В этом материале речь пойдет о довольно специфической теме продажи собственного бизнеса. Несколько практических советов из практики продажи больших и малых операторов связи в России, сформулированы в цельном материале. Итак, поехали.

Процесс продажи компании можно условно разделить на два этапа:

• Подготовка компании к продаже
• Процедура продажи

Как правило, на принятие решения о продаже телеком-бизнеса собственник руководствуется далеко не финансовыми мотивами и задается вопросами вроде:

• я создал этот бизнес с нуля
• что будет с моей командой
• я не умею заниматься ничем другим
• что я буду делать с деньгами

Однако все эти вопросы превалируют лишь до того, как неудовлетворенность доходностью бизнеса не начинает перевешивать все сомнения собственников и вопросы морали. Именно поэтому продажа бизнеса — это ни что иное, как добровольная и по оговоренной цене смена собственника актива по оговоренной цене, приносящего прибыль. Это классическая схема купли-продажи бизнеса. Но помимо нее, есть и другие не менее интересные варианты.

Варианты сделок

1. Классическая купля-продажа. Очень распространено именно в телекоммуникациях, так и иных отраслях с использованием финансового рычага, необходимо для повышения финансовой эффективности актива. Например, как это делается. 100 миллионов на сделку занимается у банка. Собственных средств же на сделку отправляется, допустим, 50 миллионов. Таким образом эффективность собственных средств повышается в разы.
   
   
2. Возможен и расчет другими ценными бумагами. Такие схемы сегодня используются редко. Чаще всего прибегают к вексельной сделке.
   
   
3. Расчет активами или обязательствами. Часто бывает, что компанию покупают по условной цене в 1 рубль. Такие компании находятся в долгах, а новый владелец берет на себя все обязательства по выплатам. В телекоме во времена высоких цен за трафик часто прибегали к схеме отгрузки трафика в долг. В дальнейшем аплинк такого клиента также выкупали за долги.
   
   
4. Расчет акциями и дальнейшее присоединение к покупателю. Такие сделки уже совершаются на достаточно высоком уровне.
   
   
5. Привлечение инвестора или инвестици. Это может быть займ у друга, финансирование под залог имущества или долю заемщика. Также инвестора могут включить в долю с предоставлением полномочий при принятии решений. Чем больше размер займа, тем больше полномочий предоставляется. В каком то смысле — такая сделка аналогична купле-продаже.
   
   
6. Самовыкуп — то есть снижение инвестиций и распродажа остатков наряду с наращиванием кредиторской задолженности. Вкупе с этим идет повышение дивидендов. В телекоммуникациях эта схема еще не совсем распространена, но компании находящиеся в упадке уже приглядываются к такому варианту.

Когда пришло время продавать

На рисунке выше показана типичная картина жизни любой компании. Время продавать бизнес приходит чаще всего, когда исчерпаны возможности для дальнейшего роста. Если упустить этот момент жизни компании, то произойдет переход в старение. Чтобы не упустить момент, необходимо тщательно отслеживать доходность и стоимость компании, а также готовить альтернативные решения. За точкой максимально возможного роста начинается падение стоимости.

Поэтому идеальный момент продажи — это расцвет, когда операционная прибыль растет, в развитие вкладываются понятные деньги, которые дают понятный и считаемый оцифрованный результат. При этом есть адекватные и проработанные альтернативы.

Также случается, что проработанных вариантов нет, а дивиденды копятся на депозитных счетах с доходностью до 10% в рублях. Тем не менее, несмотря на подготовку второго составляющего для принятия решения, первый момент – продажа компании на росте и на пике спроса на компанию на M&A рынке остается наиболее важным.

Кем и как покупаются компании сегодня в РФ

Подходы к оценке и к самой сделке основных покупателей в РФ

Предпродажная подготовка

В первую очередь необходимо следить за тем в каком жизненном цикле находится ваша компания и существуют ли варианты развития. Стоит иметь в запасе различные варианты выхода из бизнеса.

Важно начать создавать условия для интереса к компании со стороны. Необходим подсчет и выделение EBITDA, перестроение систему управленческого учета. Инвесторами и покупателям наиболее интересна информация по компании за последний год в сравнении с прошлым годом, а лучше в помесячной и поквартальной разбивке.

После проведение первых переговоров, потенциальный покупатель заинтересуется последними тремя годами жизни компании. Нужно подготовить весь доход собственников, в том числе лизинговые авто, работающих родственников, ЗП выше рынка отдельным приближенным к собственнику, так называемые потоки в подрядные организации и так далее. Готовим консолидированную отчетность по группе компаний, если есть аудиторские заключения, подготовленные основные документы, в оригиналах электронном виде и сканах.

Плюсом в вашу пользу будет готовый бизнес-план по развитию компании. По возможности нужно повысить инвестиционную привлекательность. Выполнив перечисленные выше условия и еще ряд других, которые можно найти в популярных бизнес-изданиях, ваша компания получит дополнительные баллы в глазах потенциального покупателя.

Потенциальному покупатели важно показать реализованные проекты, направленные на повышение выручки. Для телекома примером может быть: модернизация call-центра путем внедрения новой CRM/ERP, благодаря чему сократили штат, повысили производительность и увеличили EBITDA margin).

Важно “поколдовать” и с системой показателей. Минимизировать факторы, которые могут отрицательно сказаться на цене компании. Это оптимизация налогов, внутренние и невнятные потоки, выращивание кредитной задолженности, несоответствие предоставляемых цифр официальной документации или невозможность подтвердить заявляемые в управленческой отчетности цифры и показатели будут отражены в предложении.

При проведении переговоров с потенциальными покупателями важно заключать соглашения о неразглашении сведений о компании которые вы предоставляете. Не стоит выходить на потенциальных покупателей по принципу “знакомый знакомого”. Вести переговоры следует с лицами официальными.

В помощь следует подобрать квалифицированного помощника. На практике часто встречаются недобросовестные брокеры, заботящиеся лишь о собственном продвижении в сети, а не о результате конкретного клиента. Такие “профессионалы” нередко сливают информацию в СМИ, чем создают массу проблем как покупателю так и продавцу. Все это не раз приводило к срыву сделки.

Тоже самое относится и к выбору консультанта. Не стоит отдавать эту работу по подготовке к продаже на откуп директору, финансистам, бухгалтерам, юристам, т.к. эти «лебедь, рак и щука» потащат вашу повозку не туда. У них свои интересы, и не всегда они совпадают с желанием быть уволенным либо замененным после смены собственника. Любая смена собственника стресс для команды и может закончиться потерей места для любого из них. При этом без слаженной работы всех вышеперечисленных в сжатые сроки предоставить всю необходимую отчетность покупателю не получится. Однако стоит быть готовым если не к саботажам, то затягиванию со стороны своих манагеров выполнения нестандартных задач, связанных с предоставлением информации в ходе предварительных переговоров и уж тем более аудита.

Стоит отдельно отметить, что вышеперечисленные рекомендации работают на классическом «рынке» во всех смыслах этого слова. Те же самые правила продаж услуг, либо товаров, но с нюансами самого продаваемого товара и правилами ведения переговоров и тактик. И никто не отменяет торгов!

Благо, рынок M&A телекоммуникационных компаний в РФ, как и сама отрасль, остаются достаточно высокотехнологичными и достаточно чистыми, где все это работает.

Подготовил: Антон Царефф.