![image](https://habrastorage.org/web/671/3ea/9a8/6713ea9a84c143eeb56806e603fbff01.jpg)
В этом материале речь пойдет о довольно специфической теме продажи собственного бизнеса. Несколько практических советов из практики продажи больших и малых операторов связи в России, сформулированы в цельном материале. Итак, поехали.
Процесс продажи компании можно условно разделить на два этапа:
- Подготовка компании к продаже
- Процедура продажи
Как правило, на принятие решения о продаже телеком-бизнеса собственник руководствуется далеко не финансовыми мотивами и задается вопросами вроде:
- я создал этот бизнес с нуля
- что будет с моей командой
- я не умею заниматься ничем другим
- что я буду делать с деньгами
Однако все эти вопросы превалируют лишь до того, как неудовлетворенность доходностью бизнеса не начинает перевешивать все сомнения собственников и вопросы морали. Именно поэтому продажа бизнеса — это ни что иное, как добровольная и по оговоренной цене смена собственника актива по оговоренной цене, приносящего прибыль. Это классическая схема купли-продажи бизнеса. Но помимо нее, есть и другие не менее интересные варианты.
Варианты сделок
- Классическая купля-продажа. Очень распространено именно в телекоммуникациях, так и иных отраслях с использованием финансового рычага, необходимо для повышения финансовой эффективности актива. Например, как это делается. 100 миллионов на сделку занимается у банка. Собственных средств же на сделку отправляется, допустим, 50 миллионов. Таким образом эффективность собственных средств повышается в разы.
- Возможен и расчет другими ценными бумагами. Такие схемы сегодня используются редко. Чаще всего прибегают к вексельной сделке.
- Расчет активами или обязательствами. Часто бывает, что компанию покупают по условной цене в 1 рубль. Такие компании находятся в долгах, а новый владелец берет на себя все обязательства по выплатам. В телекоме во времена высоких цен за трафик часто прибегали к схеме отгрузки трафика в долг. В дальнейшем аплинк такого клиента также выкупали за долги.
- Расчет акциями и дальнейшее присоединение к покупателю. Такие сделки уже совершаются на достаточно высоком уровне.
- Привлечение инвестора или инвестици. Это может быть займ у друга, финансирование под залог имущества или долю заемщика. Также инвестора могут включить в долю с предоставлением полномочий при принятии решений. Чем больше размер займа, тем больше полномочий предоставляется. В каком то смысле — такая сделка аналогична купле-продаже.
- Самовыкуп — то есть снижение инвестиций и распродажа остатков наряду с наращиванием кредиторской задолженности. Вкупе с этим идет повышение дивидендов. В телекоммуникациях эта схема еще не совсем распространена, но компании находящиеся в упадке уже приглядываются к такому варианту.
Когда пришло время продавать
![image](https://habrastorage.org/web/8d0/de6/fab/8d0de6fabd1b41608725a043f392772e.png)
На рисунке выше показана типичная картина жизни любой компании. Время продавать бизнес приходит чаще всего, когда исчерпаны возможности для дальнейшего роста. Если упустить этот момент жизни компании, то произойдет переход в старение. Чтобы не упустить момент, необходимо тщательно отслеживать доходность и стоимость компании, а также готовить альтернативные решения. За точкой максимально возможного роста начинается падение стоимости.
Поэтому идеальный момент продажи — это расцвет, когда операционная прибыль растет, в развитие вкладываются понятные деньги, которые дают понятный и считаемый оцифрованный результат. При этом есть адекватные и проработанные альтернативы.
Также случается, что проработанных вариантов нет, а дивиденды копятся на депозитных счетах с доходностью до 10% в рублях. Тем не менее, несмотря на подготовку второго составляющего для принятия решения, первый момент – продажа компании на росте и на пике спроса на компанию на M&A рынке остается наиболее важным.
