ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога, на основе интервью с владельцем 5 интернет-магазинов, экс-владельцем производства и продавцом на маркетплейсах П. Пресняковым.

С 12 лет я занимаюсь карате киокушинкай, работал тренером и хотел зарабатывать. 

Я начал свой бизнес, и дети перестали получать должное внимание, потому что в голове я держал не карате, а бизнес. Останься тренером, я бы просто обманывал детей.

 Сейчас 5 моих интернет-магазинов и розничный магазин приносят мне 12 млн ₽ в год.  

Я разбирался в экипировке для единоборств и ожидаемо начал бизнес в этой сфере. За 10 лет я попробовал маркетплейсы, свое производство, интернет-магазины, розничный магазин, поэтому расскажу где какие цифры и проблемы. 

Производство кимоно с нуля 

Почему я больше никогда не займусь своим производством, покажу на примере цифр. 

Например, кимоно у поставщика вы можете купить за 1 000 ₽. Продать его в розницу можно за 2 000 ₽. 

На производстве я шил кимоно – за 700 ₽ (сырье + аренда + зарплата). То есть дельта прибыли между купить у поставщика в России и сшить самому – всего 300 ₽ (это еще я не заложил амортизацию оборудования). 

И казалось бы, что уже достаточно несправедливо, что продавец получает больше, чем в 2 раза, чем тот, кто сделал товар. Но за эти 300 ₽ ты как производитель еще получаешь себе вот такую гору проблем: 

1. Оборудование. 

Когда ты плохо разбираешься в оборудовании – рискуешь взять не пойми что. Мы купили 3 швейные машинки (по 40 000 ₽) и 1 вышивальную (за 60 000 ₽), а когда пришел чинить очередной ремонтник, он рассказал, почему именно вам продали неликвид.

И на весь город есть 1–2 умельца, которые могут починить оборудование, их мало того что не выцепишь, дак еще и получается как в рилсах про кровельщиков, где рабочий приезжает на мерсе и говорит с вас 100 000 ₽. 

А общие вложения в свое производство в Орле у меня обошлись в 250 000 ₽. 

2. Сотрудники

Найти швей – уже сложное занятие, а когда сотрудник накосячил на целой партии с выручкой, он просто уволился, а минус покрыл я. 

Когда шьет поставщик, если тебя не устраивает партия, ты просто попросишь ее заменить. 

Чтобы повысить производительность, я рассчитал сдельную оплату швеям. У нас по городу (я из Орла) средняя зарплата – 35 000 ₽. Это 22 дня по 8 часов. 

Я достал гоупро камеру и заснял, сколько средняя швея шила одни перчатки. 

Вырезать ткань – 12 сек 

Сделать шов – 15 сек 

итп 

И одна перчатка вышла в 7 мин и 16 сек.  

Накидываем на встать, принести еще 50% и получаем около 10 мин на перчатку. То есть если будешь делать перчатки оперативно, то получишь в 1,5 раза больше средней зарплаты.  

То есть если в день делать 48 перчаток, то зп – 35 000 ₽ в месяц, а если 68 перчаток, то 49 000 ₽ в месяц. А если швея курит (а курят швеи много) или швея любит пить чай (а швеи любят пить чай), то делают они это за свой счет. 

И это снимало вопросы, потому что как всегда есть швея, которая делает 100 изделий, а есть которая делает 1000 шт. 

После такого нововведения некоторые ушли, а некоторые стали оптимизировать процесс работы, чтобы больше получать. Например, начали сразу оптом вырезать заготовки. 

3. Сезонность. 

В спортивной экипировке есть своя сезонность. Есть месяцы, где тебе не надо так много шить, но производство-то остановить нельзя. Аренду и зарплату никто не отменял, и шоу должно продолжаться. То есть товар не продаешь, а ткань закупаешь, расходы несешь. В итоге в определенный период влезаешь в долги. 

