Без обид, желаю всем добра и взаимопонимания!
Поиграем с договоренностями и сроками
Как неправильно: “Я уже пообещал клиенту, что справимся за два месяца вместо года. Придется немного ускориться. Может быть бесплатная пицца поднимет вам настроение?”
Какие мысли это вызывает: Представляю сцену из фильма “Техасская резня бензопилой”. Если распилить продажника на две части, то продажи удвоятся, ведь так?
Как правильно: “Уважаемые разработчики, что реально сделать за два месяца?”
Как неправильно: “Мы считали, что затраты будут 1М, но придется сделать все за 0,4М и еще клиент хочет дополнительный функционал!”
Какие мысли это вызывает:
— Отлично, давайте наймем аутсорсеров из Бангладеш.
— А они там разве знают Java?
— Не уверен — они пока ищут того, кто знает английский. Зато, очень дешево!
Как правильно: “Уважаемые разработчики, что реально сделать за 0,4М?”
Как неправильно: “Это же очевидно, что эта кнопочка должна махать крылышками, хрюкать и при этом выполнять запрос на портал gosuslugi через API. Нужно доделать ее, как мы договаривались!”
Какие мысли это вызывает: Мы тут всей командой уже год ждем когда же закончатся ваши запасы галлюциногенов. Но похоже вы подрабатываете на химическом заводе.
Как правильно: “Вот ТЗ на доработку, давайте оценим.”
Пример из жизни:
Заказчик решил разработать с нуля типа свой Skype, только лучше. Продажник верил, что мы сможем, ведь один его знакомый стримил Майдан, и все работало, а еще он нашел полно готовых модулей для передачи видео- и аудиопотоков. Аналитик на встрече потребовал исследовательский этап со стартовым бюджетом. Проект двинулся, но продажник что-то приуныл. Ведь проценты совсем не те, а клиенту разбили его Full HD мечту! И не важно, что доморощенный скайп лагал, как черепашка без ножек.
Гиперактивность, назойливость и пропадание
Как неправильно: Письмо в пятницу в 18:30: “Нужно до понедельника приготовить слайды, конец света, горим!!!”
Какие мысли это вызывает:
Ок, спросили: “А про что слайды?”, — и ждем уже месяц ответа, звонили, напоминали, умоляли. Не могут придумать про что слайды.
Как неправильно: Снова письмо в пятницу в 18:30: “Конец света, горим нужны те самые слайды, они должны быть про холодец и щебень”
Какие мысли это вызывает: Мы уже поняли, что вы пишите с химического завода, но все же, что это за чертов щебень?
Ответ: “Уважаемые коллеги, нахожусь в отпуске, буду недоступен две недели”
Как правильно: “Уважаемые дизайнеры, пришлите образец брифа по слайдам — не могу понять, что хочет от нас клиент.”
Примеры из жизни:
— Мы предложили клиенту на мероприятие дополненную реальность, чтобы “Вжух! И на небе комета”, маски, как в Masqrd, только брендированные, стримы в Instagram через наше приложение и свой FindFace c Shazam-ом. Надо это всё быстро посчитать! Бюджет неизвестен, но вы сильно не разгоняйтесь. На разработку будет 2 месяца.
Прошел месяц…
— Ну, что вы где? Что говорит клиент?
— А мы ему продали тент и батут, и еще живых кенгуру. Но мы обязательно предложим ему диджитл в следующий раз.
Спутанность сознания (образное мышление)
Как неправильно: “Мы продали клиенту систему за 10М рублей, в нее будет интегрирован прокат горных велосипедов с магазином деревянных костылей. Поскольку инвалиды редко ездят на горных велосипедах, мы предложили добавить приложение для слепых детей. Как бонус продали интеграцию веселого шиномонтажа с геймификацией: пока ты сидишь в очереди, тебя развлекают радостные клоуны!”
Какие мысли это вызывает: Оооо боги! За какие грехи я здесь? Почему вы не устроили меня главным технологом на химический завод?
Как правильно: “Уважаемые разработчики, вот вам ТЗ на прокат велосипедов, остальное обсудим после завершения MVP.”
Примеры из жизни:
Клиент: “Мы хотим делать обучающие трансляции! Это должно быть очень качественно! Съемка со всех ракурсов. Ну, вы понимаете! Но так, чтобы это было вот прямо очень просто. Одной кнопкой! Рынок – готов, хотим запуститься до нового года”.
Продажник: “Дро-о-о-о-н! Они летают и снимают! Давайте начнем с интеграции с дроном! “
Клиент: “Точно! Дрон будет летать за мной по сцене во время нашей презентации и каждый сможет подключить свой VR-шлем, чтобы посмотреть на меня от первого лица.”
Вера в единорогов
Как неправильно: “Ну вы же профессионалы! Вы же должны знать, как сделать интеграцию горных велосипедов, костылей, шиномонтажных клоунов и слепых детей?”
Какие мысли это вызывает: Разбудите меня, я же сплю? Ведь правда? Правда же я сплю! Ну пожалуйста! Пускай будет будто бы я сплю и сейчас проснусь.
Как правильно: “Уважаемые разработчики, вот вам ТЗ на велокостылешиноклоуны, оцените реализуемость.”
Примеры из жизни:
— В ХХХском департаменте мы договорились собирать плату за штрафы, прошел год, штрафы не приходят, все нарушают бесплатно, главный гаишник очень недоволен!
— Нужно еще немного подождать — студенты, которых вы наняли, уже научились выводить “Hello world” на принтере для писем со штрафами. Скоро за камеру возьмутся.
Врать, когда вообще не надо врать
Как неправильно: “Так вот, я пообещал клиенту, что у нас полно знакомых клоунов и спецов по костылям. Найдите срочно мне таких!”
Какие мысли это вызывает: Знаете, как минимум, один лютый клоун у нас точно есть. А вот, специалистов по костылям вам теперь придется поискать новых. Мы увольняемся, оставляем вам в наследство склад велосипедов в нашем репозитории.
