Шёл 2011-й год. Bitly был на распутье

В предыдущие три года мы разработали всеохватывающий инструмент укорачивания ссылок Интернета, обрабатывающий миллионы ссылок в месяц и значительно больше кликов. Мы росли в сумасшедшем темпе.



Мы выросли на 1,5 млн. долл. в ходе первоначальных инвестиций в 2008 году и ещё на 2 млн. в серии А в 2009. На 2010-й год у нас были амбициозные планы роста за счёт заёмного финансирования в первой половине года и затем за счёт 10 млн. долл. финансирования от серии В в октябре; это требовалось, в основном, для поддержки нашей увеличивающейся инфраструктуры во время гиперроста нашего бесплатного продукта.

Но — одна проблема. В то время как мы создали инструмент, который почти все использовали, мы фактически не построили стабильный бизнес. Фактически, мы не построили основную часть бизнеса вообще. Мы застряли в пресловутой ловушке создания пользовательской базы и откладывания «на потом» забот по поводу доходов. Но это оказалось опасной игрой — деньги улетучиваются быстро. В дополнение к этому Твиттер ввёл «t.co» (свой собственный сервис укорачивания ссылок), и рынок наполнился конкурентами.

(Случайно одна из стратегий, которую мы использовали, чтобы застраховаться против возможного устаревания — предоставление фирменных коротких доменов бесплатно (например, nyti.ms или pep.si), стала одной из важнейших частей нашего бизнеса сегодня. Мы сейчас держим более 60 000 таких доменов.)

В том переходном состоянии были реорганизации в компании, заставившие несколько раз заменить нашу первоначальную команду и исполнителей, когда мы стремились определить будущее сервиса Bitly. Мы хотели создать мир, где мы могли бы служить миллионам наших пользователей во всех странах, выстраивая одновременно стабильный бизнес, — и это весьма трудно сбалансировать. Имея небольшой сохранившийся венчурный капитал, мы были вынуждены оценивать наши возможности.

Мы без успеха попробовали несколько направлений: «Bitly Pro» для блогеров и издателей, «Bitly TV» (да, реально) — приложение социальных новостей, названное нами «news.me» и являющееся сейчас частью Digg.com, «Bitly for Feelings» («Bitly для эмоций») и эксперимент по созданию платформы данных, встраиваемой в платные рекламные платформы. Но ничто желаемым образом не откликнулось (такая вот, увы, игра слов …). Мы попробовали всё.

Определение направления

К тому времени, когда я присоединился в конце 2013 года, наш венчурный капитал вырос уже на следующие 15 млн. долларов. Расходы всё ещё росли, но появились некоторые вызывавшие надежду признаки.

Когда мы с трудом проходили через наши дальнейшие этапы, совершив по пути несколько неудачных стартапов, стала ясна необходимость принять чёткое решение относительно направленности нашего бизнеса. Мы собирались создавать инновационные потребительские продукты? У нас не было нехватки первоклассных идей. Но когда мы всмотрелись в то, что имели, мы осознали, что ответ был прямо перед нами всё время. Мы могли помочь некоторым из самых крупных брендов и издателей, использующим наш продукт, повысить эффективность их ссылок. Занимаясь предыдущие двадцать лет своей карьеры построением бизнеса, который приводил маркетологов к успеху, я знал, насколько редкой бывает ситуация наличия такой сильной основы — прямые взаимоотношения с брендовой компанией.

Ссылка — это не просто способ переправить потребителей из точки A в точку B; она — общий мост как внутри каждого маркетингового канала, так и между этими каналами. Маркетологи во всём мире уже использовали Bitly, чтобы оформить свои ссылки «под бренд» и укоротить их; но более продвинутые маркетологи использовали нашу аналитику для понимания прохождения ссылок через всё увеличивающийся и усложняющийся массив каналов, СМС для платного сбора данных, маркетинг повседневной жизни через электронную почту.

Мы знали, что мы находимся в уникальном положении, позволяющем решить проблему многоканальности, над которой бьются маркетологи. У нас было кое-что из самой сильной, существующей в мире аналитики, когда речь пошла о ссылках и потреблении контента, и была команда «крутых парней», обладающих техническим чутьём, чтобы создать что-то замечательное. Таким образом, мы взялись за решение проблемы.

В 2012 году мы представили расширенную версию Bitly, известную сегодня как Bitly Enterprise. Однако только в конце 2013 года мы действительно приняли окончательное решение, что эта расширенная версия станет ядром нашего бизнеса.

Дело, которое мы создали

В конце 2014 года мы запустили реальный минимально-бесплатный SaaS-сервис. Годовая прогнозная выручка на основе текущего темпа достигла 10 млн. долл., количество клиентов в базе перевалило за 700, а количество бесплатных пользователей постоянно росло.



В 2015 году Bitly впервые принёс прибыль — это, я полагаю, будет возрастающим по своей важности критерием, особенно в современных условиях. Мы переехали в офис большего размера в центре Силиконовой Аллеи и закончили год с 80-ю сотрудниками и годовой прогнозной выручкой на основе текущего темпа в размере 14 млн. долл., перейдя важный этап 1 млн. долл. регулярного месячного дохода (MRR).

