Мы обычная семья, живем в маленьком городе на Урале. Родители всю жизнь занимались производством. А мой муж — автоэлектрик. За 20 лет, что он чинил Камазы и Уралы, часто сталкивался с одной проблемой: нужные запчасти для электрики найти непросто. Вот мы и подумали: а почему бы не попробовать делать их самим?
Мы открыли небольшой завод, делаем жгуты проводов и нашли способ продавать для Камаза, Урала и сельхозтехники. Но перед тем, как рассказывать про рынок электрики и наше производство, давайте расскажу, что мы производим, и кто это покупает.
Что такое жгут проводов
Жгут — это часть автомобильной электрики. По сути это пучок проводов, которые соединяются по особой схеме. Эти провода передают электричество и сигналы между разными частями машины.
Выглядит жгут так:
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/7b1/411/5d3/7b14115d378d5d6431be8366f18a4b04.png)
А вот установленный жгут:
![Вместо фото мужа, как он устанавливает жгут, фото Камаза, потому что муж — скромный уральский мужчина и фоткаться для статьи не захотел)) Вместо фото мужа, как он устанавливает жгут, фото Камаза, потому что муж — скромный уральский мужчина и фоткаться для статьи не захотел))](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/22c/5ae/1ba/22c5ae1ba26ac316bed42db9c42731bb.png)
Жгуты бывают разной сложности, самые простые стоят около 1000₽, а сложные могут стоить и 50 000₽.
Год назад мы с мужем решили такие жгуты делать сами. А все началось с проблемы, которую муж заметил за 20 лет работы автоэлектриком — найти нужный жгут очень сложно:
На оптовых базах выбор небольшой. Производителей такой электрики мало. Большие заводы делают стандартные жгуты для АвтоВАЗа или КамАЗа и продают все им.
Можно заказать жгуты в Китае. Но ждать придется долго. А для спецтехники каждый день простоя — это потерянные деньги. К тому же китайские жгуты плохо подходят для наших суровых дорог. Они быстро ломаются.
Мы поняли, что тут есть возможность для производства. Решили сами делать эти жгуты. Опыт в производстве был, желание работать — тоже. Так и начали.
Кто покупает жгуты
Наши клиенты — это компании, которые переделывают технику или собирают свою с нуля. Из обычных Камазов или Уралов они делают, например, поливальные или снегоуборочные машины.
Такими переделками занимаются маленькие кастомные заводы. Объем их производства не больше 100 машин в месяц. Им нужны специальные жгуты, которые большим производствам делать неинтересно — слишком маленькие объемы.
![Наш жгут соединяет двигатель и кабину с новыми частями машины. Допустим, с отвалом для уборки снега. Без такого жгута снегоуборщик просто не будет работать. Наш жгут соединяет двигатель и кабину с новыми частями машины. Допустим, с отвалом для уборки снега. Без такого жгута снегоуборщик просто не будет работать.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/bd3/ba4/d21/bd3ba4d215516c7c4fc7a83a5d6867d1.png)
Минимальный заказ у нас — 10 жгутов. Но договор заключаем минимум на год. Заказчики могут менять объем, но должны брать жгуты каждый месяц. Сейчас у нас 15 таких контрактов с разными заводами.
Наше второе направление — запчасти. Мы делаем стандартные жгуты на замену и ремонтные наборы. Продаем оптовым базам и так загружаем производство.
![Ремонтные наборы стоят недорого. Если в жгуте что-то сгорело, мы продаем нужную деталь вместе с проводами. Так его можно быстро починить. Ремонтные наборы стоят недорого. Если в жгуте что-то сгорело, мы продаем нужную деталь вместе с проводами. Так его можно быстро починить.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/480/f6b/20b/480f6b20b12f140f6f6767ea2da44c11.png)
Большим заводам такая мелочь неинтересна. У них годовая выручка может быть 1,2 миллиарда рублей. Им нет смысла тратить время на ремонтные наборы. А потребность в них есть. Мы как раз начинали с запасных частей. И сейчас продолжаем их делать. Ведь жгут в машине может работать и пять, и семь лет. А потом жгуту может понадобиться ремонт.
Наш процесс производства
Перед тем как делать жгут вам нужно
1. Найти схему
Схемы на жгуты — интеллектуальная собственность. В интернете их не найти. Поэтому все схемы с нуля разрабатывали сами. Смотрели готовые жгуты, разбирались, как все соединяется и какие комплектующие нужны.
Схемы разрабатываем с учетом климата. Наружные жгуты делаем герметичными. Используем автопровод, выдерживающий температуры -70 градусов. Еще учитываем специфику лесной техники — у водителя часто нет инструментов для ремонта при поломке. Поэтому делаем жгуты с запасом прочности.