Когда ты просто продаешь, поставщики дают тебе отсрочку или постоплату, а вот свое производство, наоборот, требует кредита. В 2024 году, когда кредиты стоят космос, пока можно с кем-то договориться — это лучше, чем делать с нуля самому. 

И вроде мое производство было прибыльным, но по факту соотношение прибыли и проблем слишком уж неравномерное. 

Управление своим производством похоже на управление самолетом, только представьте, что самолет падает и горит.  

Интернет-магазины единоборств с нуля 

Интернет-магазин – это основное направление, которое приносит мне деньги. 

За месяц интернет-магазины приносят около 588 000 ₽ валовой прибыли. 

Я не боюсь того, кто изучает 10 тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10 тысяч раз.

Брюс ли 

Главное в интернет-магазине – это реклама. А мой “один удар” – это маркетинг.  

SEO – поисковая выдача 

Когда вы набираете купить кимоно в Яндексе или Гугл, вы увидите первые 4 строчки рекламы, а все, что вы видите дальше, называют поисковой выдачей. Комплекс работ по попаданию вашего сайта в эти строчки и называется SEO (Search Engine Optimization).

По SEO я периодически порывался взять подрядчиков, но в итоге все делал сам, очень радовался, когда обгонял прогнозы агентства, как будто я заработал то, что они хотели с меня за услуги. 

Сейчас поисковая выдача приносит мне больше всего заказов, и хоть профессиональные сеошники постоянно приводят ошибки на сайтах, мне все это не мешает получать заказы.  

Один из коронных ударов в SEO – видеообзоры. Они повышают время пользователя на странице, и поисковики считают страницу полезной и дают рост позиций в поиске. 

ВКонтакте 

Сейчас паблики ВКонтакте у меня по 30-40 000 человек. 

Как обычно делают рекламу ВКонтакте? С объявления пришла заявка – сделали покупку или нет. Чтобы нанести поражение моим конкурентам, я использую несколько секретных техник. 

 Первый смертельный удар – лид-магнит в товарке. 

Лид-магнит – это полезные файлы, которые приближают клиента к покупке вашего продукта. Вы наверняка видели 27 способов улучшить продажи, 31 техник соблазнения для толстых мальчиков и т.п. 

Обычно лид-магниты используют, чтобы продавать онлайн школы. 

Большинство людей, которые увидели вашу рекламу, прямо сейчас не готовы у вас что-то купить, но могут быть готовы к этому в принципе, если поймут, что ваш продукт решает важные задачи. Поэтому механика лид-магнита так хорошо работает. 

Мой подход в рекламе интернет-магазина отличается тем, что я сделал лид-магниты в товарке. Этим я стараюсь опережать маркетплейсы.

Что можно давать в качестве лид-магнита, когда ты продаешь кимоно? Я разработал настольную игру. 

Второй смертельный удар – реклама во время низкого спроса. 

В период высокого спроса реклама дорогая, а когда спрос низкий, ну кто купит кимоно летом, и реклама дешевая. Да кимоно летом никто не купит, но подписать его к себе в базу вы можете, и можете это сделать дешево. 

А когда начинается сезон, я делаю уже прямые сообщения на покупку. Это не исключает рекламу в сезон, но тут надо уметь подождать. 

Если кто-то причинил тебе зло, не мсти. Сядь на берегу реки, и вскоре ты увидишь, как мимо тебя проплывает труп твоего врага.  

Лао-цзы

Третий смертельный удар – продукт, который снизит цену подписчика на рассылку.

Эта механика родом из классического маркетинга. Называется она трипвайер.

Вы видели это иностранное слово в макдональдс (американский аналог вкусно и точки). 

Там трипвайер – мороженое-рожок. 

  Я в качестве трипвайера придумал печатать настольную игру про карате – киокушинкай. 

И человек сначала попадал в рассылку, получая настольную игру в пдф.

После мы предлагаем ему купить трипвайер (завлекающий продукт) — эту же игру в печатном виде и с кубиками за 500 ₽.  

