Ассортимент очень влияет на выручку магазина, но управляется не самим магазином. Судя по последним исследованиям, ассортиментом в России в целом мало кто управляет эффективно. Просто если поддерживать нужные товары в нужном количестве в нужных местах, можно дико поднять эффективность продаж многих магазинов. Дико — это, например, на треть.
Естественно, мы не исключение, косяки у нас такие же примерно, как у всей страны. Правда, мы умеем наносить этим косякам ответный удар. Сейчас расскажу про то, как отомстить недостаточному наличию и злобно над ним надругаться.
Первый вопрос в том, почему вообще может не быть какого-то товара. Это очевидная вещь для любого человека из розницы, но крайне нелогичная для человека со стороны. Столетиями работает рынок, так почему, чёрт побери, до сих пор случаются неувязки?
Почему какого-то товара может не быть?
Потому что всё дело в природе нашего мира. Представьте, что у вас есть статичная матрица товаров, скажем, 500 наименований для продуктового магазинчика в жилом районе. Это уже упрощение, потому что на деле статичных матриц не бывает.
Сначала посмотрим на продукт, не имеющий срока годности. Например, это будет туалетная бумага. Очевидно, что она иногда нужна жителям окружающих домов, очевидно, что без неё они будут испытывать моральные страдания, и очевидно, что раз уж они зашли за ней, то почему бы не купить колбасы, водки и торт, правильно? Ну или хотя бы кефира.
Туалетная бумага не портится и не пропадает, не устаревает технологически, она просто невероятно дёшева, не даёт вам почти никакой прибыли и занимает дофига места. Вы хотите держать её как можно меньше, но всегда в наличии, чтобы не было такого, что кто-то за ней зашёл, а её нет. Вам ещё повезло, что у неё нет 10 разных цветов, фактур и размеров как у одежды — это всё же не модный магазин.
В идеальной модели мира вы хотите делать так: есть 5 рулонов, каждый вечер приезжает машина с поставкой, если осталось 4 рулона — надо, чтобы она привезла ещё один.
Проблема в том, что машина приходит по вторникам и пятницам, и вам нужно предсказывать запас бумаги на промежутки между этими днями. Поскольку её потребление носит довольно творческий характер, вы используете какую-то функцию (скорее всего, исторические данные о продажах в той или иной степени усреднения) и держите небольшой запас, чтобы её не исчерпали.
Появляется две новых сущности: предсказание спроса и прогнозирование запаса.
Я сейчас пропущу особенности предсказания спроса на более сложные товары вроде пива, хрустящих батонов и других вещей со сроками годности, а просто скажу, что есть две целевых функции:
— Минимум запаса на складе.
— Максимум: покрытие всех потребностей клиентов при разных флуктуациях спроса.
И ещё есть функция времени, поскольку поставки идут не мгновенно, и их надо планировать. Появляется лаг.
Вы можете использовать простой движок типа минимакса: определить минимум рулонов на складе и их максимум. Например, «Когда остаётся меньше 4 штук, дозаказать в следующую поставку до 25». Это хорошо работает на малых числах.
Теперь давайте чуть усложним задачу. Машина с поставкой не одна, а от разных поставщиков. Каждый привозит что-то своё, по своему графику. Стало чуть сложнее, но всё равно терпимо, правда?
Ассортимент частично пересекается. Иногда выгоднее брать маленькие партии у одного, а побольше — у другого. И иногда выгоднее терпеть, пока товар не потребуется большой партией. Ладно, вы пишете ещё модуль математики и всё более-менее хорошо.
Поставщики часто меняют условия и сами меняются. Один может повысить цены, второй может уйти с рынка, третий может опаздывать на 1-2 дня, четвёртый всегда задерживает заказ… Адище? Ещё нет. Один хочет полную предоплату, второй готов торговать под реализацию, третий даёт вам отсрочку платежа на 3 недели и так далее.
Поверх ложатся сроки годности, тренды маркетинга (мода), технологическое устаревание товара, жонглирование матрицей цветов-форм-моделей, тарность при логистике (чтобы уезжало целыми ящиками, а без рассыпухи мелких коробок), вопросы возможности вернуть поставщику и так далее. Вот я давно писал чуть больше про работу закупщика. В общем, в итоге получается большая сложная модель.
Большой моделью занимается закупка.
И эту модель уверенно перехеривает одно ДТП с любой из машин поставщиков.
Чтобы такого не случалось, сеть ставят на входе «конденсатор», сглаживающей эти шершавости реального мира — собственный склад, который собирает всё с поставщиков и развозит внутри своей сети. Получается более стабильно и с более понятными зонами ответственности. Но всё равно риски поставщиков в духе «у нас брак по всей партии, и теперь упс» лежат на закупке. Закупка же выступает в роли контроля: например, звонит: «А вы нам машину отправили? А он точно знает, где разгружаться? А он вовремя приедет?». У больших сетей, например, закупка подписывает договоры с совершенно драконовскими мерами по отношению к любому косяку — это их способ стабилизировать модель.
