В прошлой публикации мы начали перевод статьи Митчелла Харпера «Схема создания стартапов, позволяющая оценить вашу идею до того, как вы потратите $1». Сегодня мы публикуем ее вторую часть.

Шаг 4 – Ищите недостатки в существующих решениях

Вне зависимости от того, используют ли опрошенные вами люди существующий продукт или нет, вам нужно найти недостатки в текущем процессе решения проблемы.

Если они используют продукт, что им не нравится в нем? Чего не хватает? Что им нужно в этом продукте, чтобы работа выполнялась проще/быстрее? Не стоит запускать продукт из разряда «я тоже так могу».

Нет ничего плохого в том, чтобы иметь в основе похожие функции, но они должны составлять не более 80% вашего продукта. Остальные 20% должны быть лучше – не просто другими, чтобы отличаться, а существенно лучше.

Должно быть заметное преимущество, которое ваши потенциальные клиенты заметят, сравнивая ваш продукт с остальными. И еще одно, которое вы продемонстрируете после запуска.

Если они не используют продукт для решения проблемы, смотрите на это так, как будто используют. Это сочетание электронной почты, аутсорсинга и Dropbox, например? Это ручной процесс, в котором задействованы 2 человека на полный рабочий день? Найдите недостатки в этом процессе (время/сложность/затраты/раздражение).

Продолжайте копать, пока не сможете составить список, основываясь на телефонном разговоре.
Хорошо, теперь посмотрим, что у вас есть:

• Четко сформулированная проблема
• С которой столкнулись как минимум 20 человек, с которыми вы говорили
• У вас есть возможность решить эту проблему лучшим/более простым/более дешевым способом (те самые 20%, о которых мы говорили выше)
• И вы можете четко сформулировать эти 20% — поэтому ваше решение будет лучше существующих продуктов или процессов

Шаг 5 – Проверьте, есть ли бюджет для решения

Если у вас есть существующие конкуренты, которые хотят решить ту же проблему, можете посмотреть на их успех. Насколько быстро они растут? Достаточное ли у них количество клиентов? Они привлекают (или привлекли) финансирование? Они нанимают людей? Смотрите на признаки роста.

В большинстве случаев (но не во всех) хорошим знаком является то, что у них не только хороший продукт, но, кроме того, они получают прибыль и находят платежеспособных клиентов. Это означает, что есть люди, готовые выделить средства на такой продукт, как у них (и у вас).
Также вам нужно установить обратную связь как минимум с 10 потенциальными клиентами, с которыми вы говорили по телефону, и спросить их мнение о цене. Не о конкретной цене, вроде «5 долларов за пользователя в месяц», а узнать их изначальную реакцию на то, что за решение проблемы, с которой они столкнулись, придется заплатить.

Вы можете начать с того, что озвучите проблему и объясните им свое решение (потратьте немного времени, описывая свои 20% — почему ваше решение сможет лучше решить проблему, чем другие варианты).

И вы подойдете к этому:

Итак, если мы создадим то, что сможет решить вашу проблему как я вам только что описал, что вы скажете об оплате?

Вы получите один из следующих трех вариантов ответов:

1. Они прямо скажут, что не будут за это платить
2. Они будут сомневаться
3. Они скажут, что готовы платить

Если они скажут, что не будут за это платить, или начнут сомневаться, копайте глубже.

Почему они не хотят платить? Может кто-то другой из компании готов заплатить? Дело в бюджете? У них подписан 100-летний контракт с IBM на существующее решение? Им просто не нравятся стартапы? Проблема на самом деле не является для них первостепенной? Или потому что сегодня понедельник и у них нет настроения?

Поговорив о цене как минимум с 10 потенциальными клиентами по телефону, вам нужно, чтобы не меньше 5 согласились платить. Согласились не на конкретную цену, а просто согласились заплатить, когда ваше решение будет готово.

Стоит вас предупредить, что если кто-то сказал, что будет платить за ваш продукт, это ни в коем случае не означает, что он действительно будет. Но это отличное начало, и гарантирую вам, что это позволит вам отсеять минимум половину ваших идей – если у вас их больше одной.

Шаг 6 – Используйте своих потенциальных клиентов для определения плана действий

Учитывая, что вы можете решить первостепенную проблему, за решение которой готово заплатить достаточное количество людей, у вас теперь есть постоянная аудитория из 10/20/30/50 человек.

Если вы решите продолжить свой стартап (с чем я вас и поздравляю), у вас теперь есть своя аудитория, с которой вы можете обсуждать функции, макеты, дизайн и прочее по мере создания своего продукта.

В конечном итоге, некоторые из них, возможно, станут первыми клиентами, заплатившими за ваш продукт.

Вы получили то, что я называю короткой петлей обратной связи. А что самое лучшее? То, что вы потратили практически $0, чтобы дойти до этой точки.

Великолепно!

Дальнейшие шаги

Отсюда вы можете продолжать делать то, с чего большинство основателей стартапов НАЧИНАЮТ – планировать продукт и строить MVP.

Надеюсь, вы поняли, что, используя простой пошаговый подход, можно быстро определить, имеет ли ваша идея шансы превратиться в прибыльную компанию – еще задолго до того, как вы напишите первую строку кода, наймете дизайнера или привлечете инвестиции.

Учитывая низкий барьер входа для технологий, создание продукта в 2015 году не составляет труда. Но продукт не есть вся компания.

Компанию составляют покупатели, которые столкнулись с проблемой, и которые готовы заплатить за ее решение.

Не надейтесь на 0,0000000001% вероятности, что вы сможете создать новый Instgram или Snapchat. Скорее всего, вы не сможете, и не будете – и это нормально.

Я предпочитаю решать проблемы для бизнеса – компании привыкли платить за программное обеспечение, а потому его намного легче продавать после запуска.

Удачи!

---