Прежде чем уйти из Google для работы над собственным стартапом, я не думала о монетизации. Предполагалось, что если так много веб-сайтов делают это каждый день, то взимать плату за онлайн-услуги будет просто. Но когда я начала развивать Kapwing, сайт для редактирования видео с простой моделью фримиум, то столкнулась с удивительным количеством опасностей на пути к простому получению прибыли. В этой статье я поделюсь некоторыми неожиданными проблемами, с которыми мы столкнулись, чтобы другие начинающие предприниматели избежали их, когда начинают зарабатывать в интернете.
Предварительный запуск до монетизации
После ухода этим летом с наших прежних работ в корпорациях Эрик (мой соучредитель) и я в конце сентября начали создавать Kapwing. Мы выпустили пилотный проект в середине октября 2017 года. Сначала у нас не было стратегии монетизации. Мы попросили пользователей присылать «пожертвования» Kapwing. Неудивительно, что этого не сделал никто.
Первая версия Kapwing MVP
Исходная схема ценообразования
Стартапы, у которых нет плана монетизации, умирают раньше, чем смогут поддерживать или масштабировать свой продукт. Мы с Эриком живем в Сан-Франциско. Чтобы работать над стартапом полный рабочий день, нам нужен поток доходов, который сможет оплатить аренду квартир.
Мы выбрали базовую модель премиальной подписки. Примерно через три недели после запуска начали добавлять небольшой водяной знак “kapwing.com” в углу каждого видео и предложили пользователям заплатить за его удаление. Пользователи могли заплатить либо $1 за одно видео, либо $10/месяц за неограниченное количество видео без водяных знаков с доступом ко всем инструментам Kapwing. Мне нравится такая схема по нескольким причинам: легко опробовать новые функции без обязательств, варианты оплаты ясные и ограниченные, а цифры круглые.
Страница подтверждения видео Kapwing
Проблемы монетизации
Как обычно в мире стартапов, всё пошло не по плану. Оказалось, что зарабатывать деньги в интернете не так просто, как я думала. Вот сюрпризы, с которыми мы столкнулись, когда мы пытались развивать сайт SaaS:
1. Пассивный уход пользователей значительно влияет на удержание аудитории. Я знала, что платёж по карте не всегда проходит, а карты меняются, но по собственному опыту считала это редким случаем. Ошибка. Kapwing лишился больше пользователей из-за сбоя платежа по карте, чем из-за добровольной отмены операции. Из-за высокого процента сбоев платежей мы даже добавили тарифный план $100/год, позволяя пользователям немного сэкономить при оплате авансом. Несколько человек выбрали годовой план. Вывод: если ваш сервис взимает ежемесячную плату, добавьте годовой план с некоторой скидкой для постоянных клиентов.
Текущие тарифные планы на странице оплаты Kapwing
2. Комиссия за транзакции уменьшает выгоду маленьких платежей. Мы пытались предложить услуги Kapwing по максимально низкой цене, но от комиссии Stripe волосы встают дыбом. За каждый $1 взимается Stripe берёт 2,9% + 30 центов. Это означает, что мы получаем только 66 центов c каждого клиента. Мы подняли цену до $2 за одно видео, что почти в три раза выгоднее, потому что теперь мы получаем $1,64. Вывод: если ваш сайт поддерживает микротранзакции, при поиске идеальных тарифов учитывайте доход после транзакции.
«Это не дорого, мне нравится, что у вас есть однократная оплата, у многих людей только одно видео!» — Из отзывов пользователей
3. Аутентификация и обработка платежей технически нетривиальны. Даже со многими существующими решениями для подписки/регистрации и платного входа потребовалось немало усилий разработки, чтобы настроить обработку платежей Kapwing. Мы используем Stripe в процессе оплаты и полагаемся на Google/Facebook для аутентификации. Но даже на этих мощных платформах для создания надёжного платного сервиса всё равно понадобилось самим реализовать ограничения доступа, процессы для потоков отмены и обновления, точки соприкосновения с поддержкой и профили пользователей. Мы всё ещё сталкиваемся с серьёзными ошибками, когда платные пользователи не могут войти в систему. Вывод: пока у вас не всё готово, имеет смысл запустить сайт в бесплатном режиме или без аутентификации.