Как правильно: “Боюсь соврать клиенту, поэтому решил проконсультироваться с вами: предоставляем ли мы костыли, велосипеды и клоунов?”
Примеры из жизни:
— У нас 30 разработчиков в штате!
— А годовой оборот, вы говорили, три миллиона, да? Они у вас что, по 7 т.р. в месяц получают?
— Мы такое уже много раз делали!
— Хмм… другие подрядчики нам говорили, что такого в природе не существует.
Улучшим лучшее, ускорим быстрое
Как неправильно: “Давайте переделаем этот уже утвержденный макет. Ведь он станет еще лучше и клиент полюбит нас еще больше.
Какие мысли это вызывает: Сделай добро и получи новые 20 раундов правок в подарок!
Как правильно: “Я знаю как сделать этот макет лучше. Я верю, что это поможет мне лучше продавать. Кто-нибудь тут готов мне его помочь переделать? Только не кидайте в меня мебелью, я забыл дома каску.”
Примеры из жизни:
— Пришлите мне обновленный макет
— Он не готов, правки вносит дизайнер, обещает через пару дней!
— Как, а разве аналитик не внес их прямо на встрече с клиентом?
— Что? Нет! Он делал скриншоты и рамочками выделял места правок. Он не правил дизайн! Правда!
Нужно постараться
Как неправильно:
— У нас нет ТЗ!
— Нужно постараться!
— Бюджета не хватит на этот функционал!
— Нужно постараться!
— В эти сроки невозможно уложиться
— Нужно постараться!
Какие мысли это вызывает:
— Нет сил, как же хочется придушить вас!
— Нужно поста…оааа….кхе… кхе…
Как правильно: “Давайте вместе подумаем, что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию.”
Примеры из жизни:
— XXXэнерго хочет подключиться к нашей платежной системе, чтобы выставлять счета и автоплатежи. Я пообещал, что мы бесплатно им автоматизируем бизнес-процессы, если подключатся.
— А что у них там, 1С?
— Нет, у них все на бумаге пока.
— Но мы же агрегатор микро-платежей! Мы никогда не внедряли ERP на электростанциях!
— Я верю, что вы справитесь, надо постараться!
Заключение
Надеюсь, что продажникам стало хоть чуточку понятнее, как их понимают те, кому теперь придется все это разгребать. Почаще повторяйте себе: «Деда Мороза – нет. Подарки под ёлку кладут родители. Разработчики – не волшебники, и не умеют доставать готовые проекты для клиентов из большого черного цилиндра».
На “Хабре” много разработчиков, дизайнеров и других специалистов, с которыми часто сталкиваются менеджеры по продажам. Давайте поможем сэйлзам правильно с нами разговаривать.
Пишите в комменты свои кейсы с продажниками: как надо, что думаете, как не надо — обсудим.
Только зарегистрированные пользователи могут участвовать в опросе. Войдите, пожалуйста.
Комментарии (81)
nikolay_karelin
28.12.2016 11:36+3Самый главный вывод: «нужно постараться» — это приглашение придушить продажника. Пошел внедрять!
krivotester
28.12.2016 13:07+1Отпишите по результатам плиз -)
Germanets
28.12.2016 14:37+3Либо мы быстро дождёмся ответа «не получилось», либо ждать нам ещё несколько лет)
Vlad_fox
28.12.2016 11:48Как неправильно: “Мы считали, что затраты будут 1М, но придется сделать все за 0,4М и еще клиент хочет дополнительный функционал!”
Как правильно: “Уважаемые разработчики, что реально сделать за 0,4М?”
вопрос1 — если продается штучный продукт, то оценка функционала должна предварительно согласовываться с разработчиком, иначе на каком основании продажником получена цифра 1М (3М или 10тыс)?
вопрос2 — если продается коробочный продукт, для которого есть фикс-прайс на единици функционала, то зачем ему переспрашивать у разработчиков?
itvdonsk
28.12.2016 12:02+1Продажник: Сколько будет сделать это?
Разработчик: 1М.
Продажник клиенту: 1М.
Клиент: у нас бюджет 0.4М. И мы ещё хотим хотелок.
Продажник: ок, сделаем.
Alexeyco
28.12.2016 16:09+1Посадил дед репу. Выросла репа большая-пребольшая. Аж на 100кг. Пошел дед на базар продавать. Час стоит, два стоит — не продается репа. Подходит бабка.
— Почем репа?
— Кило за копейку,- отвечает дед.
— А давай у тебя репа будет не 100кг, а 200кг, и стоить она будет не копейку кило, а копейку за 10кг? — сказала бы бабка, но уже приняла феназепам, поэтому только подумала.
ha7y
31.12.2016 13:02Скорее всего будет как-то вот так:
Продажник разработчику: Сколько будет сделать это?
Разработчик: 1М, т.к. А, Б, В и Г по 0.2М + ещё 0,2М на тестирование всего вместе и ПМ-затраты.
Продажник клиенту: вы же понимаете, что всё это будет стоит в районе 3М?
Клиент: у нас бюджет 0.4М. И мы ещё хотим хотелок.
Продажник: мы с вами крутые парни/давно вместе работаем/у вас голубые глаза, а голубой наш корп.цвет/etc, так что за 0.4М мы можем сделать какие-то отдельные вещи плюс ещё немного на ПМ и качественное тестирование, вот примерный прайс: А, Б, В и Г по 0.4М
Клиент: тогда мы объявим тендер
Продажник: мы готовы сделать вам огромную скидку, чтобы получить себе в карму от вас +100500 и предлагаем сделать А и Б за те же 0,6М (оценку на фитчи В, Г согласуем чуть позже), что и наши прямые конкуренты, только срок будет чуть больше, чем у них, т.к. у нас больше опыта в этой области и мы будем делать качественное тестирование и демонстрировать работу в течении её выполнения, чтобы к дедлайну у вас уже был готовый продукт.
