Сеть Linkedin можно использовать не только для повышения узнаваемости  компании и развития всеобъемлющего нетворка, но и для продаж. Давайте поговорим подробно о том, что надо делать, чтобы ваш аккаунт в Linkedin стал дополнительным инструментом, приносящим прибыль.

С чего начинать привлечение продаж в Linkedin?

Побудем Капитаном Очевидностью: для начала надо завести аккаунт на Linkedin. Заполните его исчерпывающей информацией и старайтесь вести как можно активнее, участвуя в обсуждениях и публикуя экспертные материалы. После того, как почва будет готова, пора приступать к настоящей лидогенерации.

Три основных параметра, которые должны интересовать вас с самого начала – это:

1. Определение ниши вашего бизнеса (что именно является финальной точкой вашей работы);

2. Определение лица, принимающего решения (в кого вам надо целиться, кому интересен наш продукт);

3. Правильная подача предложения (как продать свои услуги и/или товар тому, кто проявил к вам интерес).

Привлечение продаж из LinkedIn будет работать только в том случае, если вы презентуете себя клиенту с выгодной для собеседника стороны, указывая не только на его боли, но и на свою уникальность. Особенно актуально это для B2B, где есть свои титаны, чье предложение на рынке перебивать достаточно сложно. Продажи в LinkedIn будут работать только тогда, когда клиент будет понимать, что он будет покупать, и какие его проблемы он решит, обращаясь к вам.

Как определить свою ЦА и избежать ошибок?

Прежде всего, не следует сразу же направлять все месседжи, рекламу и усилия на владельцев бизнеса. Во многих компаниях владелец бизнеса может быть не более чем идейным вдохновителем, но финальное решение останется за руководителями департаментов, а значит и обращаться необходимо именно к ним.

Второй важный фактор – это конкретика. Обозначать ЦА, как «девушки 18-45, которые пользуются косметикой» нельзя. Используйте всю доступную аналитику, чтобы четко понимать интересы и боли вашего клиента, находя пересечения с тем, что конкретно вы можете дать и какие проблемы решить. Не пытайтесь охватить всех и сразу, от точности таргетирования зависит качество лида. Нет смысла приводить 100 человек, из которых только три готовы отдать вам свои деньги.

Перед тем, как приступить непосредственно к привлечению продаж через Linkedin, вы должны знать четкие ответы на такие вопросы: 

• Каким сферам бизнеса актуален ваш товар/сервис?

• Какой результат по улучшению качества жизни вашего клиента есть у вас в кейсах?

• Как вы оцениваете результат работы?

В наиболее выигрышном положении всегда находятся владельцы узкоспециализированного профиля, в их нише меньше конкуренции, а значит и само привлечение продаж пойдет намного бодрее.

Как сделать профиль Linkedin продающим?

Мы уже определились с тем, для кого мы будем продавать, и кого будем привлекать. Настало время сделать красивую обложку, которая вызовет доверие и интерес у аудитории.  И здесь важно уточнить, что для обработки всех потенциальных клиентов, можно иметь сразу несколько, а то и несколько десятков аккаунтов. Имея один аккаунт, вы сможете обработать порядка 3 000 контактов за месяц, так что самый простой путь масштабирования - увеличивать количество аккаунтов.

Золотые правила оформления аккаунта в Linkedin выглядят так

• Актуальные правдивые данные. Соцсеть может затребовать проверку паспортных данных, или ваш клиент захочет перепроверить информацию, вы должны быть уверены, что ваша репутация не пострадает.

• Один аккаунт – один IP и одно устройство. Linkedin, как и многие сети, борется с ботами, а если с одного айпишника и одного ПК вы зарегистрировали 20 аккаунтов, скорее всего, система вас невзлюбит.

• Контактная информация в полном объеме. Указывая номер телефона, адрес и почту вы повышаете доверие к себе со стороны социальной сети.

• Визуальное оформление. Здесь важно все, от фото на аватарке, до обложки и красивого авторского URL. Скучный тусклый профиль едва ли вызовет интерес, поэтому потратьте время на улучшение деталей.

