Это глава из «Книги нормального фрилансера», в которой я делюсь опытом проектировщика интерфейсов, работающего на себя.
Завершив проект с клиентом, оставляй его в покое:
Не пиши ему напрасно, лучше новых поищи.
Не храни контакты в базе, покажи, что чтишь приватность,
Пусть он сам тебя запомнит и, глядишь, ещё придёт.
«Сарафанное радио» — это когда клиенты, оценившие фрилансера по достоинству, начинают его рекомендовать.
Первый заказчик по сарафанному радио обратился ко мне буквально в течение нескольких месяцев после начала работы на фрилансе. Он позвонил по телефону со словами: «Здравствуйте, Егор, мне вас порекомендовали как человека, который может помочь спроектировать сайт…» В тот момент я так сильно обрадовался новому потенциальному заказу, что даже забыл спросить, кто именно меня рекомендовал.
Через какое-то время ко мне таким же образом обратился ещё один потенциальный клиент. А потом ещё и ещё. И вскоре поток таких обращений стал привычной частью моей фрилансерской жизни. Я радовался, гордился собой и был уверен, что сарафанное радио работает само по себе, без моего участия. Достаточно только хорошо выполнять работу.
В тот период, когда кто-то спрашивал, откуда у меня столько клиентов, я отвечал: «В основном из сарафанного радио, они сами ко мне постоянно приходят».
Шло время, я начал преподавать: писал статьи, снимал обучающие ролики, консультировал, проводил вебинары и курсы. Обо мне узнало гораздо больше людей. И клиенты стали приходить по рекомендациям тех, с кем я даже не был лично знаком. Они знакомились со мной через мои обучающие материалы, решали, что я хороший специалист, и вспоминали обо мне, когда речь заходила о проектировании интерфейсов.
Получилось «сарафанное радио в квадрате». Из серии «я с ним лично не работал, но, познакомившись с его трудами, сделал вывод, что он хороший специалист, и могу рассказать о нём другим». В тот период в ответ на вопрос «Кто вам меня порекомендовал?» я слышал незнакомые фамилии и честно признавался, что с этими людьми не знаком. Новым сделкам это не мешало.
Часто мне и самому приходилось рекомендовать других специалистов. Особенно хорошо запомнилась команда верстальщиков, которые сделали для меня небольшой проект, показывающий свежие события на карте рядом с пользователем. Результат мне понравился, работу они выполнили в срок, поэтому в течение нескольких месяцев после окончания сотрудничества я пару раз рекомендовал их своим клиентам, которые спрашивали хороших верстальщиков.
Затем возникла пауза в полгода, когда никто не интересовался услугами вёрстки, а после этого мне уже было слишком сложно искать их контакты и я как-то позабыл о них. История переписки в мессенджере была погребена в списке новых диалогов. А почтовые сообщения можно было найти только поиском или пролистав десятки страниц. Поэтому, когда позже меня снова просили порекомендовать хороших верстальщиков, мне было проще отказать, чем копаться в архивах.
И тут меня осенило. Возможно, если я сам не напоминаю о себе бывшим клиентам, то и им становится сложно искать мои контакты и со временем они обо мне забывают!
Подтвердилось это, когда в 2017 я взялся за собственный проект и надолго отвлёкся от фрилансерских заказов. Поток клиентов по рекомендациям побурлил ещё полгода, а затем иссяк. Для меня это было неожиданно, удивительно и неприятно. Я был уверен, что сарафанное радио работает само по себе, но теперь ощутил на практике, что это не так.
В 2021 году я прогуливался с Александром Прокофьевым, владельцем компании Кудагоу. Мы познакомились, когда за много лет до этого я проектировал для них интерфейс кабинета рекламодателя. Я спросил Александра, почему он в последние годы не обращался ко мне за услугами, ведь наверняка были какие-то новые интересные проекты. На что получил простой и честный ответ: «Да я просто забыл о том, что ты этим занимаешься. А так-то да, проекты были, и если бы я о тебе помнил, то обязательно бы обратился». Для меня это стало окончательным подтверждением того, что работу сарафанного радио нужно поддерживать.