Клиент: по рукам
krivotester
28.12.2016 11:59+3речь конечно о варианте 1
— т.е. оценили у команды проект, а потом клиент говорит: «нам все нравится, но бюджет такой», но продажник не может сказать, что «ничего не получится, прощайте», он должен «найти варианты!!!»
Ну и понеслась игра с договоренностями.
Как вариант: «нам все нравится, но нужно быстрее»
Это удивительно, но с коробочным продуктом такое тоже часто бывает: «нам все нравится, покупаем, добавьте такой функционал, ведь это очевидный баг что его нет».
Продажник не может сказать: «Либо берете, либо нет». Он бежит к команде с вопросом: «Поправьте баг!!!!», а он не баг, а новый функционал, и понеслась -)))
AdviZzzor
28.12.2016 12:07-10Имхо статья написана задолбаным разработчиком с огромным чсв и звездностью. Многие срочные форсмажоры могут решаться как "сколько нам надо экстра денег для "такой то задачи" если что то пошло не так. Деньги — это либо премия разработчику, либо найм дополнительных, если никак. Но извините ходить и целовать в Ж какого то сабжа с зашкаленным чсв, рискуя угробить проект это слабость руководителя. Сам имею опыт с обеих сторон не менее 5 лет. Свое мнение никому не навязываю, у каждого свой опыт. И я считаю что разработчика с зашкаленным чсв лучше выгнать сразу, тк паршивая овца все стадо портит, но мы тут опять поднимаем тему с "звездными программистами" именно они бычно ковыряются на тему "не так сказали, не то спросили". Кто хочет работать и любит свою работу будет работать, а кто ищет предлоги не работать — всегда их найдет. Или руководитель окажется идиод, или заказчик но точно не он сам, ведь он такой душечка знает 48 языков программирования но пишет почему то только на бэйсике гэвэ.
kir_vesp
28.12.2016 12:34+2Не могли бы Вы более полно раскрыть свою мысль, почему оргомное чсв и звездность?
Vkuvaev
28.12.2016 12:48+1Ну, скажем так, в статье все поголовно продажники плохи, разработчики наши все хороши (кроме бангладешцев), и непогрешимы.
Никакого анализа нет, попытки понять ту сторону нет. Только требования, я бы даже сказал, топанье ножкой.
Я ничего не пропустил?krivotester
28.12.2016 13:06Видимо да, получилось надменно и однобоко.
Надо, наверное, было писать продажники VS разработчики, чтобы с двух сторон были мнения…
Vkuvaev
28.12.2016 21:38+1Я не удержался и ответил на статью вполсилы от ее не очень позитивной энергетики и меня минуснули. Делайте выводы
AdviZzzor
28.12.2016 13:18-1Смысл статьи сформулирован однобоко, разработчик выставляется высшим разумом а продажник — недалеким недоспециалистом. Вопроса о том, что же будет делать разработчик без продажника не поставлено. Мысли о том, что разработчик врядли сможет продать свой труд эффективнее специалиста продажника, я не увидел, автор явно не видит выгоды в таком союзе. Поэтому я и пришел к выводу что автор по всей видимости считает себя эдакой звездой которой все должны кланяться, а те кто ему же добывает деньги по его мнению только мешают и не правильно все понимают. Типичный шаблон наемного работника, который работает только за деньги, не любит свою работу и не уважает своих партнеров, осложненный мировосприятием через призму своей "крутости как специалиста". Такие разработчики почему то не понимают, что их можно заменить, не понимают что сам по себе их код никому не нужен, пока тот же ненавистный продажник не придумает как и кому продать, и пока маркетолог не завернет все в красивую обертку. Конечно часть этих функций часто бывают за заказчиком, но от этого смысл не меняется, разработчик может сделать то, что знает как продать заказчик. Если разработчик такой умный и ему все мешают, почему же он сам не может выполнить все функции продажника, если знает лучше чем сам продажник как надо делать и как с ним звездой надо общаться.
AdviZzzor
28.12.2016 13:30+1Дополню еще. Из статьи не ясно, кто понимается под "продажником". Непонятно почему разработчик напрямую с ним взаимодействует. Все поставленные вопросы находятся в зоне ответственности руководителя проекта а не продажника. Класический sales это явно не тот кто ставит задачи программистам, иначе это какой то идиотизм. Из текста понятно что проектом руководит почему то неспециалист, непонятна роль тимлида, прожект менеджера.
krivotester
28.12.2016 13:54+8Хорошо, что вам удается все организовать так со всех сторон, что все счастливы.
Я пишу тут кейсы про несчастье:
1. Продажник работает напрямую с разрабами, такое бывает.
2. Сами разрабы что-то продали, такое бывает
3. Сэйлзы насилуют проджекта, такое бывает
4. Идиотизм наш друг, такое бывает.
5. Сэйлзы лезут через голову тимлида и проджекта, такое бывает
6. В союзе с продажником лично я (автор) вижу огромную выгоду, но не все ее видят, и на самом деле бывают ситуации когда выгоднее без продажников. Тот же upwork. Так что в РФ разработчик еще как может продать свой труд эффективнее без продажника, нельзя это отрицать.
7. Я не наемный работник, у меня свое дело. Я не разработчик, а аналитик. Так что все это скорее обобщение типичных ситуаций, которые я наблюдаю постоянно на практике.
8. Партнеров уважаю, крутым себя не считаю, я ведь аналитик -)
9. Про заменимость понимаю, ее действительно часто недооценивают.
10. Продажников люблю! Честно! Обожаю продажников, без них не умею зарабатывать -(
11. Статья и правда однобокой получилась, осознанно. Мне казалось это плюсом на момент написания. Теперь я слышу критику, что однобокость не нравится.
12. Знаю многих разработчиков, которые отличные продажники.
13. Классическая схема разработчик-маркетолог-продажник-клиент — подходит не для всех проектов и не для всех продуктов. И часто это добавляет боли, когда роли смешиваются.
