Вы заметили, как сложно стало продавать?
Понимаю это начало звучит как дешевый крючок заштатного маркетолога. Он есть. И в то же время ну нет. Ну не крючок. Давайте я вам все объясню с начала. И начту все-таки проверенным способом:
Вы заметили, как сложно стало продавать?
Я думаю мы в точке пересечения трех антитрендов.
Аукционная модель рекламы «разгоняет» стоимость лида в любой нише. Клиенты бесконечно устали и уже и так проводят 70%+ своего времени бодрствования в гаджетах. Слова Рида Хастинга, СЕО Нетфликса, становятся притчей во языцех: «главный конкурент нашего бизнеса — это сон».
Но продукту нужны продажи, причем повторные. Возвращающиеся клиенты — кровь любого бизнеса. Без них кривая Retention втыкается в ось Х, долги пробивают потолок, а инвесторы и акционеры ищут способ быстрее избавиться от акций бизнеса. Как выжить в этой реальности? Тратить еще больше на инфлюенсеров? Заливать в перформанс? Делать скидки и акции?
Инфлюенсеры ничего не стоят. Спросите Торшину. Их ядро аудитории 20%, остальное боты. И те 20% перекормлены и устали от мусора, который им втюхивают на еженедельной основе.
Перформанс даст аудиторию массового спроса. Такую же перекормленную скидками и желающую просто залипнуть в сториз перед сном. Выключить мозг, а не искать решения проблем.
Скидки и акции приведут любителей халявы. Тех которые ходят по рынку от одной распродажи к другой. Они никогда не станут лояльными покупателями за полную цену.
Единственный способ стать долгосрочно успешным в бизнесе — создать настоящий бренд.
Бренд как историю, как идею, как мысль которая закреплена в разуме потребителя и сама напоминает о себе когда актуализируется связанная с ней потребность.Без привязки к платформе, каналу дистрибуции и медиуму. Бренд — сущность над платформами и каналами. Это воспоминание и рефлекс сам по себе.
Вообразите, например, Бронислава Виногродского. Вы знаете как называется его канал на YouTube или Вконтакте? Я не знаю. И это не важно. Само его имя и фамилия укоренились в сознании определенного сегмента аудитории, как образ учителя. Образ источника правдивой информации и мудрого водительства.
Упоминание Бронислава Брониславовича в заголовке видео у любого инфлюенсера достаточно, чтобы привлечь зрителей. Рыбаков, Андреев, RTVI, не важно. Статья в Дзене, пост Вконтакте или видео на Youtube, целевой сегмент среагирует на фамилию Виногродского. Придут, чтобы приникнуть к оракулу его мудрости, воспарить над обыденным и помедитировать над самыми глубокие вопросами своей жизни.
Это и есть Бренд.
И с этим тоже можно работать. Работа тонкая и не простая, но столь изящная, что захватывает дыхание. Есть люди обладающие таким опытом, взглядом и чувствительностью, что могут заглянуть за фасад декорации потребительских явлений, и им открывается доступ к силам, управляющим толпой.
Для зрелых компаний бренд часто не нужно создавать. Его достаточно осознать и оформить. Через качественные исследования и глубокое понимание целевой аудитории, опытный человек может создать сильную идею. Такую, которая зацепится в сознании клиента и будет приводить его в бизнес снова и снова. Не нужно создавать с нуля. Можно находить уже существующие идеи в сознании потребителя и зацеплять за них сильные смыслы бренда своей компании.
Моя подруга Даша делает удивительную работу в компании П. Растущего бренда в области психологического образования. У Даши талант видеть смыслы, совмещать их и запускать коллаборации с сильными партнерами. Компании с аудиториями проблемы которых комплементарны бизнесу П. Сотрудничества от которых выиграют все стороны.
Недавний пример — проект с Яндекс 360. Даша заметила, что бизнес платформа Яндекса стремиться дать клиентам удобные инструменты для профессиональной коллаборации. Но в этом сугубо техническом подходе нахватало места для человеческой стороны работы. Soft skills и эмоционального интеллекта, так необходимого для продуктивной работы коллектива.
Несколько взмахов Дашиной волшебной палочкой, и вот уже Яндекс сам продвигает для своей лояльной целевой аудитории курсы П. При этом делает это с удовольствием, ведь это продолжение их ценности заботы о своих, и желания предложить своим покупателям полный спектр решений для продуктивной работы.
Даша придумывает и запускает такие коллаборации по несколько штук в квартал. Я не буду пересказывать все их здесь, вы можете сами задать ей вопросы. Она прекрасный профессионал, с глубокой способностью чувствовать мир и особенно внутренний мир целевой аудитории.
Когда я узнал что Даша рассматривает новые возможности для своего развития вне П., я чуть не упал со стула. Как они могут отпускать такого человека? Один ее спец. проект экономит им несколько миллионов маркетингового бюджета в месяц. Это не считая повторные продажи и сетевые эффекты.
Она еще регулярные проф. Эвенты проводит, которые вовлекают одинаково партнеров и конкурентов, и задают уровень для всей ниши. У верен на этих встречах и размножается лояльное ядро. Которое потом становится евангелистами и приводит новые поколения покупателей.
Маркетинг «в лоб» изжил себя, и для долгосрочного эффекта нужно учиться работать со смыслами. Поднимать и экологично задействовать глубинные пласты сознаний потребителя. Думаю что для людей уровня Даши и компания должна быть подходящая. Созревшая. И позиция в компании подходящая.
Любому специалисту нужна подходящая среда, чтобы раскрыться, не так ли?
Послушайте, а может быть у вас знакомые бренд менеджера себе подыскивают? Если да, буду рад дать контакты Даши. Мой личный телеграм @ilyapukhov — напишите как будет необходимость.
Благодарю вас за уделенное внимание моему небольшому эссе о делах насущных. Всего вам хорошего!