Компании, выстраивая свою работу в интернете, зацикливаются на лэндингах и тем самым, совершают ошибку. В среднем, конверсия в покупку по России показывает печальные результаты в 0,2-0,5%. Большинство лэндингов попросту не конвертирует огромную часть пользователей в клиентов, но это скорее, проблема не самих лэндигов. Ведь даже самые эффективные лэндинги конвертируют в лучшем случае 30-40% аудитории, часть аудитории все равно «бежит». Что делать?

Вы прекрасно знаете, что все ваши пользователи разные, все они находятся на разных стадиях обдумывания покупки, их интересы и мотивы отличаются. Соответственно, одна общая информация (которая у вас на лендинге) не может вовлечь всех пользователей и довести их до покупки, нужны дополнительные инструменты и персональный подход к каждому сегменту пользователей.  Есть несколько решений этой проблемы, и они не исключают друг друга.

Способ 1. Мультилендинг

Можно сделать адаптацию контента на лендинге под разные сегменты.

Вы можете автоматический подстраивать заголовки, картинки и текст на странице под каждый сегмент. Это значит, что для различных пользователей на одной и той же странице будет показываться разный персональный контент. Сегменты выделяются по:

• источнику трафика,
• запросам в контекстной рекламе,
• utm-меткам,
• месторасположению,
• повторным заходам и др.

 



Например, вы приводите пользователей из 2-х разных каналов:

1. Статья о вашем проекте в разделе “Трибуна” на Цукерберг позвонит;
2. По нескольким высокочастотным запросам в контекстной рекламе.

Вероятно, что читатели узнают больше о вас из статьи на Трибуне, чем из пары предложений в контекстной рекламе. Соответственно, при переходе на сайт, контент на лендинге для пользователей из этих каналов должен отличаться.

Мультилэндинг не самый удобный инструмент, так как требует много времени для тестирования разных вариаций контента: заголовков, картинок и т.д. Так как вы выделяете несколько сегментов и начинаете работать с ними индивидуально. Например, если вы выделили 7 сегментов и делаете для каждого из них разный контент на сайте, то представьте, как увеличится объем ваших работ. Создать контент, провести изменения, собрать данные, сделать выводы, провести изменения и т.д. Даже на один лэндинг не всегда это удается сделать быстро.

Способ 2.

Сегментация посетителей по действиям и отправка им триггерных сообщений.

Если информации на лендинге недостаточно для вовлечения пользователя (а чаще всего так и есть, т.к. аудиторию нужно доводить до покупки поэтапно), то необходимо использовать дополнительные инструменты.

Когда вы знаете, что хочет ваш пользователь, какие страницы он посещал, на какие кнопки нажимал на сайте, сколько раз приходил, какая у него готовность к покупке и т.д., то вы будете понимать, за счет чего его можно вовлечь и убедить сделать покупку.

Представьте, обычный городской ресторан, какой официант в ресторане будет эффективней? Который всем всегда предлагает одно и то же блюдо (прямо с порога) или тот, который запоминает предпочтения клиентов (например, кто из них вегетарианец, кто любит красное сухое вино 87 года и т.д.), знает их особенности и активно пользуется этими знаниями? Ответ очевиден, правда?

Поэтому, в интернет-маркетинге популярной становится событийная аналитика. Событийная аналитика дает возможность отслеживать различные действия и данные каждого пользователя. Вы будете знать, не просто ряд действий, которые пользователи совершили, а еще, кто именно эти действия сделал. Аналитика, предлагаемая Google Analytics и Яндекс Метрикой, не дает подобные данные по клиентам. Мы в сервисе Carrot Quest собираем такие данные и активно используем их, но об этом чуть позже.

 

Какие данные стоит собирать:

• Из какого канала он пришел (показывает уровень его осведомленности о вашем продукте, к какому сегменту целевой аудитории он относится);
• По какому запросу контекстной рекламы он пришел (или любой другой рекламы, где можно использовать utm-метки);
• Какие действия выполнил на сайте (добавил товар в корзину, заполнил форму на сайте, оставил email, прокрутил страницу до конца и т.д.);
• Какие страницы он смотрел (например, страницы с товаром, статьи на блоге, отзывы о продукте и т.д.);
• Количество баллов (скорринг пользователей по баллам исходя из действий, которые он сделал на сайте).