14. Под продажником понимаю роль, которая договаривается с клиентом о чем-то.Mimus_spb
28.12.2016 14:06Под продажником понимаю роль, которая договаривается с клиентом о чем-то.
Это в цитатник, спасибо. :)
В реверсе, кстати, тоже хорошо: разработчик — это роль, которая как-то пишет программы.krivotester
28.12.2016 14:32+1Мне нравится как Кент Бек в книге «Экстремальное программирование» пишет про роли.
Продажник, менеджер, заказчик, разработчик — это роли.
Хотя я согласен, что можно было сформулировать «более лучше».
Vkuvaev
28.12.2016 12:43Злой комментарий, на надменный пост.
Впрочем, с постом не согласен больше, если автор остальных считает идиотами по признаку профессии, то тут явно есть какое-то недоразумение.
А тот факт, что нет сильного представителя со стороны разработчика, кто смог бы настроить взаимодействие с продажами говорит, мне лично, что ситуация устраивает. Ну то есть, мы их, продажников не любим, но как с нами разговаривать, мы не скажем и будем издеваться.
Хотя нет, вот пост написан, но все равно с издевкой, и надменно.
В разработке мы все пришли к тому чтобы UI был прекрасен, и стали на него обращать много внимания. Может быть нужно чтобы наш межличностный интерфейс тоже стал дружелюбнее?Vkuvaev
28.12.2016 12:56Поясню, было бы интереснее и познавательнее увидеть здесь еще и авторские шаги навстречу продавцам в направление решения этой проблемы, системно, а не рецепт поведения продавца в присутствии высшего существа.
krivotester
28.12.2016 13:00+2Это было в первых версиях статьи, я удалил их из текста.
Получалось очень много текста и скучно.
И еще я сократил «как надо» до одного предложения.
Danik-ik
29.12.2016 10:59Очень странно, когда про общие рекомендации по работе над ошибками говорят: "А что это Вы только про ошибки? Зазнаётесь!" Это же не священное писание с универсальной формулой бытия, это именно и конкретно пожелания продаванам, как сделать хорошо разрабам. И если разрабы, в свою очередь, стараются сделать хорошо продаванам (но это за рамками темы статьи) то они смогут договориться ко всеобщему удовлетворению
VolCh
29.12.2016 16:11Зашкаленное ЧСВ — это желание иметь постановку задачи? «Постарайтесь» — это не аргумент и не постановка задачи нормальный работник всегда старается, эффективность его труда мало зависит от важности для бизнеса стоящей задачи.
azShoo
28.12.2016 13:20-4Всегда немного пугала такая постановка вопроса, типа «Как вы должны обращаться со своими проблемами к разработчику?».
Мне, как и любому человек в IT, понятно раздражение и негодование по поводу условных «менеджеров» и «продажников», которые наобещали что-то не посоветовавшись, скроили спринт исходя из положения Венеры относительно Меркурия, а не исходя из эстимейтов.
Но это не значит, что разработчик должен восседать на золотом троне из черепов и, отвлекаясь изредка от IDE, снисходить до объяснения другим сотрудникам компании их ничтожности.
Вы, блин, делаете один продукт. Ваш код никому не нужен, если он не будет продан. А его усилия по продажам будут тщетны, если вы напишете говно.
В конце концов, задача разработчика — не запушить код с кодом, который скомпилируется, а создать техническое решение представленной проблемы.
И для этого надо слышать, что тебе говорят. Надо слышать, что наши эстимейты слишком дороги для потенциальных клиентов. Надо слышать, что клиентам надо ещё фичи X, Y и Z.
Нужен диалог внутри команды, а не вот это вот «понабежало тут тленных гуманитариев со своими хотелками, мешают хабр читать».
Как нужно говорить с программистами? Да ровно так же, как и с любым сотрудником компании.krivotester
28.12.2016 13:28+1Согласен, проблема взаимопонимания гораздо шире.
Если бы разработчики могли влезть в шкуру продажников, а продажники в шкуру разработчиков, можно бы было не писать вообще.
Все-таки целью было немного помочь продажникам научиться говорить с разработчиками и с любыми другими сотрудниками тоже.
Помогать всем остальным правильно общаться с продажниками — такой цели не стояло. Может быть зря -)
И да разные сотрудники обладают разными ролями — это одна из причин провалов в коммуникации.azShoo
28.12.2016 14:09Вам уже откомментили выше, что «помочь продажникам научиться говорить с разработчиками» у вас получилось очень… надменно, однобоко и… озлобленно, что ли.
Проблема в том, что ситуация никак не меняется от того, придут ли к разработчику с фразой «Нам нужно сделать X за 0.5 эстимейта» или с фразой «Что мы можем сделать за 0.5 эстимейта?».
У вас все ещё есть хотелка X (т.е. проблема, которую надо решить) и срок T.
Ответ тоже должен быть один и тот же: «За это время мы сможем сделать вот это и это, если повезет — ещё вот это. А полноценного X не получится точно».
Вы же, вместо того, что бы оценить ситуацию и предложить решение, вне зависимости от формулировки, хотите каких-то заискиваний со стороны коллег, в духе «Дяденька разработчик, ну сделайте, ну пожалуйста».
И это тупиковый подход.
Ещё раз повторюсь. Независимо от ролей, пула задач, размера зарплат и всего остального — вы делаете одно и то же дело. Разработчик и продажник выполняют разные функции, но ожидаемый результат деятельности один — хороший и востребованный продукт.
Если кто-то из участников не понимает этого факта, то уже пофигу, какими формулировками обмениваться. Всё равно ничего не выйдет.
И совсем не нужно «влезать в шкуру продажника» и наоборот. Нужно принять за данность, что продажник со своей стороны приложил все усилия, что бы выбить максимально выгодные для команды условия, а разработчик приложит все усилия, что бы выпускаемый продукт решал поставленную проблему в рамках тех ресурсов, которые удалось выбить(потому что если кто-то херово работает — это уже не проблема коммуникации, а проблема «не работайте с мудаками»).
