Создание монетизируемого мобильного приложения для App Store или Google Play  – только первый шаг на пути к успеху. Не менее важно достичь постоянного роста пользователей и прибыли проекта. Для этого нужно эффективно рекламировать и продвигать мобильное приложение, конкурируя с большим количеством похожих между собой проектов. 

В этой статье я рассмотрю основные аналитические показатели, которые позволяют сделать вывод о монетизации и масштабируемости проекта, работающего по подписке. Моя цель – предоставить вам информацию, необходимую для оптимизации рекламных кампаний, принятия решений на основе данных и, в конечном итоге, максимизации прибыли и количестве пользователей вашего приложения. Понимание этих показателей помогает лучше определить области для улучшения продукта и позволяет своевременно корректировать  маркетинговую стратегию и ценообразования в мобильного приложения. В свою очередь, это обеспечит конкурентоспособность и прибыльность вашего приложения в долгосрочной перспективе.

1. Стоимость триала и инсталла

В начале запуска приложения важно отслеживать два ключевых показателя: стоимость триала и инсталла. Их анализ позволяет сделать первичные выводы о масштабируемости и окупаемости проекта. 

2. Конверсия в триал

Конверсия в триал – это процент пользователей, который подписывается на пробную версию после взаимодействия с продуктом. Данный показатель показывает, насколько мобильное приложение ценно пользователю, заинтересован ли он попробовать в том числе в бесплатный (триальный) период. Он рассчитывается в соответствии с формулой:

Conversion to Trial (%) = Trials / Installs * 100%. 

Показатель может различаться в зависимости от длительности бесплатного периода (три дня, неделя, месяц или иные сроки), либо от анализируемого региона (страны).

3. Конверсия в подписку

Конверсия в подписку – это процент пользователей, которые после периода пробной подписки, продлевают использование приложения на платной основе . Он рассчитывается в соответствии с формулой:

Conversion to Subscription (%) = Subscriptions / Trials * 100%.

Часто после завершения пробного периода пользователи отказываются от платного плана ввиду разных причин: приложение не оказалось полезным, высокая стоимость подписки для конкретного пользователя, изменившиеся предпочтения пользователя. Важно отслеживать данный показатель, так как даже позитивные показатели таких метрик как CPI / CPT, не свидетельствуют об окупаемости и масштабируемости проекта. Если пользователи не переходят из триального периода на платный – стоимости CPI и CPT могут оказаться не репрезентативными.

4. Возвраты подписки (Refund rate)

Коэффициент возврата денежных средств – это процент пользователей, которые требуют возврата денег за подписку после совершенной покупки (подписки). Анализ данного показателя позволяет выявить проблемы ценообразования и оценить ценность мобильного приложения для пользователей. Он рассчитывается в соответствии с формулой:

Refund Rate (%) = Refunds (возвраты) / Purchases (покупки) * 100%.

Постоянная поддержка пользователей позволяет снизить данный показатель: коммуникация через почту, обработка отказов, предложение скидок и бонусов. Такая практика более распространена среди крупных компаний с большими оборотами, так как даже небольшой процент возвратов может существенно влиять на выручку крупного бизнеса.

5. Повторные попытки списания средств 

Billing retry – это повторная попытка выставления счёта пользователю мобильного приложения после первой неудачной попытки. Показатель  отражает платежеспособность пользователей, а также временные сложности при оплате: привязка просроченной банковской карты, либо недостаток средств на балансе. В некоторых странах данный показатель можно снизить через понижение стоимость подписки.

6. LTV (Lifetime Value)

Lifetime Value – это показатель, отражающий объём денег, которые компания сумеет заработать с пользователя за период пользования мобильным приложением. Самый простой способ расчета данного показателя можно отразить пропорционально: измерить взаимозависимость между первым, вторым, третьим и последующими списаниями. Например: компания привлекла

100 пользователей, которые заплатили за недельную подписку; в 1-ю неделю 100 списаний, во 2-ю неделю – 75, в третью – 56 и так далее. Пропорциональный подсчет показывает, что от недели к неделе компания теряет примерно 25% относительно предыдущей недели. С помощью таблицы можно рассчитать пропорциональную зависимость до того момента, пока не останется ни одного подписчика. В вышеприведенном примере - это 17 недель, Суммируя количество списаний на протяжении всех 17 недель, мы получается  следующее:

Это означает, что за 17 недель общее количество списаний составит 297. В среднем, на 1-го подписчика будет порядка 2,97 списаний. При цене подписки в 7,99$ за вычетом комиссии, LTV одного пользователя составит .

Если LTV пользователя > чем CAC, Customer Acquisition Cost, то приложение приносит прибыль.

7. ROMI (Return On Marketing Investment)

Возврат инвестиций на маркетинг – это показатель, который позволяет оценить эффективность маркетинговых затрат путём сопоставления их с полученным доходом от данных затрат. Чем выше данный показатель для рекламных кампаний – ROMI, тем лучше для компании. Он рассчитывается в соответствии с формулой:

ROMI = (Доходы от маркетинга − Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%.

Целесообразно регулярно отслеживать изменения данного показателя, чтобы понимать, что приложение прибыльно и работает не в минус. 

Если данный показатель меньше - следует дорабатывать как продукт и улучшать маркетинг. По результатам внедрения подобных изменений можно добиться окупаемости рекламных компаний  и их прибыльности.  

• Маркетинговые изменения: можно протестировать разные виды креативов (статичные изображения, видео), посмотреть на CPI/CPT каждого из них. На страницах мобильного приложения в магазинах приложений можно протестировать скриншоты и иконки, чтобы улучшить конверсию и снизить CPI.

• Модификации продукта: имеет смысл изменить количество экранов или промежуточных шагов на онбординге, их визуальное оформление. На экране с триалами и подписками следует сделать редизайн, изменить цену подписки и её длительность (годовая, месячная, недельная).

В заключение следует отметить, что анализ ключевых показателей подписки имеет решающее значение для приложений. Корректный и своевременный анализ описанных в статьей показателей позволяет оптимизировать рост и прибыльность на конкурентном рынке приложений, работающих по подписке.  Мониторинг таких показателей позволяет компаниям получить ценную информацию о поведении, удовлетворенности и предпочтениях пользователей и соответственно разработать успешное с точки зрения монетизации и удовлетворения пользователей приложение.