Сериал «Кремниевая долина» (Silicon Valley) является не только увлекательной комедией про стартапы и программистов. Он содержит массу полезных при развитии стартапа сведений, изложенных простым и доступным языком. Я всегда рекомендую обязательно посмотреть этот сериал всем начинающим стартаперам. Для тех, кто не считает нужным тратить время на просмотр сериалов, я подготовил небольшую выборку наиболее полезных эпизодов, которые обязательно стоит посмотреть. Возможно, прочитав эту статью, вы захотите посмотреть это шоу.

Сериал рассказывает о судьбе Ричарда Хендрикса — американского программиста, который изобрел новый, революционный алгоритм сжатия данных и вместе с друзьями решил делать стартап на основе своего изобретения. Друзья не имели никакого бизнес-опыта до этого и поэтому собирают все возможные шишки и грабли.

1 серия — 17:40 — 18:40

Ричард не понимает потенциал своего изобретения, зато более опытные дельцы Гевин Белсон (глава корпорации Hooli) и Питер Грегори (инвестор) отлично все поняли и предлагают Ричарду два варианта развития событий. Гевин предлагает купить веб-сервис Ричарда вместе с правами на код и алгоритм, а Питер предлагает инвестиции в будущую компанию Ричарда.

Эпизод показывает один из способов определения условий инвестирования. Один из сложных моментов при инвестировании на ранних стадиях — это оценка стартапа. Предложение Гевина о покупке дает Питеру самый простой способ оценки. Если есть покупатель на весь стартап, то понятно сколько будет стоит доля для инвестора. Диалог интересен также тем, что с повышением предложения Гевина, Питер снижает сумму инвестиций и свою долю, оставаясь в комфортном для инвестора коридоре по сумме инвестиций.

2 серия — 5:30 — 9:50

Ричард приходит на встречу с Питером Грегори чтобы обсудить проект и инвестиции. Первый вопрос, который интересует Питера — это состав команды проекта и у кого какие доли уже выделены. Далее Питер интересуется бизнес планом, стратегией выхода на рынок, бюджетом и прочими документами, отражающими видение будущего бизнеса. Он объясняет, что его как инвестора интересует компания, а не ее продукт. Инвестор покупает долю в компании. Для инвестора товар — это компания, а не ее продукция. Инвестор получает основную прибыль, когда продает свою долю в компании после того, как ее стоимость вырастет. Этот принцип работает и в венчурных инвестициях и при обычной покупке акций публичной компании или доли в ООО. Питер Грегори также озвучивает такую мысль — «я плачу 200 000$ за 5%, а кому-то вы подарили 10%, за что?». То есть ожидается, что человек, получивший 10% должен принести пользы как минимум на 400 000$.

2 серия — 12:30 — 16:40

Ричард и Джаред собеседуют друзей Ричарда, чтобы выяснить их навыки и роль в будущей компании, а также и пользу, которую они могут принести. Звучит мысль, что просто друзьям и прикольным чувакам не дают долю в компании. Дружба дружбой, но доли в компании должны отражать полезность основателей для развития бизнеса и их вклад в общее дело.

3 серия — 0:10 — 1:10

Как оказалось в конце 2-й серии, Гевин Белсон (глава корпорации Hooli), которому Ричард отказал в сделке, собрал команду для reverse engineering — восстановления алгоритма Ричарда по имеющемуся сайту и фрагментам фронтенд-кода. Параллельно Гевин запустил видео-ролики с анонсом своей программной платформы Nucleus для сжатия данных. Друзья Ричарда обсуждает зачем он это делает, ведь у него еще ничего нет. Динеш — программист из команды Ричарда изрекает: «Побеждает тот, кто раньше вылезет, хоть и с худшим качеством». Он и прав и не прав одновременно.

Кажется, что кто первый выходит на рынок с принципиально новым продуктом, тот имеет возможность захватить его без конкурентной борьбы. Более того, продукт даже может стать именем нарицательным — как ксерокс и полароид.

