10 лет назад этот человек основал маленькое seo-агентство вместе с мамой. Сегодня ежемесячный оборот его бизнеса свыше $30 миллионов, он автор самого авторитетного в мире блога о поисковом маркетинге, инвестор и наставник для IT стартапов. А его официальная должность называется «Волшебник».

Речь о Рэнде Фишкине, основателе компании Moz — мультисервиса, объединяющего 12 инструментов SEO, веб-аналитики и контент-маркетинга.

В этой статье мы сделали перевод его интервью, где Рэнд рассказывает как привлекать клиентов, если вы ненавидите продавать; о борьбе с депрессией, как построить суперэффективную корпоративную культуру без денег и психологов и какая зарплата у миллионера.

Как запустить стартап, ничего не зная о бизнес-процессах

Когда в 2004 году Рэнд и его мама Джиллиан Мессиг основали компанию SEOMoz, они ничего не знали об управлении бизнесом.

«У нас не было абсолютно никакого опыта как делать продажи, как получить и удержать клиентов, не говоря уже о том, как создать жизнеспособную финансовую модель и привлечь инвестиции. А когда запустили сервис, не считали показатели оттока, MRR (уровень ежемесячной выручки) и прочую аналитику. Не знали понятия повторяющиеся платежи, хотя и было понимание, что нужны постоянные клиенты, что они дают основной доход. Иными словами, мы были полными дилетантами».

При этом не стоит воспринимать первоначальный опыт Рэнда как руководство к действию и бросаться в стартап с головой в надежде научиться всему «в боевых условиях». Да, сложные процессы можно осваивать на ходу, но база сегодня доступна каждому.

В распоряжении начинающих предпринимателей десятки ресурсов, чтобы избежать «детских» ошибок. Кстати, сам Рэнд щедро делится опытом: ведет авторский блог для стартапов и каждую неделю выпускает видео-подкасты Whiteboard Friday с отборными кейсами и фишками поискового маркетинга.
Кроме того, он рекомендует присоединиться к одному из бизнес-акселераторов, где значительно легче вырастить работающую модель, найти наставников и инвесторов. Это позволяет убрать многие болезненные моменты.

Главное — найдите наставника, которому будет по-настоящему интересно то, что вы делаете. При этом не стоит спамить менторов призывами в духе «Привет, я новый Цукерберг, даже круче … дайте денег или возьмите меня под крыло».

Рэнд подчеркивает, что нужные люди придут сами, в нужный момент, если вы сами болеете за свое дело и даете миру ценность. Все приходит естественным путем. Это касается и наставников, и инвесторов, и партнеров.
Так в 2011 году Moz получили жизненно важную сумму от известного предпринимателя, венчурного инвестора Брэда Фельда. Потому что жена Брэда случайно прочитала заметку о поиске крупной суммы в их блоге и отправила мужу.

Самые легкие и самые тяжелые вещи в бизнесе

У каждого предпринимателя свои сильные и слабые стороны. Рэнд относится к типу «художников»: легче всего у него получается придумывать идеи, помогать людям через обучение. А вот управленческие задачи — его слабая сторона: «Я просто ненавижу «разруливать» конфликты между сотрудниками». При том, что в Moz замечательная корпоративная культура благодаря искренности в отношениях. Рэнд отмечает: «Если в коллективе люди ведут себя иначе, чем в обычной жизни, это ужасно. Никогда не хотел бы работать в такой компании».

Еще одна вещь, которую не может терпеть основатель Moz — это продажи. Как так, ведь бизнес иначе не выживет? Фокус в том, что Фишкин и его команда построили базу из 25 000 платящих клиентов … без единого продавца.

Как привлекать клиентов, если вы ненавидите продавать

В то время, как Рэнд очень не хотел продавать, он знал: необходимо как-то заставить пользователей платить за продукты Moz. Решение он нашел в раздаче Moz… бесплатно. А именно — в модели триал.



