Нужно понимать, что скидки дает производитель не заказчику, а реселлеру, т.е. интегратору, под тот или иной проект. И чем больше интегратор поработает над проектом, тем больше у него оснований и аргументов
Довольно часто сталкиваешься с ситуацией, когда клиент думает как раз наоборот. Я вот все сейчас сам сделаю — сам разработаю техническое решение, сам составлю спецификацию, и даже сам напрямую обращусь к производителю, и тогда уж мне точно дадут лучшие цены. Так вот, не дадут, их просто не за что давать, поскольку ценность такой сделки для производителя стремится к нулю. Более того, вы заставите по-полной поработать производителя над тем, что вы сами наработали, поскольку любой производитель заинтересован не только в деньгах, но и в репутации, а в случае, когда интегратор над проектом не работал, то за работоспособность проекта и правильность выбранной спецификации ответственность несет производитель.
Иногда, заказчик пытается сам стать реселлером того или иного производителя и получить соответствующую авторизацию. Если вы не компания уровня Сбербанка, Facebook или Orange, то, во-первых, таких “псевдоинтеграторов”, как правило, нормальный производитель воспринимает соответствующим образом, т.е. все же понимают, что рынок такой “реселлер” развивать не будет и, что его единственная цель, получить лучшую цену под себя любимого, т.о. либо производитель просто откажет в партнерстве, либо, что называется, из уважения, даст минимальный уровень авторизации, предполагающий минимальные скидки и любой мало-мальски честный интегратор сможет дать лучшие цены при нормальной работе по проекту, поскольку, почти всегда, цены в таком случае определяются индивидуально под каждый проект. А во-вторых, это все равно ситуация когда клиент все сам сделал, о чем уже говорили.
Третья и, возможно, самая распространенная ситуация, когда на этапе закупки заказчик рассылает веером всем возможным поставщикам спецификацию, разработанную каким-то одним интегратором, надеясь таким образом создать конкуренцию и за счет этого снизить цену. Это работает, но только в том случае, когда это касается дешевого оборудования, пользующегося массовым спросом и, что называется, на рынке покупателя. Поясню на примере. Продажа дешевых потребительских товаров, имеющих массовый спрос — это всегда рынок покупателя, где именно покупатель диктует цену, поскольку, как правило, в таком случае, предложение значительно превышает спрос и производителей товара очень много. Например, такая ситуация с неэксклюзивными продовольственными или бытовыми товарами. Но все меняется в случае ограниченного количества производителей того или иного товара или же индивидуального подбора товара под конкретную задачу или проект. Тут уже рынок продавца, где именно производитель диктует цену. Например, в случае с продажей автомобилей, в какой бы салон вы не пришли, цены на одну и туже модель, скорее всего будут примерно одинаковые. Но в случае с автомобильным рынком, хотя бы, все конфигурации, как правило отличаются нескольким десятком различных опций. В продаже же сложного телекоммуникационного оборудования мало того, что рынок производителей довольно узок, так еще и выбор спецификации может происходить из сотен или тысяч различных товарных позиций. Так что, опять же с учетом того, что цены выдаются производителем индивидуально под конкретный проект и интегратору, такой подход не является эффективным инструментом снижения цены. По моему опыту, скорее плотная работа заказчика с интегратором как с партнером, а не как с контрагентом, дает гораздо больший выигрыш как в плане получения минимальной стоимости проекта, так и в плане успешности проекта с инженерной точки зрения.
Комментарии (30)
shishkan
13.03.2017 14:07Да не то, чтобы уже совсем накипело, но захотел уже как-то объяснить покупателям, что низкая цена, это не про поторговаться, а прежде всего поработать, причем совместно и клиенту и интегратору и как партнеры, а не как контрагенты — тогда и цена будет минимальной и проект стоящим. Просто про разность подходов. Первый, который про поторговаться, он очевиден и всеми применяется, а второй многие не замечают, хотя он самый эффективный как в плане цены, так и в плане проекта в целом.
shishkan
13.03.2017 22:53Я же не про поспорить, каждый имеет право на свое мнение. У меня оно вот такое. И вот так я и строю свои продажи. Другой, вправе делать это по-своему. Ведь в отличии от точных дисциплин, в профессии менеджера, особенно в части проектных продаж, довольно мало толковой обучающей литературы.