В итоге, если лид (обращение клиента в интернет-магазин с рекламы) в сезон стоит 700-800 ₽, то человек забирающий лид-магнит стоит 78 ₽. 

Дальше из подписавшихся на рассылку, 8% покупает печатную игру. То есть цена продажи выходит в 975 ₽, а мы 400 с них получаем на игре, производим игру на своем оборудовании ₽ 100 в себесе, не больше. 

То есть по факту человек, попавший к нам в базу, обходится уже не в 78, а в 39 ₽. 

Но главное – потенциальные покупатели теперь в клиентской базе. А если человек занимается карате, он даже летом занимается карате. 

 Своя клиентская база рассылки – это самый большой актив, который есть в моем бизнесе. Когда мне не хватает денег заплатить поставщикам, я могу сделать акцию для рассылки и гарантированно получу продажи.  

Например, недавно я подключил рассрочку на 3-6 месяцев через микрофинансовый сервис. Они берут процент по кредиту за счет интернет-магазина, а мне перечисляют на следующий день за вычетом процентов. 

Я сделал рассылку про эту возможность, и мы получили заказов на 200 000 ₽. Правда сервис оказался к такому не готов и упал, но это уже другая история, рассылка-то работает.  

Кстати, если вы думаете, что клиентов вам приведет таргетолог или директолог, или сео агентство, то вы глубоко заблуждаетесь. Это люди, которые умеют нажимать на правильные кнопки, но главный маркетолог в компании должен быть как я — предприниматель. Я должен понимать, кто покупатель, чего он хочет, а не пытаться перевести эту ответственность на наемного рекламщика. 

Яндекс Директ

В директе рекламная сеть яндекса не работает, а поисковые объявления все еще приносят хороший результат. Цена заказа – 724 ₽, средний чек около 6 000 (маржа около 50%). 

Проблемы интернет-магазинов 

– 100 000 ₽ за фотографию 

Как-то ко мне пришло ООО Восьмая заповедь и хотела отжать у меня 100 000 ₽ за фотографию. Восьмая заповедь, кстати, гласит – не укради. 

Они кладут фотографий от разных фотографов в свой фотосток, а потом ищут несчастных, кто эти фото использует на своих сайтах. Но они не знали, что эти же фотографии есть и на других фотостоках, и я взял их оттуда, то есть все делал по закону. Поэтому заработать на мне у них не получилось, но будьте осторожны. 

После этой истории я даже нашел сайты, где воруют мой контент, но до суда все-таки не дошел 

– Поставщики

Однажды пришел поставщик и сказал: 

– Ты меня обманываешь, не все деньги отдал 

– Раз ты говоришь, что я балабол, давай, давай мы садимся, все считаем, но если все правильно и чисто, то больше я у тебя не беру, — а мы его ключевой клиент. 

Мы посчитали и больше у него не покупаем. Позже он опять пришел: “давай работать”, я сказал: “давай, но по моим условиям”.

И выкатил ему кабальный договор, в котором и постоплата с отсрочкой, и штрафы и т.п.   

Двигайся, как вода. Замирай, как зеркало. Отвечай, как эхо.

Брюс ли 

Розничный магазин единоборств с нуля 

Я долго работал в Орле (350 км от Москвы), продавал только в интернете и всегда мечтал открыть магазин в Москве. Помимо перспективного направления, идея была поднять продажи за счет поисковой выдачи. Когда у тебя есть физические магазины, поисковики тебя любят больше и поднимают твои позиции.

Помещение искал непроходное. Глупо думать, что человек в торговом центре увидит мою вывеску и подумает, а не купить ли мне кимоно для карате киокушинкай. Поэтому я решил сэкономить на трафике (проходимости в ТЦ), но вложить эти деньги в трафик (рекламу) в интернете.  

Чтобы сразу не нанимать второго сотрудника, месяц сам работал по выходным (приезжал из Орла в Москву). 

