Что ни говори, российское общество устало от откровенного “фейкового лухари” и регулярных попыток перекладывания любых новых издержек на клиента. Потребитель не верит в причины повышения цен и все чаще видит несоответствие соотношения цены и качества.
Всё - от совершенно примитивного в массе своей и безграмотного подхода к ценообразованию, помноженного на весьма либеральное антимонопольное регулирование.
Но ведь бизнес не может работать себе в убыток, воскликнут многие в праведном гневе. Что делать продавцу, если поставщик повысил цены? Похоже, и до покупателей, и до продавцов, и до государства начинает доходить, что так дальше не может продолжаться.
Что делать?
Изучим возможности, которые уже сегодня есть у бизнеса работать по честной цене.
Подходы к ценообразованию в капитализме и других системах
Понять, что такое честная цена, в обществе, в котором до сих пор популярны идеалы капитализма, трудно. Ведь перед глазами всплывает дьявольски обаятельное лицо Гектора Гекко с Уолл-Стрит, гипнотически говорящего в своем легендарном фильме восторженной аудитории: “Жадность - это хорошо”.
И это понятно, ведь мотивационная доминанта капиталистического ценобразования - максимизация прибыли.
Похоже, и западные экономисты, и герой Майкла Дугласа точно не читали сказку “Золотая Антилопа”. Думаю, ее истинный экономический смысл не в том, что золото достаточно тяжелый металл. Она в том, что чрезмерная денежная масса, разогнанная инфляцией, проистекающей из жадности, может похоронить любое правительство любой самой мощной некогда державы. Не это ли мы видим сейчас в одной известной стране?
Зачем стремиться к честной цене?
Чтобы нащупать понятие честной цены, попробуем познать его в сравнении. Интуитивно многим понятно различие:
Дешевая цена;
Доступная цена;
Честная цена;
Подъемная цена;
Жирная цена;
Цена монопольщика;
Бессовестная цена;
Нужно понимать, что цена - это одна из маркетинговых категорий продуктов (например, в модели 4Р), а значит, у цены всегда есть маркетинговая функция. Маркетинговая функция цены - привлечение к продукту определенного сегмента рынка и закрепление потенциальной доли рынка.
Какие же преимущества и недостатки могут получить компании от разных уровней цен? Они есть, и мы привели их в таблице.
Подход к расчету честной цены
Те немногие компании, которые пытаются нащупать честную цену, сталкиваются с проблемами с самого начала - ведь они во многом лишены даже общего подхода и четких ориентиров для этого.
Давайте проанализируем вопрос. Здесь как минимум можно выделить “честную цену для продавца” и “честную цену для покупателя” и, таким образом, применять подход от внутренних издержек производителя и подход от платежеспособности покупателя.
Вот как могут выглядеть алгоритмы расчета честной цены в этих подходах.
Внутренний подход определения честной цены:
верхняя точка - бессовестная цена;
нижняя точка - дешевая цена;
правый борт - норма маржи;
левый борт - уровень цены ближайшего аналога минус 5%.
Почему “минус 5%”? Потому что этой скидкой мы даем сигнал покупателю, что экономим его бюджет.
Внешний подход определения честной цены:
Определение доли свободного дохода на товар (ДСДТ) в годовом доходе потребителя;
Сравнение доли с внутренней ЧЦ;
Коррекция издержек для соответствия в п. 2 (сырье, операции, логистика, маркетинг);
Самый сложный и при этом важный пункт алгоритма здесь - это ДСДТ. Просто говоря, это ответ на вопрос, сколько тратит твой покупатель на твой товар из своего дохода в год. И здесь есть важный нюанс: мы покупаем квартиру на всю жизнь, то есть на 60-70 лет, машину на 10 лет, мебель на 5-10 лет. Это значит, что ваша цена за квартиру должна делиться на 60 лет, цена за автомобиль на 10, а затем вы можете поделить полученную сумму на месяц и сравнить, не выше ли она, чем ДСДТ. Если ваша квартира будет стоить 80 тысяч в месяц, а общий доход покупателя 100 тысяч в месяц, то бинго - ваша цена как минимум жирная и уж точно не честная. Ведь ваш покупатель должен отказаться от большинства других важных затрат.
Возможно, у вас получится совместить эти подходы.
Реальный расчет честной цены: с чего начать
Выход к свету, как всегда, есть.
Опросите клиентов о сроке использования вашего продукта.
Узнайте среднегодовой уровень дохода.
Изучите типичную структуру затрат потребителя.
Вычислите ДСДТ.
Проведите кампанию с призами для подтверждения рассчитанного ДСДТ.
В целом, внешний способ расчета честной цены можно уместить в одно добротное маркетинговое исследование.
6 главных инструментов по управлению издержками
1. Мастерство переговоров
Часто у вас такая закупочная цена просто потому, что вы не просили скидку. Попросить скидку можно за объем, за короткий срок платежа, за работу на перспективу.
2. Замещение поставщиков и сокращение путей доставки
В вашей цене всегда заложена доставка, и чем ближе поставщик, тем дешевле товар для вас.
3. Сборные закупки сырья и компонентов
Увеличенные партии закупки при закупке для вас и еще двух компаний - это ресурс для снижения ваших издержек и, кстати, один из инструментов полезного партнерства, о которой говорится в этом подкасте.
4. Бартерные расчеты и кооперация
Еще один ресурс снижения ваших затрат с поставщиками - взаимозачет товаров и услуг, и он отлично работает.
5. Срединные технологии
По Эрнсту Шумахеру, срединные технологии - свои более простые и главное дешевые способы производить то, что делается на дорогом оборудовании.
