Собрал себе сайт на коленке «на первое время» — прошло 10 лет, а он всё тот же. Классическая история каждого второго производителя софта: все пилят фичи для пользователей, а до сайта руки не доходят. Но на рынке всё больше молодых и дерзких конкурентов с современным дизайном, кислотными цветами и абсолютно кривыми решениями. И почему-то клиенты идут к ним… Неудивительно! Что в 2024 году может предложить рынку чел с сайтом из 2005-го? Наверняка и продукт у него такой же ?
Я всё тот же Игорян, и сегодня для разнообразия мы поговорим про сайты. До ПромоСтраниц как раз ими и занимался. Полезнее всего лонгрид будет молодым людям, которые с порога поняли, что сайт у нового работодателя — полное днище, но сами никогда до сих пор разработку не координировали и смутно представляют, что делать. Этот текст призван немного вам помочь в упорядочивании хаоса. Поехали!
Как грамотно запрашивать цену
Что делать в первую очередь? На этот философский вопрос большинство людей отвечает себе так: конечно, узнать цену. После этого стартует обзвон разработчиков с вопросами в стиле «что можете предложить?». А сопровождает его техническое задание вида «хорошо делайте, а плохо делать не надо». Давайте сразу договоримся: ТЗ — это здоровенное балбалео от 60 страниц объемом, в котором описано по максимуму всё. Включая то, что вы точно про свой сайт ещё не думали и не знаете. Например, на какой CMS он должен быть, какие модули надо подключить, как сделать SEO-перенос так, чтобы не продолбать все позиции. Словом, документ внушительный. И потому пишут его в середине разработки, когда уже и прототип сделали, и структуру накидали. Задача у него — больше зафиксировать договорённости, чем служить средством расчёта. На этапе расчёта их, бывает, тоже собирают, но это отдельная задача на отдельное время и за очень отдельные деньги.
Что вы как раз можете сделать — это собрать некий список пожеланий. Назовём их бизнес-требованиями.
В рамках требований придётся хорошо поскрипеть мозгами самому. Фирменные цвета и прикольная анимация — штуки важные, но начинать думать лучше не с них. Тем более что сайт для В2В — это не визитка-одностраничник для маникюрного салона. Продукт в В2В сложный. Сайт должен показать экспертизу и опыт компании, продать продукт и в идеале даже создать некий настрой, подготовить ожидания.
Поэтому для начала надо:
1. Понять роль сайта в общей маркетинговой стратегии компании.
Сайт не существует в вакууме — он должен быть частью общей маркетинговой стратегии. Продумайте, как сайт будет интегрирован с другими маркетинговыми инструментами: социальными сетями, email-рассылками, контент-маркетингом и т.д. Сайт должен дополнять и усиливать все маркетинговые действия по продвижению компании. Тут, кстати, не худо бы иметь CJM. Думаю, в одной из следующих статей надо будет про это написать.
2. Определить задачи сайта крупными мазками.
Удивительно, но многие сайты существуют по принципу «просто есть». Ну, мы туда какую-то инфу выкидываем, сертификаты там. Если в услугах что-то меняется, то пишем. Иногда по настроению что-то в новости выкладываем. И представляете, иногда на него даже люди приходят!
Чтобы разорвать порочный круг, давайте подумаем: мы считаем, что сайт может продать наш продукт сходу? Или продукт сложный и сперва надо покормить клиента нашим контентом?
Наш сайт про эпичность и репутацию, поэтому будет отображать роскошь и присущие ей свистелки-перделки?
Или у нас тут будет голый функционал и белое безмолвие, зато очень удобное?
Чёткое понимание поможет двигаться в правильном направлении, а главное, подобрать референсы, похожие на правду.
3. Неплохо бы замерить ключевые показатели эффективности (KPI) для сайта.
Надо понять, какой сайт считать хорошим. Вот несколько примеров KPI, которые для B2B обычно значимы:
Количество лидов — сколько потенциальных клиентов оставляет заявки через сайт.
Конверсия посетителей в лиды — какой процент посетителей сайта превращается в лиды.
Среднее время на сайте — сколько времени пользователи проводят на сайте. Это показатель интереса к контенту, который на нём находится.
Показатель отказов — процент посетителей, которые уходят с сайта, не совершив никаких действий.
Определив KPI, во-первых, можно чётко понять размер кроличьей норы, в которой мы сейчас. На его основе легче защитить перед «главным» идею перестройки.
Скачайте бенчмарки по отрасли да сравните. И потом новый сайт будет с чем сравнить.
С глобальным закончили, переходим к частному — портрету пользователей.
Как сделать сайт удобным
Чтобы люди не впадали в ступор, попав на сайт, нужно продумать пользовательские сценарии. А для этого вспомнить, кто целевая аудитория компании. Вот что стоит учесть:
Кто ваши клиенты? Определить основные сегменты аудитории: их должности, отрасли, размер компаний и т.д.
Какие у них проблемы и потребности? Понять, какие задачи они решают с помощью ваших продуктов или услуг.