Мы также открыли два дополнительных офиса (Сан-Франциско, Денвер), чтобы расширить наше техническое присутствие и улучшить обслуживание клиентов на Западном побережье. И мы добавили несколько ключевых звеньев к нашей команде управленцев: Мэтт Томсон — руководитель службы обеспечения конфиденциальности информации (CPO), Сьюзан Рискин — вице-президент по персоналу и Эндрю Дюмонт — вице-президент по маркетингу.



Теперь в 2016-м у нас есть более 1 000 клиентов, и дела, наконец, начинают «откликаться»… Я доволен достигнутым.
Вы, возможно, ещё спрашиваете себя, а что же, по существу, делает наш продукт? Буду рад ответить.

Клиенты — от тех, что составляют половину списка «Fortune 100» («Пепси», «Дженерал Электрик», «Samsung» и т.п.), до стартапов, насчитывающих менее 100 сотрудников, — обращаются к нам, чтобы разместить свои фирменные короткие домены, разработать многоканальные информационные панели аналитики, создать функциональность глубинных ссылок для улучшения мобильных наработок и перезапуска приложений и многое другое.

В течение 10 последовательных кварталов у нас был чистый отрицательный отток, а брутто-прибыль составила 85%. Если бы я прямо сейчас оказался на какой-нибудь сцене, то я повторял бы это снова и снова, потому что я горжусь таким результатом.



Это показывает нам, что нашим платным клиентам по душе то, что мы делаем, и это, возможно, самая важная характеристика любого бизнеса SaaS. Однако у нас впереди ещё долгий путь.
Если из этой статьи вы впервые узнали, что Bitly имеет бизнес-модель … и некоторый платный продукт…, а также рентабельных клиентов, то вы, к сожалению, не одиноки. В этом — одна из причин, почему мы нашли время на написание статьи, сделав, тем самым, важный шаг.

Что впереди…

Нашей проблемой номер один является балансировка построения нашего бесплатного продукта со становлением коммерческого продукта «Платформа управления ссылками», в котором — по словам маркетологов — они нуждаются. Bitly для большинства наших клиентов на многие годы стал больше, чем просто сервис укорачивания ссылок. Для многих других людей мы остаёмся всё ещё только тем местечком, где нарисован наш маскот-талисман — рыба-ёж по имени Чонси Мак-Пафферсон.

У нас нет ни малейших планов избавиться от Чонси; мы хотим сделать так, чтобы в 2016 году и далее Bitly стал не просто инструментом для укорачивания ссылок и отслеживания кликов, а платформой управления ссылками, которая соединяет точки между всеми каналами в маркетинговой организации. Ссылка является, действительно, путеводящей нитью.

Чтобы сделать это, мы полностью обновили наши бесплатные и коммерческие продукты. Это обновление начнётся с нового элегантного пользовательского интерфейса (см. далее), который станет доступным теперь для всех новых бесплатных аккаунтов, и будет предоставлен всем в ближайшие месяцы.



Мы также продвигаемся в большой степени в мобильные устройства, расширяя нашу функциональность глубинных ссылок так, чтобы бренды могли обеспечить своим пользователям легко интегрируемые наработки «приложение-приложение», поддерживающие перезапуск и установку приложений.



Всё это направлено на нашу главную цель: использование потенциала ссылки для оптимизации работы клиента. Благодаря миллиардам кликов, которые Bitly обрабатывает каждый месяц, мы можем предложить беспрецедентное понимание пути, который каждый человек проходит в потреблении контента, — от того, что человек берёт, до устройства, на котором он делает это.

Мы верим в такое будущее, в котором маркетинг может перейти от коммуникации «один-ко-многим» к коммуникации «один-к-одному»; мы здесь занимаем уникальное положение, позволяющее заняться этой проблемой, используя наш уровень развития. Каждый месяц мы обрабатываем 15 млрд. кликов и около 6 млрд. односторонних активных cookie-файлов.

tl:dr

Bitly создаёт основу для компании, которая повышает ценность маркетологов, возрастающую ещё больше по мере перехода к мобильным устройствам. То, что началось как короткие ссылки в Твиттере, превратилось в нечто, намного большее. Мы настроены на долговременную востребованность, имея ссылку как ядро нашей работы. Коммерческий продукт, над которым мы работали, получает, наконец, признание, а наш бесплатный продукт станет вполне зрелым с введением нашей самой новой версии. Если Вы не слышали много от нас в последнее время, то это происходит не из-за застоя. Мы интенсивно работали.

Никогда не было более захватывающего времени в истории Bitly. Мы являемся ключевым компонентом в том, как мир использует Интернет, и мы сейчас более чем когда-либо уверены, что это — наша миссия, которую мы будем нести в мир ещё долго.

(P.S. Прочитал статью ещё раз прежде, чем поместить, и почувствовал, честно, что это оказалось нелегко и не оставило ощущения безупречности. Есть вещи, которые мы всё ещё не делаем достаточно хорошо, а некоторые дни проходят очень тяжело. Но хорошие дни бывают, всё же, чаще плохих, и тяжёлая работа приносит свои плоды.)