Опять же, мне приятно, что кому-то это стало интересно и он решил написать свой комментарий, за что Вам огромное спасибо, а то, что у Вас другое мнение, это же хорошо, значит есть над чем задуматься и что обсудить.
DisM
13.03.2017 22:57С каждым абзацем в вашей статье можно поспорить, ну разве что кроме с «Иногда, заказчик пытается сам стать реселлером „
shishkan
13.03.2017 22:58Прошу прощения, ответил в общем комментарии к статье, я тут еще не очень ориентируюсь что к чему.
shishkan
13.03.2017 23:06Я же не про поспорить, каждый имеет право на свое мнение. У меня оно вот такое. И вот так я и строю свои продажи. Другой, вправе делать это по-своему. Ведь в отличии от точных дисциплин, в профессии менеджера, особенно в части проектных продаж, довольно мало толковой обучающей литературы.
Опять же, мне приятно, что кому-то это стало интересно и он решил написать свой комментарий, за что Вам огромное спасибо, а то, что у Вас другое мнение, это же хорошо, значит есть над чем задуматься и что обсудить.
Nixhibrid
13.03.2017 22:58Накипело?
shishkan
13.03.2017 23:01И тут, сорри, ответил в общем комментарии к статье и еще днем, осваиваюсь и не всегда понимаю где тут что.
shishkan
13.03.2017 23:10Да не то, чтобы уже совсем накипело, но захотел уже как-то объяснить покупателям, что низкая цена, это не про поторговаться, а прежде всего поработать, причем совместно и клиенту и интегратору и как партнеры, а не как контрагенты — тогда и цена будет минимальной и проект стоящим. Просто про разность подходов. Первый, который про поторговаться, он очевиден и всеми применяется, а второй многие не замечают, хотя он самый эффективный как в плане цены, так и в плане проекта в целом.
Das_original
14.03.2017 09:03На рынке Казахстана такое сплошь и рядом, особенно с учетом того что демпинг процветает, интеграторы чаще с дистрибьюторами бодаются, как показала практика, большинство дистрибьюторов наплевательски относятмя к диллерам, они дают конечному покупателю цены ниже чем диллеру. В итоге проект затягивается, происходит удорожание за счет накрутки на стоимость услуг. Эффективность? -Неслышали.
shishkan
14.03.2017 09:10Статья писалась для покупателей :) При этом, безусловно, такая проблема существует, но, если работать над ценностью проекта, а не над ценой на оборудование, то, не думаю, что это основная проблема в работе. Разумеется, я говорю о покупке оборудования под проект, т.е. для решения какой-то комплексной задачи клиента и как правило довольно дорогостоящей. Если же это рынок простых продаж относительно дешевого товара, то тогда, наверное, цена играет большое значение, но я занимаюсь именно проектными продажами сложного и дорого оборудования. Наверное все эти ограничения нужно было сразу и написать. Учту на будущее.
Gasaraki
14.03.2017 22:05Будем смотреть откровенно, текущие закупки дорогих телекомуникационных решений (HP,Cisco,Lenovo,Dell, Netapp, EMC и т.п.) по нашему антимонопольному законодательству проходят как картельный сговор. Другое дело что никто не жалуется и не поднимает бучу на уровень всей страны. Хотя в гос закупках недавно трясли Lenovo и т.п. за сговор, но штрафы низкие.
И при работе с дилерами такое же творится. Там демпингующим просто перестают отпускать товар (здравствуй минимальная цена продажи и минимальная цена указания в общественных прайсах).
А фраза «вы платите за качество, сервис и обслуживание» уже вгоняет в дикий смех.
