Если ваш стартап провалился, это все потому, что вы не смогли решить первостепенную проблему для достаточно широкой аудитории, поэтому я расскажу вам, как не совершить эту ошибку снова

Не так давно я объявил об открытии нашей новой студии стартапов, Capital H labs, в которой я и целая толпа талантливых инженеров и дизайнеров работаем над продуктами, способными помочь компаниям расти быстрее и более предсказуемо.
Свой первый продукт мы выпустим уже довольно скоро, и большую часть времени за последние 5 месяцев мы потратили на 1) оценку потребности в продукте и 2) создание продукта после оценки спроса.

Сегодня я хочу поделиться простой схемой, которую мы использовали для оценки нашей первой идеи, в надежде, что она поможет другим предпринимателям избежать ошибок.

Для справки: это именно та схема, которую мы использовали для оценки идеи для Bigcommerce (сооснователем которой я являюсь) в 2009 году. Сегодня в Bigcommerce более 100 тысяч платежеспособных покупателей, 500 работников и $125 миллионов венчурного капитала.

Оценка спроса на ваш продукт важнее ЧЕГО УГОДНО. Важнее, чем функции, ваша команда, дизайн, цена и прочее.
Без оценки рынка у вас получится продукт, за который никто не будет платить. Вы потратите кучу времени, энергии и денег, и заработаете стресс, депрессию и ощущение полного выгорания.

А это обидно. Очень обидно.

Поэтому давайте начнем. Я вам расскажу, как оценить идею своего стартапа еще до запуска. До того, как вы инвестируете $1. До того, как вы наймете кого-либо.

Шаг 1 – Запишите проблему, а не отдельное решение

Вам нужно сформулировать проблему, с которой вы или другие люди регулярно сталкиваетесь. Обратите внимание, что здесь акцент идет только на проблеме, а не на отдельном решении – оно придет позже.

Вам нужно записать свою проблему простыми словами. Несколько примеров:

• Невозможно поддерживать контакты с клиентами после того, как они вышли из ресторана
• Сложно определить, какие клиенты окажутся недовольными, прежде чем это случится
• Очень сложно разрабатывать профессиональную графику для социальных сетей

Я думаю, вы меня поняли – придерживайтесь основ и упрощайте проблему, пока вы не сможете сформулировать ее одним предложением.

Шаг 2 – Определите, является ли эта проблема первостепенной

Искать проблемы легко – они повсюду. Что вам действительно нужно найти – так это то, что я называю «первостепенной проблемой», что означает, что проблема, которую вы должны решить, является одной из 3 важнейших проблем, которые переживают ваши потребители.

Представим, что ваш (возможный) целевой покупатель – это генеральный директор небольшой компании. 5 основных его проблем могут выглядеть следующим образом:

1. Сгенерировать больше продаж
2. Заставить маркетинг работать более эффективно (нанять руководителя отдела маркетинга)
3. Отдать на аутсорсинг фонд заработной платы и льготы
4. Расширить ассортимент продукции
5. Продвигаться в социальных сетях и инвестировать в рекламу на Facebook

Если вы планируете запустить инструмент для социальных сетей, вы можете заметить, что это НЕ первостепенная проблема (одна из 3 основных) для среднестатистического генерального директора небольшой компании – она всего лишь пятая в списке.

Они будут настолько сосредоточены на решении первых трех проблем, что на вас никогда не обратят внимания – ДАЖЕ если у вас будет лучший продукт, ДАЖЕ если у вас будет лучшая поддержка, и пр.

У них просто не будет времени (или денег) на вас, если вы не решаете проблему, которая для них наиболее важна – первостепенную проблему.

Наверное, это самый сложный урок, который стоит выучить, и который игнорируют большинство основателей стартапов – «Но мой продукт такой классный, если они его попробуют, они ТОЧНО его купят!!!».

Так как же проверить, является ли ваша проблема первостепенной? Для начала вам нужно знать, кто может купить ваш продукт. Вам нужно построить базовый профиль такого рода:

• Размер компании: 100–500 человек
• Роль: генеральный директор или вице-президент по маркетингу
• Местоположение: Северная Америка
• Отрасль: Продажи, технологии и гостиничный бизнес

После этого вам нужно составить список из 20-50 возможных клиентов, которые удовлетворяют этим критериям. Простейший способ составить такой список – зайти на LinkedIn и провести исследование. Потом просто свяжитесь с такими потенциальными клиентами, написав им сообщение, вроде этого:

Привет [имя],
Мы хотим поговорить 15 минут по телефону с генеральными директорами, которые столкнулись с [проблемой]. Мы проводим исследование и ничего не продаем. Смогли бы вы уделить нам время завтра в 15-00?

Несколько моментов:

• Будьте кратки и лаконичны – не тратьте попусту их время
• Сразу включите определенную дату и время – это позволит избежать ненужной переписки по почте
• Напишите втрое большему количеству возможных клиентов, чем то, с которым вы хотите поговорить. То есть, если вы хотите поговорить с 20-ю, напишите 60-ти. Большинство не ответит, а некоторым будет просто неинтересно

Отлично. Теперь у вас есть 20 человек, которые готовы поговорить с вами, и которые столкнулись с обнаруженной вами проблемой.
(Я понимаю, что сильно упростил этот шаг – но вы же предприниматель, используйте творческий подход. Если вы не любите говорить с людьми по телефону, тогда, может, такой стартап не для вас…)

Перед тем, как совершить первый звонок, вам нужно составить около 10 вопросов, которые вы им зададите. В результате звонка вам нужно оценить, что:

1. Они столкнулись с этой проблемой
2. Насколько это тяжело для них (т.е. является ли эта проблема первостепенной?)
3. Как они решают эту проблему в данный момент
4. Готовы ли они заплатить за решение этой проблемы

Сопоставьте ответы по всем вашим звонкам в документе Google, Evernote или др. После 5 или больше звонков вы начнете понимать, является ли эта проблема действительно существенной или это просто «не помешает».

Никогда не создавайте стартап для решения проблемы, которую «неплохо бы решить». Люди воспользуются вашим продуктом, но никогда не будут за него платить.

Шаг 3 – Четко определите имеющиеся решения

После 20 с лишним звонков вы усвоите одну вещь – как на данный момент решается эта проблема. Люди могут назвать вам определенные продукты/компании или могут описать процесс в компании, или кому они отдают эту проблему на аутсорсинг, и пр.
Очень важно выяснить это во время звонка. Не спрашивайте, «какой продукт вы используете для решения этой проблемы?», потому что они могут не использовать определенный продукт.

Вместо этого спросите «как вы справляетесь с этим на данный момент?» и просто слушайте. Они могут использовать продукт, или могут собрать в кучу набор инструментов или процессов для решения проблемы.

В общем, вам нужно решить проблему, которую другие компании также уже пытаются решить. В большинстве случаев это покажет, что рынок по вашей первостепенной проблеме довольно велик – возможно, у вас есть как минимум один существующий конкурент, который неплохо справляется (он популярен, у него есть привлеченные средства, он на рынке уже несколько лет и успешно растет, и пр.).

Будьте внимательны, если ни одна компания не пытается решить ту же проблему, что и вы. В большинстве случаев это означает, что вы не поняли рынок или что ваша проблема слишком специфична и затрагивает слишком мало людей. Специфичность – это хорошо, но ее нужно уравновесить с достаточно крупным рынком.

Часть 2

---