Результаты исследования CSO Insisights показали: практически половина менеджеров по продажам нуждается в качественной квалификации лидов — определению их готовности к покупке и ценности для компании.

Это один из самых важных моментов, который напрямую влияет на эффективность отдела продаж и конверсии в покупку. Учитывая современные возможности, большинство продажников и маркетологов выглядят беспомощно. Далее я расскажу почему так происходит и что можно сделать, чтобы максимизировать ваши продажи. Разберем на примере работы в сервисе Carrot Quest.




 

Давайте вспомним, как в компаниях зачастую выглядит дружба маркетинга и продаж:  маркетолог генерируют лиды и всех этих безликих передает в отдел продаж. Если сейлзы получат хоть какие-то данные о лидах (имя, компания), они и этому рады. К сожалению, речи о детальной сегментации лидов здесь даже и не идет.
 

К чему это приводит в итоге

Отдел продаж расходует свое время на работу с одной не отличающейся массой пользователей, а это совершенно неэффективно. Вероятно, что большая часть из этих лидов еще не готова к покупке, этих пользователей еще нужно “греть” и спокойно вести к продаже, а стандартное предложение продавца их только спугнет. В итоге, время продажников расходуется не эффективно, а конверсия в покупку оставляет желать лучшего.
 

Как эффективно работать с лидами

Мы рекомендуем фильтровать Лиды по 2-м этапам

1. Готовности лида к покупке;
2. По дополнительным свойствам. Например, какой продукт он смотрен, что читал о товаре на сайте, как сильно он осведомлен и т.д.

Вот как мы это делаем в собственном сервисе Carrot Quest. Для тех, кто еще не знаком, это сервис, который собирает ключевую информацию о посетителях вашего сайта и на основе нее помогает довести пользователей до покупки.
 

Готовность лида к покупке

За любое действие пользователя на сайте вы можете автоматически занести определенный балл в его профиль. Такие действия пользователей можно условно разделить на группы:

• Маловажные действия, пользователь проявляет интерес, но пока не готов к покупке (это может быть подписка на рассылку новостей, просмотр каталога товаров, просмотр первой страницы сайта до конца и мн. др.) — таким действиям вы даете 1-2 балла;
• Важные действия, пользователь проявляет активный интерес, есть смысл связаться с ним и помочь (это может быть незаконченное оформление заказа, просмотр способов доставки, оставленная заявка и др.) — таким действиям вы присваиваете 10-20 баллов.

В сервисе Carrot Quest баллы могут быть любыми, как и действия пользователей. Вы настраиваете их в зависимости от ваших особенностей.



 

В итоге, чем больше пользователь совершает ключевых действий в сервисе, тем больше становится его общий балл — это первый сигнал для продавца, что необходимо брать игру на себя и “закрывать” продажу.

В сервисе можно сразу отфильтровать лиды по их баллам и продолжить работу только с самыми “горячими” пользователями, либо наоборот, отсегментировать самых “холодных” и системно довести их к покупке.

Также баллы отображаются в карточке каждого пользователя. При индивидуальной работе, это очень помогает сотрудникам мгновенно оценить лида.



 

Вы можете настраивать этот процесс так, как посчитате нужным, ведь не существует единого мнения, какое количество баллов гарантирует, что лид  “горячий”, все это сугубо индивидуально.
 

Фильтрация пользователей по дополнительным свойствам

Для максимальной персонализации, вы можете выделять различные сегменты в сервисе и продолжать работать с ними.

Подумайте, какая информация о пользователях поможет вам понять их интересы, уровень осведомленности и другие факторы, чтобы персонализировать общение и довести их до покупки.

Например:

• Пользователь перешел из контекстной рекламы по запросу определенного товара. Значит, что он уже ищет конкретный товар и вам осталось всего лишь убедить его в покупке у вас;
• Пользователь прочитал информацию о вашей услуге и полностью понимает, что вы предлагаете. Значит, не стоит такому пользователю рассказывать информацию, которая есть в разделе о компании;
• Пользователь заходит к вам уже 5-й раз, что не характерно для вашей сферы. Значит, что у него возникли проблему и нужно ему помочь;
• Пользователь прочитал письмо с коммерческим предложением от вас;
• Такие примеров может быть бесконечное множество, т.к. все зависит от вашей сферы и особенностей.

Все это можно легко настроить и потом оперативно работать с сохраненными сегментами. Как и с баллами, вы можете выделить группу пользователей и работать с ней или смотреть информацию по пользователю индивидуально — в его карточке.



С удовольствием, команда Carrot Quest — сервиса, который собирает ключевую информацию о ваших пользователях и на основе нее помогает индивидуально доводить пользователей до покупки (как автоматически, так и вручную).

 
 
 

Другие полезные материалы от Carrot Quest:
1. Как веб-студия за 4 шага увеличила количество заявок в 2,5 раза и повысила средний чек;
2. 6 психологических фишек в продажах, которые помогут вам выйти на новый уровень;
3. Капельный маркетинг. Создание цепочек сообщений и продвинутых сценариев продаж.