Переговоры по Трампу. Примеры из книги «Искусство заключать сделки»

«Искусство заключать сделки» — книга Трампа в 1987 году и все еще актуальна. 

В этой статье, я хочу пересказать 2 примера сделок из книги, из которых можно извлечь полезные уроки. Саммари на книгу есть в библиотеке Smart Reading. 

Swifton Village: важно не только выгодно купить, но и выгодно продать

Первой сделкой Трампа стала покупка Swifton Village — многоквартирного жилого комплекса. Внешне проект сулил одни неприятности: из 1200 квартир 800 так и не были сданы в аренду, застройщики разорились, а федеральные власти отказали им в праве выкупа закладной. Однако Трамп и его отец, в ту пору вместе работавшие над сделкой, знали, что любая неблагоприятная ситуация таит в себе огромные возможности. 

В данном случае государство стремилось как можно скорее избавиться от заложенной недвижимости, так как фактически не имело возможности ей управлять, а предприниматели получали шанс выкупить объект за неправдоподобно низкую цену. Трампы предложили за Swifton Village вдвое меньше стоимости его строительства, и их предложение было принято.

Через несколько лет после приобретения Swifton Village один из квартиросъемщиков предупредил Трампа, что здание пора продавать, так как из-за роста преступности район становится слишком опасным. Трамп прислушался к его словам, ведь знал, что не стоит жалеть вложенных усилий — надо сбывать с рук рискованный объект, пока дела идут хорошо. Он выставил Swifton Village на продажу и здание тут же нашло своего покупателя.

Если вы чувствуете, что тучи сгущаются, но покупатель по каким-то причинам предпочитает этого не замечать, настаивайте на дополнительных пунктах контракта. Когда Трамп вел переговоры по продаже Swifton Village, он знал, что, несмотря на полную заселенность здания, у многих жильцов заканчиваются договоры на аренду квартир и люди не планируют их продлевать. Однако при осмотре объекта представитель покупателя больше думал о предстоящем обеде в дорогом ресторане, чем о детальном расспросе жильцов, так что по приезде в Нью-Йорк горячо рекомендовал правлению своей компании заключить сделку. Тогда Трамп настоял на том, чтобы в контракт был включен пункт: на момент подписания контракта жилье сдано на 100%, но компания не гарантирует, что ситуация будет той же и через несколько месяцев, когда сделка будет завершена.

Первые шаги на Манхэттене: успех и провал одновременно

В 70-х гг. прошлого века Нью-Йорк переживал финансовый кризис. Однако Трамп помнил, что худшие времена рождают лучшие возможности, и активно присматривался к незастроенным участкам. В 1973 году он узнал, что компания Penn Central поручила распродажу имущества третьему лицу. На встрече с главой фирмы-посредника Трамп стал расписывать минусы приглянувшихся ему участков, ведь первое правило покупателя — убеждай продавца, что его товар не так уж и хорош. В ходе переговоров Трамп здорово себя перехвалил и даже сымпровизировал насчет Trump Organization, хотя у компании тогда еще не было официального названия, да и на «организацию» она не тянула. В итоге Трамп получил эксклюзивное право на покупку интересующих его участков.

Сначала он планировал застроить участок многоквартирными домами для людей со средним уровнем достатка, но из-за кризиса город приостановил программы финансирования. Тогда Трамп решил сменить курс и предложил выстроить на этом месте конгресс-центр — проект, который город в любом случае собирался реализовать. Городские власти продвигали альтернативный участок и проект строительства, хотя многие считали, что в пору финансового кризиса лучше вообще отказаться от этой идеи. 

С точки зрения Трампа, это типичная ошибка недальновидных людей. Когда доход от продаж падает, многие компании первым делом урезают расходы на рекламу, хотя очевидно, что если ваш товар не покупают, самое время провести масштабную рекламную кампанию. Именно этот довод Трамп приводил в пользу строительства конгресс-центра — в тяжелые времена городу нужен крупный имиджевый проект. Власти упорствовали, но Трамп не сдался и вынес из этой ситуации важный урок: если вы уверены в целесообразности своего предложения, изнуряйте противника настойчивостью — не прекращайте борьбы ни на минуту.

В итоге в 1978 году власти одобрили участок Трампа. Однако победа вышла скорее символической, нежели финансовой. Трамп очень рассчитывал, что после покупки участка город доверит ему и застройку, но власти распорядились иначе. В итоге строительство было завершено позже запланированного, к тому же с огромным перерасходом бюджета. Оказалось, что победа на переговорах не всегда гарантирует положительный финансовый результат.

Анонс новой статьи из серии про Трампа опубликую здесь.