4. Честная политика может дорого обойтись. Когда мы начали взимать плату, я хотела реализовать несколько благородных идей, чтобы отличаться от прочих абонентских услуг. Например, отменять ежемесячную плату, если клиент не использовал продукт в течение последних 30 дней, автоматически повышать уровень доступа для клиентов, которые заплатили более $10 одноразовыми платежами по два доллара, и устанавливать цены в круглых числах [без популярных маркетинговых приёмов типа $9,99 — примеч. пер.]. Но некоторые из этих принципов оказалось дорого и трудно поддерживать, да и тяжело отказаться от денег, если у вас по-прежнему не хватает на аренду квартиры. Я ещё не отказалась от этих идей, но оставим их на будущее. Вывод: когда вы маленькие и начинаете расти, трудно и часто глупо тратить деньги или инженерные усилия на вещи, которые вам абсолютно не нужны.
5. Если вы не в силах помешать человеку уклониться от оплаты, используйте это в своих интересах. В Kapwing есть не слишком очевидный обходной путь на странице оплаты, который позволяет пользователю не платить, если он напишет извинение или оставит отзыв на веб-сайте. Нажав на ссылку «Я действительно не могу заплатить», пользователь бесплатно удаляет водяной знак. В результате около 75% клиентов, удаливших водяной знак, сделали это без оплаты. Мы получили хорошие отзывы о продукте и кое-что ещё (один пользователь дал нам эксклюзивный доступ к своему предстоящему музыкальному альбому, а другой «лайкал» наши твиты из аккаунта знаменитости Twitter, который он администрирует [официальный аккаунт Blink 182 — примеч. пер.]), но в начале бизнеса ничто не заменит наличные деньги. Вывод: если не можете остановить людей от обхода оплаты, подумайте, как сделать это проще для них, чтобы и самим извлечь пользу.
Опция уклонения от оплаты
6. Многие предпочитают платить через Paypal. Многие пользователи Kapwing, которые пропускают оплату, пишут, что у них нет кредитной карты или не доверяют нам свою информацию. Один из пользователей даже написал по электронной почте, насколько благодарен за свободный доступ к сервису, потому что в его стране правительство контролирует транзакции по кредитным картам. Мы планируем в ближайшее время добавить Paypal для решения этой проблемы, но пока это не входит в список приоритетов. Вывод: рассмотрите альтернативы кредитным картам, особенно если ваш продукт ориентирован на пользователей в Европе, Китае, Индии или в странах с другими доминирующими способами оплаты.
«Мне не нравился тарифный план, потому что он не совсем ясный: что происходит через месяц или два или если я хочу отказаться от подписки? У меня накопилось много отрицательного опыта в интернете, когда подобные планы автоматически продлеваются и тебя обирают, так что я очень не хочу платить таким образом. И ещё: что насчёт PayPay? Я в Европе, и если возникнет спор, то они обо всём позаботятся. Там я чувствую себя в большей безопасности, чем с кредитной картой» — Из отзывов пользователей
7. Авторизации через Google и Facebook недостаточно для некоторых профессиональных пользователей. Для входа на Kapwing необходимо авторизоваться в Facebook или Google. Нам нравится, что учётные записи в основном открыты на реальные имена и проверенные адреса электронной почты. Но пользователи в компаниях, которые не используют GSuite, говорят, что хотят использовать рабочую электронную почту и им неудобно авторизоваться со своими личными данными. В будущем для этих людей можно добавить опцию «Зарегистрироваться с электронной почтой», хотя мне кажется, что это уменьшит эффективность рассылок по электронной почте. Вывод: если создаёте процесс регистрации для своего приложения, то подумайте о вариантах регистрации через социальные сети и электронную почту.
8. Клиенты не могут сказать, сколько готовы заплатить. Прежде чем добавить платную подписку, мы провели опрос выборки пользователей. Их спросили, готовы ли они заплатить плату за удаление водяного знака. Большинство сказали, что не будут платить. Но когда мы добавили платный сервис, то несколько человек, которые сказали, что не будут платить, сделали это. После запуска некоторые говорили, что наш сервис дешёвый, а многие говорили, что слишком дорогой. Вывод: самый простой способ определить, будут ли люди платить — сделать им предложение и посмотреть.