Если жгут заказывает сам завод, то он присылает схему и список того, что для жгута нужно. Техническое задание от завода выглядит так:
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/2ef/d9c/49a/2efd9c49aa9502353160ad3e8b94d486.png)
2. Сделать КП
Мы считаем себестоимость и делаем коммерческое предложение. Некоторые заводы заказывают сотни видов жгутов. На каждый вид нужна техкарта, а в ней может быть больше ста компонентов. Раньше мы тратили много времени, чтобы просчитать каждую деталь, компоненты каждой детали, потом сложить общую себестоимость. А заводам надо отвечать быстро.
Сейчас делегировали это МоемуСкладу. Теперь заводы присылают технические задания. Мы создаем техкарту и вписываем материалы и их количество.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/cca/7e6/c9b/cca7e6c9bd73f33713fef257f66b399f.png)
МойСклад автоматические считает себестоимость, выгружаем такой файл и присылаем заказчикам:
![Теперь можем быстро реагировать на крупные заказы. Теперь можем быстро реагировать на крупные заказы.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/5c0/4eb/1a7/5c04eb1a7004fbb10fad86b4cf5f39c3.png)
3. Заказать детали
Когда схема и КП готовы, заказываем комплектующие. С комплектующими отдельная проблема: нужно везти из-за границы. Производства в России делают разъемы и соединители для простых машин типа Лады Калины, ГАЗа. Но нам нужны детали сложнее: герметичные разъемы, куда не попадает вода, поэтому работаем с иностранными заводами. Ждать детали полтора-два месяца.
Поэтому стараемся, чтобы нужные детали всегда были на складе. В МоемСкладе настроили автоматические оповещения о низких запасах. Для каждого компонента задан неснижаемый остаток.
![Когда количество товара падает ниже этого уровня, менеджер получает уведомление о том, что пора закупать товар. Когда количество товара падает ниже этого уровня, менеджер получает уведомление о том, что пора закупать товар.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/eab/614/1db/eab6141dbe419f88c421d4c5a3291624.png)
4. Пробный сбор
Когда все подготовительные работы завершены, собираем жгут на стенде. Воспроизводим жгут в реальном размере и просчитываем все детали: сколько нужно провода от одного разъема к другому, где переплести провода, в каком месте делать сварки. Процесс выглядит так:
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/2fd/bdb/397/2fdbdb397f551e811dbdbe0665e7f93c.png)
Как сделать жгут поэтапно
1. Маркировка
Жгут состоит из тонких проводов разной длины — бывают совсем короткие, 4 сантиметра, и длинные — около 30. Если провода из одного жгута вытянуть в линию, получается до 200 м провода. Чтобы не путаться, на каждый провод мы пишем номер. Номер на проводе показывает, к какому разъему его нужно подключить.
Маркировка проводов помогает и при ремонте. Когда вентилятор повреждает жгут двигателя, электрики открывают мотор и видят номера на проводах. Сразу понятно, какой провод к какому разъему подключать.
Маркировку делает не каждый завод. Для этого процесса необходимо дорогое оборудование. Маркиратор стоит 650 тысяч, еще 100 тысяч на расходники. Но мы на маркировке не экономим, считаем важным.
2. Обрезка
Дальше режем провод. Для этого у нас тоже специальный станок:
![Мы задаем длину и станок нарезает провод. Резать провод можно и вручную, но станок это делает гораздо быстрее и точнее. Мы задаем длину и станок нарезает провод. Резать провод можно и вручную, но станок это делает гораздо быстрее и точнее.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/3b8/4d6/bd2/3b84d6bd28fff80e6416c7beb11cf042.png)
3. Витая пара
Следующий этап — это витая пара, то есть провода, которые заплетаются между собой:
![Витая пара есть не в каждом жгуте. Смотрим по техническому заданию. Витая пара есть не в каждом жгуте. Смотрим по техническому заданию.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/760/658/f06/760658f0604b5da0ce7cf82b6246dbfd.png)
Станок для витой пары самый большой и дорогой в нашем производстве, около 2 миллионов:
![В нем много электроники, его длина 6 метров. Цена высокая из-за доставки и растаможки В нем много электроники, его длина 6 метров. Цена высокая из-за доставки и растаможки](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/231/3a8/316/2313a8316d1b6c06c6d26ad68bf28a9f.png)
4. Обжатие клемм
Потом на концы проводов ставим клеммы. Клемма — это металлический наконечник. Его выбирают под конкретный разъем. Обжатие прижимает клемму к проводу. Получается крепкое соединение. Ток идет без помех. Провод не выскочит из разъема.
![Провода с клеммами. Клеммы бывают разные, подбираются под разъём. Провода с клеммами. Клеммы бывают разные, подбираются под разъём.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/d04/a5a/f2a/d04a5af2ab67e63bb1f5f172d4f562fa.png)
Станка для обжатия клемм у нас два. Каждый стоит около миллиона.
