая CRM: Битрикс24.
Сервис email-рассылок: Unisender.

Первые элементы воронки

Как решить такую задачу, и что нужно предусмотреть?

1. При переходе по специальной ссылке нам нужно автоматически создавать Лид в Битрикс24.
2. При этом важно предусмотреть защиту, чтобы нашу базу клиентов просто не «заспамили», подставив 1 000 несуществующих email-адресов.
3. Нужно фиксировать дату перехода. Мы будем считать от неё 7 дней, когда предложение перестаёт быть действительным.
4. Ссылка должна быть уникальная и «сгорать» через неделю. При этом при переходе по ссылке скрипт должен проверять наличие соответствующего Лида. Если есть – проверять дату, если нет – создавать новый Лид.

Логика работы скрипта для предложения-стартера

Задачу мы решали вместе с партнёрами-разработчиками из Manao. Отдельно по каждому пункту:

1. Создание Лида в Битрикс24. Механизм простой – в ссылках в письме, которое отправляет Unisender, вставляем два параметра: {{Email}} – email получателя и {{SendDate}} – дата отправки письма. Полный список параметров, которые можно использовать, находится здесь.

С использованием этих параметров, при переходе по ссылке мы попадаем на страницу с предложением, где находится наш скрипт. Его задача – через API создать Лид в Битрикс24.

Заметьте, мы передаем дату отправки письма. Таким образом, если заинтересованное лицо перейдет по ссылке не сразу, а, скажем, через 2 дня, то сохранится всё правильно. И у него останется всего 5 дней, как было написано в письме.

Лиды, произведенные описанным образом, создаются с определенным названием и статусом. Для того, чтобы их было легко отфильтровать

2. Защищаемся от спама. Наша ссылка имеет вид: http://site.ru/offer1/?email=ya@ya.ru&date=01.08.2017&type=hello

Очевидно, есть риск, что злоумышленник может заняться перебором различных Email-адресов в соответствующей GET-переменной. И тогда наша CRM заполнится большим количеством бессмысленной информации.

Вариантов защиты может быть несколько. Мы выбрали встречную проверку по API Unisender. Когда пользователь переходит по приведенной ссылке, мы отправляем обратный запрос в Unisender и проверяем: есть ли на самом деле пользователь среди подтвердивших желание получать наши письма.

3. Фиксация даты и типа предложения. Тип предложения и дата, когда оно было сделано, заносятся в свойства Лида.

У каждого Лида автоматически записывается пара свойств: тип предложения и срок его действия

Всю информацию, передаваемую в Битрикс24, далее могут использовать не только роботы, но и живые люди. Вариаций много.

4. Ссылка должна быть уникальная и «сгорать» через неделю.

Прежде чем создавать новый, скрипт осуществляет поиск в Битрикс24 Лида с соответствующим Email, сверяется с типом предложения и датой, когда оно было сделано. Если Лид уже был создан и прошло больше 7 дней – выдаём сообщение «сожалеем, вы опоздали». И предложение более не действительно.

Если же срок предложения не истек, то скрипт отображает страницу со специальным предложением.

Подобное решение можно сделать практически для любой CRM с поддержкой API. И для любого сервиса рассылки.

Аналогично, «ниже» по воронке мы можем идти от обратного: от изменений в CRM. К примеру, с помощью Бизнес-процессов, когда поменялся статус у Лида или Сделки, переводить пользователя в другой Email-сегмент. Или запускать соответствующую цепочку писем. А когда совершена первая сделка – переносить в другую ветвь автоматической воронки продаж.

Битрикс24 + Unisender + Tilda.cc

Еще один пример решения, который можно рассмотреть в рамках данной статьи – редактирование посадочной страницы. По описанным выше причинам, удобно делать посадочные страницы для спецпредложений в конструкторе. Это быстро, дёшево, просто и красиво. Мы любим Tilda.

Было бы очень замечательно, если по описанной выше логике, при актуальности предложения отображать страничку на Tilda. И здесь появляется некоторая сложность.

Пусть реальный адрес страницы будет выглядеть как offer1.site.ru и располагаться на серверах Tilda.cc. Однако нам нужно, чтобы пользователи не знали о нём. Напомню, спецпредложение всегда индивидуально, с персональной ссылкой и ограниченным сроком годности. Если любой человек, без всякой воронки и персональной ссылки, в любой момент сможет открыть страницу, то весь смысл пропадет.

Отсюда вывод – нужно скрывать адрес и сделать так, чтобы в случае актуальности предложения подгружалась страница с конструктора, но сохранялся первоначальный вид адреса (http://site.ru/offer1/?email=ya@ya.ru&date=01.08.2017&type=hello). А это возможно только в одном случае: когда страница расположена на нашем хостинге.

Для этого мы реализовали ещё одну интеграцию. Теперь с Tilda.cc. С помощью её API мы экспортируем код страницы к себе на сервер. При нажатии кнопки «Опубликовать» на наш скрипт отправляется Webhook и сообщает, что страница только что была изменена. Данные от Tilda приходят в JSON-формате. Так как количество запросов к сервису ограниченно, мы кешируем ответы. При изменении проекта, Tilda шлет запрос (Webhook) на наш сервер, при получении которого удаляем файлы кеша. При открытии страницы заново кешируем ответы и показываем страницу пользователю.

Это решение также очень облегчает дальнейшую работу по «подкрутке» автоворонки. Если мы хотим полностью заменить одно спецпредложение на другое либо поменять его описание – вопрос решается от нескольких часов до одного дня. Мы просто встраиваем в автоматическую систему новую страницу нажатием кнопки «Опубликовать».

Заключение

Конечно, автоматические воронки в первую очередь – это маркетинг. А обычно, когда пишут о маркетинговых технологиях, чаще всего рассуждения сводятся к ROI, кейсам «до» и «после», сравнению с другими каналами. Однако автоворонки – это также логика, алгоритмы и (как, надеюсь, удалось показать) большое количество интеграций. Поэтому и захотелось в данной статье продемонстировать хотя бы самые простые примеры технических реализаций.

При этом стоит ещё раз отметить: вместо рассмотренных Битрикс24 и Unisender может быть практически любая CRM или сервис рассылки. Главное условие – наличие API.

Также автоматические маркетинговые воронки – это мощный контент-маркетинг. От контент-стратегии в автоворонках зависит очень многое. Поэтому одну из следующих статей планируем посвятить этому вопросу.