Просто и кратко о срединных технологиях написано здесь и здесь.
6. Система рацпредложений и соцсоревнования в компании
Никто так не знает ваши внутренние процессы, как ваши сотрудники, и именно они способны их постоянно улучшать. Если вы будете поощрять их за это - хотя бы доской почета - они добровольно улучшат ваш бизнес.
7. Внутреннее управление расходами (токсичные активы)
Любой актив, отнимающий больше, чем приносит, токсичен. От всех токсичных активов нужно избавляться по мере возможности. Люди тоже могут быть токсичными активами Так что всё просто.
Если подытожить, на самом деле, у вас много инструментов. А у ваших клиентов есть огромное желание и надежда, что вы их скоро начнете применять.
Автор: Андрей Майборода, Генеральный директор GreenBusiness
Комментарии (109)
XaBoK
29.03.2022 14:16Большинство крупных компаний в B2B сфере, с которыми приходилось работать, ведут многоуровневую политику цен. Для устоявшегося продукта цена обычно жирновата (минимальная маржа 20%). Для новых перспектив - дешево (на грани себестоимости, а то и ниже), с планом снять сливки на поддержке и доп. услугах. У лидирующего продукта - политика монополиста.
Ritan
29.03.2022 14:17+9Дешевая цена
Подскажите, сколько надо заплатить за цену, чтобы она считалась дешёвой? Или у разных товаров разная цена цены?
SergeiMinaev
29.03.2022 16:04-1Цена, в принципе, не может быть дешёвой, она может быть низкой. Дешёвым может быть товар.
shark14
29.03.2022 16:40+1Кстати, нет, «дешевая цена» — это нормативный вариант в русском языке.
http://gramota.ru/slovari/dic/?word=дешёвый&all=x
Andrei_Mai
29.03.2022 17:45-1Дешевизна - понятие, привязанное к рынку и к издержкам. Дешевое - это про минимальную наценку, про игру на объеме и про лучшее ценовое предложение. Чтобы понять, что на рынке дешево, нужно его изучить.
vbifkol
29.03.2022 17:57Дешевизна - это субъективное отношение к цене. Если я выхожу из аэропорта Бишкека, узнаю у первого ларечника что на цену пачки сигарет в России я могу купить 2 ведра персиков - я говорю что это дешево, мне для этого не надо ни знать рынок, ни про объем, и даже то что у соседнего ларечника персики еще дешевле не изменит моего отношения к первой цене И наоборот, если я захожу в бутик ЛВ, вижу там ботинки в мою зарплату за полгода, я не скажу что это дешево, даже если у всех остальных они втрое дороже, а реальная маржа продавца отрицательная.
Andrei_Mai
29.03.2022 18:07система характеристик или категорий цен действительно очень размыта и не развита у нас, и очень жаль. Цена - это в конечном счете про успех и судьбу предприятия.
Hardcoin
29.03.2022 14:19+5Если ваша квартира будет стоить 80 тысяч в месяц, а общий доход покупателя 100 тысяч в месяц, то бинго - ваша цена как минимум жирная и уж точно не честная
Если запрещено продавать квартиру по той цене, по которой хочет продавец, то он может воздержаться от продажи. Если он строитель и должен распродавать построенное по "честной цене", то он воздержится от реализации некоторых проектов.
С любым товаром так - после расчета честной цены потребуется разработка методик борьбы с дефицитом и методов, как заставить производителя производить что-то.
Flammmable
29.03.2022 14:35Джоэл Спольски когда-то написал замечательную статью "Верблюды и песочница", роскошно раскрыв тему ценообразования и честной цены.
Rusheff
29.03.2022 14:45Разве на рынке есть что-то кроме честных цен?
Разве внерыночные условия типа разрешений, лицензий, землеотводов и т.п. не являются рыночными на внерыночном рынке?
0mogol0
29.03.2022 14:45+7Честная цена == плановая экономика? Когда сидели сотрудники ГосПлана и решали сколько должен стоить тот или иной товар на основании востребованности, себестоимости, планов по выделению ресурсов итп...
Вообще, если видишь качественные определения, типа "честная", "справедливая" цена, можно быть уверенным, что ничего обоснованного не будет. Потому что если эта цена честная - то все остальные по определению "нечестные", если "справедливая" - то остальные "несправедливые"...
А дальше здравствуй дефицит, так как планы партии почему-то не всегда становятся планами народа.
unsignedchar
29.03.2022 14:50+6если видишь качественные определения, типа "честная", "справедливая" цена,
Можно считать это своеобразным маркером: сейчас будут обманывать.
nktkz
29.03.2022 15:20-2а у компаний разве обычно не работает та же плановая экономика? какой нибудь майкрософт не распланирован? если напишете про принципиальную разницу отвечу что как раз принципиальной то и нет
0mogol0
29.03.2022 15:25+1вопрос в масштабах... Никто не говорит, что не нужно строить планы, даже в одной, отдельно взятой семье. Иначе можно и в отпуск не поехать, и в школу без штанов пойти. Но когда мама с папой решают в какой институт будет поступать их ребенок и на ком он(а) должны жениться (выйти замуж) - это уже перебор.
Другой вопрос, что ГосПлан планировал слишком многое и за всех. Майкрософт может строить планы, Оракл может строить свои планы - но при этом они будут строить свои планы независимо друг от друга и эти планы будут включать себя конкуренцию друг с другом.