«И хотя мне действительно нравится простота этого сервиса, цена не выдерживает сравнения с другими, более продвинутыми программными средствами» — Пользователь, который позже подписался на платный тариф
9. Люди будут платить за такие вещи, за которые вы бы не заплатили. Когда мы начали взимать по 10 долларов в месяц за создание видеомемов (первый инструмент Kapwing), то некоторые товарищи на Product Hunt и Hacker News сказали, что мы сумасшедшие. Но снова и снова наши платные клиенты выражают свою признательность и благодарность, а сайт растёт на 300% в месяц. Мы рассматриваем возможность повышения цены, поскольку добавляется больше инструментов, таких как недавно запущенный видео-триммер для обрезки видеороликов. Лично я бы никогда не заплатила 10 долларов в месяц за Kapwing, но ведь я не специалист по SMM, которому нужна такая услуга. Вывод: не устанавливайте цены по советам людей, которые не являются пользователями, или исходя из собственной интуиции, если вы не входите в целевую группу.
Вывод
За последние три месяца наш сайт SaaS вырос с $0 до тысяч долларов повторяемых платежей в месяц, но мы несколько раз его модифицировали и по-прежнему рассматриваем варианты улучшения схемы монетизации. Надеюсь, эта статья поможет другим интернет-предпринимателям разработать хорошую стратегию монетизации с первого раза.
Комментарии (45)
aveselov
14.03.2018 02:05Хм так есть же забесплатно и без вотермарков ru.inettools.net/video/obrezat-video-onlayn
altai2013
14.03.2018 06:52«нам нравится, что учётные записи в основном открыты на реальные имена» — а клиентам это не нравится и они специально будут заводить фейковые аккаунты для регистрации в одноразовых и второстепенных сервисах.
sw0rl0k
14.03.2018 13:41Кстати, мне этим и нравится авторизация через почту. Завел себе почту вида vasyapupkin@gmail.com и вошел в неё в браузере. Теперь, если мне нужен какой-нибудь сервис на один раз, то я просто логинюсь через эту почту(если такая возможность есть). ИМХО, это намного удобнее, чем вводить данные при регистрации.
AFakeman
15.03.2018 14:13Во многих случаях хорош 10minutemail еще какой-нибудь
sumanai
15.03.2018 15:33Побанили его уже почти везде. А вот прости Господи мейлру с его анонимайзером спасает, делая ящики, не отличимые от обычных.
thauquoo
16.03.2018 02:24Так и аналогов 10minutemail много. И всегда можно сделать алиас (в нормальном почтовом сервисе, в том числе, и своём личном), получить письмо с авторизацией и удалить алиас. Я так и делаю.
nidalee
16.03.2018 13:04Проще просто завести что-то вроде «iloveyourspam@gmail.com» и все, пусть там хоть сотни тысяч писем будут.
thauquoo
16.03.2018 02:28Вот кстати на примере DOU.ua — они требуют авторизацию через сторонний крупный онлайн-сервис. Но завести мусорный аккаунт на том же твиттере или взять из свежей базы угнанных логинов-паролей — что в этом сложного? Упуская этичность этих действий, я лишь хочу подчеркнуть, что подобные искусственные ограничения отталкивают простых пользователей, но не мешают тем, кто это делает со злым умыслом.
Novaplus
14.03.2018 07:26Ошибки создания стартапов — монетизация это один из важных моментов, если точно не знать как монетизировать и провести анализ конкурентов то можно прогореть. Хватает ли Вам 1000$ в месяц на покрытие аренды жилья и оплаты хостинга с доменом не уверен. Странно, что такое высококлассные специалисты покидают хорошие места, но перед этим не постелив себе соломы, если упадешь. Во сновном все думают, что проект будет рости и приносить прибыль. И немного наивно выглядит возврат денег, если клиент оплатил, но не воспользовался услугой — обычно деньги оставляют на счете клиента и не дают ему их вывести, но заказать услуги на сайте — пожалуйста. Получается клиент видит свой кошелек с деьгами и ему приходиться их тратить или они лежат пока не умрет проект. SMM очень перспективен, реклама в соц сетях стоит в 3 — 6 раз дешевле чем в яндекс директ и гугл адвордсе и многие компании получают просто колосальный траффик на свои продающие товары. Отсюда есть потребность в вашем сервисе для раскрутки свои групп, страниц и тд и тп.
Labadabadubdub
14.03.2018 08:25До того я ушла из Google для работы над собственным стартапом, то не думала о монетизации.
