Сие писанное творение не претендует на подробный мануал о том, как построить успешный бизнес, но за время существования Центров робототехники ROBOKOR был получен бесценный опыт, часть которого хотелось бы передать в данной статье.
Чуть больше года назад мы открыли первый кружок робототехники в небольшом городе. Сейчас их уже 5 в городах различной численности и практически закончена упаковка франшизы Центров робототехники. За это время были у нас и взлеты и падения, интересные и откровенно тупиковые решения, но обо всем по порядку.
Идея открыть кружок детской робототехники пришла от боли — в небольших городах совсем не было детских кружков, направленных на техническое развитие. Подготовки к ЕГЭ хватает везде, частные репетиторы по своему количеству скоро догонят сектантов из арифлейма и прочих сетевых решений. Спорта в небольших городах так же очень много, но вот если ребенок не любит спорт, как ему проводить свой досуг? Решение «от обратного» было элементарным — нету? — сделаем! Университетские навыки в программировании, электронике и основах робототехники были отличным фундаментом для первичного анализа проекта на выживаемость. По классике жанра денег на открытие первого кружка было совсем немного. Хватило только на закупку первичной электроники. Мебель просили в ближайшей школе — с нами поделились списанными партами и стульями. Аренда помещения с оплатой сразу за два месяца съела наш бюджет окончательно. Рекламироваться пришлось по закону улиц — везде, где можно, любыми методами. После закупки доски и прочей офисной мелочевки наш баланс стал отрицательным, но несмотря на все сложности, связанные с процессом открытия, мы свято верили в успех, и поэтому твердо решили идти до конца.
Вышло ли из этого что-то стоящие? Можете судить сами — сейчас мы уже можем назвать себя сетью детских центров робототехники, и буквально на днях закрыли сделку по первой франшизе.
Франшиза — замечательная возможность с одной стороны развиваться в ширь основной организации, с другой — предлагать готовый бизнес под ключ с минимальными рисками. На хабре есть весьма интересная статья (https://habr.com/company/mosigra/blog/203868/) про общие принципы франчайзинга, в которой приводятся данные по жизненному циклу бизнесов - за 5 лет работы франшиз, всего 14% закрываются по различным причинам, против 85% закрытий самостоятельных компаний. Действительно, за этот год мы набили множество шишек и потеряли много денег на различные исследования и эксперименты, и теперь, задокументировав каждую отдельно взятую шишку максимизируем шансы на успех потенциальных франчайзи.
В одной из наших прошлых статей мы уже упоминали интересную концепцию франшизы детского центра. Сегодня паушальный взнос (единовременный платеж) большинства компаний, развивающихся через франшизу на львиную долю заключен в Бренде — теоретически, открывая новую точку Вам нужно лишь выйти на улицу, крикнуть название брэнда, и к Вам сразу придут клиенты. На деле все обстоит сложнее. В небольших и средних городах, вероятнее всего о Бренде франшизы компании, которую вы собираетесь покупать, ни кто не знает.
Весьма интересная концепция, которую однажды услышал, кажется от Кийосаки, звучит в виде вопроса – Почему бедные со временем только беднеют, а богатые – богатеют? Если задуматься, корни данного вопроса уходят к чему-то фундаментальному, что можно перенести и на другие отрасли. Почему в крупных городах гиперконкуренция в каждой нише, а в небольших — зачастую даже кофейни нормальной нет? Попробуйте открыть доставку суши/роллов в Москве в 2018 году без УТП. Можно принимать ставки, сколько дней вы продержитесь на рынке. При этом, когда проводили анализ ниш в городах до 80 тыс., в 7-ми из 10-ти не было доставки суши/роллов совсем, либо предложение было весьма низкого качества. Все упорно продолжают конкурировать в региональных центрах с высокими издержками на существование, при этом теряют из вида огромный рынок возможностей небольших городов.