У ГосПлана же задача - не допускать конкуренции, так как это те ресурсы, которые могут работать над другой задачей.
nktkz
29.03.2022 15:32в компании тоже могут быть против конкуренции различных внутренних команд,
но компания при этом конкурирует с другими компаниями0mogol0
29.03.2022 15:43ну да, ещё раз, в пределах одной компании - это нормально, потому что есть другие компании, которые строят свои планы, и если одна компания ошибётся - она обанкротится, но конкуренты займут её место. Почему-то в масштабах государств, такой вариант развития событий понимания не находит.
И потому государство - это не компания, задача которой максимизировать прибыль, а арбитр, который создаёт равные для всех условия игры.
nktkz
29.03.2022 16:57-3государство рассматриваем как компанию
другие государства как другие компании
а над государствами уже верхнего контроля нет.
итак. государство тем кто работает внутри него задает план. и конкурирует с другими государствами. где проблема?vbifkol
29.03.2022 17:03+2Если отменяем институты принуждения и обеспечиваем свободную миграцию, а лучше произвольное анклавирование ("я больше не могу в России, объявляю свою деревню территорией Дании") - то никаких проблем.
Hardcoin
29.03.2022 17:05+2Если рассматривать государство как компанию, тогда никаких проблем ради повышения эффективности избавиться от тех, кто компании на текущий момент не нужен. Вместо этого государство почему-то им платит пособия или пенсии.
А ещё из компании можно уволиться, не переезжая. Эти два отличия настолько огромны, что не позволяют государству функционировать как компания.
0mogol0
29.03.2022 17:09+1в том, что неудачное государство должно уйти с рынка, как неудачная компания... а у него армия и бонбы, и оно вместо того, чтобы мирно объявить, что "извиняйте, мы о...сь! всем пока", оно будет силой доказывать, что оно может существовать за счёт других.
Кстати, для корпораций социалка - это лишние расходы, почему государство и занимается неприбыльной социалкой, в отличии от...
Andrei_Mai
29.03.2022 17:25-1Вы искренне считаете, что такие сложные системы, как государства не управляются никакими законами и силами более высокого порядка? А планета не является надсистемой для каждой страны?
Hardcoin
29.03.2022 16:03+3Принципиальная разница в наличии альтернативы и баланса спроса и предложения через цену.
Если ms распланирует миллион копий винды на Россию (и откажется продать больше, потому что план), то остальное будет заменено либо пиратством, либо линуксом. Если альтернативы не будет - добро пожаловать в плановую экономику, где нужно потрудиться, что бы что-то достать, несмотря на наличие денег.
Другой пример. Если apple распланирует честную цену на компоненты Айфона ниже рынка, выставят эти цены поставщикам и откажутся от торга, потому что цена честная, будут проблемы со сборкой айфонов, потому что компоненты уйдут Самсунгу, по рыночной цене. Поэтому их план всегда учитывает рынок. А государство может рынок не учитывать, оно может просто уголовный срок ввести за продажу по свободной цене (=запретить продавать компоненты Самсунгу).
vbifkol
29.03.2022 16:44+1а у компаний разве обычно не работает та же плановая экономика? какой нибудь майкрософт не распланирован? если напишете про принципиальную разницу отвечу что как раз принципиальной то и нет
План Майкрософта включает риски и не включает не зависящих от МС акторов. Если есть в плане миллиард копий ВинМе, но она не пошла - никто не будет заставлять потребителей покупать что дают, придется менять план, а не насиловать потребителей.
nktkz
29.03.2022 16:58-3а в плановой экономике надо насиловать потребителей и заставлять их что то покупать?
vbifkol
29.03.2022 17:04+1А куда девать то, что запланировано, но не пользуется спросом?
nktkz
29.03.2022 17:26-1списать
vbifkol
29.03.2022 17:30+1Ну это тоже вариант. Но Вы же понимаете, что ресурсы уже потрачены и населению, например, в случае сапог, уже ходить банально не в чем?
nktkz
29.03.2022 18:16-1в вашей истории отсутствие спроса на шариковые ручки привело к недостатку сапог? или что я не понимаю
vbifkol
29.03.2022 18:22+1Эммм... не понимаете, да. Отсутствие спроса на красные шариковые ручки не привело к появлению в продаже синих шариковых ручек.
nktkz
29.03.2022 18:24-1а сапоги тут причем?
nktkz
29.03.2022 19:54-1не важно чем иллюстрировать. но там пример то про что был? ресурсы были потрачены на что так что не хватило на сапоги? и как так вышло что в плане не было ресурсов на сапоги? и никак не были заложены никакие риски что ли? ну с плохим планом да и условный майкрософт помиру пойдет
vbifkol
29.03.2022 20:06+1ресурсы были потрачены на что так что не хватило на сапоги?
ресурсы были потрачены на производство левых сапог 48го размера. Производство правых сапог того же размера заложено на следующий год. Производство наиболее востребованных 42го размера - через пятилетку.
ну с плохим планом да и условный майкрософт помиру пойдет
Конечно пойдет. Как масса других пошла. Но в случае даже больших компаний это очень ограниченная проблема, в случае тотального планирования это сильно хуже даже на ТНП. А если теперь переформулировать пример на средства производства, то при ошибке в планировании токарных станков вразнос пойдут все остальные производства.
nktkz
29.03.2022 20:16-1кажется вы просто слишком переоцениваете ожидаемое количество ошибок в планах и силу "разноса" от этих ошибок
nktkz
29.03.2022 20:14а так это вариант плохих управленцев. как это может быть критикой самой модели не понятно
vbifkol
30.03.2022 05:18Это не вариант плохих управленцев, это критика системы, где от одного плохого управленца зависят результаты всей системы. Меш-сеть надежней централизованной, и это не вопрос надежности каждого узла, это вопрос именно организации системы.
nktkz
30.03.2022 12:11но компании по прежнему предпочитают плановое управление. видимо им надежность не нужна
vbifkol
30.03.2022 12:52Большим - нужна. Поэтому централизованно все не планируется, у каждого подразделения/направления свой план, на многие вторичные действия типа закупки канцелярии плана вообще нет.
dTex
30.03.2022 21:14+1У них мотивация есть для планирования - прибыль, личная выгода. Мотивация госплана - загадка, окутанная тайной, завернутой в головоломку волосатой лапой.