Однако, обычно для принципиально нового продукта нет четкой, сформировавшейся потребности и приходится объяснять людям насколько хорош и удобен новый продукт, как он улучшает жизнь потребителей. Именно в этом направлении и двинулся Гевин Белсон со своим рекламным роликом. Кроме того, отсутствие прямых конкурентов вовсе не означает, что будет легко. Те потребители, у кого все таки есть потребность, уже как то ее удовлетворяют и привыкли к существующему порядку вещей. Все равно придется им объяснять, почему ваш продукт лучше. Когда изобрели трактор, люди уже тысячелетиями пахали на быках и лошадях. Поэтому переход к механизации сельского хозяйства занял десятилетия — была привычная альтернатива со своими достоинствами.
Выходя на рынок, в котором уже есть первопроходцы, стартап получает огромный плюс — можно изучить недостатки существующих конкурентов, потребности существующих пользователей и предложить им лучшее решение, заточенное на конкретные задачи определенного сегмента клиентов. Стартап не может себе позволить распыляться на продукты для всех. Стартапам для запуска нужен фокус на небольшую целевую аудиторию с четко выраженной потребностью.

3 серия — 1:35 — 3:00

Питер Грегори (инвестор) выписал чек на имя компании Pied Piper Inc, а не лично на Ричарда и чтобы зачислить средства, нужно зарегистрировать компанию. Это выяснилось в конце 2-й серии. Теперь же Ричард столкнулась с проблемой — в Калифорнии уже есть компания с таким названием и нужно либо договориться о выкупе имени, либо сменить название и попросить Питера переписать чек (в реальной жизни вариантов больше, но это же художественное произведение). Ричард решает встретиться с владельцем Pied Piper Inc и договориться о выкупе имени, если это возможно. Далее следует несколько комичных ситуаций.

Данный эпизод дает нам такой урок — прежде чем привязываться к названию будущей компании или продукта, нужно проверить это название на его легальность (я расскажу в комментариях одну забавную и печальную историю из российской практики) и конфликты с существующими брендами и торговыми марками.

4 серия — 1:20 — 2:30

Ричард приходит к юристу (Рону) подписать уставные документы как руководитель новой компании Pied Piper Inc (дословно «пестрый дудочник», в озвучке сериала применяется «крысолов» или «пегий дудочник»).

Общаясь с Ричардом, Рон проговаривается, что «крысолов» — это еще один проект по сжатию данных (а всего их то ли 6 то ли 8) в портфеле инвестора Питера Грегори.

На вопрос Ричарда — зачем финансировать так много проектов, Рон отвечает: «Черепахи рожают хренову тучу детенышей, потому что большинство погибает, так и не добравшись до воды. Питер хочет, чтобы его деньги добрались...». И потом Рон еще добавляет: «Для успешного бизнеса нужны обе половинки мозга». В процессе беседы Ричарду становится ясно, что у него нет никакого видения концепции будущего продукта. Он придумал алгоритм, дающий преимущества, который можно положить в основу технологии, но что будет продуктом компании? Понятно, что про монетизацию вообще никто и не начинал думать. Эта ситуация довольно типична, потому что у стартапов часто бывает неплохо прокачана техническая часть какого-то решения, однако нет четкого представления кому это нужно, как и за сколько это продавать.

5 серия — 18:30 — 21:00

Джаред (который на самом деле Дональд) предлагает начать работать по SCRUM, чтобы повысить эффективность команды. Личный pet project может быть и можно пилить без всякой методологии и таск трекинга, однако когда над проектом начинает работать команда — без эффективных инструментов командной работы успеха не добиться. Кратко показывается работа по SCRUM и начавшаяся конкуренция между членами команды за то, кто быстрее работает, закрывает больше задач и вообще кто круче. Формализация задач дала инструмент для измерения эффективности членов команды.

