Большинство компаний до сих пор строят воронки продаж «вслепую».
Трафик купили, объявления открутили, емейлы размазали по базе, а дальше надеются, что покупатель сам догадается докупить еще что-то, ну или догадается зайти на сайт и еще что-то посмотреть.

Результат предсказуем.
Люди покупают только один товар, дополнительные продажи не запускаются, а маркетинговый бюджет улетает в трубу и на привлечение трафика, а не на увеличение среднего чека и LTV.

Главная ошибка проста.
Персонализация не встроена в процесс. Предложения не основаны на предыдущих действиях клиента, а значит не попадают в его реальную потребность, желания и хотелки.

По данным Retail Dive , до 70% покупателей готовы докупить товар при условии, что предложение основано на их предыдущей покупке. Но только ~20% процентов брендов умеют подбирать такие офферы системно и предлагать релевантные варианты. А не классическая история, всех под одну гребенку, купили подушку, вот вам матрас, шкаф, кровать...

Это приводит к трем потерям.

1. Теряется потенциальная выручка.

2. Коммуникации воспринимаются как спам.

3. Маркетинг не видит реальную эффективность, потому что нет данных и четких атрибуций.

   
   Рынок вырос, покупатель стал умнее, и «подушка куплена, возьми матрас» больше не работает.

История. Кейс Askona

Я купила в подарок детскую подушку для дочки подруги.
Обычная покупка, но то, что произошло дальше, превратилось в показательный урок по грамотной воронке продаж.

На следующий день после доставки запускается автоматизация.
Начинается последовательная и логичная апселл -продажа, выстроенная на моих действиях и интересах.

Шаг 1. Осведомленность
Я изначально знала бренд и доверяла качеству. У Askona сильный бренд им убеждать меня не надо было, поэтому вход в воронку был естественным.

Шаг 2. Интерес
Я листала сайт, выбирала детский принт, изучала ассортимент. Быстро нашла нужное. Удобный сайт = меньше сливов.

Шаг 3. Покупка
Оформление заказа, оплата, доставка. На этом этапе многие бренды прекращают коммуникацию. Askona делает наоборот.

Дальше начинается самое важное.

Upsell-продажа 1. Постельное белье
Мне приходит SMS:

Что произошло? а все просто пре предложили товар, которые продолжает мою покупку купили подушку? => Купите ребенку постельное белье => Если бы еще усилили, что на новую подушку так, вообще я бы кайфанула.

Но сила не только в тексте.
Еще и в метке:
utm_source=sms&utm_medium=automatization&utm_campaign=upsale_deti_podushkakpb

Маркетинг видит источник, переход, глубину просмотра, конверсию и может анализировать эффективность скрипта это управляемая система, где есть аналитика действия и аналитика КАЖДОГО ЭТАПА!

Upsell-продажа 2. Игрушки со скидкой 20 процентов

Если первое предложение не попало в боль, включается второй сценарий:

Игрушки это про эмоцию. Покупка быстрая и на дофомине.
Даже если не для конкретного ребенка, то для другого точно пригодится, а со скидкой так вообще!

И главное. Мне не предложили матрас или кровать, потому что таких покупок у меня не было. Воронка была построена на моих реальных действиях и потребностях.

Решение. Как построить такую воронку

Персонализированная воронка работает по простой логике.

1. Фиксация поведения клиента.

2. Привязка сценариев к конкретным действиям.

3. Автоматизация коммуникаций.

4. Аналитика по каждой точке.

5. Коррекция сценариев по данным, а не интуиции.

Пошаговый план действий для бизнеса

1. Сегментируйте базу по фактам.
   Не по «интересам», а по конкретным покупкам, просмотрам и событиям.

2. Соберите мини-карты поведения.
   Что человек смотрел, что положил в корзину, что купил, что проигнорировал.

3. Назначьте триггеры.
   Покупка подушки => постельное белье
   Просмотр игрушек => скидка
   Корзина без оплаты => напоминание

4. Создайте набор коротких сообщений.
   Не длинные письма, а короткие точные офферы с одной ссылкой.

5. Настройте UTM-метки и аналитику.
   Каждый переход должен давать данные, а не просто трафик.

6. Запустите два уровня автоматизаций.
   Уровень А для тех, кто купил.
   Уровень В для тех, кто только просматривал.

По данным разных ecom-площадок, персонализированные апселл-продажи увеличивают средний чек на 20–45 процентов. А бренды, которые используют поведения пользователя как основу для коммуникаций, получают до 4 раз более высокую конверсию.

Я увидела, а теперь и вы на практике, как правильно построенная воронка дорабатывает чек без давления и навязчивости.

Askona показывает простой факт. Когда компания синхронизирует данные, коммуникации и продуктовую матрицу, воронка начинает работать как система, а не как набор случайных рассылок и улета в спам!