В итоге я сформулировал несколько правил, которые помогают мне активно использовать его и по сей день.
Напоминать о себе. Чтобы клиенты почаще рекомендовали фрилансера, ему необходимо постоянно находиться в их информационном поле. Можно раз в месяц спрашивать, как дела и как развивается проект, в котором тот принимал участие. Можно делиться ссылками на полезные публикации. Можно похвастаться какими-нибудь профессиональными достижениями. Можно даже просто поздравлять с основными праздниками, этого будет достаточно. Главное, чтобы контакт фрилансера был у них под рукой, и они помнили, чем он может быть полезен.
Когда клиентов становится так много, что на вопросы «как дела» уходит слишком большое количество времени, можно настроить автоматические почтовые рассылки. А ещё можно создать отдельное закрытое сообщество в какой-нибудь популярной соцсети, куда с почётом приглашать их, чтобы затем делиться полезной информацией со всеми сразу.
Активно просить рекомендаций. Довольно сложно сказать клиенту: «Если вам понравилась моя работа, то прошу рассказать обо мне своим друзьям и коллегам». Это становится тем проще, чем дольше фрилансер сидит без заказов.
Когда я сам выступаю в роли клиента, и ко мне обращаются бывшие исполнители с просьбой помочь найти заказчиков, я всегда отношусь к ним с пониманием и по возможности откликаюсь. Раздражают они только в одном случае: когда до этого фрилансер плохо выполнил свою работу. Поэтому лучше заранее убедиться в том, что клиенту всё понравилось, прежде чем обращаться к нему за рекомендациями.
Вести базу клиентов. Здесь я сапожник без сапог. Я точно знаю, насколько важно иметь табличку с именами и контактами клиентов, а также с заметками по проектам, которые делал для них, но не завёл её и по сей день. У меня нет достойного объяснения, почему это так. Ведь для привлечения каждого клиента я потратил много сил и ресурсов, а так спокойно отношусь к тому, что они пропадают в архивах.
Поначалу заказчиков было настолько мало, что в базе не было необходимости, все контакты и так были под рукой. Когда их стало больше сотни, я напоминал о себе лишь последним десяти-пятнадцати, да и то, когда заказов становилось существенно меньше. Этого хватало, чтобы исправить ситуацию, и я снова откладывал создание базы.
Эксель-таблицу для первой клиентской базы я завёл в 2020 году, но не для фриланса, а для другого своего небольшого бизнеса. Она хранится в онлайне и на моём локальном компьютере.
Подведём итоги. Чтобы заставить «сарафанное радио» работать, необходимо напоминать бывшим клиентам о себе, прямо просить рекомендаций и вести список таких клиентов, чтобы можно было в любой момент быстро найти нужные контакты или устроить рассылку. И чем раньше начать это делать, тем быстрее вырастет количество входящих заказов, а значит повысится стоимость услуг.
«Книга нормального фрилансера» ещё в работе. Я потихоньку пишу её с 2019 года. Планирую в этом году закончить. Следить за прогрессом, а также читать другие мои фрилансерские истории можно в Телеграме и Вконтакте.
Прикладываю картинку с оглавлением. Жирным выделены дописанные и отредактированные главы. Плюсиками — главы, к которым я написал «вредные советы».
Комментарии (19)
Flexits
23.11.2022 17:12+5Боюсь, как бы не сослужил этот подход плохую службу. Ежемесячно напоминать о себе, вести рассылки и просить рекомендации - прямой путь в ЧС.
Просто для размышления - я за день-другой получаю электронных писем больше, чем 10 лет назад - за месяц. И это не считая социалочек. Из каждого утюга кто-то напоминает о себе, и большинство таких напоминаний я отправляю в корзину, не читая; а после нескольких рецидивов добавляю автора в спам. И это не я такой злой, а рекламодатели потеряли всякий страх и совесть. Читать эти объёмы, тем более вдумчиво - физически невозможно, это займёт часы ежедневно. И это при том, что я обычный человек; какой поток невероятно важной информации обрушивается на людей уровня "владелец компании Кудагоу" - мне даже страшно предположить.
hard_sign
24.11.2022 19:38Ссылка «отписаться» решает проблему.
