Мы продолжаем серию публикаций 7,5 ошибок стартапа об амбициозных ожиданиях и больших разочарованиях предпринимателей. Сегодня Даниил Козлов, директор по развитию бизнеса GVA LaunchGurus, рассказывает о второй ошибке стартаперов.


Даниил Козлов:

28 июля холдинг Rambler&Co объявил о покупке биржи недвижимости «АгентОн» с целью создания собственного сервиса для продажи и аренды жилья. Новую платформу в компании позиционировали как «Uber для рынка недвижимости».
ЦП этим летом опубликовали подборку стартапов с позиционированием «Uber для…»: там мы видели и Uber для алкоголя, Uber для выгула собак, Uber для массажа, Uber для марихуаны, Uber для починки айфонов, Uber для гей-свиданий, Uber для Tinder и другие.

«Мой стартап – это UBER/AirB&B для _________». Эту фразу я слышу как минимум раз в две недели.

Причина понятна. Соблазн быстро и (казалось бы) понятно объяснить суть стартапа и еще сделать намек на то, что стартап может быть таким же великим как крупная американская технологическая компания, действительно велик.

Но нет! Нет! Ваш стартап – это не UBER, не AirB&B и не What’s app для чего-то или кого-то. И данная фраза скорее всего не соответствует действительности, особенно учитывая, что большинство стартаперов очень плохо разбирается во внутренней кухне известных стартап-брендов и в их бизнес модели.

Но давайте раскроем тему дальше, так как обычно от эксперта или потенциального партнера, беседующего со стартапом, следует справедливый вопрос: почему компания – это Uber/AirB&B в/для (подставить, что угодно). Этого вопроса не ждет практически никто. Здесь начинается ряд весьма запутанных объяснений, как сервис по поиску, допустим, домработниц делает то же самое, что и AirB&B только с домработницами (да, кейс реальный). Здесь возникает легкое недоумение. А как же факт, что бизнес-модели кардинально разные: AirB&B – это Peer2Peer аренда помещений, а сервис домработниц – платный рекрутинговый сервис для поиска профессионалов определенной специализации.

А если Вы рассказываете подобную историю инвестору, и если этот инвестор активный, то с очень высокой долей вероятности Вы только что потеряли инвестора, так как он слышит подобные формулировки регулярно. В данной ситуации ничего кроме скуки подобное сравнение обычно не вызывает.

Если сравнение с другой компанией необходимо, сначала разберитесь. Как пример, приведу один стартап, который проходил у нас акселерацию с проектом соковыжималки. Соковыжималка собирала весь жмых в расходные пластиковые пакетики, которые можно потом выбросить. Смысл – новый способ получить свежий напиток и не чистить при этом машинку. Бизнес-модель – монетизация через продажу расходников. Где еще мы видели подобную модель? Правильно – Nespresso! Следовательно, в данном случае можно спокойно говорить, что этот бизнес – это практически как Nespresso, но для сока.

Есть и другой вариант, попытка сделать название научной диссертации одновременно названием стартапа и описанием того, что он делает. Зачем это делается непонятно. Бизнес – это не фундаментальная наука. Нам нужны названия в 1-2 слова, яркие, запоминающиеся и простые объяснения сути бизнеса доступным языком.

Если Вы скажите непросвещенному человеку, что Ваш стартап – это «Изменение упругого пружинения при операции двухугловой гибки в штампе с упругой» (да, кейс реальный) — это может возыметь самый неожиданный эффект на его неподготовленную психику и значительно осложнить ваше дальнейшее взаимодействие. Если маркетинговый креатив не посещает Вас, то на крайний случай, используйте сокращение или несколько цифр.

Ваш стартап, это Ваш стартап – отдельная компания, суть которой Вы должны уметь объяснить даже своей бабушке! Слышали про тест бабушки Воложа? Ознакомьтесь, очень полезно для осмысления.