![Под каждый вид клеммы нужен специальный аппликатор. Он вставляется в станок. Под каждый вид клеммы нужен специальный аппликатор. Он вставляется в станок.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/32e/0f5/94a/32e0f594aa64d112ba010b9c30ea5e47.png)
5. Сборка
Дальше собираем жгут: сборщик на стендах протягивает провода, ставит клеммы, разъемы, гофру (это черная трубка сверху), изолирует нужные участки. У нас десять штук сборочных стендов. Сами варили из металла. Каждый обошелся примерно в 30 тысяч с работой. На них чертежи и крепления.
![В конце прозваниваем жгут — проверяем на специальном приборе. Если прибор издает сигнал, значит жгут работает. В конце прозваниваем жгут — проверяем на специальном приборе. Если прибор издает сигнал, значит жгут работает.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/539/b7d/e2c/539b7de2cc4691e92311af287a238760.png)
И вот, жгут готов:
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/a1a/507/94d/a1a50794d09e46aa09b9de347a50ae80.png)
Сколько стоит производство
Запуск такого производства обошелся нам примерно в 15 млн рублей. Из них 10 миллионов ушло на оборудование, а еще 5 — на материалы. Это не первое наше производство, у нас есть еще пилорама. Деньги заработали там. Производство — это долгая окупаемость. Мы рассчитываем окупить станки через пару лет.
Сейчас наш ежемесячный оборот — около 1,5 миллионов рублей. Мы все еще на стадии роста. Постоянно что-то улучшаем в производстве, вкладываем в это деньги. Такие расходы сложно учесть в ежемесячных отчетах.
Из постоянных трат у нас аренда, зарплаты сотрудникам и закупка материалов. Материалы для жгутов на заказ оплачивают сами заказчики, так что это в расходы не включаем.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/2a1/f18/a92/2a1f18a92a6bcbd03bcf7b1d9172c4b7.png)
Как находим клиентов
Наши клиенты не сидят в соцсетях. Это разные заводы и производства. Поэтому реклама в Вк или телеге просто не работает для нас.
Маркетинг — это холодные звонки и личные договоренности. У нас есть база всех производителей по России. В ней около 230 компаний. Наш менеджер обзванивает эту базу раз в два месяца. Он отправляет презентацию каждой компании. Также пытается узнать их потребности. А еще рассчитывает, сколько будет стоить производство для них.
Примерно 80% наших клиентов пришли после таких звонков. Остальные 20% нашли нас через сайт. Поэтому мы сейчас работаем над новой версией. Хотим сделать его похожим на интернет-магазин.
Мы часто ездим на заводы. Там общаемся с отделами снабжения. Нам важно понять, с какими проблемами они сталкиваются. И чего им не хватает в работе.
Кроме того, мы участвуем в выставках. Это помогает нам найти новых клиентов. А еще мы звоним на оптовые базы. Там тоже могут быть заинтересованные в наших услугах.
Часть из базы — это оборонные предприятия. Мы знаем про них, но заключить контракты не можем. До таких заводов даже дозвониться сложно. У них нет открытых контактов. Нет сайтов. На территорию завода просто так не попасть — везде охрана. Туда можно попасть только по знакомству или рекомендации.
Наши сотрудники
Найм
У нас небольшой город до 40 тысяч человек. Местные мужчины работают на предприятиях, где нужен тяжелый физический труд. Часто уходят в запой. На пилорамах им даже дают выходной после получки. Поэтому на работу мы нанимаем женщин. В основном за 40. Они уже поняли эту жизнь, ценят работу, имеют семью. Такие реже увольняются.
![Проблем с кадрами нет. В основном люди приходят с Авито. Еще мы размещаем объявления в двух местных газетах, и часть людей к нам трудоустраивает соцзащита. Проблем с кадрами нет. В основном люди приходят с Авито. Еще мы размещаем объявления в двух местных газетах, и часть людей к нам трудоустраивает соцзащита.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/410/3f7/e0e/4103f7e0e13891b768221a07a4013ddf.png)
Зарплаты
Основная работа у нас – сборка изделий. Ей занимаются вязальщицы. Чтобы учится вязать жгуты было проще, мы разделили жгуты на 5 категорий сложности. Новички начинают с простых и постепенно осваивают более сложные. Работаешь без брака — получаешь повышение категории.
Зарплаты на основной работе от 45 до 50 тысяч, зависит от выполнения нормы. МойСклад помогает отслеживать фактическое время, которое сотрудник потратил на изготовление:
![Сравниваем это время с нормой и вносим корректировки в нормочасы, чтобы все было честно. Сравниваем это время с нормой и вносим корректировки в нормочасы, чтобы все было честно.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/c59/5d8/263/c595d8263a3343a92be30c02778e2514.png)
К выводам
Открывайте производства в незанятых нишах на крупных рынках. Даже на рынке с оборотом в 24 миллиарда рублей нашлось место для нашего небольшого производства жгутов, специализирующегося на нестандартных заказах.
