Команда сервиса Carrot Quest подготовила максимально полезную шпаргалку. Carrot Quest — это сервис, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и на ее основе помогает довести каждого пользователя до покупки, как вручную, так и автоматически. В конце статьи каждый найдет приятный бонус.

В этой шпаргалке собраны ключевые метрики, которые вам необходимо обязательно отслеживать, ну если вы SaaS-сервис, конечно.

Хотя часть из этих показателей подойдет для всего онлайн-бизнеса. Например, расчет эффективности канала продвижения.

1. Monthly Recurring Revenue (MRR) — регулярная месячная выручка

Наиболее важный показатель для сервисов с подпиской. При ежемесячной подписке, MRR — это просто цена, которую клиенты заплатили за месяц использования.



Если клиенты платят больше чем за 1 месяц (например, 12 месяцев), вы просто разделите эту сумму на количество месяцев в периоде подписки.

 

2. Annual Recurring Revenue (ARR) — это регулярный годовой доход



3. Движение MRR 

• NEW MRR (Новый) — дополнительный MRR, который вы получили от новых клиентов;
• Expansion MRR (Расширенны) — дополнительный MRR от текущих клиентов (за счет перехода на более дорогой тариф);
• Contraction MRR (Сокращенный) — MRR, который вы потеряли из-за перехода клиентов на более дешевый тариф;
• Churn MRR (Отток) — когда пользователь отменил (или не продлил) подписку;
• Reactivation MRR (Возобновление) — когда «спящие» пользователи возвращаются в платную подписку.

 

4. Average Revenue Per Paying User (ARPPU)

ARPPU — это выручка на одного платящего пользователя. Это среднее значение MRR для каждого клиента.



Если клиент имеет несколько подписок, они должны быть объединены в одну для расчета ARPPU.

 

5. Average Revenue Per User (ARPU)

Считаем, что USER— это посетитель сайта.

ARPU – это выручка на одного привлеченного на сайт посетителя.



 

 

6. Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента (платящего пользователя)



 

7. Cost Per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения посетителя на сайт



Можно рассчитать CPA для каждого канала (контекстная реклама, SMM и др.) Так можно выявить убыточные каналы и сфокусироваться на более рентабельных.



 

8. Average Profit User (APPU) — прибыль с привлеченного посетителя

Чтобы быстро определить эффективность вложений в продвижение или эффективность работы канала, достаточно посчитать разницу между доходом с посетителя и стоимостью его привлечения.  



Если ARPU положительно, то вы движетесь в верном направлении.

 

9. Average Sale Price (ASP) — средняя цена продажи

ASP используется для измерения эффективности команды продаж



 

10. Customer Churn Rate — показатель оттока клиентов



При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов, например, ежемесячные и годовые.

 

11. MRR Churn Rate

Показатель оттока MRR. Отток MRR происходит, если клиенты не продлевают подписку или переходят на более дешевый тариф.



При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов. Например, ежемесячные и годовые. Для стартапов на ранней стадии развития Retention Rate может быть более значимым для оценки.

 

12. Customer Lifetime Value (LTV) – доход с клиента за весь период его жизни в сервисе

Полезно для расчета вложений на привлечение клиента.



Это упрощенная формула, ее можно использовать в большинстве случаев.

 

13. Customer Retention Rate ­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­

Показатель удержания клиентов. Это отношение тех пользователей, которые обновили подписку, ко всем пользователям, у которых заканчивалась подписка и они должны были ее обновить.



 

14. MRR Retention Rate 

Похоже на Customer Retention Rate, но здесь мы смотрим, показатель удержания MRR (возобновляются ли оплаты по истекающим подпискам).



Retention может быть более удобным показателем, чем Churn MRR, т.к. эти данные собрть быстрее и проще.

 

Мы надеемся, что эта шпаргалка будет вам постоянно помогать и на основе цифр поможет развивать бизнес. С удовольствием, команда Carrot Quest