Доходы большинства спортивных клубов зависят от государственных дотаций и спонсорской помощи. Самостоятельная финансовая деятельность не всегда успешна. Полупустые трибуны, низкие продажи билетов и атрибутики – это часто встречающиеся проблемы. При этом клуб может вести энергичную маркетинговую деятельность и тратить немалые деньги на привлечение людей в зал.

Автоматизированная система работы с болельщиками (FRM) помогает повысить продажи: это удобный инструмент для исследования аудитории, для установления контакта с каждым болельщиком и повышения его лояльности. Кроме того, использование FRM сокращает затраты на ведение отчетности.

Каким образом FRM помогает спортивному клубу?

1. Дает возможность отследить изменение продаж после каждой рекламной кампании, раздачи ваучеров, вручения подарков. Руководство клуба может увидеть, как ведут себя те или иные категории болельщиков и каждый из них в отдельности: чаще или реже стали ходить на матчи студенты, пенсионеры, мужчины с семьями, женщины с детьми. Кто-то посещал матчи и вдруг перестал – всех таких болельщиков можно заметить с помощью FRM и отправить им приглашение, письмо от имени клуба или позвонить. Придут ли они после этого – узнать по данным купленных билетов. Или, например, были люди пару раз на матчах с известными командами, а на остальные не ходят – можно выделить эту категорию болельщиков и предложить нечто особенное именно ей.
2. Ведет историю взаимодействий клуба и болельщиков: за данными в базе раскрывается история человека, который впервые пришел на матч подростком, ходил на игры с друзьями, потом перестал, потому что уехал в другой город, а спустя годы пришел снова, с семьей. Зная, кто именно приходит на трибуны, клуб может укрепить контакт с болельщиками и попросту не терять их. Добиться большей приверженности, лояльности. Сделать так, чтобы люди чаще покупали атрибутику и приводили на матчи друзей, родственников, однокурсников и коллег.
3. Дает возможность прогнозировать наполнение трибун и определенных секторов, продажи атрибутики.
4. Упрощает и ускоряет составление обязательных отчетов, сбор статистики. В системе FRM можно работать со справочниками и отчетами, отбирать информацию по определенным параметрам, используя фильтры, и выгружать ее в виде файла. Например, можно выбрать данные льготных категорий болельщиков или информацию о всех проданных билетах за сезон.

Как создается FRM?

Первое, что мы делаем во время сотрудничества со спортивной организацией – проводим маркетинговое исследование. Анализируем историю продаж, статистику, аудиторию групп в социальных сетях, данные сайта, базы телефонных номеров. Снимки людей на трибунах и специальная программа на основе технологий искусственного интеллекта помогают нам определить половозрастной состав аудитории. Телефонные номера – географию заказов. Объемы продаж – спрос на те или иные события, те или иные места на трибунах.



Для работы над проектом автоматизации процессов пермского баскетбольного клуба «Парма» мы также провели опрос среди болельщиков (в нем приняли участие более полутысячи человек) и несколько глубинных интервью – как с сотрудниками клуба, так и с фанатами. Люди рассказывали, что думают о клубе, почему приходят или не приходят на матчи, что хотели бы увидеть или получить. Мы исследовали увлечения болельщиков, чтобы понять: с чем конкурирует баскетбольный матч в сфере личного и семейного досуга? И, конечно, нас интересовали медиаресурсы, которыми они пользуются: сайты, радио, телевизионные каналы, печатные издания. Результаты такого исследования помогают лучше понять аудиторию спортивного клуба и определиться, что делать дальше. По итогам может быть рекомендовано создание автоматизированной системы работы с болельщиками.



Второй шаг – определение источников информации, необходимых для FRM. Любой спортивный клуб уже имеет много информации о своих болельщиках – остается собрать, систематизировать и разумно использовать ее. Источниками данных для FRM могут быть: система продажи билетов и абонементов, мобильное приложение, данные о продажах магазина атрибутики, сайт, социальные сети, закрытый клуб фанатов, данные о распространении ваучеров. Во время работы с источниками проводится анализ полноты и чистоты данных. Часть информации может быть не нужна для FRM, а какой-то недостаточно для поставленных задач. Некоторые данные не существуют в чистом виде, но их можно получить из того, что есть: например, посчитать среднюю стоимость билета в сезоне или вычислить общую сумму, потраченную болельщиком на посещение матчей.



Далее проектируется хранилище данных: продумывается его структура, правила обработки данных, создается веб-интерфейс, формируются отчеты. В FRM, которую мы разработали для «Пармы», административный интерфейс позволяет сотруднику клуба работать со всеми полученными и сохраненными данными, формировать выборки, выгружать их результат в виде файла для отчета, вносить корректировки и загружать новые данные.

Готовая FRM может быть использована для создания «витрин данных» – срезов информации, которая затрагивает те или иные аспекты деятельности клуба. Например, директор клуба может увидеть динамику доходов клуба от матча к матчу, маркетолог – изменение состава аудитории, финансовый директор – структуру поступлений от продажи билетов. Так можно найти новые закономерности и инсайты.

Сейчас эффективная работа практически невозможна без автоматизации. Те, кто не замечают или игнорируют этот тренд, теряют очки.