В итоге всё равно некоторых товаров просто не будет вовремя, и это закон мира. Но на это можно влиять.
К счастью, в реальном мире задача сводится не к «100% наличия всегда», а условно, к тому, чтобы удовлетворить спрос с вероятностью 95%, потратив минимум денег. Можно подтянуться до 96, 97 или 98, но каждый новый процент будет дороже, и почти на порядок.
Можно ли добиться постоянного наличия самых важных товаров?
Да. Иначе бы иногда в фастфудах не было гамбургеров, например. Нам, условно, не надо соблюдать 100% наличие товара. Достаточно установить SLA (SLO) по наличию и удерживать его. У нас есть товар, например, который даёт 1% выручки всей сети. Это одна-единственная коробка Шакала.
Теперь представьте, что мы убрали Шакал. Как вы думаете, сколько мы потеряем? Весь 1%? 0,7%, потому что те, кто зашёл, будут брать что-то ещё, например, Имаджинариум? Нет. Мы потеряем 1,5–1,6% выручки, потому что те, кто приходил за Шакалом, берут что-то ещё из товара, добивая его до среднего чека в 1,6 позиций.
Если вы убираете один товар из топа из продаж — вы теряете деньги. Больше, чем давали бы вам продажи этого товара.
То есть в наших интересах удерживать наличие этого товара и подобных. Скажем, тех 5% товаров, которые дают 20% выручки сети. Или тех 20% товаров, которые дают 80% выручки сети.
Но этого мало. Ассортимент — это не только выручка. Это ещё повод зайти в магазин. Чем больше ваш ассортимент, тем больше людей будет на входе. И наоборот. Мало кто заходит просто попыриться, и вы их уже всех охватили. С другой стороны, невозможно держать в наличии все товары прайса. Поэтому умные люди разработали две модели: ABC-анализ и XYZ-анализ.
И в этом есть красота математики.
Теперь как определить, что вам нужно закупать и держать в наличии?
Сначала делается ABC-анализ по выручке — это оценка, сколько денег вам приносит товар (например, А: 20% ассортимента 80% выручки, В: 30% ассортимента 15 % выручки, C: 50% и 5% соответственно). Потом делается ABC-анализ по прибыли (можно продать кучу Монополий, но мало заработать из-за низкой наценки). Потом делается XYZ-анализ, это анализ стабильности спроса (и его предсказуемости) — например, то же Уно могут спрашивать очень-очень часто, а приносит она довольно мало денег (потому что мелкая и дешёвая).
Итог — у вас получается на каждый товар категория по выручке, прибыли и доступности. Например, AAZ (A — большая доля в выручке, A — большая доля в прибыли, Z — очень плохо спрашивают) — это товар, который сам себя не продаст, но принесёт вам много денег. Это может быть какой-нибудь Space Alert из наших игр, например. AAX — это Шакал или Имаджинариум, товар, который выгодно продавать, и его хотят люди. Что-то вроде ABY (много прибыли, средне выручки, нормально спрашивают) — это, например, Дженга. Она явно должна быть в магазине, но если её не будет — потеря не так велика (потому что конкретно в этом сегменте много башен). И так далее, вот ещё примеры:
- AAX — лучшие товары в мире для вас.
- ACX — товары, которыми вы привлекаете людей, но почти на них не зарабатываете.
- CCX — это может быть всякая дешёвая фигня типа батареек, например: её надо много, но в финмодели она не видна.
- CAX — товары, которые спрашивают, на которых вы делаете огромную маржу, но которые мало стоят. У нас это упаковка (она стоит времени продавца на самом деле).
- CAZ/CBZ — товары, которые никто не спрашивает, которые приносят вам большую маржу с единицы, но почти не продаются. Вполне может оказаться, что это какая-нибудь супермегаделюкс коробка, заведённая для контраста по цене с другими, либо на случай внезапного появления на пороге олигарха.
Дальше, после такой оценки, надо взять и закупить все товары, которые имеют буквы A и X в анализе. И установить по ним SLA.
В этот момент, как показывает опыт в регионах, матрица магазина внезапно выправится, и магия закупок повысит выручки точки на 15-20% точно. Потому что руками такое редко кто-то отслеживает полностью. Это было бы слишком умно, логично и правильно, поэтому так не делают.
Затем надо пристально присмотреться к тем, где есть буквы B и Y. Их надо стараться заполучить, но не рвать ради этого пупок.
В чём отличие? В том, что когда Владивосток остался без товара на Новый год, «хорошие» буквы A и X я бы, возможно, рекомендовал бы заказывать на край страны авиадоставкой, то вот уже B и Y — вряд ли.