Первое предложение. Вы серьёзно?antonn
14.03.2018 13:28— Ты где работаешь?
— В аэропорту, туалеты мою.
— Ну и зачем тебе такая работа, брось её!
— Как, взять и уйти из авиации?!
khim
15.03.2018 02:44Абсолютно серьёзно. Google — это большая компания. А непосредственно деньги там зарабатывает несколько очень небольших отделов. Все остальные, понятно, тоже не «курят бамбук», понятно, что если тысячи людей, занятых работой над Android'ом перестанут это делать, то продажи на Google Play резко упадут, а если поиск перестанет работать и AdWords станет негде показывать, то и весь Гугл закроется, но… о деньгах люди разрабатывающие поиск и GMail не думают!
Labadabadubdub
15.03.2018 08:35Ребята, прочитайте цитату ещё раз?
Позже автор добавил недостающий предлог, но косноязычность никуда не делась. У вас русский язык — родной?
Это не опечатка в авторской статье, о которых принято писать в личку, это, чёрт побери, пропущенное слово и какая-то переводная конструкция «До того как, то» в первом предложении перевода.thauquoo
15.03.2018 13:55И что? Суть предложения оказалась интереснее, чем его форма. Не всем же быть граммар-наци.
Labadabadubdub
15.03.2018 14:26И вторая часть комментария? Ну, где я отметил, что дело не в грамматике, а скорее в халтуре/пренебрежении?
Суть предложения ещё правильно нужно понять. Например, если посчитать, что автор перевода владеет русским и просто допустил одну опечатку, то выйдет «До того я ушла из Google для работы над собственным стартапом, что не думала о монетизации».
А иначе выходит, что с первого предложения можно спокойно заключить, что статья — очередное «тяп-гуглопереводчик-ляп — и готово», и что вкладку можно закрывать.thauquoo
15.03.2018 16:44и что вкладку можно закрывать
То есть, суть статьи и комментарии тебя не интересуют?
Очень часто вижу комментарии, когда замечают что-то малозначимое и делают заключение «всё, владку можно закрывать» или «дальше не читал». Такие эстеты предпочтут потерять информацию (они же перед этим целенаправленно открыли статью, чтобы читать), чтобы не теребить своё чувство прекрасного?
shuchkin
14.03.2018 08:55Привязать Paypal и сделать обычную регистрацию — 2 дня, думаю на статью Джулии о том что это нужно сделать ушло примерно столько же
3dcryx
14.03.2018 10:421000 долларов в месяц? Это что компенсация проезда?
FODOS
14.03.2018 11:581000 долларов в месяц? Это что компенсация проезда?
Почему бы и нет? —Мы с Эриком живем в Сан-Франциско.
Ice2burn
14.03.2018 13:49Ну это пока. Для двух-то 24-х летних веб-разработчиков. Зато опыта на десятки тысяч
Germanets
14.03.2018 14:088. Клиенты не могут сказать, сколько готовы заплатить.
— я далёк от монетизации сайтов, но неоднократно читал о таком варианте решения проблемы, как случайная цена в каких-то пределах. То есть каждому пользователю дают какую-то случайную цену и смотрят на конверсию — какой процент человек согласились заплатить, и сколько прибыли принес каждый из вариантов цен. Исходя из этого уже и выбирают конечный вариант.cmohammedmedkeveo
14.03.2018 19:37Будет работать только если у вас есть аудитория. Если её мало, то увы и ах, терять будете прилично. Скажем, если Васе показывают цену 100 руб, а Пете 200 руб, то Петя может посчитать сумму неприемлимой. Однако, если бы цена была 120, то купили бы оба. В итоге, в одном варианте гипотетические 100 руб, а в другом — гипотетические 240 руб.
Поэтому эксперименты если и проводить, то только когда у вас есть большая аудитория. Если она мала — цена ошибки слишком высока в процентном выражении.
algor
14.03.2018 14:41Всегда думал, что «I really don't want to pay» — это не «Я действительно не могу заплатить», а «я действительно не хочу [за это] платить». Смысл очень сильно другой.
