Каждый день работникам b2b бизнеса приходит множество email писем, 90% которых отправляются в папку «Удаленные». Ключ к сохранению связи с аудиторией в маркетинговом шуме – сторителлинг.
Многие принимают маркетологов b2b за роботов, которые принимают решение и настроены только на достижение своих бизнес-задач. Это неправильный подход. Нужно использовать метод «Человек к человеку», ведь именно человек делает окончательный выбор для компании, очень часто руководствуясь своими эмоциями. Исходя из этого, эффективным помощником для принятия решений является сторителлинг.

Преимущества сторителлинга для B2B

• Вызывает химические реакции в организме. Несмотря на огромное количество разнообразных историй, у них есть общая черта – все они вызывают у нас эмоции. А человеческие эмоции возникают в следствие химических реакций в организме. Неироэкономист Пол Зак провел исследование в результате которого выявил, что драматические истории активируют картизол из-за стресса, и окситоцин из-за сочувствия.
• Новый инструмент вовлечения клиентов, который помогает создавать крепкие взаимоотношения.
• Пробуждает интерес откидывая факты и технические детали, которых так много в B2B. Яркая история зацепит восприятие читателя не требуя фактов.
• Улучшает статистику прочтения писем. Само упоминание истории в теме письма сразу же повысит открываемость. У подписчиков уже сформировались определенные психологические фильтры, которые защищают их от огромного потока email писем. Сторителлинг с легкостью обойдет имеющиеся фильтры, так как является новинкой email маркетинга.

Как написать вовлекающую историю?

Формула сторителлинга: Идея + Герой + Проекция + Структура + Связанность + Стиль

• В основе каждой истории лежит идея.
• Герой – движущая сила истории.
• Проекция должна быть приближенной к реальному миру. Она должна выявлять проблемы и показывать различные способы их решения.
• История должна развиваться по заранее установленной структуре. Читатели и зрители ожидают развития событий по определенной схеме, и вы должны вести их по своей истории в соответствии с их ожиданиями.
• Одной структуры недостаточно для создания захватывающей истории. Нужно уметь правильно связать все элементы в единое произведение.
• Стиль вашего изложения влияет на восприятие истории. Он создает общее настроение, и в ходе истории оно может меняться.

Наши рекомендации по написанию вовлекающей истории

1. Персонализируйте

Люди не любят читать абстрактные тексты. Рассказывайте историю от имени человека, указав его имя и фамилию. Такие истории всегда вызывают эмпатию, то есть сопереживание.
Сделайте рассказчика как можно более похожим на своих клиентов, с теми же проблемами и переживаниями. Такой подход идеален для рекламной компании, где главный герой расскажет о продукте или же услуге отвечая на волнующие покупателей вопросы. Ниже приведен яркий пример рассылки, где история ведется от имени кота, который был спасен компанией «Vokra». Он призывает любителей животных пожертвовать деньги на развитие организации.


2. Сделайте сценарий решения проблемы
Возьмите за основу страхи, сомнения и неуверенность своих покупателей, и покажите им как ваш продукт может решить эти проблемы.



Например, врач дерматолог в своем видео обращении поделилась с пользователями причинами возникновения угревой сыпи и методами ее устранения.

3. Используйте полученные данные
Изюминкой вашей истории могут послужить четкие данные. Они нацелены на клиентов с рациональным мышлением и будут дополнительным аргументом приобрести ваш продукт.
Какой из этих примеров звучит для вас убедительней: «Нарушения безопасности являются серьезной проблемой предприятий в наши дни». Или «Знаете ли вы, что 60% нарушений безопасности происходит на предприятиях?»
Во втором примере есть так называемая «логическая привлекательность», есть факт, который будет влиять на принятие решения о покупке.

4. Организуйте для читателей захватывающее путешествие
Рассказывайте историю своего бренда так, чтобы у читателя сложилось впечатление, что он прошел этот путь вместе с вами. Если ваша компания разрабатывает новые технологии, то добавьте в это «путешествие» экскурс в историю, а также краткие рассказики о эволюции технологий. Обучайте их!
Яркие примеры историй компаний по пошиву женской одежды «Nasty Gal» и производству энергетических батончиков «Clif»:




5. Геймификация
После прочтения каждой истории задавайте читателям легкие вопросы по содержанию и давайте за ответы очки. Когда клиент насобирает определенное количество баллов, вручайте шуточные медали, например, «Опытный читака» и рассказывайте о его достижениях на сайте. Это подвигнет читать больше историй и повысит ваши метрики.
Создавайте интерактивные видео или игры, развивайте игровое мышление подписчиков, которое поможет им в решении проблем.



Компания «Range Rover» разработала игру на основе истории. А у «Mercedes-Benz» можно осмотреть салон автомобиля с подробным рассказом о характеристиках, который сопровождает видео.



6. Нарушайте правила
Как говорил известный писатель и драматург Бернард Шоу «Золотое правило, что нет никаких правил». Конечно есть определенные рекомендации о том, как и что нужно писать, но эксперименты всегда приветствуются. Не бойтесь сделать что-то свое, ни на что не похожее и отступить от правил. Быть может именно с помощью такого подхода ваш бренд станет известен на весь мир!



Например, фармацевтическо-косметическая компания «Splat» отошла за рамки своей специализации и делала рассылку о релаксации. Это дельные советы для современных читателей, так как мы часто находимся в достаточно суетливой обстановке и стрессах.

Воспользуйтесь нашими советами по сторителлингу и создайте свою захватывающую историю уже сейчас. Поторопитесь, пока еще этот метод не использовали конкуренты!