При чем даже мотивированные предсказатели редко попадают точно в цель. И чем крупнее предсказывающий шкаф тем громче звучат результаты его ошибок. Но пока есть несколько игроков всегда есть альтернатива и ошибки в инвестировании одних превращаются в прибыль других и система может относительно легко и быстро нащупать правильное направление. А если Игрок у нас один, то ошибки накапливаются, все становится дорого, неэффективно, неповоротливо, как та советская машина для разрезания сосисек на три части, которая шумит как самолет, дымит как паровоз и разрезает сосиску на две части.
Hardcoin
29.03.2022 17:10+3К сожалению да. Продажа "в нагрузку", запрещённая законодательно сейчас, была в ходу в СССР.
Потому что если в нагрузку не продать, то нужно списать ненужный товар за счёт налогоплательщиков. Не за счёт владельца фирмы, который рискнул и вложил свои деньги, а за счёт налогов с людей, которых вообще не спрашивали (не считая честных и справедливых выборов с одним кандидатом, разумеется). Фундаментальное отличие.
nktkz
29.03.2022 17:26-1за счет налогоплательщиков и в рыночной экономике происходит много того чего им не хочется. какой то слабый аргумент и уж точно ничего фундаментального
vbifkol
29.03.2022 17:32+2За счет налогоплательщиков и в рыночной экономике - это антонимы. В современных экономиках обычно есть нерыночная часть, существующая в основном за счет налогоплательщиков, и она да, весьма несовершенна. Что абсолютно не дает повода расширять эту несовершенную часть до всей экономики.
nktkz
29.03.2022 18:20это в экономических моделях либертарианцев так?
vbifkol
29.03.2022 18:23Это в определении рыночной экономики. Обратите внимание - под определение рыночной экономики не подходит ни одна существующая экономика полностью.
nktkz
29.03.2022 18:27-1почему. обычная рыночная экономика с гос регуляцией во множестве стран есть
про радикальную "рыночность" часто встречаю именно от либертарианцев
Hardcoin
29.03.2022 17:39Наоборот, сила аргумента в различии госсектора и остальной части экономики. Чем больше госсектор, тем менее рыночная экономика и наоборот.
Полное отсутствие госсектора считается разрушительным, т.к. рыночная экономика не может стабилизировать сама себя. Но может дать людям товары и услуги, которые им на самом деле нужны (а не по мнению Госплана). Но 100% госсектор означает нереальную стабильность и неликвидные, плохо подходящие людям товары, если они сложнее колбасы.
nktkz
29.03.2022 18:21-1"Но 100% госсектор означает нереальную стабильность и неликвидные, плохо подходящие людям товары, если они сложнее колбасы"
это заявление требует нормальных таких доказательствHardcoin
29.03.2022 18:32Это не заявление, это вывод из идеи прошлого комментария. Повторю его для наглядности
Потому что если в нагрузку не продать, то нужно списать ненужный товар за счёт налогоплательщиков. Не за счёт владельца фирмы, который рискнул и вложил свои деньги, а за счёт налогов с людей, которых вообще не спрашивали
Чиновнику всё равно, хороший товар он в план поставил или плохой. Он может это даже не оценивать никак. Поэтому не происходит отсева плохих товаров со стороны спроса. У людей нет выбора, купят то, что есть. Приходится придумывать другие механизмы отсева, которые работают на всяких нестабильных идеях типа личной честности проверяющего. Они периодически срабатывают, поэтому некоторые вещи, которые делает государство - хороши. Но когда они плохи, людям приходится покупать плохие.
nktkz
29.03.2022 18:39-1ну тоесть механизмы разные и все. в рыночной экономике тоже приходится покупать плохое знаете ли
"Чиновнику всё равно, хороший товар он в план поставил или плохой" - почему это? если работой этого чиновника не довольны то он перестанет им быть. а еще он внезапно тоже потребитель товаров и заинтересован в их качестве
а вот капиталисту без абсолютно без разницы хороший ли его товар. его интересует только маркетинг и эластичность спроса. появится конкурент - можно его просто задавить (в недавней истории можно найти огромное число примеров, так что про антимонопольные механизмы не надо)
0xd34df00d
29.03.2022 18:48если работой этого чиновника не довольны то он перестанет им быть. а еще он внезапно тоже потребитель товаров и заинтересован в их качестве
Это если он на выборной должности, или достаточно близко к ней, да и то далеко не всегда, как показывает практика.
nktkz
29.03.2022 19:16это если законы не работают. на практике сейчас не работают но и живем мы по рынку
Hardcoin
29.03.2022 19:09Ну разумеется, механизмы разные "и всё". В этом и состоял мой тезис, что механизмы разные. Очень сильно отличаются.
если работой этого чиновника не довольны то он перестанет им быть.
Начальство недовольно работой чиновника - увольняет. Люди недовольны качеством товара или ценой - не покупают. Очень разные механизмы. Между разными товарами можно переключаться хоть каждый день, никого не спрашивая. Попросить высокое начальство уволить плохо работающего чиновника можно только большой толпой и очень редко. Очень разные механизмы, вы правильно это отметили.