P.S. Я, если что, не продажник. Я просто за справедливость.krivotester
28.12.2016 14:21+2Постойте, я тоже за справедливость!!!
1. Ок, статья однобокая, я это признаю и учту на будущее.
2. С чего вы взяли, что «продажник со своей стороны приложил все усилия, что бы выбить максимально выгодные для команды условия» — вы это серьезно?
3. «разработчик приложит все усилия, что бы выпускаемый продукт решал поставленную проблему в рамках тех ресурсов» — в идеальном мире, да. А ведь он может, например, не понять этого из-за «спутанности сознания» например. К чему он приложит усилия тогда?
4. Ведет ли отличное взаимопонимание продаж и разработки к «хорошему востребованному продукту»???
Все ли считают «хороший и востребованный продукт» своей целью? Да все ли вообще знают что надо для этого делать?
Вот я не знаю, как сделать продукт востребованным, честно! И я честно трачу 80% своего рабочего времени на то, чтобы узнать и записать что есть «хороший» и в чем это измеряет клиент.
4ebriking
28.12.2016 16:36Статья и должна быть однобокая! И в диалоге с другой
статьёйстороной и рождается взамопнимание. Совмещать все роли в одной голове — не самая хорошая идея, хотя бы потому, чтоскиллыобъекты приложения основных усилий по-жизни — совершенно разные по свойствамkrivotester
28.12.2016 20:20Вот по поводу однобокости было много споров с друзьями, которым я показывал статью.
Изначально статья была большая и запутанная, но с разными сторонами, а потом я переписал ее под одну сторону и получилось однобоко.
Сложно сказать так лучше или нет.
azShoo
28.12.2016 16:48-1Пункт 2: Потому что в этом задача продажника. Точнее не так. Это его работа.
Выбить максимум денег при минимуме усилий со стороны компании. Минимум усилий, как вы понимаете, это соотношение количества необходимых действий и количества времени на эти действия.
Если этот пункт не выполняется — продажник не делает свою работу и его надо не учить разговаривать с разработчиками, а увольнять.
Пункт 3: У разработчика есть задача, которую надо сделать (т.е. его работа). Он должен приложить все возможные (естественно в рамках рабочих процессов) усилия, что бы выполнить её в рамках тех ресурсов, которые имеются.
И под «выполнить» я имею ввиду не только написать код. Я имею ввиду «закрыть задачу».
Можно убедить команду (читай компанию), что реализовывать данную задачу не нужно (или нужно не сейчас), или нужно, но в другом виде. Или просто взять и сделать, если реализация кажется правильной и ресурсов на неё хватает.
Пункт 4: Отличное взаимопонимание между участниками команды сильно повышает шансы продукта стать «хорошим» и «востребованным». Не только между продажником и разработчиком. Между участниками команды вообще.
В целом да, если каждый из участников выполняет свою работу добросовестно и внутри команды есть синергия и взаимопонимание -> это ведет к созданию «хорошего» и «востребованного» продукта.
Я, лично, не вижу причин почему может быть иначе.
По поводу «все ли считают» и «все ли понимают» -> лучше не работать с людьми, которые считают иначе. А понимание что делать очень быстро появляется при наличии взаимопонимания и налаженной коммуникации между участниками команды.
Когда я говорю, что все «понимают» — я не имею ввиду, что каждый из участников уверен, что лучше клиента и всех остальных понимает, как надо сделать.
Я говорю, что есть люди, которые работают с потенциальными клиентами и изучают их потребности. Есть люди, которые предлагают решения этих потребностей. Есть люди, которые реализуют эти решения.
Если они все делятся результатами своей работы друг с другом и нормально коммуницируют, то внутри команды есть понимание что такое «хорошо» и «востребовано».
VolCh
29.12.2016 16:17Есть разница. На первое я скажу «не реально», мне скажут " постарайся", я скажу «хорошо» и мы сорвем сроки, потому что я всегда стараюсь и если менеджер считает по другому, то ему нужно меня увольнять. На второе может начаться конструктивный диалог.
Mimus_spb
28.12.2016 14:00Не могу понять какая сила удерживает разработчиков в столь ужасных условиях труда.
Вроде же просто все — либо смириться с ситуацией, либо найти правильную компанию, где умеют обращаться с разработчиками.krivotester
28.12.2016 14:23У Аронсона есть отличная книга «Ошибки, которые были допущены (но не мной)»
Там как раз о том, что мешает. И не только разработчикам!
ServPonomarev
28.12.2016 14:01-6Про то, что разработчик без продажника никому не нужен, уже написали. А я напишу, что при грамотной организации процесса разработки (сфера ответственности менеджеров и тим-лидов) разработчик вообще низводится до уровня заменяемой в 1 день рабочей силы.
Конечно, для этого нужны в первую очередь объёмы заказов, но у любой успешной конторы всё к этому идёт. Если вы сами разговариваете с продажником и им недовольны — ваша контора только на пути к своему успеху (дипломатично выражаясь)krivotester
28.12.2016 14:13+31. Возможностей жить без продажников все больше. Можно использовать биржи. Создали маленькое успешное приложение: для Android, iOS, WM, FB — жизнь удалась, работаете в свое удовольствие.
2. Хочу ли я быть винтиком в машине? Скорее нет. Хочу ли я, чтобы разработчики были винтиком в машине? Нет. Хочу ли я чтобы продажники были винтиками, тоже нет!
3. Заменимость обычно недооценивают. Но переоценивать ее тоже не нужно.
Ты проживешь без королей? — Солдат сказал: Изволь!
— А ты без гвардии своей?
— Ну нет! — сказал король.
4. Не поверите, но с продажниками у меня полное взаимопонимание обычно, равно как и с разрабами -)
minisotm
28.12.2016 14:32+1Имхо, продажник, без разработчика никому не нужен. Поиск хорошего разработчика занимает продолжительное время, а вот продажников нет, и их обычно вообще пачками нанимают.