 

Давайте рассмотрим, какие знания о пользователе это даст, а чуть ниже обсудим подходящие кейсы:

• Уровень его осведомленности о вас (зная это, вы будете понимать, о чем ему еще нужно рассказать, чтобы ваш продукт стал для него ценен);
• Какой именно продукт его интересует (зная это, вы будете понимать, на каком продукте делать акцент для его вовлечения);
• Его готовность к покупке (по действиям начисляются баллы пользователю, по которым можно выявить, к какой группе лидов относится пользователь – холодный, теплый или горячий);
• Знание, что пользователь начал, но не завершил заказ (бросил корзину, оплату, не закончил регистрацию и т.д.);
• На каком этапе отпал или «застрял» пользователь (зная это, вы поймете за счет чего можно его вовлечь и перевести к следующему шагу);
• Какая информация ему интересна (если пользователь читает уже не 1-ю статью про путешествия в Италии, то вероятно, что он хочет туда поехать, помогите ему);
• Вы можете получить и ряд другой информации, все зависит от вашей сферы деятельности и креатива.

Зная подобную информацию, вы сможете разделять пользователей на сегменты и выстраивать с ними персональные коммуникации (как вручную, так и автоматически). В Carrot Quest аналитика интегрирована с онлайн-чатом, всплывающими окнами и email-рассылками. Каждый из инструментов имеет свои преимущества и особенности. Далее разберем на примерах.

Примеры использования:

1. Если пользователь просматривал конкретный товар, но даже не добавил его в корзину.

Представьте, у вас ювелирный интернет-магазин. Часть пользователей заходит и просматривает серьги и кольца, но не покупает их. Вы можете автоматический выслать этому сегменту письмо с текстом, что именно эти серьги и кольцо он может приобрести со скидкой в ограниченное время (лучше высылать подобное сообщение не сразу, а через несколько дней, напоминая клиенту о товарах).



Это лучше, чем если бы клиент ушел к вашим конкурентам. Или, если они не оставили свой email, при повторном посещении страницы с товаром, вы можете показать им всплывающее окно.

2. Добавил товар в корзину, но не оставил email

Интересная ситуация, когда пользователь просматривал ряд товаров (услуг) на сайте, может быть даже добавлял их в корзину, но не авторизовался. Немногие сервисы могут отслеживать пользователя в таком случае. В этом плане Carrot Quest дает свободу для маневра. Система навсегда запоминает посетителя и его действия (ввел email, нажал на кнопку, открыл страницу категории или товара и т.д.). Вам не нужна повторная авторизация посетителя, чтобы отслеживать его движения.

Поэтому вы можете спокойно разыгрывать сценарии брошенной корзины даже не зная email пользователя. Просто заменить письмо на всплывающее окно при повторном посещении.

В окне вы можете просто напомнить пользователю о брошенной корзине, так и показать какие именно товары он оставил.



Кстати, про то, как удержать пользователя, если он не оставил email мы писали отличную статью.

3. Если пользователь ушел.

Большинство посетителей будут уходить, но их можно вернуть (например, за счет email-маркетинга). Для этого нужно всего лишь собрать их контактные данные. Предложите что-то ценное на этапе первого посещения, так вы сохраните значительную часть потенциальных клиентов.

Например, предложите им бонус (бесплатный полезный контент, скидка, «бонусная сумма», бесплатная доставка и др.).



По поводу email-маркетинга мы часто пишем в своем блоге. Да и вообще, мы пишем там разнообразные кейсы каждую неделю. Подписывайтесь.

Если вам понравилась статья, обязательно поделитесь ей со своими коллегами и друзьями. Пишите свои мнения и решения.

С удовольствием, команда Carrot Quest.