Пол Грэхем – знаменитый программист и очень успешный венчурный капиталист. А кроме прочего – ещё и талантливый писатель. Я очень рекомендую читать не этот текст, а его собственные эссе – но если вам не хватает времени, я понадёргал кое-какие важные вещи из моих любимых статей за его авторством.

13 предложений о стартапах

1. Выбирайте хороших сооснователей.
2. Запускайтесь быстро.
3. Дайте идее развиться (идея рождается при её реализации)
4. Поймите своих пользователей (множество успешных стартапов делали то, что было необходимо их основателям)
5. Лучше угодить нескольким пользователям, чем вызвать противоречивые чувства у многих
6. Предложите неожиданно хорошую поддержку пользователей
7. Вы делаете то, что измеряете (измерение чего-либо странным образом приводит к его улучшению)
8. Тратьте немного
9. Добейтесь небольшой прибыли (достаточно, чтобы прокормить основателей)
10. Избегайте отвлечений (особенно тех, за которые платят, как за работу; и ещё консультирование)
11. Не поддавайтесь деморализации
12. Не сдавайтесь
13. Сделки срываются

Органичные идеи стартапов

• Лучший способ изобрести идею – спросить себя, что бы вы хотели, чтобы кто-нибудь сделал для вас?
• В поисках идеи фокусируйтесь больше на идее и меньше – на стартапе. Чините то, что сломано — вне зависимости от того, кажется ли вам это достаточно крупным для того, чтобы строить на этом целую компанию. Если вы будете заниматься этим, вам будет сложно не сделать чего-то ценного для большого количества людей. А после этого вы вдруг обнаружите, что у вас уже есть компания.
• Не отчаивайтесь, если люди относятся к вашим первым попыткам, как к игрушке. Это даже хорошо. Возможно, поэтому все остальные прошли мимо этой идеи.
• Нет ничего более ценного, чем неудовлетворённая потребность, которая превращается в выполнимую.

Где брать идеи для стартапа

• У лучших идей три общих признака: то, что нужно самим основателям; то, что они могут сделать; то, о чём несколько человек отозвались, как о достаточно ценном.
• Кажется очевидным, что необходимо работать только над существующими проблемами. И всё равно, самая распространённая ошибка стартапов – решение проблем, которых никто не испытывает.
• Можно сделать что-то, небольшое количество чего необходимо большому количеству людей, или же что-то, большое количество чего необходимо небольшому количеству людей. Выбирайте второй вариант.
• Если бы Цукерберг построил нечто, что пригодилось бы только студентам Гарварда, это был бы не очень хороший стартап. Facebook был хорошей идеей, поскольку он начал с небольшого рынка, с которого можно было быстро вырасти. Поскольку все колледжи одинаковы, то если вы сделаете Facebook, работающий в Гарварде, то он будет работать везде.
• Очень хорошо, если вы и программист, и конечный пользователь – тогда цикл производства новых версий и их тестирования на пользователях может происходить в одной голове.
• Вероятность найти хорошие задачи для решения возрастает, если вы обратитесь в иные области, нежели компьютерная: а) вряд ли люди, не связанные с компьютерами, решили свои проблемы при помощи программ; б) так как вы не в курсе проблем этой области, вы не знаете, что там принимают, как должное.
• Стартапы редко погибают из-за конкуренции. Эту возможность можно просто отбросить. Если у вас есть что-то, чего нет у конкурентов, и это очень нужно некоему множеству пользователей – вот вам и плацдарм.
• Загруженный рынок – хороший признак. Там есть и спрос, и нет достаточно приемлемых для всех решений.