Donny
28.12.2016 14:49+3Зависит от компании. Да, есть состоявшиеся на рынке крупные компании, и у них проблема, скорее, в хороших-разработчиках-за-мало-денег (не будем показывать пальцем на эти компании — их все знают), но если бизнес целиком и полностью зависит от эффективности работы отдела продаж, то хороший продажник, скажем так, не менее важен, чем хороший разработчик. Без продажника в этом случае хороший разработчик — бесполезен, к сожалению.
Germanets
28.12.2016 14:45+2А можете в общих чертах объяснить, как именно нужно организовать процесс разработки, чтобы «разработчик низводился до уровня заменяемой в 1 день рабочей силы»? Разумеется, если речь идёт не о проекте-однодневке и не о сотруднике-джуниоре, который ещё ничего не успел понять и с тем же успехом заменяем на любого другого «студента».
ServPonomarev
29.12.2016 15:32Помнится, год-два назад была на хабре статья про индусскую (да-да) компанию, в которой архитектура продукта была выстроена таким образом, что программеры пилили крохотные независимые кусочки. И раз в год низовые программе менялись полностью — новые набирались по объявлению. Крайне успешный бизнес-процесс.
Alexeyco
28.12.2016 16:05-1Когда-то давно, когда я еще не был сексистом и программистом, я сначала решил стать программистом. А уж потом познакомился с «продажниками» и это сделало меня сексистом.
Как это происходило. Очень странно, если честно. Такой уж стереотип, что на наиболеебесполезныепростые позиции берут обычно девочек. Не всегда, но чаще всего. Считается, также, что включение в переговорный процесс инстинкта размножения благоприятно сказывается на бюджетах. Оттого у нас обычно на стороне платитящего — мужчина, а на стороне того, кому платят — женщина. Не всегда, но обычно. Но хватит с вводными, давайте уже к сути.
А суть такая. Вот вы работаете. Вот входитналожницапродажница и говорит «надо постараться, т.к. мы решили еще запилить супер-горный-костыль-для-слепых-безруких-макак-с-синдромом-Дауна-2.0» за в два раза меньшие сроки. А теперь представьте себе, что это молодой человек, а не барышня. Как думаете, он бы долго проходил на здоровых ногах?
Но самое отвратительное, что я головой понимаю некоторую детскость таких взглядов, но сделать с собой ничего не могу. Пытались мне втюхать в подчинение девочку. Я ее отсобеседовал, так и сказал «был бы парень — не вопрос...». На перекрестке — если впереди стоящий тУпит, первая мысль будет «баба за рулем» и так далее. На свидание тут ходил… девочка тоже про себя рассказала… я, говорит, институт не закончила. Ну я и выдал: «ну да, ты ж девочка, тебе вообще можно не учиться». Понимаете, что продажники со мной сделали? Короче, никаких восьмых марта…
Aingis
28.12.2016 17:17Пытались мне втюхать в подчинение девочку. Я ее отсобеседовал, так и сказал «был бы парень — не вопрос...»
Так и не понял в чём проблема. Девочка была не очень, но если был бы парень, подтянул? Или девочка была норм, но помешали соображения нерабочего плана?Alexeyco
06.01.2017 03:34Девочка была девочка, а не парень, поэтому соображения нерабочего плана рисковали стать вместорабочими. И хотя лично я не вижу в этом большой беды, руководство тем не менее всегда завидовало успеху подчиненных у женщин (ну… так объяснял себе это всё я).
Но речь-то не о том, соль-то вы и не уловили.
marckel
28.12.2016 16:21мне одному кажется что дворницкий диалект русского языка, изобилующий малопечатными эпитетами значительно улучшает понимание подобными персонажами сути проблемы?
RaFaeL-NN
28.12.2016 16:24+3Жутко бесит вот такая ситуация:
Клиент: «Мы обязательно купим ваш коробочный продукт на 100500 рабочих мест, но надо добавить еще это и вот это»
Продажник с нулями в глазах бежит к руководству, руководство ставит на уши разработчиков, те в кратчайшие сроки реализуют все что нужно.
В итоге выясняется, кто клиенту бюджет или совсем не выделили (чаще всего), или выделили на самый минимальный пакет, что никак не окупает потраченное время. Но продажник уже бежит с подобной вестью от следующего «клиента»4ebriking
28.12.2016 16:42+1Это реально очень плохой продажник. Хороший ответит, что «вот это» будет стоить плюс столько-то денег и сколько-то времени и об этих «столько-то» будет одновременно торговаться с обеми сторонами — разработчиками и клиентом.
Ну а если и руководсво «ставит на уши» — то значит и оно не лучше.
Но согласен, увы — эо классика жанра.RaFaeL-NN
28.12.2016 16:58Речь о случаях, когда суммы различаются значительно, и, при условии оплаты суммы лицензий стоимостью разработки можно пренебречь (считаем, что делаем скидку на эту сумму) (если суммы сопоставимы, то это все-таки, как правило, отсекается на каком-то этапе). Но в итоге на выходе все равно ноль плюс подвинули по срокам какой-то другой проект
Mimus_spb
28.12.2016 16:55Есть еще классика жанра: «каждая команда разработчиков имеет тех продажников которых заслуживает».
Quilin
28.12.2016 17:25+1Примерно год назад столкнулся с ситуацией:
Некий продажник из нашей аутсорсовой компании уберсрочно собирает всех старших фронтов. Судя по тону письма, предстоит пилить помесь фейсбука и ютрека и собственный фреймворк в придачу. На самом деле оказывается нужно для какой-то авиакомпании сделать виджет с бронированием мест — тупо какой-то вид плана сидений самолета с возможностью накликать нужные сиденья. Очень нужно, чтобы это легко откреплялось и прикреплялось.
Один из фронтов предлагает написать планигчик для jquery как в старые добрые времена. Продажник говорит, что этот вариант не подходит, нам нужно использовать Angular. Долгие попытки вразумления (ангуляр будет весить больше нашего кода на нем, его хрен открутишь итд) заканчиваются сакральной фразой «Я уже продал ангуляр».