Я, например, некоторые рассылки читаю с удовольствием.
Flexits
25.11.2022 14:29Бесспорно. Однако посыл моего текста всё же в ином. Как я понял, у автора цель в установлении долгосрочных взаимовыгодных отношений со своими клиентами, и я выразил сомнение, что массовые рассылки стопроцентно и эффективно способствуют её достижению.
Что касается ссылки, здесь да, вы правы. Жаль только, не всегда эта ссылка присутствует, не всегда работает, и даже если сработала - не всегда это приводит к желаемому результату. Добавить адресата в спамеры - гораздо меньше телодвижений, чем многие и пользуются.
IvanSTV
23.11.2022 17:47+5В 2021 году я прогуливался с Александром Прокофьевым, владельцем компании Кудагоу.
если бы все фрилансеры могли бы запросто прогуливаться с владельцами немаленьких компаний, то, полагаю, никакого смысла в какой-либо рекламе просто и не было бы :)
Да и в статье я вижу мало смысла - тут неясно, чем больше вызван поток клиентов, то ли усилиями автора по какой-то рекламной стратегии, то ли просто общим кругом знакомств в клубе миллионеров.
Поверьте мне, если бы я мог "запросто прогуливаться" с владельцами хоть одного относительно крупного бизнеса, я бы вряд ли даже задумывался, откуда берутся заказы.
Ekamelev Автор
23.11.2022 18:04Книга описывает весь мой путь, который начался в 2006 году. В ней можно почитать обо всех шагах, которые привели к прогулкам с некоторыми интересными клиентами. Изначально у меня не было ни одного знакомства, это всё результат цепочки случайных и неслучайных событий, а также моих действий.
IvanSTV
23.11.2022 18:20+2а начинали вы чистильщиком сапог, я угадал?
Вряд ли вам удастся продать мне сказку об американской мечте :)
Я просто намекну про то, что ценность таких книг обычно равна нулю, так как это типичная "ошибка выжившего". Ценность имела бы книга про невыжившего, но вы ее не напишете.
Ekamelev Автор
23.11.2022 18:23Я устроился проектировщиком в компанию Вебмастер.спб. Вместо резюме была техническая документация для проекта, который я сделал до этого. Проект подогнал мне друг, который знал, что я за пару лет до этого спроектировал и нарисовал дизайн для студенческого портала моего универа. Эту работу я проделал бесплатно.
Я не продаю сказку. В книге я пишу, что именно происходило конкретно в моей жизни и какие я сделал выводы.IvanSTV
23.11.2022 19:09+1ну, если вы не понимаете, что продаете сказку... Как говорил г-н Журден: "Я и не подозревал, что вот уже более сорока лет разговариваю прозой".
вопрос не о вашей жизни, а о ТИПИЧНОСТИ вашего опыта, релевантности относительно опыта остальных. А релевантность тут так себе. И цена этому соответственная. То есть, ПО ФАКТУ вы пытаетесь продать одну из волшебных сказочек, которыми (основываясь на документальнейших материалах) пичкают обывателя граждане толстосумы, чтобы тот быстрей перебирал ножками в погоне за капиталистической морковкой.
Впрочем, вряд ли мне удастся заставить сомневаться в том, что ваш успех -собственно ваши усилия. а не просто оказались в нужном месте в нужное время.
Ekamelev Автор
24.11.2022 02:22+1Я выше сам написал про свой «успех» (я не говорил, что считаю себя успешным): «…это всё результат цепочки случайных и неслучайных событий, а также моих действий…» Случайные события — это как раз «оказался в нужном месте в нужное время». Поэтому не стоит заставлять меня сомневаться в том, с чем я не согласен изначально.
Любой, кто написал какую-либо книгу, в некотором роде «выживший». Чтобы выполнить такую задачу, нужно приложить достаточно сил и времени, и это само по себе начнёт выделять автора из среднестатистической группы.