Как они принимают решения? Представлять, каков процесс принятия решений в их компаниях: кто является лицом, принимающим решения, кто влияет на выбор продукта.
Если маркетинговых исследований в компании не проводилось, можно использовать полевые методы:
опросы и интервью — поговорить с текущими клиентами и/или менеджерами отдела продаж;
анализ данных — изучить данные из CRM-системы, Google Analytics, Яндекс Метрики;
конкурентный анализ — посмотреть, что предлагают конкуренты и как они взаимодействуют с клиентами. Идеи конкурентов можно брать на вооружение.
Когда разобрались с портретом клиента, пора переходить к проработке сценариев. Пользовательские сценарии помогают понять, как клиенты будут взаимодействовать с сайтом. Вот четыре шага для разработки эффективных сценариев.
Создание персонажей. На основе данных об аудитории создайте несколько типичных персонажей. Например, это могут быть: Мария — менеджер по закупкам, Алексей — технический директор.
Определение целей персонажей. Для каждого персонажа определите основные цели и задачи, которые они хотят решить с помощью вашего сайта. Например, Мария может искать информацию о новых продуктах и сравнивать цены, а Алексей — изучать технические характеристики и варианты интеграции.
Разработка сценариев. Опишите шаг за шагом, как персонажи будут взаимодействовать с вашим сайтом. Например, Мария заходит на главную страницу, находит раздел с продуктами, фильтрует результаты по категориям, читает описания и отзывы, а затем заполняет форму для запроса коммерческого предложения.
Проверка и корректировка. Проверьте сценарии на реальных пользователях, чтобы убедиться, что они логичны и удобны. Внесите необходимые изменения на основе полученной обратной связи.
Исследование целевой аудитории и разработка пользовательских сценариев помогут создать сайт, который действительно отвечает потребностям клиентов и обеспечивает им положительный опыт взаимодействия. Важно собрать как можно больше информации, которая станет основой технического задания. Он поможет понять, какие функции и элементы интерфейса необходимы, чтобы сайт эффективно выполнял свои задачи и приносил максимальную пользу.
? Если после всего этого вы вознамерились делать не краткую выжимку, а замахнуться на полноценное ТЗ… бог вам судья, пробуйте) Готовый шаблон ТЗ.
Как выбрать агентство, которое не нагреет
Что вам точно не нужно делать — размещать тендер на бесплатной площадке. Его увидят сотни агентств. И все начнут вам звонить, потому что задача описана нечётко, посчитать КП сходу невозможно. Что с вами будет после 30-го звонка с необходимостью отвечать на одни и те же вопросы? Очевидно, ничего хорошего.
Лучше выбрать пять-шесть агентств через их портфолио на сайтах и позициях в рейтингах. Например, в Рейтинге Рунета. Убедившись, что все агентства адекватны, можно начинать рассылку писем.
В письмах должны быть:
ссылка на текущий сайт;
что в нём не устраивает;
сайты конкурентов, которые нравятся.
Это минимум. И мой восьмилетний опыт показывает, что все проблемы в принципе начинаются именно на начальном этапе, когда заказчик и исполнитель мало общались и плохо друг друга поняли.
Опытные агентства обязательно будут подробно спрашивать, чем ваши бизнес-процессы отличаются от таковых у конкурентов. Предположим, у конкурента есть личный кабинет. Что в нём? Может, там сложная программа лояльности, которая цены на ходу меняет. А может, просто история заказов. Вопрос в том, что хотите лично вы. Разговор обязателен, так что выдержать его придётся.
А по окончанию хорошее агентство, скорее всего, предложит встречу с участием специалистов-технарей. Это показывает вовлеченность компании в процесс. На встрече будут показывать кейсы и ещё раз пытаться лучше понять общую концепцию. Я рекомендую соглашаться. Стоит позвать на встречу максимум заинтересованных лиц, включая руководителей отделов. Это снизит вероятность ситуации, когда сайт на 80% готов, а HR вдруг хочет добавить раздел вакансий.
К третьей встрече с очередным агентством у вас уже сформируется стабильный образ сайта, который вы хотите. Донесите его до тех, с кем встречи были раньше. Тогда пять агентств будут обсчитывать примерно одно и то же — и их предложения будут, в принципе, сопоставимыми.
Важно! Агентства достойного уровня не присылают КП «в стол» — они приезжают на встречу и проводят презентацию. А раз её всё равно не избежать, зовите директора — пусть тоже посмотрит. Если вы и есть директор, зовите главного по продажам, он самый заинтересованный.
Для вас хорошо, если менеджер, который брифовал и презентует КП, это и есть будущий руководитель проекта. Проверьте его компетенции — задайте вопросы.
Что в наибольшей степени нужно сайтам вашей тематики?
Какие он видит возможности роста?
Спросите: «А когда у вас будет косяк, как мы будем с ним разбираться?» Ответ стоит записать — может пригодиться ?
Попросите показать пару кейсов по разработке.