Перед открытием первого кружка, бегло провели анализ существующих решений на рынке франшиз детской робототехники. Опустим уже оговоренную наценку за бренд. Безусловно, в стоимость единовременного взноса входят так же методические указания по запуску кружка, его продвижению и управлению, а так же указания к проведению развивающих занятий. Помните процент прекращения работы проектов по франшизам? Так вот за такой низкий процент франчайзи так же платит на входе. Фактически – за довольно скромные вложения франчайзи берут под ручку и доводят до средней прибыли, с которой фирма уже начинает работать с положительным балансом.
Конечно, тренд франшиз подхватили и нехорошие люди, которые пакуют во франшизу все, что движется и делают как можно больше продаж без какого-либо сопровождения и консультаций. К сожалению, в последнее время сталкиваюсь с такими кейсами все чаще и чаще. Для рынка это однозначно негативная сторона, с которой старается бороться сам рынок, и в частности правовая система нашей страны, но какая-то часть вредителей всегда паразитирует на прибыльных нишах. Поэтому, к выбору франшизы стоит подходить максимально разносторонне – проверять всю информацию, что можно проверить, дабы не попасть в лапы кровожадных франшизных троллей.
Но вернемся к позитивным волнам.
Через 3 месяца после запуска первого кружка, мы решили, что пора двигаться дальше, и открыли еще один кружок в другом городе. Было ли это излишне амбициозно? Конечно. Попробовали бы мы с достаточно сырым предложением влезть на рынок детского досуга региональных центров, вылетели бы в трубу, так и не открывшись. Однако вокруг региональных центров десятки городов, в которых нет ничего подобного. Прямой конкуренции ноль. Туда мы и нацелились. Кстати, по нашим скромным подсчетам в России на данный момент 75% городов от 40 тыс. до 150 тыс. населения, в которых нет коммерческих кружков робототехники. Школьные кружки сверхактивно развиваются, в частности благодаря фонду Дерипаска “Вольное дело”, однако в среде коммерческих кружков в силу большй конкуренции развитие идет большими шагами, поэтому какими бы данные фонды не были молодцами, предложения комерческих кружков всегда будет более релевантным для конечного потребителя. Открывая второй Центр робототехники, мы опирались на уже полученный в данной сфере опыт, что позволило закрыть все KPI до должного уровня значительно быстрее.
По мере тиражирования мы стали понимать, что в каждом новом городе реклама, и другие мелкие процессы работают по-разному. Конечно, были общие точки, которые со временем выявили, что позволяет теперь при открытия нового города, еще быстрее достигать нужных результатов, но в начале данное обстоятельство было сродни магии. Два города, расположенные в 30 км друг от друга, с одинаковой численностью и инфраструктурой могли давать диаметрально противоположенный результат на рекламную компанию.
При открытии третьего кружка еще через 2 месяца, мы каким-то образом вышли на аудиторию местных богачей. Детей к нам привозили на новеньких мерседесах, и небольшое кол-во детей с достатком родителей пониже, чувствовали себя некомфортно в сложившихся обстоятельствах. Конечно, в определенных ситуациях сверхплатежеспособная аудитория – это хорошо, но нам это откровенно мешало, т.к. мы не могли поднять цену в 4 раза и проводить занятия для 20-30 детей богачей, игнорируя всех остальных. Калибровка детей по группам с учетом их темперамента отчасти позволила решить проблему. Полное решение мы нашли в прокачке наших наставников в конфликтологии и других дисциплинах, связанных с организацией рабочего процесса в коллективе.
С финансовой стороны, мы наконец разобрались во всех тонкостях организации детского досуга, и смогли выйти на маржинальность в 60% — 65%, что достаточно неплохо при средней стоимости абонемента в 2500 рублей на 70 клиентов в месяц.
После открытия третьего кружка, нам впервые стали поступать предложения от знакомых, об открытия следующего кружка за их счет, с делением получаемой прибыли. И тогда мы задумались о франшизе. С того времени запустили еще 2 кружка, по большей степени для тестирования слепых зон в управлении и развитии, которые мы на тот момент не до конца понимали. Беглый анализ возможностей запуска франшизы выявил два решения – попробовать запаковать все самим, либо доверить профессионалам.