Мой опыт — это мой опыт, он не типичен. Я всегда делаю акцент на том, что рос вместе с рынком, в 2006 году были совсем другие условия. И что стоит внимательно отнестись именно к универсальным вещам, живущим сквозь времена (не заваливать сроков, отвечать за свои слова, не хамить собеседникам и так далее). Цена моего опыта будет для каждого своя.
Я ничего не знаю про ваших толстосумов, а также не понимаю, что такое «капиталистическая морковка» и о каких продажах вы говорите. Моя книга будет доступна в том числе и бесплатно (впрочем, почему будет? Она уже на 80% дописана и доступна для читателей в открытом доступе).IvanSTV
24.11.2022 14:07Любой, кто написал какую-либо книгу, в некотором роде «выживший».
Неверно. Например, "лейтенантская проза" создана людьми, не продвинувшимися в армии далее капитана. Есть еще "солдатская проза" - например, Ремарк. Они сказку не продают, как вы.
Я ничего не знаю про ваших толстосумов, а также не понимаю, что такое «капиталистическая морковка»
настолько признаваться в весьма элементарном невежстве, извините.... ну не буду я такого автора читать.
Объясняю. Есть в социологии такое понятие - "образ успеха", то есть, некоторая идеологическая конструкция, которая является частью пропаганды. Та морковка, которую правящий класс показывает массам с целью мотивировать на определенное поведение. Мы все видим ее каждый день в любом обществе. Не скажу, чтобы это было плохо. Фильм "Веселые ребята" или "Большая жизнь" тоже образ успеха, но там вполне правильный и позитивный мотив - трудись, реализуй таланты и будет тебе хорошо. Этот образ по крайней мере РЕАЛИЗУЕМ в какой-то мере. Мои дед и бабка упорным трудом добились серьезного уважения у односельчан и значительного достатка. Им советское кино ни разу не соврало. Они трудились, и в результате, пусть и не сразу, но все было примерно так же, как в парадных официозных фильмах типа "Кубанские казаки". Дед мог накрыть стол на сто человек не напрягаясь особо, и выслушать совершенно искренние поздравления с юбилеем односельчан, дети его обросли научными степенями, внуки-пионеры усердно учились и т.д.. Буржуазное же общество в виду образа успеха предлагает сказку про чистильщиков ботинок. становящихся миллионерами, джобсов, которые изобретают что-то там в гаражах, актеров, которые пришли к успеху у публики и пр. Но проблема в том, что декрариуемый успех для 99,999% населения, как правило, нереализуем, и торговля этим мыльным пузырем "истории успеха" есть осознанное или неосознанное, если исходить из презумпции вашей искренности, мошенничество.
Ekamelev Автор
24.11.2022 15:46Человек, написавший свою историю, — это выживший в любом случае. Даже если его история будет совпадать с историей большинства. Вот я пишу про договоры, ответственность за сроки, умение общаться с окружающими, управление временем и прочие вещи, существующие в моей жизни и позволяющие нормально выживать, работая на себя. А кто-то мог бы написать про посылание клиентов матом, провалы сроков и прятки, работу без договоров и предоплат и прочие радости, которые тут и там происходят на фрилансе. Я бы, кстати, с удовольствием почитал такое, чтобы лучше понимать, что движет людьми.
Про невежество это вы интересно заметили. Я всю жизнь признаюсь в невежестве, чтобы научиться чему-то новому, вместо того, чтобы делать вид, что всё знаю. Это очень важно: не бояться показаться глупым и стараться понять других людей. Иначе можно оказаться в неприятной ситуации.
К сожалению, вашего объяснения я так и не понял. Чистильщик обуви упорно трудился, дед и бабка упорно трудились, Джобс упорно трудился. Кто-то из них разбогател, кто-то добился уважения, кто-то и того, и другого, кто-то ни того, ни другого. И всеми ими двигала пропаганда, мотивирующая на определённое поведение. И того, что пропаганда им обещала, большинство из них не получило. И чего? Как понять из вашего объяснения, кто такие «толстосумы» и что такое «капиталистическая морковка?» Миллионы за работу чистильщиком обуви?