Потом надо постараться избавиться от товаров, которые у вас висят годами — гены C и Z в диагнозах. Точнее, уменьшить их запас до возможного минимума. Естественно, на сегодня, потому что после подрезания матрицы снова появятся новые C и Z. Анализы-то сравнительные. Но этот процесс (как и процесс ввода и оценки нового товара) не стоит останавливать.
Откуда берутся эти отчёты?
Чтобы получить ABC-анализ и XYZ-анализ, нужно иметь какую-то статистику продаж, где весь ассортимент уже есть, и всё работает правильно. Ну или использовать матметоды, позволяющие восстановить дыры в наличии чего-то. Для этого есть и специальный софт, и разные методы, часто связанные с прогнозированием спроса.
Мы используем свою математику и свои костыли (это исторически сложилось). У нас две основных модели: матрица с буквами для Москвы и матрица с буквами для регионов (всё же это два рынка). Есть и под каждый магазин, но уже не в режиме реального времени.
Дальше простое действие такое: взять первые 100 товаров ABC. Что туда попадает, должно быть железно, иначе магазин работает с низким КПД. Более сложное действие — взять ABC/XYZ-анализ по региону. И закупить наконец этот товар. Важно, что в X и A не должно быть ни одной дыры. Считается, что закупщик плохо делает работу, если есть выход за SLA, например, при отсутствии в сезон любого A-товара по любой причине (включая катастрофы и войны) больше 1 дня. Просто его надо доставать любой ценой у любого поставщика. Если у вас ещё есть дыра в A — вы просто теряете деньги каждый день.
С товарами AAX есть ещё особенность: их можно хранить на складе почти сколько угодно. По ним не бывает перезапаса, потому что точно известно, что они продадутся. Товары типа CCY — под вопросом в этом плане, с ними можно остаться грызть картон (и иногда их дешевле выкидывать, чем хранить на складе, пока партия будет уходить).
Пока всё. Я помню, что обещал ещё показать, что бывает в выкладке конкретно, и почему это важно. В частности, нас интересует ряд товаров, который не продаётся, не приносит выручки, но зато может работать в общей модели. Про это следующий раз.
Комментарии (81)
LoadRunner
22.10.2018 15:56Туалетная бумага не портится и не пропадает, не устаревает технологически, она просто невероятно дёшева, не даёт вам почти никакой прибыли и занимает дофига места. Вы хотите держать её как можно меньше, но всегда в наличии, чтобы не было такого, что кто-то за ней зашёл, а её нет. Вам ещё повезло, что у неё нет 10 разных цветов, фактур и размеров как у одежды — это всё же не модный магазин.
То-то я каждый раз голову ломаю, высчитывая цену за метр и пытаясь понять, лучше два слоя или все четыре (и с каким вкусом-запахом хочу на этот раз). И почему в ТВ-рекламе нам влажную туалетную бумагу продвигают, называя обычную туалетку устаревшей.
Kamenevdn
22.10.2018 18:04+1Туалетная бумага — это обязательный товар для полок в магазине. Человек, пришедший за бумагой и не нашедший ее там, ну очень расстроится. Но проблема в том, что она занимает огромный объем (на складе, в фуре, на полке), а стоит недорого… и я вообще не уверен, что на ней хоть кто-то зарабатывает, кроме производителя и транспортных компаний.
А влажная туалетная бумага лишена всех этих недостатков, поэтому неудивительно, что маркетологи форсят эту тему.boblenin
22.10.2018 22:28А как транспортная компания на ней может зарабатывать, если бумага занимает большой объем, а при этом стоит копейки? Грузовики, поезда, самолеты — везде объем же ограничен.
Kamenevdn
22.10.2018 22:33+1Транспортная компания в данном случае оказывает платные услуги по перевозке груза — грубо, ей все равно, что везти: туалетную бумагу или помидоры. Вы платите тариф за машину.
boblenin
22.10.2018 22:47Ага, т.е. тарифицируется время и растояние, а не доставка товара как такового. Спасибо за ответ.
tvr
22.10.2018 22:47+1Есть у транспортников такое понятие, как «объёмный вес». Соответственно, перевезти тонну
пухатуалетной бумаги, вам обойдётся сильно дороже, чем тонну условной сантехники.boblenin
22.10.2018 22:50Самому с этим сталкиваться не приходилось, потому и спрашиваю. Спасибо за ответ. Интересный такой способ передавать риски дальше по эстафете.
tvr
23.10.2018 00:56Транспортные компании — это отдельная и частенько заунывно-грустная песня закупщика/логиста.
Перепутать Красноярск с Краснодаром? Пфф, да не вопрос ваще.
Ниже не стёб, а реальный случай с одним из ведущих перевозчиков.
-Мы отправляли груз в Красноярск, что он делает, судя по треку, в Краснодаре?