Кстати тем кто берет оборудование на тест/пилот — прежде чем заключать договор или подписывать акт приемо-передачи оборудования, обратитесь к вашему бухгалтеру как правильно сделать документы. Иначе железку вы вернете, а налоговая вам потом штраф влепит за неоплаченный налог.shishkan
14.03.2017 22:30Опять же, не в плане спора, а качестве обмена мнениями, ведь каждый имеет право на свое мнение. Про гос. закупки я ничего сказать не могу, поскольку ими не занимаюсь, а вот на рынке коммерческих компаний-заказчиков SMB-сегмента конкуренция очень серьезная на больших проектах. Там, как правило, решение о покупке принимается владельцами бизнеса и владельцы тоже участвуют в процессе торговли и выбора поставщика, хоть и не всегда напрямую взаимодействуя с представителями поставщика, т.е. реселлера. И какого-то вот сговора или еще чего подобного владельцы не допускают, могут вообще занести в «черный список» за недобросовестную конкуренцию или конкурс отменить.
Все же, по моему опыту, если заказчик хочет устроить честный конкурс, он всегда его сможет устроить, у него все для этого есть, ведь он же в конце-концов платит деньги и определяет поставщика. В свою очередь и реселлер тоже имеет право участвовать в том или ином конкурсе или отказаться от участия, его же тоже силком никто не тянет. Т.е. выбор то на самом деле есть у всех, а дальше каждый выбирает то, что он выбирает.
Что-то мне подсказывает, что и на рынке гос. закупок не все так однозначно. Там же тоже люди работают и инструменты устроить конкуренцию, думаю, там тоже вполне себе имеются.
В то же время, статья написана не для продавцов и как им лучше продать, а для покупателей, как им дешевле купить, хотя я согласен, что тема эта обширная.Gasaraki
15.03.2017 09:35Большие проекты это очень растяжимое понятие.
На тему большого выбора и черных списков — вот вы что-то купили, например хранилку, завязали на нее свои возможности. Затем вам внезапно нужно либо расширяться либо закончилась поддержка/гарантия производителя и нужно обновлять хранилку. И вот тут вы понимаете как сильно попали на деньги, но слезть не сможете еще год-два, а то и вовсе никогда (вы например сможете выдрать бюджет на новое недешевое хранилище, но на альтернативное уже денег не будет. и бесплатно в пилот вам хранилку на все ваши обьемы никто не даст). Российский бизнес и ИТ это грустная песня до сих пор.
Вот когда вы закупаетесь с нуля, вот тогда можно поиграть с выборами/конкурсами/поставщиками и потестить решения.
Закладка в хранилище практически у больших игроков идет 10-20ти кратная по цене и разные вендоры держат цену примерно на одинаковом уровне. Хотя даже gpl цены у них запросить это целый квест.
И вы слишком идеализируете владельцев бизнеса. Обычно владельцы — это акционеры, а компания управляется наемным персоналом. Наемный персонал оперирует совершенно другими критериями и сроками. Т.е. например если акционеру надо смотреть на 10 лет вперед, то например финансовому директору (который выстраивает цепочку продаж и является одним из цепочки одобрения крупной закупки) достаточно 3-х лет, чтобы снять свой KPI и либо остаться либо уйти (пока не докатился вал тех решений которые заставят бизнес просесть, либо он спихнет ответственность).
Все-таки IT в более-менее серьезном бизнесе требует капиталовложений на длительный срок и периодически их нужно обновлять, но российский бизнес это в основном начинает немножко прозревать только в момент полного отказа инфраструктуры (что малые компании человек на 10, что покрупнее человек так на 3000) и в этот момент обычно бюджета на замену нету.shishkan
15.03.2017 11:59Я пишу из соей более дясителетней практики продаж сложного IT-оборудования на рынке коммерческих компаний среднего и небольшого размера, включая альтернативных провайдеров и операторов ЦОД. Легко может быть, что у других, иной опыт, а на другом рынке, другие правила. Все эти разделения на владельцев вне управления бизнеса и TOP-менеджмент не владельцев, это, все же, больше относится к крупным или очень крупным по российским меркам компаниям, с ними у меня просто мало опыта работы.
Опять же, я не навязываю свое мнение, просто делюсь им, а читая комментарии от разных людей расширяю свой кругозор, за что всем огромное спасибо. И… давайте продолжать делиться разным опытом и разными взглядами, это же интересно.
dklm
Статья улыбнула =)
В случаи cisco, скидка дается заказчику…
В случаи HP, после обращения к «интегратору» — проект вашей компании бронируется за «интегратором», после чего получить внятную стоимость от других «интеграторов» у вас скорее всего не получится, даже если вы получите от HP письменные заверение о том что все «интеграторы» для вашего проекта будут в равных условиях )))))
Возможно после разделения на HP и HPE что-то изменилось, но это врядли ) с HPE по поводу проектов я еще не общался…
П.С.