Прослушав защиту всех КП и задав вопросы по всем неценовым аспектам конкуренции, можно делать выбор.
Кстати о выборе. За 8 лет в digital-бизнесе я слышал от клиентов разные истории, как они выбирают подрядчиков. «Я смотрю на человека и вижу, хороший он или нет» и «Мне подсказывает Господь» — ещё не самые странные. Не ручаюсь, что где-то выбирают партнёра по принципу «на чьё КП упадёт обезглавленная курица», но я бы не удивился.
Так вот, если вы действительно выбирали подрядчика по моему совету, вас не обманут. Потому что агентство, пробившееся в топы Рейтинга Рунета, не будет терять репутацию ради одного вашего проекта.
Схема работы с нормальным агентством
Люди имеют свойство понимать одинаковые формулировки несколько по-разному. А некоторые вещи на старте не ясны и должны решаться непосредственно в процессе. Точно оценить проект, как правило, не получается.
Но можно оценить первый этап — создание прототипа-концепции, в ходе чего будет произведено исследование рынка на предмет «у кого бы потырить хороших решений», собрана SEO-структура.
Все эти тексты и фото должны предоставить вы. Само собой, уже с первой демонстрации необходимо начать собирать всю эту информацию, потому что к началу этапа дизайна она должна быть уже передана.
При презентации прототипа (хорошие агентства не сбрасывают его по почте, а презентуют) к каждому элементу на каждой странице будет дано пояснение от дизайнера-проектировщика, как этот элемент будет работать. А если он что-то пропустит и пояснения не даст, не постесняйтесь остановить его и спросить.
Поэтому, возможно, первая презентация займёт полтора часа. Но это и есть зарождение того самого технического задания, которое не ложится в основу оценки, но фиксирует возникающие в процессе работы договорённости.
Даже если где-то сроки пришлось сдвинуть — хорошее агентство будет на связи, всё объяснит и назовёт новый дедлайн. В конце концов, важнее всего результат: иногда стоит подождать, но получить качественный продукт, чем заменить один наскоро собранный сайт другим таким же.
А что в итоге?
Кратко полученные советы могу зафиксировать так:
Проанализировать, для чего используется старый сайт, проверить KPI, помозговать, какие бизнес-процессы заложим в новый.
Поискать референсы для невозбранного плагиата удачных идей и для того, чтобы показать разработчикам, что хотим.
Не рассылать запросы в 15 агентств, а разослать в пять, но подобранных тщательнее. И общаться с ними с полной самоотдачей: провести встречи, как следует пробрифоваться, выяснить, кто будет вести проект, и попробовать найти общий язык, а затем ждать подробный расчёт с концептом.
В процессе разработки вести себя вежливо, но неуклонно, требовать соблюдения обязательств агентства, но не нарушать свои.
Здесь могу добавить: баланс качелей между «требовательный клиент», который получает идеальный продукт вовремя, и «истеричный говнюк», который не получает, не так уж тонок. Достаточно относиться к людям по-человечески, без приколов в стиле «я сам 2 недели не давал данные, а теперь мне надо завтра». Агентства адекватным клиентом не избалованы и всегда оценят вашу благородную доброту. Удачи в выборе.
Комментарии (7)
timurugulava
06.09.2024 08:29+1я бы еще такой момент добавил - агентство может быть идеальным, с отличными отзывами и рейтингами, но конкретно твой проект попадет на бестолкового джуна проджекта и все пойдет совсем не так. Что делаем в этой ситуации? )
Gorich Автор
06.09.2024 08:29В моем случае когда я был бестолковым джуном-прожектом и работал за банку кильки, у меня и агентство было тоже бестолковое и очень дешевое. А перебравшись в идеальное я уже был вменяем. Понятно, что так бывает не всегда.
Но если уж тру-агентство берет нулевого человека без компетенций, они ж наверное на собесе это выяснили и кто-то его возьмет под крыло, и будет следить что он творит в первых проектах? Глава разработки где-то может подстраховать, опытный прогер меня лично много подстраховывал.
Вот в принципе через них как-то и можно повлиять. Будет N общих созвонов даже на старте, куда придет не только джун прогер - на старте диз-проектировщик будет работу презентовать, могут сеошники дойти по структуре прояснить, прогер дойти по функционалу уточнить, если видно что не договариваемся и каша а джун это не менеджерит так и сказать - уважаемая команда, что-то вами никто не управляет и согласия нет, давайте мне товарища рангом выше будем решать, как назад к согласию прийти.
Serofey
<3
Gorich Автор
Данный смайл я должен интерпретировать как-то так?)
Serofey
Я всегда улыбаюсь со стихийных чатов агентств в переписке, которые создаются в ответ маркетологу, направившему запрос в пару десятков агентств разом, совершенно не стесняясь оставлять их в открытых копиях письма.
Gorich Автор
"О, коллеги, и вы здесь! Как поживаете, на ПромоСреду идете 18 сентября? Давайте, канапешек покушаем, обсудим этот чудесный проект."