Делайте немасштабируемые вещи

• Самая распространённая из немасштабируемых вещей, которыми необходимо заниматься в стартапе – вручную искать пользователей. Почти всем стартапам приходится это делать. Нельзя ждать, пока они придут к вам.
• Мы рекомендуем стартапам измерять их продвижение по еженедельному росту. Если у вас есть 100 пользователей, то на следующей неделе, чтобы вырасти на 10%, вам нужно набрать ещё 10. И хотя 110 кажется не сильно лучшим, чем 100, если вы будете расти еженедельно на 10%, вы удивитесь, как быстро вы вырастете. Через год у вас будет уже 14000 пользователей, а через 2 года – 2 миллиона.
• Вы будете заниматься другими вещами, увеличивая количество пользователей по тысяче за раз, и рост когда-нибудь замедлится. Но если рынок есть – обычно можно начать с поиска пользователей вручную, а затем постепенно переходит к менее ручным методам.
• Где искать пользователей вручную? Если вы придумали решение для собственных проблем – ищите равных себе. Иначе нужно будет приложить больше усилий для поиска пользовательской жилы. Обычно это делают, получив начальный набор пользователей при помощи нетаргетированного запуска, и затем анализируя, кто из них пользуется сервисом с наибольшим энтузиазмом – после чего ищут таких же, как он.
• Тим Кук не может написать вам от руки письмо после покупки вами ноутбука. А вы можете. Это преимущество небольшой компании – предоставить уровень сервиса, который большие компании сделать не в состоянии.
• Часто срабатывает привлечение изначально равнодушных пользователей, если вы используете свой собственный продукт за них самих и от их имени. Мы делали так в Viaweb. Мы предлагали продавцам использовать нашу программу для создания интернет-магазинов. Они отказывались, но разрешали нам сделать это за них и для них. Мы чувствовали себя довольно глупо – вместо того, чтобы планировать стратегические партнёрства, мы продавали чемоданы, ручки и футболки. Но оказалось, что это было именно то, что нужно – это научило нас тому, как чувствует себя продавец, используя наш софт. Иногда, делая сайт для продавца, я понимал, чего не хватает в программе, и проводил пару часов, добавляя этот функционал.

Стартап = Рост

• Стартап – это компания, которая должна быстро расти. Хороший темп роста в первый год – 5-7% в неделю. 10% — исключительно хороший. 1% — знак того, что вы не понимаете, что делаете.
• Лучше всего измерять рост по прибылям. На втором месте – по количеству активных пользователей.
• Мы обычно советуем стартапам выбрать прогнозируемый темп роста, и затем стараться достичь его. Если они решают набирать по 7% в неделю, и набирают, то неделя удачная и делать больше ничего не надо. Если не набирают – они не преуспели в единственной по-настоящему важной вещи, и должны сильно озаботиться этим фактом.

18 ошибок, убивающих стартапы

1. Один основатель.

Вам нужны коллеги – для мозговых штурмов, для того, чтобы отговорить вас от глупых поступков и поддержать в трудную минуту.

2. Неправильное расположение

Люди, которых вы хотите нанять, хотят жить там, там же находится поддерживающая индустрия, а люди, с которыми вы случайно встречаетесь, работают вместе.

3. Маргинальная ниша

Избежать конкуренции можно, только избегая хороших идей.

4. Чужая идея с вариациями

Вместо копирования Facebook с добавлением возможностей, им проигнорированных, посмотрите на идеи с другой стороны. Вместо того, чтобы идти от компаний и работать над проблемами, которые они решили, ищите проблему и представляйте себе компанию, которая сможет её решить.

5. Упрямство.

Большинство стартапов занимаются не тем, к чему изначально стремились. Нужно подготовиться к тому, чтобы заметить идею получше, когда она появится. Но и переключаться на новую идею раз в неделю тоже не вариант. Смотрите, олицетворяют ли новые идеи некое развитие. Если для каждой новой идеи можно использовать большую часть того, что уже сделано – значит, вы на пути прогресса. Если вы хотите внедрить нечто новое, и это очень нравится вашим пользователям – значит, всё идёт, как надо.

6. Найм плохих программистов

Бизнесмены не знают, как отличить хороших программистов от плохих.

7. Выбор неправильной платформы.

Как выбрать правильную? Обычно – нанять хороших программистов, чтобы они выбрали. А можно посетить компьютерный отдел крутой компании и посмотреть, что они используют в исследовательских проектах.

8. Медленный запуск

Вы полностью поймёте идею, опробовав её на пользователях.

