Недавно у меня был небольшой спор с экономистом клиента. Речь шла о том, как понять - сколько должно стоить изделие. Экономист утверждал, что чем тяжелее по весу изделия или, чем дороже материалы, тем оно должно быть дороже. Я же утверждаю, что стоимость изделия никак не связана с весом или стоимостью материалов, а связана с узким местом компании.
Итак, у нас две принципиальные ситуации с ценообразованием.
Проблем с заказами нет.
Ваша задача - максимизировать прибыль.
Как понять, сколько должно стоить изделие для клиента?
Лучше всего это понять на пограничной (крайней) ситуации. Предположим, что вы взяли заказ, который проведет на вашем узком месте ровно месяц (крайняя ситуация). Это значит, что вы больше ничего не сможете сделать в этом месяце, если только не возьмете дополнительные заказы, которые вообще не проходят через узкое место.
Допустим, ваши операционные издержки (постоянные) составляют 10 млн рублей. Полностью переменные издержки на выполнение этого конкретного заказа составляют, предположим, 20 млн рублей (материалы/комплектующие и расходы на их доставку, а также сдельная оплата труда, если она у вас реально сдельная, а не ее видимость).
Очевидно, для того, чтобы компания вышла на точку безубыточности в этом месяце, нужно, чтобы изделие стоило как минимум 30 (10ои + 20ппи) млн рублей. Это и есть минимальная стоимость вашего изделия, потому что ничего, кроме этого изделия мы не сделаем. Меньше нельзя, иначе у компании будет убыток по итогам месяца.
Формула проста: заказ (изделие) должен взять на себя такую долю операционных издержек, которая соответствует его доле времени, проведенном на узком месте.
Если узкое место работает 8 часов в день и 21 день в месяц, то его емкость составляет 168 часов.
Операционных издержек у компании, напомню, 10млн. Это значит, что один час узкого места стоит 59523 рубля операционных издержек. Вот и все. Если ваше изделие проводит на узком месте два часа, значит вы должны прибавить к полностью переменным издержкам изделия (это и есть то, что мы называем себестоимость) 59523*2часа = 119046 рублей. И тогда вы получите цену, ниже которой нельзя опускаться. Замечу - в этом случае вы просто не получите убытка. Если же вы хотите получить прибыль, то ее разумеется тоже надо закладывать в формулу.
Проблемы с заказами есть.
В этом случае ваша задача - минимизировать убытки компании. Так бывает в компаниях с ярковыраженной сезонностью.
В этой ситуации категорически нельзя применять описанную методику, ибо вы рискуете, что клиент откажется от заказа и компания не сможет минимизировать убыток.
В этом случае ваша минимальная цена - это, собственно, полностью переменные издержки с микроскопической наценкой (допустим 5%).
Допустим мы применим методику из п.1 и клиент откажется от заказа (и мы не получим вообще никакого заказа), то какие “прибыли и убытки” ждут нас по итогам месяца?
Выручка = 0 руб.
Себестоимость = 0 руб.
Валовая прибыль = 0 руб.
Операционные издержки = 10 000 000 руб.
Операционная прибыль = -10 000 000 руб.
Остальными показателями (амортизация и всякие проценты по кредитам) пренебрежем, ибо их может и не быть)
Итого Чистая прибыль = -10 000 000 руб.
А если мы таки возьмемся за этот заказ, накинув 5% (1 млн рублей) на наши полностью переменные издержки (себестоимость)? Какая тогда нас ждет финансовая отчетность по итогам месяца?
Выручка = 21 000 000 руб.
Себестоимость = 20 000 000 руб.
Валовая прибыль = 1 000 000 руб.
Операционные издержки = 10 000 000 руб.
Операционная прибыль = -9 000 000 руб.
Чистая прибыль = -9 000 000 руб.
Очевидно, это лучше, чем -10млн.
Какую схему ценообразования применять - это, разумеется, решать вам. Самое главное не надо замусоривать цифры (этим очень любят заниматься экономисты), иначе и принятие решений будет замусорено.