Вначале рассмотрели возможность упаковки на стороне, однако достаточно быстро поняли, что вместе с лавиной франшиз, накрывшей Российский рынок несколько лет назад, пришли и тролли – упаковщики, работающие на количество, имитируя экпертность. Те немногие упаковщики, кто зарекомендовал себя с лучшей стороны, стоили неоправданно дорого. Тыкать пальцем в небо, с надеждой попасть в компетентного подрядчика мы не хотели. Поэтому решили, что если у нас ничего не получится с франшизой, то это у нас не получится, и в этом будем виноваты целиком и полностью мы, нежели, выбранный нами подрядчик провалит все на стороне. (в чем виноваты, конечно, будем то же мы) Плюс для нас упаковка франшизы станет бесценным опытом.
После выбора решения по упаковке франшизы, мы стали активно изучить данный вопрос: консультироваться с уже существующими франшизами, посещать семинары и тренинги по упаковке и много другое. Не скажу, что после изучения тонны статей и посещения множества тренингов, мы стали экспертами по упаковке – конечно нет. Но появилось понимание того, что нужно делать. В голове постепенно формировался путь, по которому нужно идти дальше.
В первую очередь спроектировали структуру упаковки. Все строится вокруг одного документа – бренд-бука (или франч-бука, или еще как. Каждый его называет по своему), в котором описаны все процессы от подписания договоры франчайзинга в самом начале пути, до продвижения кружка через различные рекламные источники через пол года, или год после запуска. Бренд-бук – является библией франчайзинга, где можно найти ответы практически на все вопросы. Сам бренд бук делится на две составляющие – инструкции и комментарии по запуску кружка, и инструкции и комментарии после официального открытия кружка.
В самом начале даются ответы на следующие вопросы:
— Регистрация юр. лица или ИП. Выбор системы налогообложения.
— Как интегрировать франчайзинг в уже существующий бизнес.
— Параметры для помещения кружка.
— Политика ценообразования абонементов.
— Аналитика конкурентов, мест концентрации целевой аудитории. Поиск и пасринг целевой аудитории.
— Источники рекламы. Планирование рекламной компании.
— Медиапланирование.
— Подготовка наставников для проведения досуговых занятий. Стандарты для проведения собеседований.
— Формирование рекламной продукции.
— Описание методических рекомендаций к занятиям.
— Цели и задачи для каждой возрастной группы клиентов.
— Правовые вопросы организации. Получение необходимых разрешений, формирование договоров с клиентами и др.
— Мероприятие на открытие.
Все пункты соединены между собой общей логикой, так же разработан единый алгоритм действий по запуску.
После открытия даются детальные рекомендации по первичному продвижению, возможным рекламным мероприятиям и координаты “рифов”, о которые можно разбиться. Все возможные шишки мы уже набили за франчайзи, дублировать ошибки будет не оптимально.
Юридическая сторона вопроса настолько обширна, что заслуживает отдельной статьи. Если вам нужна консультация по правовым вопросам упаковки здесь и сейчас, готовы встретиться в скайпе на безвозмездной основе, и все обсудить.
Самым сложным для нас аспектом упаковки франшизы стало единое формирование методических рекомендаций по проведению занятий робототехники. До этого, все строилось на высококлассных наставниках с широким кругозором, готовых ответить на любой вопрос. Конечно, мы написали множество блоков с нуля – электроника, программирование игр и анимации, программирование микроконтроллеров, 3D – моделирование, и многое другое. Если провести аналогию с домом, то все вышеперечисленное будет кирпичами, а наставники – “раствором”, который соединит кирпичи между собой. Самое сложное для нас, было задокументировать “раствор”, чтобы даже случайному человеку с улицы сходу все было понятно. Вообще, главный показатель успешности бренд-бука любой франшизы – это максимальная понятность случайному человеку с улицы всех его составных частей.
Думаю, что для данной статьи информации будет достаточно, тем более, что у нас еще весь алфавит впереди. Ждите нас в следующей статье – “Упаковка франшизы от Б до В”.
