09.04.2015 19:00
EvseyFaydo 0 3187 Источник
У меня на сегодня 2 новости и обе хорошие.
1) Я решил сменить название серии статей о SaaS с «Как создавать и зарабатывать на SaaS» на «Hello, SaaS» и убрал нумерацию.
2) К блогу компании присоединился наш Chief Marketing Officer Ксения Хизова.
Сегодня Ксения расскажет о выборе стратегии продвижения Dental Cloud, причинах успеха и подводных камнях развития SaaS сервисов.

image

Про PR и необходимость продвижения нового бренда писали все и много. Про важность маркетинговой стратегии знает каждый первый основатель стартапа, про аналитику и эффективность рекламных каналов рассказывают на каждой конференции.

Но как эти данные применить для запуска проекта, как в итоге формировать ту самую эффективную маркетинговую стратегию с минимальными затратами? Для любого проекта важны две составляющие: вовлеченность широкой аудитории в бренд компании и продажи конечным клиентам, соответственно получение прибыли компанией. Чем больше вовлеченность в бренд компании, чем выше узнаваемость сервиса на рынке IT разработок и SaaS, тем выше лояльность потенциальных клиентов к продукту компании.

Дело в продукте

Но как повторить успех Asana, 37signals, Sales Force? Рассмотрим стратегию продвижения стартапа на примере работы облачного сервиса для стоматологов Dental Cloud.

Самое первое правило удачного стартапа — это качественный продукт. Если ваш проект из серии «собрать данные о всех продуктовых магазинах вашего района в облачный сервис» — вряд ли этот проект будет популярным и вызовет восхищение и большой поток клиентов, желающие получить доступ к вашему сервису. Важно понимать – рынок пересыщен всякого рода ПО, сервисами, виджетами и мобильными приложениями, упрощающими и улучшающими работу пользователей и компаний. Что бы отличаться на общем фоне необходимо разработать действительно полезный и нужный сервис. Искушенные пользователи не хотят просто «хранить данные в облаке» — нужны конкретные преимущества в работе, которые позволят упростить систему работы, синхронизировать данные с доп. Сервисами и приложениями и т.д. Мы в Dental Cloud выбрали именно функциональный подход к работе с облачными технологиями. Работая с данным сервисом врачи – стоматологи могут отказаться от бумажного ведения пациентов, хранить все данные в одном кабинете, управлять своим временем и многое другое. Чем удобно облачное управление стоматологическими клиниками? Естественно, работой из любой точки земного шара, для работы клиники – распределение ролей, а так же важный фактор – безопасное хранение всех данные о клиентах на стороне сервиса. Важным фактором для продвижения проекта является юридическая подкованность в спорных моментах, особенно связанных с передачей и хранением информации клиентов. С точки зрения продвижения это может стать либо хорошим конкурентным преимуществом и «фишкой» компании, либо ее черным пятном на репутации.

ВАЖНО: если вы запускаете сервис, которые работает с передачей, обработкой или хранением данных – не стоит на стадии старта экономить на юридических консультациях, в дальнейшем это может принести много негатива и отток клиентов.

PR бренда и продукта 2 разные вещи

Многие стартапы боятся слов «PR» и «стратегия». На самом деле давно с точки зрения продвижения продукта перестал существовать PR, как отдельный продукт. Давно любой PR используется для дополнительного продвижения и монетизации трафика заинтересованных клиентов. Если говорить простым языком – омноканальность должна работать эффективно по каждому источнику упоминания бренда и компании.

Следующий важный момент PR стратегии различие, что есть коммерческое продвижение, брендов и репутационное.

Для проекта это критично и это разные инвестиции на стадии запуска. Для первичной монетизации и привлечения клиентов мы в Dental Cloud используем рассылки по целевым сегментам стоматологов, размещение статей на проф. порталах, коммерческое seo продвижение. Это самый быстрый и простой способ начать монетизировать новый продукт. С точки зрения стратегии развития следующий шаг инвестиций будет для репутационного и брендового продвижения. Это уже другая история – здесь конверсия в оплаты продукта безусловно будет в разы меньше, за счет брендового и репутационного продвижения мы будем «утеплять» новых потенциальных клиентов, которые не знаю об облачном сервисе практически ничего. Клиенты, утепленные информацией с отзывами о работе saas сервиса охотнее интересуются и воспринимают информацию для дальнейшего изучения, гораздо активнее идут на контакт. Поэтому следующими инструментами будут бесплатные вебинары и партнерские мероприятия, публикации на трафиковых порталах\электронных СМИ для привлечения внимания к бренду DC конечно работа с бредовым и репутационным ядром запросов с точки зрения SEO продвижения.

ВАЖНО: при выборе канала привлечения трафика команда должна четко понимать – какой тип посетителей они получат: «утепленных» или нет, погруженных в сферу предлагаемых технологий или не подкованных информацией о продукте, от этого будет зависеть показатель конверсии в заявки и ROI каждого рекламного канала. Важна так же практика используемого сервиса в компании — если ты не первый на рынке, то тебе не придется объяснять потенциальному пользователю всех нюансов и главное донести до него основное, «уау!» продукта.

Каналы и инструменты продвижения

Самый дешевый способ запустить коммерческий канал для монетизации стартапа – это продвижение коммерческого ядра запросов с точки зрений поискового продвижения и много, много, много публикаций на всевозможных тематических порталах, которые помогут не только привлечь потенциальных клиентов, но и повысят узнаваемость бренда компании на рынке. Ну и конечно аналитика – клики, переходы, конверсии с заявки, эффективность заявок и оплаты. Только имея полную аналитическую картину можно эффективно и грамотно распределять небольшой рекламный бюджет стартапа.

Пока, как уже говорилось, мы тестируем стандартные каналы продвижения:
  • SEO;
  • Блог компании на Habrahabr;
  • Личные блоги участников команды;
  • Социальные сети;
  • Пул профильных Интернет ресурсов по стоматологии, например, Cтоматология.рф;
  • Рассылки специализированных порталов, например, Доктор на работе;
  • Работа с профильными форумами;
  • Контекстная реклама.

и не только…

Не формат

У нас есть и оригинальные инструменты повышения лояльности клиентов и продвижения — идея создать вокруг сервиса клуб дисконтных программ партнеров компании — поставщиков оборудования, расходных материалов, лекарственных препаратов, СМИ, консалтинговых компаний. Все клиенты сервиса получат лучшие товары и услуги партнеров по самым привлекательным ценам.

Мы не очень любим привлекать клиентов за счет скидок (скидка и есть расходы на привлечения по сути), но тем не менее анонсируем в ближайшее время ряд акций для разных категорий пользователей — студентов, небольших кабинетов, филиальных клиник, пользователей конкурентов. Причина использования скидочных акций в продвижении проста — на рынке довольно много конкурентов, которых надо двигать и это один из способов.

Открытый вопрос для нас и еще один способ самого дешевого привлечения пользователей — виральность. Мы не понимаем как она работает, и работает ли в b2b мы разбираемся, работая над форматом поощрений за приглашение в сервис коллег и друзей. Т.е., есть понимание, того что сам сервис, в отличии от мобильных приложений, не будет распространяться лавинообразно, а необходимо это распространение стимулировать. Как, пока нам не совсем понятно.

Не хотим — PR в стартап-туссовку. Зачем это и живем с пониманием, что надо идти и быть с клиентом. Т.е. ЦП, давай, до свидания!

Об эффективности каждого канала и инструмента мы обязательно расскажем в следующих постах.

CMO Dental Cloud Ксения Хизова

Материалы серии «Как создавать и зарабатывать на SaaS»

Комментарии (0)