Мне сложно представить человека, который, понимая разницу этих механизмов, добровольно выберет вариант "если товар будет плохой, я просто пойду к вышестоящему начальнику, он лишит премии ответственного или уволит его. Это не сложно и хорошо работает" вместо банальной покупки другого, более подходящего товара.
Hardcoin
29.03.2022 19:20При плановой экономике? Если нет выбора, то это жопа, об этом и речь. Бери что есть, независимо от качества.
nktkz
29.03.2022 19:35-1при рыночной. при плановой есть законные способы регулировать производителей. при рыночной нет
Hardcoin
29.03.2022 20:11Давайте всё же отталкиваться от фактов, иначе разговор теряет смысл.
Утверждение, что при рыночной экономике нет другого, конкурирующего товара слишком фентезийно, что бы всерьез обсуждать. В некоторых отраслях действительно монополия, это считается облачно плохой ситуацией и монополии ограничивают. В любых других ситуациях просто сходите в магазин и посмотрите, на самом ли деле нет другого товара на замену.
Andrei_Mai
29.03.2022 21:51Мне как раз кажется, что продажа внагрузку в Союзе была вызвана низким качеством, а не высокой ценой, когда даже средняя/"честная" (а часто =единственная) цена не помогала и была нечестной для этого конкретного говна. Когда качество скакало, а дизайн был ужасен - тогда средняя цена была грабительской.
Для меня здесь ничего общего с текущей ситуацией. Самое грустное от принципа бесконтрольного увеличения цен - частые картельные сговоры за счет потребителей. Цены на недвигу в Мск и СПб отличный пример: даже полное 40-метровое говнище стоит как 100+ метровые виллы в благополучных странах Азии или Латама.
lab412
29.03.2022 15:26айфончик с ценой ингридиентов на 250уе продаётся за 1500уе... цена всегда такая которую покупатель готов отдать. нет понятия честной цены, есть деньги которые человек готов отдать за что то. если человек готов за 3й яблокофон отдать 1к, а за 4й - 1,2к - то 5й будет уже 1,5к стоить не смотря на снижение затрат на производство оных. честная цена мерседеса куда ниже учитывая что внутри, но люди готовы за трехлучевой кругляк отдать больше своих кровных, так что такую цену и просят...
цена продукта в условиях конкуренции не оперируется понятиями "честная" или "хорошая". рынок не имеет таких понятий в принципе!
"- что это? - не знаю. 200$!" фильм "Маска", сцена в мастерской.
Andrei_Mai
29.03.2022 22:13-1Встречаются два новых русских. Один показывает новые "котлы" и говорит:
- Вот видишь, купил вот ролексы за 1000 долларов в салоне.
Второй отвечает:
- Лошара, вот смотри мои ролексы, я их только что за 5 штук баксов за ларьком купил.
Много в мире чудных и талантливых людей. Мы как человечество до сих пор верим в сказки, мечты и космос, и поэтому многие из нас ещё долго будут покупать айфоны, теслы и ждать чудо-интернетов от Старлинк. И пусть так будет - пусть будут мечтатели :-)
Machirodont
29.03.2022 15:49В следующей серии, я так понимаю, "от честной цены - к честному распределению"? Похоже, действительно готовят нас к тотальному госрегулированию, трудодням и индивидуальным распределительным карточкам.
Наверняка где-то уже разрабатывают тз под централизованную цифровую систему учета закупок населением предметов первой необходимости - для борьбы со спекулянтами и вот это все.
tuxi
29.03.2022 15:55«Товарищи производители. Цены, которые сегодня установлены на основные виды металлопродукции нас не устраивают. Цены должны быть опущены»,— сказал Виктор Евтухов. «Максимум наценка, которую мы можем вам разрешить,— 20%, может быть, 25%»,— отметил замминистра.
Последствия для тех, кто не снизит цены, затронут не только производителей металлопродукции, но и всю цепочку посредников. «Кто (из посредников.— «Ъ») не хочет — тех с рынка нафиг»,— заявил господин Евтухов. Он предупредил, что с акционерами металлургических компаний лично будет встречаться глава Минпромторга Денис Мантуров, который объяснит им более подробно, что ждет тех, кто не снизит цены.
источник
Andrei_Mai
29.03.2022 16:23-1Как автор статьи очень рад, что материал пожалуй впервые на моей памяти вызвал такую активную дискуссию, и в ней я рад любым мнениях. В комментариях к своему удивлением я увидел целый коктейль из оттенков страха, что выглядит забавно. Как будто одни, не жившие в советское время, страшатся Госплана, другие, желающие сдавать инвестобъекты в аренду, утверждают, что срок эксплуатации квартиры 5 лет, третьи, любящие американские телефоны, утверждают, что понятие "честный" не существует.
У материала не было намерения обвинить тех, кто подумал, что это в их сторону. Самое важное - дать понять и осознать, что цена - это не только ваша прихоть и secured revenue, но и влияние на жизни миллионов людей и еще инструмент формирования лояльности.
Еще обратил внимание на то, что практически никто не комментирует меры по рационализации цен, а ведь это конкретные шаги.
Один из комментаторов прислал ссылку на статью "Верблюд и песочница", я благодарен ему, это именно то, что я хотел описать без цифр. Срединная цена получает не только наибольший ревеню, но и наивысшую лояльность клиентов.
Далёк от навязывания своей точки зрения - если надо объяснять, то не надо объяснять. Просто я очень хорошо вижу тренды, а тренды на большей половине планеты неумолимо тянутся в сторону рациональных/честных цен. Кому нравится играть в лухари и премиум, добро пожаловать в благополучный Запад. Каждый выбирает сам.
