Мы продолжаем серию мини-кейсов про критические ошибки в контекстной рекламе. Теперь пишем о том, что мешает росту продаж в сфере услуг. Один кейс – одна ошибка. В этом материале расскажем, как застройщик ЖК не подключил коллтрекинг, не настроил интеграцию сообщений в мессенджерах и не обучал алгоритмы Яндекс Директ на целевых пользователях. Поэтому количество обращений с контекстной рекламы и их стоимость были неизвестны.
Клиент:
Молодая девелоперская компания, которая строит ЖК комфорт-класса на берегу реки в городе-миллионнике. У основателя есть другой бизнес — инвестиции, а в недвижимость решил вложить средства 3 года назад. Уже проданы все квартиры в первом доме комплекса. А на старте продаж следующего дома заявки стали поступать довольно слабо. Ранее, для продвижения использовали наружную рекламу, агрегаторов («Авито», «Циан»), соцсети. Теперь решили прибавить контекстную рекламу и нарастить заявки. Но ничего не получалось. Собственник пришел к нам со словами: «У меня нет продаж с Директа. Подрядчик говорит: в отчете 50 кликов по телефону. А я смотрю в CRM, и там ничего нет!».
Критические ошибки:
Стали делать аудит и увидели, что у клиента нет коллтрекинга, не настроена интеграция между мессенджерами и CRM. Вообще нет никакой передачи данных в CRM. Не отслеживается звонки, сообщения в мессенджерах. А это означает отсутствие реальных данных о результивности контекстной рекламы и неправильные выводы по ЦА для настроек кампаний.
Была настроена оптимизация рекламы по клику на номер телефона. Но такое действие совершают только при входе с мобильного. Никто не станет на экране десктопа жать на телефон. И вот таких пользователей как раз теряли, отключая в кампаниях показы на десктопах.
Сообщения в мессенджерах оценивались по клику на кнопку. Но это неправильно. Клик не равен заявке. Важно контролировать реальные обращения в самих мессенджерах. Сейчас количество такие заявок стремительно растет и важно научиться их правильно отслеживать.
Последствия для бизнеса:
Мало продаж с контекстной рекламы. Когда мы настроили аналитику и интеграцию с CRM, увидели, что доля обращений из Яндекс Директ была 12%. Это продажа 2-3 квартир в месяц. Квалифицированный лид стоил 30 000 р.
Как исправили:
Подключили коллтрекинг, соединили его с CRM и получили возможность видеть там звонки с рекламы.
Стали правильно отслеживать заявки, поступающие из WhatsApp и Telegram. Интегрировали мессенджеры с CRM при помощи специального трекинга. И учитывали только отправленные сообщения, а не клики на сайте.
Настроили сквозную аналитику и смогли отслеживать в CRM все обращения (звонки, мессенджеры, заявки). Договорились с отделом продаж о системе квалификации лидов. Менеджеры обозначали в карточках качественные. Мы смотрели их путь и понимали, какие лиды дают в итоге больше продаж. Ими оказались, кстати, телефонные разговоры и общение в мессенджерах.
Перевели кампании на обучение — оптимизацию по самым эффективным лидам из кампаний в Директе. Потом расширили круг. И оптимизировались по цели «квалифицированные обращения из CRM всех лидов». У уже через месяц наш клиент стал видеть не только продажи с контекстной рекламы, но и их рост.
Результат:
Доля продаж с Директа выросла с 12% до 20%. Сейчас компания продает порядка 30 квартир в месяц, из них — 20% благодаря контекстной рекламе. Квалифицированный лид стал стоить дешевле — 18 000 р., вместо 30 000 р.
Если вы планируете привлекать больше клиентов, мы можем сделать аудит вашей контекстной рекламы, найти новые точки роста и построить стратегию масштабирования продаж.