При выборе помещения смотрел на:

– Интересное для меня расположение

Если приезжал и не мог найти свой будущий магазин, то отменял встречу. Если у меня возникают проблемы с поиском магазина, такие же проблемы будут и у моих клиентов. Напротив выбранного помещения стоял дворец единоборств. 

–  На доступность мобильного интернета 

В Москве монополия на интернет в ТЦ. 10 мбит стоит 10 000 ₽ в месяц, поэтому планировал поставить свой мобильный модем. 

– Цену парковки 

В Москве бывает гостевой паркинг стоит по 6-10 000 ₽ за место. 

– Наличие документов 

Часто в Москве сдает не прямой собственник, а управляющая компания. Я смотрел помещение, где до прямого собственника было 5 договоров субаренды, переуступки прав. Я отказался, потому что цепочка могла развалиться на любом этапе. Отдаю преимущество собственнику.  

Акт приема-передачи подписывал только после фактического начала работы, так как на этапе подписания бумаг вы можете пропустить недостатки помещения, а их, если не зафиксировать, повесят на вас. 

Для дисциплинирования сотрудника на дверь повесил табличку: если вы пришли к нам в рабочее время, а дверь закрыта, мы доставим товар бесплатно по всей Москве. За счет отсутствующего сотрудника.  

Когда брал это помещение, яро торговался: 

– Ребят, летом же все равно никто у вас не берет, правильно? Я готов взять сейчас (июнь), но платить с августа.  

– Мы подумаем 

В итоге договорились по 1 000 ₽ аренда на июнь и июль. 

– Ребят, а арендные каникулы?

– … 

За первую половину августа тоже 500 ₽. 

Не первый раз когда поставщики идут на встречу, достаточно просто попросить. 

Порхай как бабочка, жаль, как пчела 

Мухаммед Али  

У меня была клиентская база, поэтому в магазин в первый же день пошли люди, они уже знали про нас. За 8 дней сентября мы прошли точку безубыточности и набрали себе и на аренду, и на зарплату. А я думал первый месяц отработать в минус. 

В целом розничный магазин приносит немного, около 31 900 ₽ в месяц, но держать его все равно полезно. 

– Розничный магазин положительно влияет на seo и поднимает интернет-продажи

 – Магазин помогает сокращать кассовый разрыв от интернет-продаж. Там деньги вы получаете с задержкой, а в оффлайн-магазине сразу. Хотя сейчас и интернет-магазин перевели на предоплату.  

– Часть людей с радостью берет в интернете, но кому-то очень важно потрогать ваш товар, поговорить с продавцом глаза в глаза. И этих людей вы потеряете без своего магазина. А еще с помощью своего магазина в Москве мы можем отправлять заказы день в день (даже быстрее маркетплейсов) просто яндекс курьером или пешим курьером. 

– В магазине больше допродаж, человек приходит за кимоно, а потом видит: о, сумка, о, шлем.

Торговля на маркетплейсах с нуля 

Сначала я на энтузиазме сам возил товар из Орла в Москву, но когда все считаешь, становится грустно. 

Проблем на маркетплейсах довольно много. 

– Замораживание денег 

Раньше была проблема с оплатами через интернет, поэтому были кассовые разрывы от наложенных платежей, а сейчас 95% предоплата. 

А путь селлера – он закупает на 1 млн, ждет 2–3 недели, пока продаст, ждет дней пять, пока придет клиенту, кто-то оформит возврат (возвраты бывает месяцами катаются), через 2 недели ему заплатит ВБ и только тут он выведет деньги. То есть 1,5-2 мес спокойно не видишь свои деньги.      

В интернет-магазине человек делает предоплату, мы сразу получаем деньги, через день отправляем, клиент получает, и нет кассовых разрывов. 

– Низкая рентабельность 

Например, я продаю кимоно на Вайлдберриз за те же 2000 ₽. С этого товара я заплачу:  

– 20–25% комиссии, 

– 150 ₽ за логистику, 

– вычитаем возвраты, 

– эквайринг, 

– ШТРАФЫ, 

– Налоги (7%).