Всем спасибо за активное обсуждение!vbifkol
29.03.2022 17:02+2В комментариях к своему удивлением я увидел целый коктейль из оттенков страха, что выглядит забавно.
В настоящее время недоучки дорвались в том числе до экономики и потихоньку несут абстракции в госрегулирование. Поэтому конечно страшно. Свобода договоров - краеугольный камень для многих.
цена - это не только ваша прихоть и secured revenue, но и влияние на жизни миллионов людей и еще инструмент формирования лояльности.
Я, пожалуй, не встречал формирования цен на массовые товары по прихоти или только исходя из необходимого дохода. Равно как не встречал массовые товары, не учитывающие в цене формирование лояльности. Только "честность" цены тут не при чем.
Ваши рассуждения касаются очень узкого спектра предприятий, да и то это не концептуально, а просто совпадение. Когда я был маленьким директором по развитию сети компьютерных магазинов, один из сотрудников предложил спин-офф - калькировать бизнес на автозапчасти. Для нас, привыкших к марже в 10%, оборачиваемости 100% в месяц, обновлению ассортимента раз в полгода, рынок с 30% маржой, десятилетиями актуальным ассортиментом и только растущими ценами показался сказкой. Мы попробовали и пролетели, потому что внезапно оказалось что средний чек в автозапчастях на порядок ниже чем в компьютерах, и чтобы получить ту же валовую маржу, надо прогнать через магазин в 5-7 раз больше покупателей, что близко к невозможному, потому что опять же из-за низкого среднего чека ценовая борьба бесполезна - никто не будет ехать на другой конец города за более дешевым жиклером, чтобы выиграть 20% от 300 рублей. С тех пор много воды утекло, я работал на марже в 0,5% (оборот в месяц под ярд), на отрицательной марже (генерировал оборотку), на марже в 90% (расчетный оборот лет 5) и так далее. Ни одна из установленных цен не была "честной" или "нечестной", некоторые позволяли зарабатывать больше, некоторые - меньше, при этом почти всегда цены были конкурентными и клиенты говорили мне спасибо.
Andrei_Mai
29.03.2022 17:22Если Ваши цены были конкурентными, то скорее всего это и были честные цены :-) А слово "честность" вообще важно, ведь клиентам многих компаний во многих сферах бизнеса не хватает этого чувства - чувства честной сделки.
vbifkol
29.03.2022 17:34+1Тогда к чему вся статья с какими-то "минус 5%" и "узнайте годовой доход потребителя"?
Andrei_Mai
29.03.2022 17:41-1к тому, что это полезно для корреляции цен и платежеспособного спроса и повышения конкурентоспособности вашего 4Р
vbifkol
29.03.2022 17:47+4Мы точно не в буллшит бинго играем? Кажется у меня почти набралось. Вы вообще понимаете о чем говорите? Какая корреляция в минус 5% от ближайшего конкурента? Когда я торговал сталью составами, вся маржа укладывалась в 0,5%, конкуренция по цене велась в сотых процента. 5% от ближайшего конкурента на одной сделке - гарантированный убыток на годы. Какой еще доход потребителя в б2б? Ну или хрен с ним, какой доход у потребителя продуктового, которых в день полторы тысячи?
tuxi
29.03.2022 17:54Видимо «в их» идеальном мире нет торговли в минус, чтобы хоть как то удержать долю на рынке и не увольнять сотрудников.
Andrei_Mai
29.03.2022 17:57Вот сейчас почти обидно было :-) Откуда у Вас столько злости? Надеюсь, это не выгорание от торговли и осознание беспросветности циничного подхода к потребителям? Зачем Вы пытаетесь переходить на личности и пишете в странном раздраженном прибыдлённом стиле? Думаете, это кого-то уязвит, что-то изменит? Доход категория любого субъекта экономики от гражданина до государства, располагаемый доход тоже. Вы можете поставить тысячу дизлайков, но от этого ведь мало что изменится в нашей дискуссии. Разве что она мне надоест...
vbifkol
29.03.2022 18:05+1Вот сейчас почти обидно было :-) Откуда у Вас столько злости? Надеюсь, это не выгорание от торговли и осознание беспросветности циничного подхода к потребителям? Зачем Вы пытаетесь переходить на личности и пишете в странном раздраженном прибыдлённом стиле? Думаете, это кого-то уязвит, что-то изменит?
Вы пропустили содержательную часть моего комментария. Если бы попробовали содержательно ответить, то может поняли бы откуда столько желчи. И да, я не занимаюсь продажами непосредственно уже 20 лет.
Доход категория любого субъекта экономики от гражданина до государства, располагаемый доход тоже.
Вопрос не в этом. Выяснить доход клиента, пропорциональный заключаемой со мной сделке, если это перепродавец б2б - невозможно. Выяснить доход всех клиентов магазина городского уровня - тоже.
Вы можете поставить тысячу дизлайков, но от этого ведь мало что изменится в нашей дискуссии. Разве что она мне надоест...
Я не минусую комментарии, на которые отвечаю.
Andrei_Mai
29.03.2022 18:14-1Полевые маркетинговые исследования и NPS-опросы отличный способ узнать располагаемый доход в В2В, и я имею в виду В2В-конечника. Многие применяют во всем мире. В б2г еще проще - узнавание строк бюджета субъекта. Отсюда легко понять окно маржи, привязаться к РД и не мучаться вслепую.
vbifkol
29.03.2022 18:26+2Бинго. Извините, не удержался. Представил себе что я путем НПС опроса узнаю доход покупателя кольца МУВП.
