Привет, Хабр. Меня зовут Полина Захарова-Щукина, я Product owner в Carrot quest, отвечаю за развитие продукта, позиционирование и монетизацию.

Я проанализировала, как устроена монетизация в топовых продуктах: Notion, Figma, Slack, Miro, Loom, Intercom, Mixpanel, Canva, Manychat, Airtable, Zoom и Grammarly: начиная с того, как они презентуют цены на лендингах, до того как они выстраивают воронку апсейла и где именно заложены триггеры роста выручки. Отдельно вынесла паттерны монетизации AI-функций.

Хочу забрать их наработки себе и делюсь с вами.

Вот 9 паттернов, которые стоит перенять продактам и PMM-ам, чтобы выстроить тарифы в своих продуктах наиболее эффективным образом.

Хочешь получить доступ к Miro‑доске со скриншотами и полным разбором тарифов всех 12 продуктов, чтобы сохранить на будущее? Забирай в моём Telegram‑канале.

1. Понятные и предсказуемые единицы оплаты

Успешные продукты строят монетизацию вокруг метрики, напрямую связанной с ценностью для пользователя.

Идея в том, что цена всегда растёт вместе с ростом ценности. Чем активнее человек пользуется продуктом, тем больше он платит — и это воспринимается справедливо. Такая модель помогает выстроить здоровую экономику: пользователи, получающие больше выгоды от продукта, становятся главным источником дохода.

Примеры:

• Intercom, Figma — количество пользователей (чем больше команда, тем выше ценность и стоимость).

• Manychat — количество контактов в базе (чем больше клиентов в CRM, тем выше прибыль клиента).

• Miro — количество досок (больше проектов — больше пользы).

Что учесть при создании тарифов: 

При выборе единиц оплаты ищите метрику, которая будет напрямую связана с ценностью для пользователя и стройте ценообразование вокруг её роста. Идеально, если клиент будет точно понимать, какой "объём продукта" нужен ему сейчас и как цена будет расти в будущем — например, количество пользователей понятная и легкая для предсказания метрика.

2. Простая и масштабируемая структура тарифов

У топовых SaaS чаще всего 3–4 уровня тарифов:

1. Free — для вовлечения.

2. Team / Pro — основной источник выручки.

3. Business / Growth — для зрелых компаний.

4. Enterprise — кастомные тарифы под большие чеки.

Это оптимальное количество для восприятия и принятия решения. Если тарифов меньше, сложно охватить разные сегменты пользователей (например, фрилансеров, команду, корпорации). Если больше — возникает когнитивная перегрузка, пользователю труднее выбрать, и конверсия падает. Три-четыре уровня позволяют показать чёткую прогрессию ценности от базового тарифа к продвинутому и выделить один “рекомендуемый” план, на который бизнесу выгоднее всего направлять трафик.

Что учесть при создании тарифов: 

Не стоит создавать больше 4 тарифов — это может вызвать паралич выбора. Лучше сделать 3, но чётко понятные: для одного → для команды → для большой команды с индивидуальными потребностями.

3. Freemium с чётким триггером апгрейда

У 99% продуктов есть бесплатный тариф. Но он создан не просто для “ознакомления” — он встроен в петлю роста. Стартовый тариф привлекает индивидуальных пользователей или маленькие команды, чтобы они влюбились в продукт и затем привели в него всю компанию.

Примеры:

• В Notion — бесплатный план идеален для личного пользования, он никак не ограничивает количество создаваемых страниц и элементов на них, но блокирует командную работу.

• В Figma — на бесплатном тарифе нельзя комментировать макеты или иметь больше 3 файлов в проекте.

• В Miro — нельзя создавать больше трёх досок

• В Intercom нет бесплатного тарифа, так как его невозможно использовать одному человеку — продукт необходимо встраивать в бизнес-процессы компании, поэтому они предлагают 14 дней бесплатного использования всех функций.

• Slack — тоже продукт для целой команды, поэтому их стратегия — урезать функционал для больших команд на Free тарифе: например, недоступны групповые встречи и есть ограничение в хранении истории сообщений — они стираются через 90 дней.

Что учесть при создании тарифов: 

1. Не ограничивайте возможности на бесплатном тарифе слишком сильно. Он должен давать реальную ценность. Его цель — помочь пользователю дойти до “aha-момента”, встроить продукт в свой рабочий процесс и захотеть его рекомендовать.

2. Если продукт можно использовать в одиночку — сделайте бесплатным использование на одного человека, а деньги берите за добавление пользователей. Если продукт можно использовать только командой — подойдёт триал всех функций на 7 или 14 дней.
   

4. Ценность Enterprise‑тарифа в “серьёзности” и повышенном внимании

Slack, Zoom, Figma, Intercom и Notion оформляют enterprise‑планы — как решение для крупных клиентов с потребность в безопасности, масштабируемости, гибкости в правах доступа.

Enterprise-тариф обычно подразуемвает максимальный уровень поддержки — компании выделают персонального менеджера вместо простой поддержки в чате.

При продаже такого тарифа обычно задействован менеджер по продажам, чего может не быть на тарифе первого и второго уровней.

Что учесть при создании тарифов:

Добавьте Enterprise-тариф, в котором к стандартному функционалу продукта будут добавлены возможности для большего контроля и безопасности данных.

5. Продажа ценности тарифа, а не фичей

Лучшие SaaS перестали просто перечислять функции — они продают выгоды от использования и помогают понять, кому подойдёт тариф.

Примеры:

• Slack: Drive productivity in one place.

• Loom: Move work forward faster with unlimited videos and basic editing.