-Ой, чо, мы промахнулись на пару лаптей по карте? Да не вопрос, щас всё исправим! Авиаперевозка Краснодар — Красноярск устроит? Что, нет? Дорого говорите, но у вас же сроки, вы же десять дней назад когда сдавали нам груз делали акцент на этом? А, всё, уже улетело, поздняк метаться. С вас xxxx денег Как это не будете оплачивать? Мы не выдадим ваш груз получателю! Куда, куда вы предлагаете эту посылку засунуть?Milfgard Автор
23.10.2018 10:27+2Так. Пишите пост. Про вот это и про фуру Z-товара из комментария ниже. Чувствуется богатая приключениями история.
tvr
23.10.2018 10:46Спасибо за предложение, но воздержусь пока. На пост полноценный это всё не потянет — максимум на комментарии по подходящему случаю, а для галочки рисовать сборник хохм из жизни старого торгаша — не комильфо. Да и вспоминается оно всё спонтанно, в процессе обсуждения и комментирования.
Fen1kz
23.10.2018 15:55Т.е. перевозчик исправляет косяк не за свой счет?
tvr
23.10.2018 16:45Перевозчик, как правило, вообще почти ни за что не отвечает, всё на сложившихся отношениях — как с кем сработался. Одни, протеряв грузик, потом честно возили в счёт потери наши отправки и получения с полгода примерно. Другие.., ну в общем с этими другими мы уже не работаем. Сроки — пфф, сохранность груза — не, не слышали (аргументация — мы везём не товар, а грузоместа), ну и далее по списку. Ответственность возчика, по умолчанию, составляет какую-то долю от стоимости оказанной услуги, т.е. фактически ничего. Страховка, внутритарный пересчёт и пр. предосторожности — это за отдельные деньги всё.
hipposphaericus
23.10.2018 18:08Проблема объемных легких грузов. У поставщика нужно брать товара не менее определенной суммы — маленькую коробочку взять не дадут, приходится брать большой объем — в результате вы заплатите перевозчикам (отвлеченно) за два фургона вместо одного (который был бы для тяжелого и менее объемного товара) — перевозчикам выгодно, вам накладно. А если товар еще и дешевый — в цене товара 2/3 может занимать стоимость перевозки.
sergeyns
23.10.2018 10:23А кто-то ходит именно за бумагой? Имхо гораздо проще закупить пару упаковок (дешевая же) и черт с ней.
А по статье — конечно, это самые азы, но зато рассказанные интересно ))Fedorchik
24.10.2018 09:24Я обычно за туалетной бумагой хожу отдельно и покупаю сразу много (потому и отдельно).
Попутно иногда вспоминаю что кончается, там, шампунь или дезик какой-нибудь. Или что пора бы сменить зубную щетку.
И да, я очень огорчусь если бумаги при этом не найду :)
amartology
22.10.2018 16:05Туалетная бумага не портится и не пропадает, не устаревает технологически, она просто невероятно дёшева, не даёт вам почти никакой прибыли и занимает дофига места. Вы хотите держать её как можно меньше, но всегда в наличии, чтобы не было такого, что кто-то за ней зашёл, а её нет. Вам ещё повезло, что у неё нет 10 разных цветов, фактур и размеров как у одежды — это всё же не модный магазин.
Вообще есть, и цвета, и запахи, и фактуры, и размеры упаковки.
Как раз наоборот, найти «просто туалетную бумагу», без запаха лаванды, собранной майским утром молодыми девственницами, но при этом и не из крупных опилок, давно уже стало проблемой.
А еще смываемые втулки, с которыми отдельная история, даже если нашлось то, что нужно по цвету, запаху и фактуре.Milfgard Автор
22.10.2018 16:11Конечно, есть. Но у вас в примере нет. Потому что это пример, и вы по хардкору удовлетворяете только базовые потребности населения, и не дифференцируете их по доходу.
ClearAirTurbulence
22.10.2018 18:04Да не проблема, zeva just1. Дорогая, но эффективная, и без отдушек.
Есть ещё проблема изменения качества со временем — например, на старте продаж бумага марки Х была хорошей, а спустя год качество резко снизилась до уровня газеты, несмотря на количество слоев. Не знаю, как с играми, но с другими товарами так часто бывает.
balexa
22.10.2018 21:43А что не так со втулками?
tvr
22.10.2018 23:10А что не так со втулками?
Их хэйтят нонконформисты и не смывают смываемые втулки, а демонстративно выбрасывают их.LoadRunner
22.10.2018 23:47Мы пробовали их смывать. Извините за выражение, но дрочить втулку в трубе, пока она не распадётся — спасибо, не надо. Она быстрее сгниёт на свалке.
ClearAirTurbulence
23.10.2018 02:00У меня размянчается до состояния, пригодного для смыва, за время, за которое я успеваю сполоснуть руки и вытереть их (секунд 10-15). Может, они разные бывают… Можно ускорить процесс, извините за подробности, выбросив втулку перед «процессом». В любом случае, рисков засора нет, непонятно, зачем ее «дрочить в трубе».