Andrei_Mai
29.03.2022 18:50С этим подумать конечно надо, но мне кажется, и на такие товары жесткой ценовой конкуренции рассчитать можно. Не считал никто - в это верю. В других сферах проще может быть.
vbifkol
29.03.2022 19:38Зачем мне считать доход клиента на каждый конкретный товар? У меня в производстве больше 15 000 позиций, от ТНП до патентованных клиентских, по каждой что ли считать? Что это даст?
Andrei_Mai
29.03.2022 20:15Тема честных/рациональных цен ещё явно не раскрыта, хотя бы судя по этой дискуссии, думаю, это даёт ответ на 2 вопроса: цена на то, что мы закупаем/производим, 1) вообще влазит в бюджет целевого клиента и 2) воспринимается им как разумная цена?
При расчете наверное стоит применять подход категорий затрат либо неких продуктовых корзин (а ля "сколько наш завод может вообще потратить на всю арматуру в год").
Соответственно один из комментаторов писал справедливо, что крупные компании прибегают к дифференцированному ц-образованию - на что-то ставят цены выше, на что-то маржу снижают.
Я отмечу ещё раз, что тема очень пластичная, её нужно исследовать и развивать, чтобы понять, как максимально эффективно применить.
В конечном счёте для меня вся эта история про макроэкономический баланс спроса и предложения, про ситуацию, когда продавцы предлагают за столько, за сколько хотят купить покупатели, и заметьте, для покупателей разного уровня РД "честная цена" может быть очень разной.
tuxi
29.03.2022 17:53+1У меня создается впечатление, что вы очень далеки от реальности и не работали «в продажах»
Andrei_Mai
29.03.2022 18:19-2В таком случае Вы ОЧЕНЬ удивитесь, если когда-нибудь узнаете, кто я, какой у меня track record и скольким компаниям да на сколько денежек моя компания помогла поднять эти самые "далекие" продажи в аж 6 странах этого многострадального мира :-)))
Ох ребятки-хабрятки )) Какие же вы классные! Люблю вас всё-таки, точно буду с теплом вспоминать ваши строгоумные бубубуки в моих мемуарах.tuxi
29.03.2022 18:29+1А я то думаю, чем же это пахнет. А это консалтер.
Andrei_Mai
29.03.2022 18:44Правда не знаю, чем у Вас сейчас запахло (надеюсь, не внутренними ядами), но обещаю Вам ничего не продавать и ничего не советовать ) И да, я русский, я консалтер, и собственно горжусь этим.
Andrei_Mai
29.03.2022 18:04кстати, выбор среднего ценового сегмента и привязка к платежеспособности и располагаемому доходу абсолютно не отменяет свободы договоров. Просто каждый игрок рынка выбирает, с кем и по какой цене их заключать. Странный юношеский максимализм или даже инфантилизм, ей Богу :-) вот уж не думал, что у нас так много людей в бизнесе, которых раздражает слово "честный". Наверное, от воспитания...
vbifkol
29.03.2022 18:12кстати, выбор среднего ценового сегмента и привязка к платежеспособности и располагаемому доходу абсолютно не отменяет свободы договоров.
От предположения что существуют честные и нечестные цены до запрета заключения сделок по нечестной цене - один шаг. Собственно, это предположение больше ни для чего и не применимо.
вот уж не думал, что у нас так много людей в бизнесе, которых раздражает слово "честный".
Наверное столько же, сколько в математике не любящих "честные" числа или сколько в физике, не любящих "честных" констант. Слово просто неприменимо к цифре. Сделка может быть честной вне зависимости от цены. Сам факт добровольности сделки показывает что она честная.
Andrei_Mai
29.03.2022 18:37Я понимаю опасения, но далек от того чтобы их разделять. В Индии, в которой мы работали тоже, есть рыночный инструмент MRP - most recommended price, его ставят на каждой упаковке, он гласит, какой уровень цен государство считает сбалансированным и справедливым на этот товар. Останавливает это продавцов от продажи дороже? Совсем нет. Правда, там торгуются сильнее, чем у нас, в том числе и в В2В, и в этом тоже нет ничего плохого. Результат MRP для Индии? Очень умеренная инфляция. Является ли Индия страной госпланов? Это вполне рыночная капиталистическая экономика с развитыми сервисным и ИТ-кластерами. В стране очень динамичный бизнес.
Это просто мы здесь живем с довольно устаревшими концепциями, калькированными инструментами и подходом "волшебный наобум". Ну а если кому не нравится слово честный, можно поменять, например, на "нечестный" ))) суть-то не изменитсяvbifkol
29.03.2022 19:41Результат MRP для Индии? Очень умеренная инфляция.
Почему Вы уверены что низкая инфляция следствие MRP?
Andrei_Mai
29.03.2022 20:40Потому что каждый продавец знает, что каждый покупатель будет пытаться сторговаться до MRP и ниже, так часто и происходит, и в результате цены на товары одни и те же годами и даже десятилетиями. Практика торга/переговоров тут помогает сохранить эту стабильность. И в общем-то других инструментов макроэкономической стабильности у страны нет - золота немного, нефти тоже, армия не американская, уровень жизни очень разный. А одна эта штука работает. Не везде правда, есть отрасли где цены выросли в разы (в первую очередь из-за спроса), но в целом это до сих пор устойчивая экономика.
unsignedchar
29.03.2022 21:17Если нет mrp - продавец и сам в состоянии прибавить к закупочной цене свою минимальную маржу. Никого не смущает, что бутылка воды в супермаркете стоит $0.3, в баре 1$, в самолёте 3$?