Skerrigan
15.03.2018 05:43-1Согласен, на мой взгляд так же смысл
«я действительно не хочу [за это] платить»
«Я действительно не могу заплатить» — «I really can't to pay» ведь!
mortimoro
14.03.2018 15:428. Клиенты не могут сказать, сколько готовы заплатить
Когда мне присылают опрос типа: «Готовы ли Вы за это платить» или «Готовы ли Вы платить за эту услугу больше?», я всегда отвечаю — нет. Просто потому, что зачем мне платить больше, если можно не платить или платить столько же. Если бы пользователи отвечали: «Да, повысьте мне цену, пожалуйста, я слишком мало вам плачу», это было бы как минимум странно.antonn
14.03.2018 16:46Ну у Apple это как-то получается провернуть… =)
mortimoro
15.03.2018 20:20Apple вроде как не спрашивает пользователя, готов ли он платить больше. Apple вообще не спрашивает пользователя чего он хочет. Apple просто создает искусственный ажиотаж, устанавливает цену по своему усмотрению и говорит пользователю: «Сегодня ты хочешь это».
Z-StyLe
14.03.2018 19:24Поддерживаю. Тоже всегда так делаю — если задают вопрос о потенциальном повышении цены, всегда отвечаю что не готов к этому (уйду в другой сервис, откажусь от услуг и т.п.). Мне кажется это один из самых нелепых вопросов, который можно задать пользователю.
sumanai
14.03.2018 19:36Вполне может быть, что и после повышения сервис останется самым выгодным, и тогда что, тоже отказываться?
ser-mk
14.03.2018 21:59Не отказываться, но отвечать отрицательно.
Skerrigan
15.03.2018 05:46Т.е. врать? Ок!
somethingSomethingSomethi
15.03.2018 12:07Конечно врать. Вы же покупатель, то сколько вы готовы заплатить это ваш единственный и главный секрет. Как дети, ей-богу…
Skerrigan
15.03.2018 12:20Как дети, ей-богу…
А по-моему «как дети» тут наоборот вы — я придерживаюсь позиции, что за слова надо отвечать. Если клиент мне говорит, что повышение цены его не устроит, то я ему верю, говорю «ок». И если вдруг, клиент берет и «внезапно» соглашается с новой ценой — я его посылаю конечно же в пешее эротическое. Ибо нефиг было мне врать.
Такие, на лету переобувающиеся, от них вреда больше, чем пользы — он в любой момент может переобуться заново. Ибо он же «хозяин своих слов: хочет — дает, хочет — забирает обратно». Ну нафиг таких.
Archon
15.03.2018 18:19Да это и не переобувка, если задуматься. Когда вы его спросили, устроит ли его повышение цены, оно его абсолютно честно не устраивало. Хорошо же работали, зачем повышать. А вот когда вы по факту уже подняли цену, это его… абсолютно честно устроило. Не разрывать же с вами договор.
В итоге имеем два ответа, абсолютно честных на момент постановки вопроса, но противоположных по оторванному от контекста значению.Skerrigan
15.03.2018 19:20А вот когда вы по факту уже подняли цену, это его… абсолютно честно устроило.
Я допускаю, что есть и такие люди. Но точно знаю, что есть и как я — когда меня спрашивают, я даю честный ответ… блин, как же вам то объяснить?!
Я из тех, что платит подписку за сайт (1,5k/год), когда сайт и так бесплатен. И из тех, что платит 2$/year за кулинарную книгу, когда на 4pda она лежит бесплатной. И у меня нет такого, что «нет, не устроит, но если повысите, то устроит». Я сразу отдаю себе ответ «да» или «нет».khim
15.03.2018 20:28Вы — уникум. Большинство пользователей сами не знают чего они хотят.
Забудем об оплате. Деньги всё портят. Рассмотрим цвет кнопочек. Так вот оказывается, что если спросить у клиентов какая кнопочка им больше нравится, а потом провести честное «слепое» сравнение двух дизайнов с обьективным вычислением метрик — то корелляция есть, равенства нет…
Это, вообще говоря, здорово мешает разработчикам. Возникает ощущение что ты не врач, а ветеринар…
mortimoro
15.03.2018 20:29Простите, а зачем Вы платите за то, что и так бесплатно? Купите воздух, пожалуйста. Только до конца недели у меня акция — воздух всего за 3$/year.
decomeron
Заплатил 100 долларов за год, а сайт закрылся через пару месяцев.
Alert123
потому люди и хотят paypal, что в подобных случаях деньги тебе вернут.