TheShock
23.10.2018 02:59А потом уже помытыми руками нажимаете на кнопку унитаза?
ClearAirTurbulence
23.10.2018 12:43Я использую второй способ — ускоряю растворение втулки струёй жидкости с температурой примерно равной температуре тела, довольно занятно и немного напоминает детские шутки с выписыванием узоров на снегу :)
Если же нет, можно ещё раз сполоснуть руки за пару секунд, хуже не будет, из же не нужно мыть тщательно, у людей в квартирах обычно довольно чистые кнопки (из надо же протирать регулярно, а если ещё перед нажатием на них мыть руки...).
В конце концов, если бросить втулку в чистый унитаз, можно и не смывать ее до следующего раза.
Способов много, выбирай не хочу…
balexa
23.10.2018 13:11Не, я правда не понимаю. Никто не мешает вам утилизировать смываемую втулку так же, как и обычную. Зачем искать бумагу именно без нее, мне правда непонятно. Это видимо какие-то действительно нонконформистские
balexa
23.10.2018 02:17+1Их хэйтят нонконформисты
Эм, почему? Что может быть плохого в смываемых втулках? Это офигенно удобно же.
LoadRunner Вам как-то не повезло, не знаю. У меня она растворяется за несколько секунд.
Iremel
23.10.2018 08:46+2Работают вхолостую.
Втулки надо делать шипучими с выделением ароматизаторов/дезодорантов. Можно еще чтоб поверхность отбеливали.cyberly
23.10.2018 12:00+1Есть вероятность, что с такой втулкой, при некоторых условиях, последний клочок туалетной бумаги тоже будет, шипя и благоухая, отбеливать то место, куда его поместят…
tvr
23.10.2018 12:12отбеливать то место, куда его поместят…
Ну так это надо будет подать как Wow-фактор, некоторые индивидуумы за такие процедуры деньги неплохие платят, а тут почти даром.
Вот так открываются новые рыночные ниши и формируются неожиданные рынки сбыта.
Kriminalist
23.10.2018 14:00А зачем вообще втулки?? Что, нет нормальных диспенсеров без оси? И что, нет листовой бумаги? Реально, эти рулоны с втулками — это мечта перевозчика, на объемном весе экономим топливо и рубим по полной.
В чем вообще магия туалетной бумаги? Почему салфетки не устраивают? Их на любые ягодицы ассортимент есть, и цена аналогично.
Karpion
22.10.2018 17:57Когда-то давно один из моих родственников работал в конторе, занимавшейся дистрибуцией аудиокассет (тогда это было актуально). В один из дальних городов России раз в месяц отправлялась грузовая машина с кассетами. А где-то раз в неделю поездом (там были свои проводники) отправляли кассеты, с предсказанием спроса на которые менеджеры ошиблись.
Поэтому там, где товар завозится слишком редко — надо иметь запасной вариант оперативной доставки малых партий товара.
Kamenevdn
22.10.2018 18:10+1При наличии большого количества исторических данных было бы логично оцифровать все описанные риски при работе с поставщиками (срывы сроков, аварии и т.п.) и закладывать эти факторы в модель расчета уровня сервиса.
Жду с нетерпением поста с описанием особенностей модели прогнозирования спроса в условиях кучи промо, внезапных всплесков продаж, сезонности и абсолютно новых товаров, коих на рынке игр появляется безумное количество.Milfgard Автор
22.10.2018 19:02Первое есть, называется индекс надёжности поставщика. Чем ниже индекс, тем больше нужен товарный запас по этому поставщику, и тем дороже с таким работать. Второе — мы только в начале пути, там можно всю жизнь упарываться по оптимизации.
