![image](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/f31/837/d2d/f31837d2d87fe41fb00c7f8444cd016b.jpg)
Команда сервиса Carrot Quest подготовила максимально полезную шпаргалку. Carrot Quest — это сервис, который собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и на ее основе помогает довести каждого пользователя до покупки, как вручную, так и автоматически. В конце статьи каждый найдет приятный бонус.
В этой шпаргалке собраны ключевые метрики, которые вам необходимо обязательно отслеживать, ну если вы SaaS-сервис, конечно.
Хотя часть из этих показателей подойдет для всего онлайн-бизнеса. Например, расчет эффективности канала продвижения.
1. Monthly Recurring Revenue (MRR) — регулярная месячная выручка
Наиболее важный показатель для сервисов с подпиской. При ежемесячной подписке, MRR — это просто цена, которую клиенты заплатили за месяц использования.
![MRR](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/958/411/987/958411987bb829d15e2bae185e9ea1b5.png)
Если клиенты платят больше чем за 1 месяц (например, 12 месяцев), вы просто разделите эту сумму на количество месяцев в периоде подписки.
2. Annual Recurring Revenue (ARR) — это регулярный годовой доход
![ARR](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/b1d/b34/cab/b1db34cab77c1196ca934f25aa5735f9.png)
3. Движение MRR
- NEW MRR (Новый) — дополнительный MRR, который вы получили от новых клиентов;
- Expansion MRR (Расширенны) — дополнительный MRR от текущих клиентов (за счет перехода на более дорогой тариф);
- Contraction MRR (Сокращенный) — MRR, который вы потеряли из-за перехода клиентов на более дешевый тариф;
- Churn MRR (Отток) — когда пользователь отменил (или не продлил) подписку;
- Reactivation MRR (Возобновление) — когда «спящие» пользователи возвращаются в платную подписку.
4. Average Revenue Per Paying User (ARPPU)
ARPPU — это выручка на одного платящего пользователя. Это среднее значение MRR для каждого клиента.
![2016-04-01_12-06-52](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/359/c2b/588/359c2b588bf60c0a638d07bebcb7ad94.png)
Если клиент имеет несколько подписок, они должны быть объединены в одну для расчета ARPPU.
5. Average Revenue Per User (ARPU)
Считаем, что USER— это посетитель сайта.
ARPU – это выручка на одного привлеченного на сайт посетителя.
![2016-04-01_12-11-17](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/4cb/86c/a82/4cb86ca82bd5681b850548ac74c793c5.png)
6. Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения клиента (платящего пользователя)
![CAC](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/30c/d77/19a/30cd7719a1edea75db796fc1bb873fb6.png)
7. Cost Per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения посетителя на сайт
![CPA](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/22c/add/412/22cadd412ac97c3434d6cbbd0de873e3.png)
Можно рассчитать CPA для каждого канала (контекстная реклама, SMM и др.) Так можно выявить убыточные каналы и сфокусироваться на более рентабельных.
![CPA Канал](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/866/b26/3b7/866b263b74dedf28ad5aa59e0025599b.png)
8. Average Profit User (APPU) — прибыль с привлеченного посетителя
Чтобы быстро определить эффективность вложений в продвижение или эффективность работы канала, достаточно посчитать разницу между доходом с посетителя и стоимостью его привлечения.
![2016-04-01_12-32-30](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/28a/d93/6f0/28ad936f0748f4063156ea51bc959a58.png)
Если ARPU положительно, то вы движетесь в верном направлении.
9. Average Sale Price (ASP) — средняя цена продажи
ASP используется для измерения эффективности команды продаж
![2016-04-01_12-35-52](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/f4f/793/bdd/f4f793bdd51c574f793e4354a47e0d65.png)
10. Customer Churn Rate — показатель оттока клиентов
![2016-04-01_12-39-30](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/f0a/e2d/0f1/f0ae2d0f18a0a078b8948e276c3e5901.png)
При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов, например, ежемесячные и годовые.
11. MRR Churn Rate
Показатель оттока MRR. Отток MRR происходит, если клиенты не продлевают подписку или переходят на более дешевый тариф.
![MRR Churn](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/8f7/09d/923/8f709d923ca92fdce0cc245def127ef5.png)
При расчете оттока не смешивайте подписки разных периодов. Например, ежемесячные и годовые. Для стартапов на ранней стадии развития Retention Rate может быть более значимым для оценки.
12. Customer Lifetime Value (LTV) – доход с клиента за весь период его жизни в сервисе
Полезно для расчета вложений на привлечение клиента.
![2016-04-01_12-49-13](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/daf/90c/8e2/daf90c8e29d4ac668fd1eb388912be11.png)
Это упрощенная формула, ее можно использовать в большинстве случаев.
13. Customer Retention Rate
Показатель удержания клиентов. Это отношение тех пользователей, которые обновили подписку, ко всем пользователям, у которых заканчивалась подписка и они должны были ее обновить.
![2016-04-01_12-52-37](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/6de/387/710/6de387710cb1e38a78bbf13ae44e20b3.png)
14. MRR Retention Rate
Похоже на Customer Retention Rate, но здесь мы смотрим, показатель удержания MRR (возобновляются ли оплаты по истекающим подпискам).
![2016-04-01_12-54-34](https://habrastorage.org/getpro/megamozg/post_images/980/de8/e25/980de8e25d75ad977efebb2d9dbb556c.png)
Retention может быть более удобным показателем, чем Churn MRR, т.к. эти данные собрть быстрее и проще.
Мы надеемся, что эта шпаргалка будет вам постоянно помогать и на основе цифр поможет развивать бизнес. С удовольствием, команда Carrot Quest
Комментарии (3)
Mofas
26.04.2016 15:22+1Было бы классно в удобном PDF иметь эти описания, чтобы распечатать и повесить над столом )
nki
Спасибо за подробную описание метрик.
dmitry_iv
Всегда пожалуйста