1. Предыстория
Чуть больше года назад мы открыли первый кружок робототехники в небольшом городе. Сейчас их уже 5 в городах различной численности и практически закончена упаковка франшизы Центров робототехники. За это время были у нас и взлеты и падения, интересные и откровенно тупиковые решения, но обо всем по порядку.
Идея открыть кружок детской робототехники пришла от боли — в небольших городах совсем не было детских кружков, направленных на техническое развитие. Подготовки к ЕГЭ хватает везде, частные репетиторы по своему количеству скоро догонят сектантов из арифлейма и прочих сетевых решений. Спорта в небольших городах так же очень много, но вот если ребенок не любит спорт, как ему проводить свой досуг? Решение «от обратного» было элементарным — нету? — сделаем! Университетские навыки в программировании, электронике и основах робототехники были отличным фундаментом для первичного анализа проекта на выживаемость. По классике жанра денег на открытие первого кружка было совсем немного. Хватило только на закупку первичной электроники. Мебель просили в ближайшей школе — с нами поделились списанными партами и стульями. Аренда помещения с оплатой сразу за два месяца съела наш бюджет окончательно. Рекламироваться пришлось по закону улиц — везде, где можно, любыми методами. После закупки доски и прочей офисной мелочевки наш баланс стал отрицательным, но несмотря на все сложности, связанные с процессом открытия, мы свято верили в успех, и поэтому твердо решили идти до конца.
Вышло ли из этого что-то стоящие? Можете судить сами — сейчас мы уже можем назвать себя сетью детских центров робототехники, и буквально на днях закрыли сделку по первой франшизе.
2. Предпосылки
Франшиза — замечательная возможность с одной стороны развиваться в ширь основной организации, с другой — предлагать готовый бизнес под ключ с минимальными рисками. На хабре есть весьма интересная статья (https://habr.com/company/mosigra/blog/203868/) про общие принципы франчайзинга, в которой приводятся данные по жизненному циклу бизнесов - за 5 лет работы франшиз, всего 14% закрываются по различным причинам, против 85% закрытий самостоятельных компаний. Действительно, за этот год мы набили множество шишек и потеряли много денег на различные исследования и эксперименты, и теперь, задокументировав каждую отдельно взятую шишку максимизируем шансы на успех потенциальных франчайзи.
В одной из наших прошлых статей мы уже упоминали интересную концепцию франшизы детского центра. Сегодня паушальный взнос (единовременный платеж) большинства компаний, развивающихся через франшизу на львиную долю заключен в Бренде — теоретически, открывая новую точку Вам нужно лишь выйти на улицу, крикнуть название брэнда, и к Вам сразу придут клиенты. На деле все обстоит сложнее. В небольших и средних городах, вероятнее всего о Бренде франшизы компании, которую вы собираетесь покупать, ни кто не знает.
Весьма интересная концепция, которую однажды услышал, кажется от Кийосаки, звучит в виде вопроса – Почему бедные со временем только беднеют, а богатые – богатеют? Если задуматься, корни данного вопроса уходят к чему-то фундаментальному, что можно перенести и на другие отрасли. Почему в крупных городах гиперконкуренция в каждой нише, а в небольших — зачастую даже кофейни нормальной нет? Попробуйте открыть доставку суши/роллов в Москве в 2018 году без УТП. Можно принимать ставки, сколько дней вы продержитесь на рынке. При этом, когда проводили анализ ниш в городах до 80 тыс., в 7-ми из 10-ти не было доставки суши/роллов совсем, либо предложение было весьма низкого качества. Все упорно продолжают конкурировать в региональных центрах с высокими издержками на существование, при этом теряют из вида огромный рынок возможностей небольших городов.