Goodwinnew
22.10.2018 19:39+1Надо же. Великолепно. Есть такие люди, которые это понимают. Я без иронии. В большей части торговых компаний закупками занимаются люди исходя из принципа — среднее + 30%. У этих людей даже есть высшее образование и они знают АВС анализ (точнее проходили в ВУЗе). И бесполезно, это не пробиваемо. Среднее по 1С — и всё тут… Самое дикое, если сделать закупку хотя бы правильно на 50% (А с учетом пиков, В — можно и по среднему, С — особо не надо много) — продажи увеличиваются на 20-30% и это вызывает у этих руководителей дикое удивление и вполне «логичное» объяснение — «это Вам просто с рынком повезло». И далее опять исходя из среднего… И никакие объяснения не проходят, вот 1С, вот статистика продаж, вот товар исходя из среднего. А то, что товар из группы А около 50% желающих купить не смогли (т.к. его не было физически) — вообще никому объяснить не возможно. Пони бегает по кругу. 1С->экспорт в Excel -> среднее по каждой позиции -> «все, что лишнего заказали, мы срезали». А уже про акции на отсутствующий товар я вообще молчу. Просто сняли статистику из 1С — видно падение — сбацали акцию — почему акция так плохо отработала? А товара просто нет на складе… А никого не волнует. Вот вам акция, вот планы по акции, почему планы не выполнены…
tvr
22.10.2018 20:36Надо же. Великолепно. Есть такие люди, которые это понимают. Я без иронии. В большей части торговых компаний закупками занимаются люди исходя из принципа — среднее + 30%. У этих людей даже есть высшее образование и они знают АВС анализ (точнее проходили в ВУЗе). И бесполезно, это не пробиваемо
Ну это вы ещё не сталкивались с ситуацией, когда профессиональный эффективный руководитель, увидев резкий всплеск продаж (с ноля до двух единиц неликвида) обусловленный инициативой полевого командира (администратора магазина), который уже устал это говно двигать по полкам, на голубом глазу заказывает ещё фуру той же срани. Глаза сотрудников этого сетевого жёлтого магазина надо было видеть. Сетка благополучно накрылась.Goodwinnew
22.10.2018 21:06+1Да, да, да… Сталкивался. Посмотрели в 1С, увидели рост +200%, еще заказали…
Наверное, виновата 1С все-таки :) Отчеты по продажам и остатки на складе в разных местах находятся. А ВПР() из Excel не все могут использовать.tvr
22.10.2018 22:12ОдинЦэ — это инструмент, плохой ли, хороший, всё равно.
Инструментом надо уметь пользоваться, а при необходимости — точить его под себя.
Добавить там остатки в отчёт по продажам — ваще не проблема.
Это так, мюсли вслух.
Отдельная проблема — стимулировать сотрупников использовать, все эти инструменты.
Вот это реально попоболь — «Напииип, мне вот эта вашапиип, я в ней ничего не понимаю и буду править документы в ыкселе»Goodwinnew
23.10.2018 00:54Добавить там остатки в отчёт по продажам — ваще не проблема.
Это Вы зря :) В большой иностранной компании изменить согласованные отчеты 1С — это большой управленческий подвиг. Я за 1 год не смог продавить эту тему. «Вам специально обученные люди подготовили отчеты, пользуйтесь, вопрос закрыт». Т.е. один раз заплатили внешней конторе за внедрение и настройку. И усе. Надо всех убедить, что нужно еще денег выделить на донастройку, ибо настроенное не очень работает… А самому нельзя — все права порезаны.tvr
23.10.2018 22:15+1А вот это — реальная проблема почти любой, более-менее крупной конторы, когда инициатива снизу упирается во внутреннюю бюрократию. Всем удобно и так, а вы тут со своими рацухами лезете. Не положено. Для этого есть специально обученные люди. А то, что они совсем не в теме, и им насрать на результат — это никого не @бёт. Классический декаданс, ведущий прямиком в *опу.
BD9
24.10.2018 19:15Вообще-то в 1С есть навороченная матстатобработка данных: средние, дисперсии, предсказания по разным моделям, кластерный анализ и пр. Но это никто (почти?) не использует. Зато заявить, что «1С — какая-то фигня» — любимое дело.
Unit
22.10.2018 21:21Среднее по 1С — и всё тут…
Из 1C, например УТ 11 умеет ABC-анализ и XYZ-анализ. Просто многие купят продукт, а учиться не идут и на консультации денег жалко(
vanxant
22.10.2018 21:01+1А ещё начальник склада просил передать, что у него есть лимит пропускной способности на приём, а сам склад нерезиновый с одной стороны и стоит примерно фиксированную денежку в сутки, пока авралы не наступают, с другой (т.е. держать пустым тоже глупо).
Milfgard Автор
22.10.2018 21:22Ну, про логистику это вообще целую книгу можно написать. Только, боюсь, это не наша основная компетенция. По крайней мере, пока. Всё идёт к тому, что чем больше мы идём в дистрибуцию, тем больше придётся туда лезть тоже.
tvr
22.10.2018 21:57+2А ещё начальник склада просил передать, что у него есть лимит пропускной способности на приём, а сам склад нерезиновый с одной стороны и стоит примерно фиксированную денежку в сутки, пока авралы не наступают, с другой (т.е. держать пустым тоже глупо).
А это отдельная песня, ну вот реально просто вопль души завскладом, про «склад не резиновый, и вы…пиииипзае…пииип, куда этупиииип, на… оно здесьпииииипводителей нет и не будет, потому, что выпиииииип»
Но это рабочие моменты и скорее показные, ибо склад напрямую заинтересован в обороте.
s_boschenko
23.10.2018 05:10Очень интересно увидеть статью про закупки на Хабре. Хотелось бы, конечно, немного приоткрыть «кухню» аналитики. Есть ли перечисленные «функции» с учетом множества перечисленных факторов в алгоритмах? Или «автоматическое среднее * интуитивные коэффициенты»? Конечно, было бы интересно также почитать, как строят матрицы и анализируют данные еще и более крупные компании (Lamoda, например). Ясно, что каноны у всех одинаковые, даже понимание построения и применения ABC-XYZ может отличаться радикально в двух похожих компаниях (также, как и понимание «построимости» и «применимости» такого анализа).