И в итоге с одного кимоно остается 1120 ₽. 

Кимоно купили за 1000 ₽, то есть от 2000 ₽ остается 6% рентабельность продаж.  

А в интернет-магазине остается за минусом налогов около 1880, и та же 1000 на закупку, итого 880 сверху, то есть 44% рентабельность продаж. Потому что нет комиссий, логистику оплачивает покупатель (сдэк или почта). А реклама и минимальная инфраструктура (вроде офиса и сотрудника) нужна и там, и там.   

 – Селлеры гарантированно должны стараться ставить цену ниже всех, а мы можем ставить 2500, когда на ВБ – 1800. Мы берем свою наценку по сути, за консультационные услуги. 

Часто дешевле взять на маркетплейсе, чем у нас, но всегда есть категория людей, которая ищет не качество, а только цену. Все, кто работает у нас в магазине, либо текущие, либо бывшие спортсмены, и они точно знают, что рекомендовать. 

Поэтому у нас покупают готовое решение. Человек может купить перчатки на ВБ за 700 ₽, но на турнире его попросят купить другие, потому что они не пройдут мандатную комиссию. Мы же готовы полностью экипировать ребенка, и все это пройдет нужные проверки. Это будет чуть дороже, зато подойдет под все задачи. 

– На маркетплейсе нет понимания, чью фирму выкупили, а, следовательно, покупатель на маркетплейс вернется, но вот уже не факт, что к вам. 

Если ваш ребенок ходит на карате с 4 лет, каждый год вы обновляете экипировку. 

Сейчас у меня осознанно нет маркетплейсов, по-моему, там уже идет борьба капиталов (и немного владельцев). А с ценой денег, как сейчас, неясно, как этим заниматься.  

Последний раз, когда торговал на маркетплейсах, получал 73 816 ₽ валовой прибыли, но комиссии сейчас существенно выше. 

Косвенные расходы 

Помимо описанных расходов, на интернет-магазины и розницу нам нужен офис, сотрудники, которые работают с заказами и сидят на телефонах, сервисы. Это обходится мне в 199 928 ₽. 

Сколько зарабатывает владелец магазина единоборств?

Великое состоит из малого, а многое — из немногого.

Лао Цзы 

Итого валовая прибыль все интернет-магазинов, розничных магазинов и маркетплейсов, пока они были, выходила в 693 253 ₽. 

Косвенные расходы на обеспечение этого бизнеса – 199 928. 

То есть чистая прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам – 493 325 ₽. 

Налоги из общего оборота 2 024 000 составляют – 141 680. 

То есть чистая прибыль около 351 645 ₽ в месяц. 

Это структура моих доходов, сами данные за 2022 год, но все соотношения актуальны и сейчас, просто сейчас у меня повыше оборот. Например, сейчас я остановил рекламу, чтобы не превысить лимит 60 млн ₽ в год и не попасть на НДС. 

Выводы 

– Чем старше становлюсь, тем больше прихожу к мысли, что главный актив – это мозги или как сказал классик: 

У кого есть мозги и руки, никогда не пропадёт от голода и скуки

Люмен 

У вас может не быть машины, квартиры, но если на месте будет голова (и лояльная клиентская база) голодать вы не будете.  

– В бизнесе черный пояс нужно иметь не по обороту, а по работе с базой.  

Спасибо, что прочитали, буду рад вашим комментариям, прошу без оскорблений, у меня все-таки черный пояс по карате. 

Побеждают, если знают, когда можно сражаться и когда нельзя; побеждают, когда умеют пользоваться и большими и малыми силами; побеждают там, где высшие и низшие имеют одни и те же желания; побеждают тогда, когда сами осторожны и выжидают неосторожности противника

Сунь Цзы – Искусство войны 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с владельцем 5 интернет-магазинов, экс-владельцем производства и продавцом на маркетплейсах Павлом Пресняковым. 

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.