Теперь использую ее в любой ситуации, когда далекий от технической стороны вопроса человек пытается проталкивать свои идеи по реализации. В другой компании.
Lofer
28.12.2016 20:01Не очень понимаю, почему продажник продал «Angular»? По идее его задача принести в «клювике» Клиент ожидаете получить XYZ. Сколько стоит?
Какое его его дело как это будет сделано: кодом на Angular или хрустальный шар натрут кровью младенца в лунное затмение если это в рамках закона?Quilin
29.12.2016 16:18Я полностью согласен. И даже более того, любого заказчика можно адекватно убедить в том, что ангуляр не нужен, сказав «Знаете, мы посовещались с коллегами и решили, что дешевле будет обойтись без ангуляра. Парни сказали, что на ваниллу у них уйдет гораздо меньше времени [поэтому доплачивайте за срочность]». Но это просто бывают такие люди, на любых позициях и должностях. Синдром вахтера.
4ebriking
28.12.2016 21:34+1Кстати, планы самолётов — у всех отдельных экземпляров — разные, Чуть-чуть, но почти не встретить двух одинаковых (относительно окон, что самое важное во всём эом). А ещё АК (авиакомпании) — часто меняют борт под рейс в зависимости от (от много-много чего вообще-то), и по закону — не обязаны в этом ни перед кем отчитываться, даже при замене реактивного на трубопроп и беспосадочного перелёта на рейс с двумя пересадками (транзитные билеты и ещё нюансы. коих много, пока отложим)…
Кроме того — бывают места, например, у аварийных выходов, куда нельзя сажать детей, стариков, сильно толстых, инвалидов, немощных, беременных и т.п… Бывают места, куда возможно/удобно вешать люльку, когда и если она нужна — но это не каждый рейс требуется, но тоже не всюду можно повесить. и наоброт — есть места с широким проходом — туда посадят инвалида, Кроме того — кабинный экипаж (бортпроводники) имеют право и обязанность — пересадить пассажиров, если их текущая рассадка влияет на центровку (напр команда сумоистов села вся в хвост, а два класса детей — в нос)…
По этим граблям прошлось уже ОЧЕНЬ много прикладо/сайто-писателей, так что проект всё равно бы не получился, и вы правильно и вовремя с того корабля ушли.
Savrika
28.12.2016 21:14«Нужно постараться»
Так и что же разрабы отвечают обычно на эту фразу продажникам?Lofer
29.12.2016 19:58Девять женщин за месяц не родят одного ребенка :)
или убирай фичи, или ищи ресурсы в следущем объеме или объясняй клиенту, что ты солгал…
В противном случае: «мы постараемся» трактуется как «вы же кровью подписались! вы виноваты», а у Клиента срабатывают бизнес риски.
Да и обычно «нужно постаряться» идет лично от продажника, ибо ему процент капнет «сейчас», как раз когда завезли новые айФоны :))
bormotov
29.12.2016 03:04+1хотел было отправить нашим (и тем и другим), но таки согласен с несколькими мнениями уж высказанными ранее — однобоко. Представьте, что продажники всегда общаются с разработчиками формулировками «Как правильно», дальше что? Например я сейчас очень часто слышу претензию со стороны продажников вида:
Сначала спросил у разработчиков, сколько займет реализация, мне сказали месяц. Пообещал клиенту «через пол года». Уже год прошел, где?! Что мне отвечать клиенту?
Рискуя быть заминсованым — «общение», это как минимум две стороны. Это значит, что учить нужно обе стороны. Нельзя считать, что «одна чторона уже ок». Есть же классическое «если программа работает не так, как написано в документации, значит ошибка и там и там». Если общение не складывается — виноваты оба.krivotester
29.12.2016 10:01+11. Ок, однобоко, я признаю, учту на будущее.
2. Обещали месяц, оказалось пол года — это типичная ситуация, которую мне постоянно приходится разруливать. Что там могло случиться? Не было ТЗ? Было ТЗ, но функционал изменился? Не было стартового контента? Изменились требования? В команде разрабов были замены? Никто такого раньше не делал? Всплыли неучтенные в ТЗ подводные камни?
Каждый раз в таких ситуациях мы стараемся решить не столько конкретную ситуацию, сколько понять что нам мешало и учесть это в будущем.
3. Да, общение это обоюдный процесс. И, да, мы имеем дело с конфликтной ситуацией. Она естественна, т.к. у разрабов и продажников слишком разные интересы, кто бы что здесь не писал.
Есть много академических книг по конфликтологии и переговорам, где дана теория, примеры и эффективные методики разрешения конфликтов.
Если бы я написал их обзор, было бы это интересно?
4. Кстати статья построена частично на одной из фундаментальных методик: «Поставить себя на место противоположной стороны». Это предлагается сделать продажнику. Предлагается задуматься над тем, как чувствуют себя и что думают специалисты в типичных ситуациях.
5. Эффект от статьи для меня немного неожиданный, т.к. разработчики стали ставить себя на место продажников, и писать мне, что я слишком несправедливо их обижаю.
6. Многие пишут мне про однобокость статьи, про общение, про учет интересов другой стороны, прямо как по учебнику. Это же прекрасно! Значит статья стимулирует к таким мыслям?
7. Удалось бы стимулировать такие мысли, написав все это в лоб?
8. С другой стороны некоторых важных целей я не достиг. Хотелось, чтобы статья была веселой и позитивной, чтобы можно было ее смело дать коллегам поржать. Позитив куда-то уплыл во время правок, сорри -)))bormotov
29.12.2016 10:341. на всякий случай уточню: мнений «с одной стороны», по крайней вокруг меня, достаточно. И все правы, что характерно. Но конструктив получается при диалоге, когда смотрят на обе чаши весов, и находят тот самый баланс.
2. Обещали месяц, сколько получилось — уже не очень интересно, через год нет результата. Пол года — сейлз «накинул риски» уже сам, от себя.