Я за 10 лет работы в закупках пришел к тому, что часто сложные многофакторные модели — это «математика ради математики»: или множество параметров просто уводит некорректную функцию «в космос» на 99% ОДЗ (и едут в Хабаровск три с половиной унитаза и 200 тонн синих левых перчаток) или же мы приходим к декартовому произведению достаточно больших матриц, когда вычислительная сложность таких функций (а значит и стоимость анализа) становится неподъемной для бюджета (и чем крупнее компания, тем больше факторов нам хочется учесть, и мы снова не помещаемся в бюджет, а свой Netflix Prize не всем по силам).
Кстати, про ABC-XYX есть одно наблюдение: AAZ часто красиво раскладывается, например, на BAX и BCZ, если начинаем сегментировать клиентов (опт-розница и т.п.). Например, туалетную бумагу берут бабушки каждый день по-малу, но с нормальной маржой и интересным комплементарным спросом, а пару раз в месяц «набегает» соседний офис и уносит весь сток, но с оптовой скидкой. Сразу же появляются другие модели управления этим ассортиментом.Milfgard Автор
23.10.2018 05:15>множество параметров просто уводит некорректную функцию «в космос»
У нас были гонки, после которых мы отказались от сложных моделей в 2015. Вот фрагмент по одному из товаров:
Beaglz
23.10.2018 08:37+1Везет вам с ассортиментной матрицей. Халява для прогнозирования.
Попробуйте поработать с матрицей, где каждые полгода ассортимент меняется на 70%, например.
s_boschenko
23.10.2018 09:44+3Да, я читал эту статью со сравнением «опытного директора» и
шерстяного волчарыжелезного коня. Цифры, конечно, удивительно красивые в обеих колонках. Такая точность для многих рынков — часто это или чудо или фокус. Поэтому и интересно чуть глубже окунуться в математику и узнать про ее реализацию в железе.
К нам приходят адепты некоторых систем прогнозирования и на пробных наборах наших данных получают точность в 30%, которая считается хорошей. На вопрос «Можно ли лучше?» — ответ «Поработайте в статичной среде 2 года и на третий все будет точнее».
andyudol
23.10.2018 09:09+1Да, наука — это сила! Поэтому я предпочитаю молочные, например, продукты покупать по дороге домой в деревенском магазине. Мой любимый сорт привозят в определённый день, мне известный, и никакой науки, но сегодняшние продукты, очень вкусные (на мой, естественно, вкус).
Milfgard Автор
23.10.2018 10:14+1В Гренландии в Паамиуте мы сломали жизнь города. У них там прогнозирование спроса на горячие пончики местные. Их делается ровно столько, сколько надо в городе на 700 человек. Тут вылезли голодные русские, и весь город не может спокойно пить кофе — пончиков нет. Возмутительно!
Apogee
23.10.2018 10:02+2Потом делается XYZ-анализ, это анализ стабильности спроса — например, то же Уно могут спрашивать очень-очень часто, а приносит она довольно мало денег (потому что мелкая и дешёвая).
Вы не верно трактуете суть XYZ. Стабильность спроса — это не то как этот товар спрашивают. Иначе у Вас возникает противоречие: как это высокий товарооборот и мало спрашивают?
XYZ отражает неравномерность спроса, что нужно учитывать при формировании страхового запаса. То есть один товар продается по 10 штук в день стабильно каждый день. Он в категории X. В продуктах это молоко, хлеб и т.д. Другой товар может лежать без продаж, продаваться то по 1 штуке, то по 5 штук в день, и внезапно продаться в количестве 50 штук. Этот товар в категории Z. В продуктах это, например, дорогой коньяк.Milfgard Автор
23.10.2018 10:16-1Да, вы правы. У нас есть особенноть (наверное, характерная для рынка) с тем, что не бывает в Z товаров, которые спрашивают хоть сколько-нибудь много.
Apogee
23.10.2018 10:22+1Уверен, что есть такие товары и у Вас. Это же всё относительные категории. Просто категория Z продается максимально неравномерно по отношению к другим.
У Вас игрушки, как я понял. так вот вполне в этой категории могут быть товары, например, для детских праздников: смешные колпачки мало кто берет, пока не придет папа с желанием устроить дочке веселый день рождения и покупает 15 таких колпачков всем гостям.
