Пандемия коронавируса затронула практически каждую отрасль почти во всех странах мира. Экономика замедляется, целые индустрии вынуждены были остановить работу и не могу полностью ее восстановить, количество свободных денег, которые люди готовы тратить на потребление, снижается. В таких условиях компании вынуждены становиться более гибкими и менять традиционные подходы к ведению бизнеса, маркетингу и продажам.
В новой статье я подготовил обзор таких изменений и привел ссылки на соответствующие исследования и статистику.
Во время глобального карантина работа перешла в удаленный формат. Это драматическим образом повлияло на активность традиционных менеджеров по продажам. Обычно они назначали много встреч в офлайне для обсуждений, проведения презентаций и демо продуктов.
Теперь же до 85% пользователей самостоятельно проводят исследование перед принятием решения о покупке в режиме онлайн. В таких условиях традиционный подход к продажам оказывается неэффективным. Менеджеру по продажам стоит фокусироваться не на проведении демо, а на построении персонализированных отношений.
Эта работа может выражаться даже в мелочах. Например, по статистике Gong использование веб-камеры при созвонах с потенциальными покупателями повышает вероятность продажи на 41%.
Рекламные бюджеты компаний массово сокращаются, а поэтому позволить себе дорогостоящие размещения на офлайн-биллбордах могут себе все меньше из них. Согласно данным HubSpot, в период с первого по второй квартал 2020 года трафик на сайты увеличился на 16%, а показатели открытия электронных писем на 18% превысил показатели до COVID-19
При это появляется все больше тактик онлайн-маркетинга, которые позволяют бизнесу даже проводить оперативную международную экспансию без лишних затрат. Так эксперт и владелец собственного маркетингового агентства Александр Лашков в своем исследовании в журнале Практический маркетинг описал технику по выводу стартапов на рынки США и стран Латинской Америки с помощью площадок с использованием User-Generated Content. В итоге охват десятков тысяч потенциальных клиентов по всему миру может стоить несколько сотен долларов.
В то время как термин «воронка продаж» фокусируется главным образом на привлечении клиентов, модель «маховика» выстроена вокруг улучшения их опыта на каждом их шаге взаимодействия с компанией. Когда бизнес использует эту тактику, клиент находится в центре всех процессов.
Для того, чтобы осуществить такой переход компании определяют ключевые бизнес-метрики, которые позволяют мониторить прогресс. Во-вторых, выделяются те сегменты маховика, которые имеют наибольшее влияние на эти метрики и те элементы, которые стоит усилить.
Пример использование такого подхода – HubSpot внедрила возможность самостоятельной покупки софта компании, тогда как до этого необходимо было связываться с sales-менеджером. Кроме того, улучшение показателей возможно, благодаря снижению трения при перехода клиента из зоны ответственности одного отдела в компании к другому.
Например, если после перехода от менеджера по продажам к службе поддержки пользователей у этих сотрудников нет исторических данных по взаимодействию с клиентом, это будет приводить к задержкам и ухудшению пользовательского опыта.
Экономические трудности, вызванные глобальным карантином заставили компании, которым пандемия не пошла на руку, стать более эффективными. Поэтому очень быстро начались эксперименты по отказу от менее эффективных каналов продвижения, изменения подходов к продажам и анализу пользовательского опыта.
В новой статье я подготовил обзор таких изменений и привел ссылки на соответствующие исследования и статистику.
Изменение подхода к продажам
Во время глобального карантина работа перешла в удаленный формат. Это драматическим образом повлияло на активность традиционных менеджеров по продажам. Обычно они назначали много встреч в офлайне для обсуждений, проведения презентаций и демо продуктов.
Теперь же до 85% пользователей самостоятельно проводят исследование перед принятием решения о покупке в режиме онлайн. В таких условиях традиционный подход к продажам оказывается неэффективным. Менеджеру по продажам стоит фокусироваться не на проведении демо, а на построении персонализированных отношений.
Эта работа может выражаться даже в мелочах. Например, по статистике Gong использование веб-камеры при созвонах с потенциальными покупателями повышает вероятность продажи на 41%.
Переход от офлайн к онлайн-маркетингу
Рекламные бюджеты компаний массово сокращаются, а поэтому позволить себе дорогостоящие размещения на офлайн-биллбордах могут себе все меньше из них. Согласно данным HubSpot, в период с первого по второй квартал 2020 года трафик на сайты увеличился на 16%, а показатели открытия электронных писем на 18% превысил показатели до COVID-19
При это появляется все больше тактик онлайн-маркетинга, которые позволяют бизнесу даже проводить оперативную международную экспансию без лишних затрат. Так эксперт и владелец собственного маркетингового агентства Александр Лашков в своем исследовании в журнале Практический маркетинг описал технику по выводу стартапов на рынки США и стран Латинской Америки с помощью площадок с использованием User-Generated Content. В итоге охват десятков тысяч потенциальных клиентов по всему миру может стоить несколько сотен долларов.
От воронки к маховику
В то время как термин «воронка продаж» фокусируется главным образом на привлечении клиентов, модель «маховика» выстроена вокруг улучшения их опыта на каждом их шаге взаимодействия с компанией. Когда бизнес использует эту тактику, клиент находится в центре всех процессов.
Для того, чтобы осуществить такой переход компании определяют ключевые бизнес-метрики, которые позволяют мониторить прогресс. Во-вторых, выделяются те сегменты маховика, которые имеют наибольшее влияние на эти метрики и те элементы, которые стоит усилить.
Пример использование такого подхода – HubSpot внедрила возможность самостоятельной покупки софта компании, тогда как до этого необходимо было связываться с sales-менеджером. Кроме того, улучшение показателей возможно, благодаря снижению трения при перехода клиента из зоны ответственности одного отдела в компании к другому.
Например, если после перехода от менеджера по продажам к службе поддержки пользователей у этих сотрудников нет исторических данных по взаимодействию с клиентом, это будет приводить к задержкам и ухудшению пользовательского опыта.
Заключение: пандемия как триггер для развития
Экономические трудности, вызванные глобальным карантином заставили компании, которым пандемия не пошла на руку, стать более эффективными. Поэтому очень быстро начались эксперименты по отказу от менее эффективных каналов продвижения, изменения подходов к продажам и анализу пользовательского опыта.