• Персональные данные. Заполняя профиль, не забудьте быть попроще :) Кроме сложных должностей указывайте конкретные моменты, которые вы можете помочь решить или сделать.

• Полезная для клиента информация без переспама. Укажите проекты и компании, с которыми сотрудничали, свои скиллы и того, кто может дать рекомендации о вашей работе. Но не надо уходить в дебри, указывая номер школы и университетскую практику.      

Как наладить трафик на свой аккаунт в Linkedin?

Linkedin тоже хочет зарабатывать деньги, поэтому реклама здесь открывает немало возможностей, предлагая не всегда лояльный ценник. Минимальная ставка за клик здесь не ниже двух долларов, хотя мне не удавалось опустить это значение ниже $5.41. Такие траты не только не всегда оправданы, но и не всегда сопоставимы с бюджетами компании. Запуская таргет в Linkedin надо быть уверенным в своей ЦА и воронке на 1000%, иначе вместо привлечения продаж, вы привлечете отрицательный баланс на карте и не более.

Второй способ монетизации для Linkedin – это расширенные профили. Здесь есть своя градация с определенными возможностями в каждом из них. Рассмотрим немного  подробнее.

Базовый аккаунт

Это то, что вы получаете, приходя на платформу без какой-либо платы. Вы можете добавлять людей, оставлять и получать рекомендации, просматривать чужие профили и общаться в личных сообщениях с вашими контактами.

Premium Business

Стоимость подписки обойдется в 446 евро в год, а среди дополнительных плюшек – доступ к статистике вашего профиля, 15 сообщения людям вне списка контактов и возможность смотреть официальные видеоуроки от Linkedin.

Sales Navigator

Здесь годовая подписка стоит 594 евро в год, количество сообщений достигает 20 штук, а кроме уведомлений об изменениях в ваших контактах, вы получаете доступ к расширенному фильтру поиска.

К слову, покупка расширенного профиля не особо влияет на количество добавленных контактов. В базовом профиле вы можете обрабатывать около 3 тысяч контактов в месяц, а в платном – около 4 тысяч.

По нашему опыту, выгоднее использовать два бесплатных аккаунта в связке с нашим инструментом автоматизации, чем один-два платных аккаунта и работать с них вручную.

Как привлечь продажи в Linkedin, не продавая?

Итак, вы разослали за месяц около 3000 инвайтов и получили, допустим, 500 новых контактов в Linkedin. Что делать дальше?

Помните, что Linkedin – это больше про В2В, чем В2С. Первые работают с оптовыми продажами и непротив встретить своего инвестора, а вот вторые – это о тренингах, недвижимости, тревел тематике, и так далее. Не поленитесь изучить профиль человека, прежде чем начинать полемику.

Сама концепция Linkedin заточена под долгосрочные отношения, а не под сиюминутную продажу. Будьте вежливы и позитивны, не надо осаждать человека, покажите ему, чем и почему вы можете быть интересны, и дайте ему пространство. Ваша задача – установить дружеские отношения и доверие, и только потом начать задавать правильные, подводящие к делу, вопросы, выявляя потребности и точки соприкосновения.

Не надо апеллировать заученными тезисами в духе «мы в топ-10/каждый третий уходит счастливым/нас любят все», приведите в пример конкретные факты: «с нами трава зеленее в среднем на 25%, а достигается это за квартал». Привлечение продаж через Linkedin подобно древнему ораторскому искусству, где умение говорить правильные вещи в правильном порядке захватывает и располагает. Изучайте оппонента, обратите внимание на его манеру общения и интересы, это поможет подобрать стратегию и получить желаемое.

Выводы

Работа с Linkedin имеет ряд особенностей не только в подходе, но и в риторике. Априори считаясь сетью для установления бизнес связей, к любой заявке в друзья здесь относятся с настороженным интересом. Привлечение продаж через Linkedin требует хорошего знания своей аудитории и продукта, тогда предложение будет выглядеть идеально, а потенциальный клиент/покупатель из просто контакта в списке станет полноценным лидом.