Чтобы цены были адекватными нужно пресекать откаты ;)
Gray_Wolf
Обычно такой подход применяется в случаях тендеров без указания конкретного вендора.
Т.е. один интегратор бронирует максимальную скидку у HP, другой у IBM, третий у той-же cisco или oracle. И вот на этом этапе в зависимости от заинтересованности вендора в конкретном заказчике возможно получение очень больших скидок, например на лицензии. (хотя как-то видел картину когда продали СХД со скидкой 85%)
Чем больше у тебя в штате сертифицированных инженеров по продуктом какого-либо вендора тем на большие скидки ты можешь рассчитывать, и это вобщем-то нормально.
dklm
помню времена когда HP Left Hand по прайсу стоили больше 20-40к уе, а в реальности продавались по 5-15 к уе… =)
shishkan
Опять же, я, по ошибке, видимо, не правильно выбрал поток —
и хаб статья-то написана для заказчиков, а не для продавцов. При этом, разумеется, никто не спорит, что уровень партнерства имеет значение, но все равно, мой опыт говорит о том, что какой интегратор работает на проекте (как и писал выше в другом комментарии — разрабатывает тех. решение, сопровождает тестирование и т.д.) тому и даются лучшие цены, что справедливо.shishkan
Поправился. Переместил статью в поток «Разное» и убрал хаб «Управление продажами», оставил только «Блог компании».
shishkan
Так уж сложилось, что почти у всех производителей есть прайс и цены торгуются скидкой от прайса. Фраза
Это не про откаты, а про то, что получая скидку для себя, интегратор так же имеет возможность снизить цены для заказчика абсолютно официальным порядком.В остальном, никто не спорит, что скидка дается производителем только одному интегратору, именно тому, кто на этом проекте и работает. Собственно, про это и вся статья — если интегратор на проекте работает, именно работает — разрабатывает техническое решение, проводит пилот и т.д., то и цены для заказчика будут, скорее всего, самыми низкими.
И, да, такой инструмент как я для себя не рассматриваю, т.е. вот не рассматриваю и все и полностью согласен, что откаты нужно пресекать и скидку рассматриваю в контексте скидки для компании, а не отката.
Kaparuz
В случае с cisco, скидку можно получить, не называя заказчика вообще…
shishkan
Cisco ни разу в жизни не продавал. У многих производителей, которыми торговал и торгую, при размере сделки до определенного предела, например до 10 тыс. долларов, действительно скидка дается, что называется, автоматом и она стандартная в зависимости от партнерского статуса реселлера. При более же крупных продажах стандартные партнерские скидки уже, как правило, не интересны, поскольку есть возможность получить более глубокую скидку, что называется, под индивидуальный проект и в этом случае назвать заказчика обязательно. Я писал про проектные продажи, где, в основной своей массе, суммы сделок значительно больше 10 тыс. долларов.
Kaparuz
На мой взгляд многие не прочитали внимательно заголовок, для получения именно максимальной скидки, нужно приложить усилия.
navion
«Дешевле не будет — либо вы платите нам за проект, либо вендору за железки».
shishkan
Полностью согласен, вообще скидку получить особых проблем нем, а вот получить максимальную скидку, тут нужно постараться.
navion
Циска с улицы даёт скидку в ~40% от GPL даже на копеечные заказы.
shishkan
Не в плане спора, это хорошая скидка, но имеет смысл еще обратить внимание на саму прайсовую цену, от которой дается скидка. И второе, но это же не предел… Опять же, я ничего не имеют против Cisco. Cisco мировой лидер в своем сегменте, это много стоит и о многом говорит.
navion
Цены как у всех, но почти для всего надо докупать SmartNet, а проектные скидки начинаются от $15k и пока не было случая выяснить их размер.
shishkan
Вот я то и писал про эти самые проектные скидки :)