Кем и как покупаются компании сегодня в РФ
![image](https://habrastorage.org/web/04f/506/230/04f50623007244b8bdfc89cfaf21d3d8.png)
Подходы к оценке и к самой сделке основных покупателей в РФ
Предпродажная подготовка
В первую очередь необходимо следить за тем в каком жизненном цикле находится ваша компания и существуют ли варианты развития. Стоит иметь в запасе различные варианты выхода из бизнеса.
Важно начать создавать условия для интереса к компании со стороны. Необходим подсчет и выделение EBITDA, перестроение систему управленческого учета. Инвесторами и покупателям наиболее интересна информация по компании за последний год в сравнении с прошлым годом, а лучше в помесячной и поквартальной разбивке.
После проведение первых переговоров, потенциальный покупатель заинтересуется последними тремя годами жизни компании. Нужно подготовить весь доход собственников, в том числе лизинговые авто, работающих родственников, ЗП выше рынка отдельным приближенным к собственнику, так называемые потоки в подрядные организации и так далее. Готовим консолидированную отчетность по группе компаний, если есть аудиторские заключения, подготовленные основные документы, в оригиналах электронном виде и сканах.
Плюсом в вашу пользу будет готовый бизнес-план по развитию компании. По возможности нужно повысить инвестиционную привлекательность. Выполнив перечисленные выше условия и еще ряд других, которые можно найти в популярных бизнес-изданиях, ваша компания получит дополнительные баллы в глазах потенциального покупателя.
Потенциальному покупатели важно показать реализованные проекты, направленные на повышение выручки. Для телекома примером может быть: модернизация call-центра путем внедрения новой CRM/ERP, благодаря чему сократили штат, повысили производительность и увеличили EBITDA margin).
Важно “поколдовать” и с системой показателей. Минимизировать факторы, которые могут отрицательно сказаться на цене компании. Это оптимизация налогов, внутренние и невнятные потоки, выращивание кредитной задолженности, несоответствие предоставляемых цифр официальной документации или невозможность подтвердить заявляемые в управленческой отчетности цифры и показатели будут отражены в предложении.
При проведении переговоров с потенциальными покупателями важно заключать соглашения о неразглашении сведений о компании которые вы предоставляете. Не стоит выходить на потенциальных покупателей по принципу “знакомый знакомого”. Вести переговоры следует с лицами официальными.
В помощь следует подобрать квалифицированного помощника. На практике часто встречаются недобросовестные брокеры, заботящиеся лишь о собственном продвижении в сети, а не о результате конкретного клиента. Такие “профессионалы” нередко сливают информацию в СМИ, чем создают массу проблем как покупателю так и продавцу. Все это не раз приводило к срыву сделки.
Тоже самое относится и к выбору консультанта. Не стоит отдавать эту работу по подготовке к продаже на откуп директору, финансистам, бухгалтерам, юристам, т.к. эти «лебедь, рак и щука» потащат вашу повозку не туда. У них свои интересы, и не всегда они совпадают с желанием быть уволенным либо замененным после смены собственника. Любая смена собственника стресс для команды и может закончиться потерей места для любого из них. При этом без слаженной работы всех вышеперечисленных в сжатые сроки предоставить всю необходимую отчетность покупателю не получится. Однако стоит быть готовым если не к саботажам, то затягиванию со стороны своих манагеров выполнения нестандартных задач, связанных с предоставлением информации в ходе предварительных переговоров и уж тем более аудита.
Стоит отдельно отметить, что вышеперечисленные рекомендации работают на классическом «рынке» во всех смыслах этого слова. Те же самые правила продаж услуг, либо товаров, но с нюансами самого продаваемого товара и правилами ведения переговоров и тактик. И никто не отменяет торгов!
Благо, рынок M&A телекоммуникационных компаний в РФ, как и сама отрасль, остаются достаточно высокотехнологичными и достаточно чистыми, где все это работает.
Подготовил: Антон Царефф.
Поделиться с друзьями
homecreate
Это вы к чему? Надеюсь, не собрались продаваться?