Адаптируйте свой продукт под местные условия. Например, мы разрабатываем жгуты с учетом суровых российских зим, выдерживая температуры до -70°C.
Не экономьте на ключевом оборудовании. У производителей жгутов дорогие станки и маркираторы окупаются за счет повышения качества и скорости производства. Определите, что критично для вашего бизнеса и инвестируйте в это.
Думайте о послепродажном обслуживании. Маркировка проводов в жгутах упрощает их ремонт, повышает ценность продукта. Найдите способ сделать ваш продукт более удобным в эксплуатации.
Диверсифицируйте продуктовую линейку. Помимо основных заказов мы дополняем производство запчастями и ремонтными наборами. Так можем загружать производство.
Адаптируйте маркетинг под свою аудиторию. В B2B сегменте производства жгутов мы забыли про соцсети и используем холодные звонки и личные визиты.
Будьте готовы к долгосрочным инвестициям. В производстве жгутов окупаемость оборудования может занять около двух лет. Рассчитывайте свой бизнес-план с учетом долгосрочной перспективы.
Материал подготовлен для блога МойСклад по мотивам интервью с директором «Уральского завода жгутов» Жуковой Юлией.
В нашем тг-канале публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e-commerce).
Комментарии (9)
Dynasaur
11.09.2024 08:08Почему станок для скручивания витых пар такой сложный и дорогой? Это шуруповёртом делается. Ну, понятно, на заводе делают на станке, но чему там стоить миллион (два), просто интересно?
NomLi
11.09.2024 08:08Из студенческой жизни:
" Аспирант принимает зачёт у студента, прогулявшего тему. У вас три группы проводов: управления ходом, дверями и кондиционером. В какой последовательности будете класть их в жгут?-Ход самый важный поэтому во внутренний слой, двери второй по важности - следующий и соответственно кондиционер наружный.
-Вы все прогуляли и потому не знаете,что провода в жгуте идут по требованиям к жесткости и их место зависит от сечения и четности. В армию!
Подходит профессор, даёт подзатыльник аспиранту: ходовые не могут быть в одном жгуте с обеспечением. В армию!"
Виток может быть разным в зависимости от требований по эми, жесткости итп. Как вы стабильную длину витка обеспечите шуруповертом?!
Dynasaur
11.09.2024 08:08+1стабильная длина витка обеспечивается числом оборотов на метр длины. соответственно, при кустарном производстве это проверяют на глаз линейкой, а при заводском подсчётом числа оборотов шпинделя. Счётчик оборотов стоит 2 млн?
NomLi
11.09.2024 08:08А теперь проделайте это с несколькими слоями и каждый в противоположном направлении, не забыв добавить оберточные материалы по ТЗ.
Arbane
11.09.2024 08:08+2Стали появлятся интересные статьи о производстве, но в контексте рекламы МойСклада. И тут два нюанса:
МойСклад знает обо бизнесе владельца слишком много и контролировать владелец это не может. Отсюда, кстати, может вырасти обезличенная и агрегирования статистика по отрасли и т.п. услуги.
-
МойСклад может быть отключен - он же облачный - по любой, внешне правильной причине, по причине пожара в ДЦ, "проверки" и, учитывая его бизнесообразующее влияние (офигенные плюшки расписываемые в статьях), владелец рискует в секунды остаться без бизнеса вообще.
Неужели серьезная контора пойдет на это? Не думаю. Поставит локальное решение.
Dynasaur
11.09.2024 08:08Есть такая крайне популярная облачная CRM система - Сэйлзфорс. На ней сидит полмира, включая компании Форчун 500. Вот она знает о каждом бизнесе самую чувствительную часть - кто кому сколько чего продаёт, какие затраты на продвижение, способы продвижения, эффективность, конверсия. Иметь доступ к таким данным конкурента - бесценное преимущество, можно уводить клиентов, бизнес, можно находить незанятые ниши или точно знать куда лезть не надо, чтобы не потерять время и деньги.
Не знаю что думают об этом пользователи этой системы, я бы не стал :-)
NomLi
Из курса во время учебы(авиатехник) про жгуты до сих пор помню формулы рассчета числа проводов в каждом слое и каждый следующий слой завивка в противоположном направлении, иногда с барьерным материалом. Мы когда изучали, конечно никаких станков нам не давали - использовали кружочки из оргстекла, протягивали и завивали руками. Точность исполнения поражала, отклонение не больше 1 мм отдельно для каждого уровня жесткости. Непростая наука. Респект и уважуха.