Перед открытием первого кружка, бегло провели анализ существующих решений на рынке франшиз детской робототехники. Опустим уже оговоренную наценку за бренд. Безусловно, в стоимость единовременного взноса входят так же методические указания по запуску кружка, его продвижению и управлению, а так же указания к проведению развивающих занятий. Помните процент прекращения работы проектов по франшизам? Так вот за такой низкий процент франчайзи так же платит на входе. Фактически – за довольно скромные вложения франчайзи берут под ручку и доводят до средней прибыли, с которой фирма уже начинает работать с положительным балансом.
Конечно, тренд франшиз подхватили и нехорошие люди, которые пакуют во франшизу все, что движется и делают как можно больше продаж без какого-либо сопровождения и консультаций. К сожалению, в последнее время сталкиваюсь с такими кейсами все чаще и чаще. Для рынка это однозначно негативная сторона, с которой старается бороться сам рынок, и в частности правовая система нашей страны, но какая-то часть вредителей всегда паразитирует на прибыльных нишах. Поэтому, к выбору франшизы стоит подходить максимально разносторонне – проверять всю информацию, что можно проверить, дабы не попасть в лапы кровожадных франшизных троллей.
Но вернемся к позитивным волнам.
Через 3 месяца после запуска первого кружка, мы решили, что пора двигаться дальше, и открыли еще один кружок в другом городе. Было ли это излишне амбициозно? Конечно. Попробовали бы мы с достаточно сырым предложением влезть на рынок детского досуга региональных центров, вылетели бы в трубу, так и не открывшись. Однако вокруг региональных центров десятки городов, в которых нет ничего подобного. Прямой конкуренции ноль. Туда мы и нацелились. Кстати, по нашим скромным подсчетам в России на данный момент 75% городов от 40 тыс. до 150 тыс. населения, в которых нет коммерческих кружков робототехники. Школьные кружки сверхактивно развиваются, в частности благодаря фонду Дерипаска “Вольное дело”, однако в среде коммерческих кружков в силу большй конкуренции развитие идет большими шагами, поэтому какими бы данные фонды не были молодцами, предложения комерческих кружков всегда будет более релевантным для конечного потребителя. Открывая второй Центр робототехники, мы опирались на уже полученный в данной сфере опыт, что позволило закрыть все KPI до должного уровня значительно быстрее.
По мере тиражирования мы стали понимать, что в каждом новом городе реклама, и другие мелкие процессы работают по-разному. Конечно, были общие точки, которые со временем выявили, что позволяет теперь при открытия нового города, еще быстрее достигать нужных результатов, но в начале данное обстоятельство было сродни магии. Два города, расположенные в 30 км друг от друга, с одинаковой численностью и инфраструктурой могли давать диаметрально противоположенный результат на рекламную компанию.
При открытии третьего кружка еще через 2 месяца, мы каким-то образом вышли на аудиторию местных богачей. Детей к нам привозили на новеньких мерседесах, и небольшое кол-во детей с достатком родителей пониже, чувствовали себя некомфортно в сложившихся обстоятельствах. Конечно, в определенных ситуациях сверхплатежеспособная аудитория – это хорошо, но нам это откровенно мешало, т.к. мы не могли поднять цену в 4 раза и проводить занятия для 20-30 детей богачей, игнорируя всех остальных. Калибровка детей по группам с учетом их темперамента отчасти позволила решить проблему. Полное решение мы нашли в прокачке наших наставников в конфликтологии и других дисциплинах, связанных с организацией рабочего процесса в коллективе.
С финансовой стороны, мы наконец разобрались во всех тонкостях организации детского досуга, и смогли выйти на маржинальность в 60% — 65%, что достаточно неплохо при средней стоимости абонемента в 2500 рублей на 70 клиентов в месяц.
3. Первые шаги
После открытия третьего кружка, нам впервые стали поступать предложения от знакомых, об открытия следующего кружка за их счет, с делением получаемой прибыли. И тогда мы задумались о франшизе. С того времени запустили еще 2 кружка, по большей степени для тестирования слепых зон в управлении и развитии, которые мы на тот момент не до конца понимали. Беглый анализ возможностей запуска франшизы выявил два решения – попробовать запаковать все самим, либо доверить профессионалам.