Дальше все очень хорошие и правильные вопросы, но мы ведь пытаемся рассматривать общение «Разработка <> Сейлз»? И по крайней передо мной проблема именно в том, что «понять, что мешало».
Если вернуться в контекст статьи — понять, кто кому что должен говорить (и видимо в какие моменты времени), что бы
а) получать таки результат
б) всех оставались в хороших отношениях
Чаще всего, когда та самая точка баланса не найдена, появляется руководство, и выписывает всем. Что под руку попадется. Результат в итоге таки получают, но радости никакой, к сожалению ни у кого. Ни у заказчика, ни у руководства, ни у сейлзов и разработчиков.
3. Книги мало кто читает, увы. Плюс, книги чаще несут фундаментальные знания, которые после прочтения нужно осмыслить и научиться применять в жизни. Обзор — лично мне, да, однозначно интересно.
Но первое желание было кинуть ссылку коллегам, на хорошую статью, которая будет как-бы мини-книгой для одного конкретного прикладного аспекта.
Что-то типа «Как подружить разработку и сейлзов за 3 дня и выпускать умопомрачительные продукты» :)
Если есть силы-желание-время серию статей, на разные смежные аспекты.
8. Веселая и позитивная, кажется, может получиться если разработчиков и сейлзов поменять местами — обхохочешься %)krivotester
29.12.2016 10:42+1Может соберусь как-нибудь про переговоры и разрешение конфликтов написать, что сейчас самого современного и действенного есть в мировой практике.
«Если бы разрабы вели себя как сэйлзы» — интересная идея. Эх где вы раньше были -)))bormotov
29.12.2016 11:26Идеи устаревают только когда их реализуют.
Или даже только когда полученный результат пустят в массовое производство.
И то, кстати, не факт! Отличный же пример: TabletPC и современны планшеты, гы.
Пока никто не замутил хорошую веселую статью про «их поменяли местами» — все шансы на успех :)
RaFaeL-NN
29.12.2016 19:10Сначала спросил у разработчиков, сколько займет реализация, мне сказали месяц. Пообещал клиенту «через пол года». Уже год прошел, где?! Что мне отвечать клиенту?
Разработчик в таких случаях отвечает про срок, если он всё бросит, начнет это разрабатывать, допустим, завтра и не будет других задач. Т.е. называет срок для расчета стоимости. Но это же не так — есть очередь других задач, и ближайшее свободное окно может быть только через год, либо постоянно задачи добавляются с более высоким приоритетом, поэтому ваша задача двигается, вот и всё. Т.е. диалог должен быть таким:
— Сколько времени потребуется на решение этой задачи?
— Месяц
— Когда сможете начать?
— Сначала закроем (список клиентов) и если не будет новых запросов от (еще список)
Но чаще продажник после ответа на первый вопрос уже убегает звонить клиенту
Lofer
29.12.2016 20:06Сначала спросил у разработчиков, сколько займет реализация, мне сказали месяц. Пообещал клиенту «через пол года». Уже год прошел, где?! Что мне отвечать клиенту?
А вопрос «когда сможете сделать и представить Клиенту?» задавался? Если нет — то в чем претензии? Сам пообещал «через пол-года» сам сделал :)
Ckpyt
29.12.2016 06:59Плохо, когда продажники перетягивают власть на себя. Но так же плохо, когда и программеры перетягивают власть на себя. В обоих случаях это окончилось срывами сроков, уменьшением продаж и постепенным отваливанием клиентов — конкуренты развивались быстрее, чем разрабы чесались(есть у нас такое, есть… нам дай волю — и сроки сдвинуться раза в два-три куда не надо...).
Поэтому, идеальный, и к сожалению, редко встречающийся, вариант в том, чтобы максимально разделить продажников и разрабов, сведя все к беседам с тимлидом(-ами).krivotester
29.12.2016 10:09+1Я все-таки за то, чтобы делить не людей и команды, а задачи на подзадачи.
Выбирать очень полезные пользователям задачи, упрощать до состояния «1-2 недели разработки», радовать клиента.
Это мега трудно, но в этом счастье!
Donny
Только вчера наблюдал все стадии ) У меня еще прекрасный кейс с отпиливанием власти в ИТ продажником, который разворачивается прямо на моих глазах. Напишу в личку.
pavia
Очень интересно узнать, что у вас, так у меня тоже есть свой кейс по опиливанию власти в ИТ продажником, это же чистая квинтэссенция всех означенных проблем.
Donny
Я подумаю, как, не спалившись, это описать, но там кино еще идет )
4ebriking
Да, кейс типовой скорее всего, ждём-с статьи.
Заранее спасибо.
0x9d8e
Тоже сейчас наблюдаю отпиливание власти продажником. Власти в компании. Число желающих «перевернуть рынок» и «перспективных людей» без знаний предметной области, но очень-очень мотивированных уже начинает превышать число работающих работу. Только и разговоров какие мы тут все крутые и какие чудеса творим, при том что в реальности это далеко не так. Разработчики уже утекать начали и такими темпами компания начнёт торговать сферической крутизной в вакууме. Надеюсь я ошибаюсь и просто что-то не понял.
krivotester
А напишите в личку по вашему кейсу. В целом когда продажи хотят захватить власть — это интересно. Как это происходит и чем заканчивается -)
ha7y
Большой технический долг через год-два, отсутствие какой-либо документации, комментарии в коде только в стиле «Другая фигня, которая крутит <далее на слэнге, который уже мало кто понимает>», имеющиеся поэтому программисты мало что понимают в том, что происходит и вместе с бизнесом разводят руками и глазами, постоянные падения, так как инфраструктура не готова к появившимся нагрузкам, а те, кто всё это писал уже давно уволены или ушли сами из-за такого отношения.
ddPechkin
У нас власть уже захватил продажник со спутанным мышлением, сочувствую и желаю думать о смене работы =)
krivotester
Ничего себе, сообщайте вести с фронтов!!!