• Notion: For individuals to organize personal projects and life.

• Miro: Work across your entire organization, with support, security and control, to scale

Что учесть при создании тарифов: 

1. Не просто перечисляйте фичи в тарифе, а описывайте задачу, которую тариф решает. 

2. Подсвечивайте, для кого подойдёт тариф. Особенно в Enterprise тарифах — например, стоит подсветить от какого размера команды он начинается.

   ---

6. Дополнительные модули как рычаг роста чека

Canva, Airtable, Intercom предлагают дополнительные модули (Add-ons), которые клиент подключает к тарифу отдельно. Вынесение некоторых функций в модули позволяет:
— снизить стоимость продукта на старте, то есть уменьшить барьер входа

— избежать возражения "в тариф слишком много функций, которые мне не нужны"

— поднять чек, когда клиент готов освоить больше функций.

Получается win-win ситуация для клиента и бизнеса.

Примеры:

• В Intercom есть модули "Proactive Support Plus" (возможность отправлять исходящие сообщения) и "Copilot" (AI-ассистент).

• В Miro можно докупить модуль Insights для анализа фидбека или  Portfolios для управления проектами.

Что учесть при создании тарифов: 

Если в вашем продукте есть функции, которые не нужны на старте использования продукта или не всем пользователям — вынесите их в дополнительные модули и используйте для увеличения чека платящих клиентов.

Дополнительные модули так же могут быть выходом, если вы хотите монетизировать какие-то функции не так, как основной продукт. Например, если обычно вы берёте оплату за количество пользователей, но добавли фичи на основе AI, которые логичнее оплачивать кредитами.

7. AI — новый слой монетизации

Почти у всех продуктов появились AI‑фичи, которые стали триггером для апгрейда или увеличения чека.

У некоторых продуктов AI входит в стандартную тарифную сетку, при этом компании либо ограничивают количество доступных промптов — чем выше тариф, тем их больше (так делают Grammarly, Airtable), либо дают больше фичей на более дорогих тарифах.

Другие сделали AI дополнительным модулем:

• У Miro есть модуль Prototypes на основе AI с ограничением по кредитам.

• У Intercom — модуль Fin — AI-ассистент с оплатой за обработанные запросы.

Loom сделали отдельный тариф "Business + AI": он полностью повторяет "Business", но открывает доступ ко всем AI-фичам.

Что учесть при создании тарифов: 

AI может работать и как аргумент в пользу дорого тарифа, и как дополнительный модуль.

Однако схема с ограниченным количеством кредитов для каждого тарифа выглядит довольно неудобной для пользователей, когда им не хватает "чуть-чуть кредитов", а переход на другой план предполагает резкий рост цены (например, у Grammarly на Free тарифе доступно 100 промтов, а на Pro — 2000).

8. Апсейл, встроенный в UX

Многие продукты делают апсейл естественным шагом внутри продукта.

Примеры:

• Miro предлагает апгрейд, когда пользователь добавляет 4-ю доску.

• Notion — когда пытаешься пригласить коллегу в личный воркспейс.

• Loom — при попытке записать 26-е видео появляется оффер “переходи на платный план, чтобы сохранять больше”.

• Grammarly: предложения Premium появляются в момент редактирования, когда AI действительно улучшает текст.

Что учесть при создании тарифов: 

Не пытайтесь сделать делать апсейл без связи с действием пользователя.
Мягко покажите возможность получить от продукта больше в момент, когда пользователь ощутил ценность. Пусть UX “говорит” с пользователем.

9. Работа с вниманием — это база

Сначала покажите основные характеристики тарифа

Большинство страниц с тарифами на первом экране содержат названия тарифов и перечисление основных отличий между ними. Нет перегрузки таблицами, нет 20 пунктов “только в Enterprise”.

Детальные сравнения вынесены либо под спойлер, либо в низ страницы, либо на отдельный лендинг.

Всё же тарифная страница — это инструмент продаж, здесь важна не детальность, а скорость понимания.

Выделите самый выгодный тариф

При создании страницы с тарифами важно визуально выделить тот план, который наиболее выгоден бизнесу, чтобы направить выбор пользователя именно к нему.

Примеры:

• Zoom и Airtable выделяют “рекомендуемый” тариф рамкой и надписью "самый популярный", Notion использует тэг "Рекомендованный"

Подсветите скидку при покупке на год

Обычно компании готовы сделать скидку при покупке на год. В таком случае они

— либо сразу указывают цену месяца при покупке на год, чтобы она выглядела меньше

— либо подсвечивают, сколько денег сэкономит покупка год по сравнению с оплатой помесячно.

Ключ к эффективным тарифам

Главный ключ к эффективной монетизации — это умение связать рост ценности, которую получает клиент, с ростом стоимости использования.

Лучшие SaaS‑компании выстраивают тарифы вокруг метрики, отражающей реальную ценность — будь то количество пользователей, активных досок, видео или контактов. Клиент платит больше, когда получает больше пользы, а продукт естественно растёт вместе с его потребностями.

Для этого важно хорошо знать своих клиентов: понимать, какие задачи они решают, где сталкиваются с барьерами, что для них становится aha-моментом — тем мгновением, когда ценность продукта становится очевидной. Эти инсайты помогают не только спроектировать тарифы, но и встроить в продукт мягкие механики апсейла — подсказки, лимиты, приглашения обновить план в тот момент, когда пользователь уже чувствует пользу и готов платить больше.

Оставила ссылку на Miro‑доску со скриншотами и полным разбором тарифов всех 12 продуктов в своём Telegram-канале — заходи и сохраняй себе на будущее.