9. Слишком ранний запуск

Поставьте общую цель, и затем напишите самую мелкую её часть, которая имеет какую-то ценность. Самые ранние пользователи, которых вам нужно впечатлить, достаточно толерантны. Им не надо, чтобы новый продукт умел всё – он должен уметь хоть что-то.

10. Отсутствие чёткого портрета пользователя

Нельзя сделать что-то хорошее для пользователей, не понимая их.

11. Слишком маленькие инвестиции

Если вы получаете деньги от инвесторов, вам необходимо получить достаточно средств для следующего шага. Обычно нужно достичь чего-то заметного: от идеи перейти к рабочему прототипу, от прототипа – к запуску, от запуска – к заметному росту.

12. Слишком большие траты

Классический пример сжигания денег – найм слишком большого числа сотрудников. Не нанимайте слишком многих. Платите людям акциями без фиксированных дивидендов – не только для экономии, но и для поиска преданных людей. И нанимайте только тех, кто либо будет писать код, либо искать пользователей – только такие люди вам нужны в первую очередь.

13. Слишком большие инвестиции

С большой суммой денег сложнее менять направление. Чем больше у вас людей, тем чаще вы остаётесь направленными в одну сторону.

14. Плохие советы от инвесторов

Их нельзя игнорировать, у них могут быть полезные идеи. Но нельзя позволять им управлять компанией.

15. Жертвование пользователями в угоду прибылям

Поскольку делать что-то, нужное людям, сложнее, чем делать на этом деньги, бизнес-модель лучше оставить на потом.

16. Нежелание пачкать руки

Для привлечения пользователей придётся оторваться от компьютера и пойти их искать

17. Ссоры между основателями

Рекомендуем основателям разработать процедуру спокойного ухода из компании. Большинство споров случаются не из-за ситуаций, а из-за людей. Люди – самый главный компонент стартапа, поэтому не ищите там компромиссов.

18. Работа спустя рукава

Большинство основателей провалившихся стартапов не увольнялись с постоянной работы, а большинство основателей удавшихся – увольнялись.

Самые тяжёлые уроки для стартапов

1. Выпускайте продукт раньше

Быстро выпустите первую версию, а затем улучшайте её, основываясь на реакции пользователей. Не надо выпускать нечто, полное ошибок – нужно выпускать нечто минимально рабочее. Пользователи ненавидят ошибки, но первая минимальная версия не вызовет у них отторжения, если за ней последует вторая.

2. Постоянно добавляйте функционал

Каждый день-два необходимо понемногу улучшать вашу систему. Пользователям нравится постоянно улучшающийся сайт. А ещё больше им понравится, если вы будете делать улучшения на основе их отзывов – поскольку все привыкли, что компании игнорируют их.

3. Осчастливьте пользователей

Важнее всего чётко объяснить, зачем нужен ваш сайт. И ещё одна вещь, которую я люблю повторять – нужно дать людям всё, что вы можете им дать, и сразу. Если у вас есть что-то уникальное – разместите это на первой странице. Большинство пользователей увидят только её.

4. Бойтесь того, чего нужно бояться

Большинство стартапов душат себя сами, а не погибают от рук конкурентов. Самые частые причины: внутренние разногласия, инерция, игнорирование пользователей.

5. Вовлечённость – это самоисполняющееся пророчество

Самое важное качество – целеустремлённость. Но и в этом нужно действовать правильно – нужно быть решительным, но гибким.

6. Всегда есть место для улучшения

Мы часто не замечаем возможностей, потому что мы привыкаем к тому, как всё обстоит сейчас, и решаем для себя, что именно так всё и должно быть

7. Не надейтесь слишком сильно

Хорошо быть оптимистом по поводу своих возможностей, но всегда предполагайте худшее. Когда кто-то говорит «мы хотим в вас инвестировать» или «мы хотим вас приобрести», то следующее, что вы должны подумать, это: «не надейтесь».

8. Скорость, а не деньги

С экономической точки зрения, стартап – это не средство стать богатым, а средство быстро обеспечить себя. Вам нужно зарабатывать на жизнь, и стартап позволяет сделать это быстрее.