Вначале рассмотрели возможность упаковки на стороне, однако достаточно быстро поняли, что вместе с лавиной франшиз, накрывшей Российский рынок несколько лет назад, пришли и тролли – упаковщики, работающие на количество, имитируя экпертность. Те немногие упаковщики, кто зарекомендовал себя с лучшей стороны, стоили неоправданно дорого. Тыкать пальцем в небо, с надеждой попасть в компетентного подрядчика мы не хотели. Поэтому решили, что если у нас ничего не получится с франшизой, то это у нас не получится, и в этом будем виноваты целиком и полностью мы, нежели, выбранный нами подрядчик провалит все на стороне. (в чем виноваты, конечно, будем то же мы) Плюс для нас упаковка франшизы станет бесценным опытом.
После выбора решения по упаковке франшизы, мы стали активно изучить данный вопрос: консультироваться с уже существующими франшизами, посещать семинары и тренинги по упаковке и много другое. Не скажу, что после изучения тонны статей и посещения множества тренингов, мы стали экспертами по упаковке – конечно нет. Но появилось понимание того, что нужно делать. В голове постепенно формировался путь, по которому нужно идти дальше.
В первую очередь спроектировали структуру упаковки. Все строится вокруг одного документа – бренд-бука (или франч-бука, или еще как. Каждый его называет по своему), в котором описаны все процессы от подписания договоры франчайзинга в самом начале пути, до продвижения кружка через различные рекламные источники через пол года, или год после запуска. Бренд-бук – является библией франчайзинга, где можно найти ответы практически на все вопросы. Сам бренд бук делится на две составляющие – инструкции и комментарии по запуску кружка, и инструкции и комментарии после официального открытия кружка.
В самом начале даются ответы на следующие вопросы:
— Регистрация юр. лица или ИП. Выбор системы налогообложения.
— Как интегрировать франчайзинг в уже существующий бизнес.
— Параметры для помещения кружка.
— Политика ценообразования абонементов.
— Аналитика конкурентов, мест концентрации целевой аудитории. Поиск и пасринг целевой аудитории.
— Источники рекламы. Планирование рекламной компании.
— Медиапланирование.
— Подготовка наставников для проведения досуговых занятий. Стандарты для проведения собеседований.
— Формирование рекламной продукции.
— Описание методических рекомендаций к занятиям.
— Цели и задачи для каждой возрастной группы клиентов.
— Правовые вопросы организации. Получение необходимых разрешений, формирование договоров с клиентами и др.
— Мероприятие на открытие.
Все пункты соединены между собой общей логикой, так же разработан единый алгоритм действий по запуску.
После открытия даются детальные рекомендации по первичному продвижению, возможным рекламным мероприятиям и координаты “рифов”, о которые можно разбиться. Все возможные шишки мы уже набили за франчайзи, дублировать ошибки будет не оптимально.
Юридическая сторона вопроса настолько обширна, что заслуживает отдельной статьи. Если вам нужна консультация по правовым вопросам упаковки здесь и сейчас, готовы встретиться в скайпе на безвозмездной основе, и все обсудить.
Самым сложным для нас аспектом упаковки франшизы стало единое формирование методических рекомендаций по проведению занятий робототехники. До этого, все строилось на высококлассных наставниках с широким кругозором, готовых ответить на любой вопрос. Конечно, мы написали множество блоков с нуля – электроника, программирование игр и анимации, программирование микроконтроллеров, 3D – моделирование, и многое другое. Если провести аналогию с домом, то все вышеперечисленное будет кирпичами, а наставники – “раствором”, который соединит кирпичи между собой. Самое сложное для нас, было задокументировать “раствор”, чтобы даже случайному человеку с улицы сходу все было понятно. Вообще, главный показатель успешности бренд-бука любой франшизы – это максимальная понятность случайному человеку с улицы всех его составных частей.
Думаю, что для данной статьи информации будет достаточно, тем более, что у нас еще весь алфавит впереди. Ждите нас в следующей статье – “Упаковка франшизы от Б до В”.