В целом забавный, конечно, диалог выходит. Я предлагаю остановиться на том, что вы не читали моей книги (и не собираетесь), но осуждаете за мошенничество, основываясь на её тексте.
Fen1kz
24.11.2022 01:55+2Изначально у меня не было ни одного знакомства
Проект подогнал мне друг
Выберите что-то одно
Ekamelev Автор
24.11.2022 02:11+1Если вы прочитаете комментарий, на который я отвечал, то увидите, что речь идёт о знакомствах в «клубе миллионеров». Друг, который подогнал проект, в таком клубе не состоял. А вот друзей, которым я рассказал, что занимаюсь проектированием интерфейсов и которые могли меня рекомендовать, у меня было много. Об этом я подробнее пишу в главе «как искать первых клиентов».
aleks-th
23.11.2022 18:08+2А лучше раз в день напоминать, а то вдруг забудут....
А если реально, то количество людей и компаний настолько много начиная от банков заканчивая курьером и грузчиком.
Что вырабатывает рефлекс - забанить при первом напоминании , или праздном звонке. И никому никогда не советовать.
Инфорассылка с напоминалкой, или нежданный звонок которого не хочется - на текущий момент самый злокачественный вид спама.
aleks-th
23.11.2022 19:13Добавлю для примера как работает анимаркетинг со спамом и напоминалками.
Вчера покупал новый телефон, на замену старенькому Xiaomi.
Прошерстив стойку с разными_моделями, поежившись рядом со стойкой с Xiaomi от воспоминаний как я бролся каждый раз каждое обновление с кучей напоминаний и спамом...
И выбрал другого производителя пусть_дороже_но_спам не шлет, и вот офигел насколько по кайфу все второй день, и спам не шлют - кайффф.
AnTiNarration
24.11.2022 12:12Взгляд со стороны (не от фрилансера): почитала комментарии, возник вопрос к авторам тех, кто говорит, что не стоит слишком частно напоминать о себе потенциальным клиентам: а как же тогда формировать базу заказчиков и набирать новых без рекомендаций? Разве рассылки не являются своего рода фильтром, формирующим пул заведомо лояльных покупателей?
YMA
24.11.2022 12:56Если мне от компании слишком часто приходят рассылки - я отписываюсь, а в случае, если отписка фальшивая - жму спам и вношу в ЧС. Если кто-то из физических лиц себя сильно яростно пиарит в соцсетях, каждодневно постя о себе - отписываюсь без удаления из "друзей".
Время жизни не безлимитное, и тратить его на чтение чужого пиара жаль. Память хорошая - и так помню, кто хороший специалист (и в телефоне в карточку контакта добавляю ключевые слова и историю общения).
Поэтому нужен баланс между "забыли" и "надоел" ;)
YMA
Абсолютно согласен насчет "сарафанного радио", у самого есть множество знакомых в разных отраслях - от строительства до телекоммуникаций, которых я периодически рекомендую знакомым в других отраслях. И да, это полезно как для рекомендуемых, так и для вопрошающих, и для меня немного ;)
Но вот насчет напоминания о себе раз в месяц - перебор, на мой взгляд - слишком часто, будет раздражение и обратный эффект (занести в ЧС, зафильтровать...).
Вполне достаточно раза в год, но описать кратко рост своих компетенций, дать ссылку на портфолио, и похвастаться каким-нибудь великим свершением. Буквально в одну страничку, чтобы просмотреть заняло меньше 20 секунд. И не присоседиваться к днем рождения, новым годам и ханукам - насыщенный фон сыграет против вас.
Ekamelev Автор
Спасибо. Исправлю в исходном тексте книги «раз в месяц» на «регулярно». Ведь основная мысль не в частоте мельканий, а в том, чтобы не пропадать с радаров, чтобы клиенты понимали, что фрилансер, с которым они когда-то работали, всё ещё предоставляет эту услугу.