6 серия — 17:30 — 21:00

Команда «крысолова» заявлена как участник битвы стартапов и не успевает доделать свою облачную платформу хранения данных. Отдельные модули обработки файлов разных форматов готовы, но нет самой облачной архитектуры, так как ни у кого из команды нет нужных компетенций. Инвестор Питер Грегори предложил использовать внешнего эксперта для разработки кода недостающих элементов системы. Эксперт по прозвищу «Резчик» оказался очень молодым человеком и продемонстрировал высокое мастерство в отведенном ему участке работ. Резчик работает за фиксированный гонорар за 2 дня. Поскольку он успел сделать свою работу раньше оговоренного срока, Ричард согласился дать ему еще задачи из другой области, ведь это не повысит сумму оплаты услуг. Поскольку Резчик работал практически круглосуточно и на «веществах», то в результате в его мозгу случился сбой и он испортил многие из уже готовых модулей. Ситуация комичная и, пожалуй, не очень реальная, однако из нее можно сделать такие выводы:

• не стоит быть жадными и доверять временным сотрудникам более того, что было оговорено и в чем они действительно разбираются.
• не стоит давать сотрудникам больше прав доступа и полномочий, чем требуется для выполнения их задач, тем более временным сотрудникам.

Также эпизод, как мне кажется, показывает хрупкость программных систем и предостерегает от рискованных изменений накануне важных событий. Лучше показать меньше функционала, но проверенного и протестированного, чем замахнуться на большее с высоким риском сесть в лужу и опозориться.

7 серия — 23:30 — 24:10

Команда «крысолова» едет на битву стартапов TechCrunch Disrupt, там у них случается несколько комичных ситуаций личного характера. В этом эпизоде показан питч другого проекта — Human Heater. Судьи задают вопросы и дают комментарий — «это не безопасно, это никто не купит». Выступающий начинает спорить с судьями и в подтверждение своей правоты приводит довод — «Я 15 лет над этим работаю».

Из этого эпизода можно вывести как минимум 2 рекомендации:

• при подготовке к публичному выступлению стоит сделать тренировочные прогоны перед людьми, незнакомыми с проектом, и услышать вопросы и возражения для того, чтобы подготовиться к ним;
• ответ на возражения должен быть убедительным, доводы должны быть фактическими, манера ответа должна быть вежливой и уважительной.

8 серия — 4:20 — 7:00

Джаред рассказывает команде «крысолова» про pivot — изменение бизнес модели или продукта. Дальнейшее его поведение комично и показывает как не нужно делать. По сути он пытается делать проблемные интервью, но совсем не правильно. Это первый эпизод в сериале, где кто-то из команды «крысолова» пытается пообщаться с потенциальными пользователями.

С следующих сезонах есть еще несколько интересных эпизодов на тему общения с клиентами и самый важный из них, как мне кажется в 3 сезоне 9 серии. Я планировал осветить в этой статье только эпизоды 1 сезона, но расскажу про этот эпизод из 3 сезона, потому что по моему мнению это самый поучительный эпизод всего сериала.

3 сезон — 9 серия — 5:30 — 14:00

Облачная платформа «Крысолов» запущена, есть мобильные приложения, есть более 500 000 зарегистрированных пользователей, но количество пользователей, постоянно использующих платформу не превышает 20 тысяч. Ричард признается в этом Монике — ассистенту руководителя инвест-фонда. Моника решает разобраться в чем проблема и организует фокус-группы для изучения реакции пользователей на продукт. Поскольку продукт как бы для всех людей и якобы не требует особых знаний, то в фокус-группы попадают люди самых разных профессий (не из IT). Ричарда приглашают понаблюдать за обсуждением продукта его компании фокус-группой потенциальных пользователей.

Как оказалось пользователи «полностью сбиты с толку» и «офигевают», «чувствуют себя тупыми». А по сути они просто не понимают, что происходит. Ричард заявляет, что группа наверно неудачно подобрана, но ему отвечают, что это уже 5-я группа и у нее наименее враждебная реакция.
Как выяснилось, ранее платформу показывали и давали на тест IT-специалистам, а в качестве целевой аудитории продукта выбраны «обычные люди», которым ранее платформу не показывали и их мнение не спрашивали.

Этот эпизод показывает очень типичную ошибку стартаперов, когда обратная связь об идее, а потом и продукте собирается не с той целевой аудитории, для которой продукт предназначен. В итоге продукт получается неплохой и отзывы о нем хорошие, но не от тех людей, которые должны его покупать. В результате — продукт есть и он хороший, его делали с учетом обратной связи пользователей, но планируемых продаж не будет, реальные метрики будут совсем другими и экономика скорее всего не сойдется.