Hilbert
23.10.2018 13:57Именно. Если товар продается плохо, но равномерно плохо, то это X. Если другой товар продается отлично, даже в самые плохие периоды гораздо лучше, чем первый, но при этом неравномерно, т.е. иногда еще в разы лучше, то это Z.
Evil_Falco
23.10.2018 12:28+1Иначе бы иногда в фастфудах не было гамбургеров, например.
Вот смешно, но в одной московской бургерной я застал настоящий логистический сбой.
На одной точке у них не было котлет для бургеров, а на соседней — булочек для них же.
duodvk
23.10.2018 13:32+1Товары типа CCY — под вопросом в этом плане, с ними можно остаться грызть картон (и иногда их дешевле выкидывать, чем хранить на складе, пока партия будет уходить).
А не лучше их отдавать бесплатно или в подарок к другим покупкам? :)
tvr
23.10.2018 13:44Ну а откуда, по вашему, берётся частенько в подарочных акциях вида «При покупке zzz — yyy в подарок», это самый yyy? Из товаров типа CCY.
duodvk
23.10.2018 13:48+1Я не шарю в торговле, но по-моему в том числе и оттуда да. Наверное, есть и ещё какие-то варианты, я поэтому и удивился, что что-то выкидывается)
tvr
23.10.2018 13:50Бывает, что и выкидывается. Ибо настолько неликвидно уже, что и дарить = наносить себе прямой репутационный ущёрб
Hilbert
23.10.2018 13:53Вы можете использовать простой движок типа минимакса: определить минимум рулонов на складе и их максимум. Например, «Когда остаётся меньше 4 штук, дозаказать в следующую поставку до 25».
Непонятно, причем здесь минимакс.Milfgard Автор
23.10.2018 18:10Потому что минимум и максимум ещё надо найти.
janatem
23.10.2018 19:15Вообще-то минимакс — это минимум максимума (когда функция от двух переменных, и сначала по одной берется максимум, а потом по второй — минимум). Это понятие широко используется в теории игр, но здесь кажется неуместным, ну, по крайней мере из контекста непонятно, о какой функции идет речь.
tvr
23.10.2018 21:47А можно я, стремительным домкратом, ворвусь в вашу беседу?
В данном случае, насколько я понимаю, имеется в виду минимальный остаток (который позволит гарантированно дотянуть до следующей поставки) и максимальный запас условной туалетной бумаги (что бы склад не треснул и денег лишних в ней не морозить).
Первое определяется по продажам, второе по — возможностям.
И всё это эмпирика.ИМХО.janatem
23.10.2018 23:01Скорее всего, так и есть. Но неправильно это называть минимаксом, ибо слово это уже занято.
tvr
23.10.2018 23:20+1Но неправильно это называть минимаксом, ибо слово это уже занято.
Позволю себе с вами не согласиться, ибо одно и тоже слово/фонема в разных языках/диалектах/профсленге, может принимать весьма разнообразные значения.
alekciy
24.10.2018 08:40но уже не в режиме реального времени
А почему? Чисто исторически? Или ввиду инертности процессов реалтайм не очень нужен?
JuniorNoobie
Очень познавательная статья, спасибо!
А бывает так, что товар из категории AAX попадают в категорию CAZ очень быстро? И по каким причинам такое может быть?
Milfgard Автор
Исчерпание ёмкости рынка (отоварили конкретную аудиторию), весёлый старт с ТВ-рекламой и потом смена медиаплана, сезонное колебание (городки, Петанк), выходит новое издание (за пределами нашего рынка это мода и телефоны особенно), появление аналога лучше и так далее. Выбирайте.
tvr
JuniorNoobie подкину ещё пару вариантов к подборке от Milfgard. Или вендор начинает агрессивную борьбу за т.н. пресловутую «долю рынка» и резко валит цены (это вечная болезнь рынка всякой цифромобильной лабуды). Или идёт в принципе общее падение цен, но кто-то из вендоров и их дистрибов успевает за ним, а кто-то нет, и соответственно вылетает с полок на некоторое время (это то, что сейчас творится на рынке карт памяти и UFD — за полгода падение цен в полтора-два раза в usd при выросшем за то же время на 20% курсе). Ну в общем то ещё веселье, я вам скажу.
gorbln
Конкуренты выпускают точно то же самое в три раза дешевле? Или тут такое не работает? Помнится, давненько была дженга и всё. И стоила она дорого. А потом появилось 100500 разных дженг, и стоят они дёшево. Но ЧСХ, дженга всё равно стоит дорого, так что где-то в моих рассуждениях что-то пошло не так =)
Milfgard Автор
Магия слова «Дженга», остальные-то по названию не знают. Это фактор доверия бренду. Ну и реклама у них случается по телевизору.
Milfgard Автор
Вообще, я тут подумал, именно чтобы упасть на порядок в выручках и спросе, но при этом остаться в A по выручке — это либо очень узкий промежуточный период, либо аномалия, достойная расследования.