Andrei_Mai
29.03.2022 21:30Самолёты (а еще КПД их двигателей с вытекающими экономическими следствиями) - отдельная боль )))
На практике в той же Азии средний предприниматель в целом больше думает над ценообразованием в связи именно со своими покупателями. На том и держатся.
В общем, статья не про то чтобы предпринимателю иметь меньше прибыли, а про то чтобы продавать проще и беспроблемнее, держать АКБ в лояльном состоянии, а рынок в балансе. Устойчивость рынка ведь обеспечивается во многом ценами. А у нас горе-бизнесмены часто вдолбят прайс "как у буржуев" за слабый продукт, а потом по аудитам продаж бегают, когда им инвесторы хвосты накрутят, да ещё и ругаются и на клиентов, и на консалтеров до кучи ))
Мне ценна эта дискуссия, уже родилась тема следующей статьи из цикла про цены. Спасибо.unsignedchar
29.03.2022 23:02+1Устойчивость рынка ведь обеспечивается во многом ценами
Вы, КМК, путете причину и следствие.
Andrei_Mai
29.03.2022 23:26-1А что если, уважаемый, применить к нам обоим презумпцию невиновности? Что если никто ничего не путает, и что если мы обладаем равным (пусть и разным) опытом и статусом? Вы говорите, что у вас 15К SKU, а как будто не понимаете на словах Ваших комментов базовых вещей - вопросов платежеспособности и МЭ-стабильности. Как будто бы Вы требуете, чтобы Вам всё доказывали и доказывали. Зачем доказывать - как будто бы почти очевидно: незачем. Как будто у Вас предсформированное мнение уже есть, а базовых категорий и видеть будто бы не хотите.
Может, я не прав в этих выводах, если так, убедите меня в этом.
И я не понимаю, что такое КМК. Простите )
unsignedchar
30.03.2022 07:25+1Как Мне Кажется, сначала идёт устойчивость рынка, а уже потом можно говорить о ценах. Если цены запредельные - это следствие того, что нужно урвать здесь и сейчас.
Нифига я не экономист, если что ;)
Andrei_Mai
30.03.2022 13:30Устойчивость рынка не берется из тумбочки, её создают ценами игроки рынка.
vbifkol
30.03.2022 14:05Цены вторичны от устойчивости. Если какой-нибудь псих устраивает войнушку, я могу удерживать цену и разориться, либо поднять цену как следствие его поступка. И наоборот - нет никакого смысла повышать цены, если в окружении ничего не меняется.
unsignedchar
30.03.2022 19:55Не обязательно. Можно устроить демпинг, с целью выжить с рынка конкурентов.
vbifkol
30.03.2022 05:27Не везде правда, есть отрасли где цены выросли в разы (в первую очередь из-за спроса)
Ну то есть при увеличении спроса эта штука не работает. Почему тогда не предположить что когда "она работает" дело не в ней, а в отсутствии увеличения спроса?
Jozeph
29.03.2022 23:54Я погуглил минуту и узнал, что - нет, уровень цен на свой товар определяет производитель, а не государство, а система MRP нужна для упрощения налогообложения, чтобы не облагать налогом каждый элемент цепочки поставок. Не обманывайте нас больше, пожалуйста.
Andrei_Mai
30.03.2022 00:11-3OMG )) Всё это немного напоминает затянувшуюся на сутки "пятиминутку ненависти" Оруэлла. Погуглите минутку? Один вступает, когда другой не имеет что сказать. Как приятно быть анонимным и захабренным обвинителем :-))) Вы обманули себя сами, много лет назад, Joseph, и теперь очевидно считаете всех незнакомых Вам людей такими же хейтерами, как Вы сами. Не так ли? Вы ещё не знаете, что всю эту вашу модель уже в целом снесли. Впрочем, отголоски имеют право распространяться - это закон Вселенной, закон Следствия. Вы еще надеетесь, хотя уже ни во что не верите... И нет здесь никаких "НАС" - только максимально индивидуализированные потерянные анонимные "юзеры", причем решительно непонятно чего. Юзеры, от которых ноу юз и которые юзают бэйсикли слова, даже не могут анализировать предложения, что там тексты... И считают себя умными. Я просто не знал о "переезде Хабра" на Кипр и мозгов многих "юзеров" в делириум. По привычке постились... Господи, спаси умы людей, молящихся на Запад.
Jozeph
30.03.2022 10:46+1Употребляете?
Andrei_Mai
30.03.2022 13:35-2А нет, я ошибся, это член клуба юных социопатов.
Аудитория этой площадки потрясла меня до глубины души. Мышление дизлайками - это мощно.
nktkz
29.03.2022 20:26к сожалению практика показывает что люди пришедшие изниоткуда и вещающие про честность лишь делают вид.
paranoya_prod
29.03.2022 17:09+1Есть несколько моментов:
Не ясно для какой сферы бизнеса приведена градация цен.
Не ясно для какой крупности бизнеса приведена градация цен.
Не ясно для какого рынка (городской, районный, край, страна, континент) приведена градация цен.
Исходя из этого, совершенно не ясно какие из предложенных инструменты применять.
alexxisr
странный подход. Если я например покупаю квартиру на 5 лет вместо 60, чтобы посдавать ее в аренду, то цена для меня должна сразу снизиться в 10 раз?
SergeyIvlev
Я так думаю, здесь похоже на амортизационные расходы. Если вы так неаккуратно живете, что убиваете квартиру за 6 лет полностью, то да, за всю жизнь вы потратите больше.
vbifkol
Вопрос не в этом. Вы предлагаете определять цену через доходы клиента и период пользования. Таким образом, для неаккуратных цена должна быть ниже при том же уровне дохода - ведь у них период пользования меньше.