Как убедить инвесторов

• Убедите себя – и когда вы будете объяснять это инвесторам, они вам поверят. Убедить себя – не значит обмануть себя, а именно трезво оценить свой стартап на предмет ценности для инвестирования.
• Если он не стоит того – не пытайтесь найти деньги. Но если стоит – вы будете говорить правду инвесторам, и они это почувствуют. Вам не надо быть ловким продавцом, если вы что-то хорошо понимаете и говорите об этом правдиво.
• Для оценки ценности стартапа нужно быть экспертом в этой области. Если вы не эксперт, то ваша презентация для инвесторов станет просто ещё одним примером эффекта Даннинга-Крюгера. А это на самом деле так и будет.
• Инвесторы быстро распознают, являетесь ли вы экспертом в данной области, по ответам на вопросы. Вам нужно досконально знать ваш рынок.
• Основатели расценивают стартапы как идеи, а инвесторы – как рынки. Если есть Х клиентов, которые заплатят $Y в год за ваш стартап, значит, общий объём рынка будет $(X * Y). Инвесторы не ожидают, что вы соберёте все эти деньги, но это точно верхняя граница.
• Ваш рынок должен быть большим и достижимым. Но он не обязательно должен быть большим прямо сейчас, и вам не обязательно быть на нём уже сегодня. Чаще лучше начинать на мелком рынке, который сможет расшириться, или таком, с которого вы сможете перейти на более крупный.

Презентация для инвесторов

1. Объясните, чем вы занимаетесь
И лучше сразу в первом предложении

2. Быстро переходите к демонстрации
Демонстрация поясняет, что вы сделали, лучше любых слов

3. Краткое описание лучше расплывчатого
Ваша цель – не объяснить всё, чем может стать система, а просто убедить инвесторов, что с вами следует продолжать диалог

4. Не говорите «за рулём»
Пусть один человек говорит, второй работает с компьютером. Пока вы стоите лицом к слушателям, привычка и вежливость заставят их смотреть на вас

5. Не разглагольствуйте долго о второстепенных вещах
Если у вас есть несколько минут, потратьте их на объяснение того, что ваш продукт делает и почему это так круто

6. Не углубляйтесь в бизнес-модели
Умные инвесторы не ждут этого от краткой презентации. В любом случае, скорее всего ваши бизнес-модели неверны

7. Говорите медленно и чётко
Если вам кажется, что вы говорите слишком медленно – значит, вы говорите с нужной скоростью

8. Пусть говорит один человек
Стартапы часто пытаются показать, что все основатели в них равны. Это хорошо, ибо инвесторы не любят дисбаланс в команде. Но делать презентацию, говоря по очереди – это слишком. Это отвлекает.

9. Ведите себя уверенно
Показывайте, а не рассказывайте. Не говорите «мы подходим к работе со всей страстью» или «наш продукт гениален». Если вы сделали что-то хорошее, вы делаете инвесторам одолжение, рассказывая им об этом

10. Не пытайтесь казаться чем-то большим, чем вы есть на самом деле
Вам всего лишь надо убедить их, что вы умны и наткнулись на что-то хорошее. Пытаясь скрыть то, что вы новички в деле, вы можете скрыть свой талант. Они лучше распознают враньё, чем вы врёте

11. Не загромождайте слайды словами
Если там слишком много слов, люди их пропустят. Не читайте со слайдов

12. Точные цифры – это хорошо
Если у вас есть даже предварительные данные, расскажите о них. Цифры застревают в головах. Если вы можете утверждать, что медианный посетитель делает 12 просмотров страниц – круто. Но не давайте больше 4-5 цифр, и давайте только цифры, относящиеся непосредственно к вам. Не надо рассказывать им об объёмах рынка

13. Расскажите истории о пользователях
Хорошо, если вы сможете рассказать о конкретных проблемах у пользователей, и о ваших решениях для них. Лучшая история о нуждах пользователя – история о вас лично. А после неё – нужды людей, которых вы лично знаете, друзей или родственников

14. Пусть у них в башке застрянет ключевая фраза
В мире стартапов – это обычно фраза «х из у».