Сервис можно испытать бесплатно в течение 30 дней. В качестве образца для подражания Рэнд взял компанию Survey Monkey (сервис для проведения онлайн-опросов), которая достигла миллионных оборотов благодаря возможности создавать бесплатный аккаунт (модель freemium). Пользователи быстро «подсаживаются», достигают каких-то результатов и переходят на платные тарифы с более крутыми фишками.

Я не забочусь, платите ли вы нам, я забочусь помогаем ли мы

Эта философия позволила Рэнду Фишкину получить признание тысяч маркетологов. Средний годовой доход на одного пользователя составляет $1300 с затратами на привлечение менее $100. При том, что команда Moz не фокусируется на продажах.

Идеал для Рэнда — «лунная» миссия NASA: «Я сравниваю веб-аналитику с путешествием. Как будто мы отправляем человека на Луну и возвращаем его обратно. Одна большая цель позволяет легко решать краткосрочные цели».

Как выйти из депрессии

В 2013 году Moz потеряли $6 000 000, а у Рэнда начались проблемы со здоровьем. Все это привело к тяжелой депрессии. При этом окружающие утешали: «Успокойтесь, в сущности, все в порядке. Посмотрите какой бизнес вы построили, бла-бла-бла».

Предприниматель признается: «Я просто ненавидел эти разговоры, мне было ни сколько не легче. Гораздо искреннее выразился один мой друг: «Да, вот здесь ты облажался, я понимаю как ужасно ты себя чувствуешь, но ты можешь это исправить».

Лучше вовремя признать, что ты в полном дерьме, чем продолжать мило улыбаться как ни в чем не бывало

Это очень нелегко, но такая позиция — начало выздоровления.

Как создать живую атмосферу в коллективе

Опыт борьбы с депрессией пригодился Рэнду в работе: «Я проповедую открытость в отношениях. В Moz мы говорим на темы, которые в других компаниях под запретом. У меня в команде человек может прямо сказать, что у него проблемы, и мы всегда находим способ как ему помочь.
Еще мы регулярно собираемся на неформальные встречи, где каждый человек может рассказать о личном опыте в чем угодно. Однажды одна женщина призналась, что она транссексуал и поделилась подробностями операции по перемене пола. Я хочу, чтобы рядом со мной люди чувствовали себя в безопасности, не боясь осуждения».

Чтобы создать чудесную корпоративную культуру не нужно много денег. Все решают мелочи

Глава Moz говорит: «Ребята запросто приезжают ко мне в выходные посмотреть телевизор, мы устраиваем пикники, а после работы я могу сразиться с коллегами в CounterStrike».

Сколько зарабатывает владелец ТОП-компании

По словам Рэнда до 2006 года он выписывал себе чек на $750 каждые две недели. Когда наконец он смог позволить себе установить зарплату, это были $34 000 в год. И только спустя еще несколько лет он вышел на годовой доход $120 000. В такие моменты многие собственники бросаются за роскошным автомобилем, новым домом и прочими радостями жизни. А Фишкин купил чертовски красивую и удобную… кастрюлю. «Мы с женой очень любим готовить и я решил ее порадовать. До сих пор с теплотой вспоминаю этот случай».

Комментарий руководителя Yagla.ru Александра Алимова

Больше всего из опыта Рэнда «зацепил» момент с выбором модели продвижения SaaS компании. На старте мы также использовали и freemium, и триал. Во многом потому, что это стандартный путь SaaS, так все делают. После того как «набили шишек», пришли к решению от них отказаться. Здесь играют роль и психология, и степень сложности продукта. Если это не простенький органайзер или облачное хранилище, большинство пользователей так и не добираются «поюзать» сервис, откладывая на потом. А то, что откладывается до удобного случая, как правило, никогда не делается.
Интересно узнать ваше мнение по этому поводу, поделитесь своим опытом в комментариях.