Делюсь личным опытом, тонкостями и размышлениями по теме.

Этот пост Вам интересен, если:

• вы заинтересованы в реализации «большого» ИТ проекта, но есть сложности с финансированием;

• вы арендуете облачные ресурсы и ежемесячный абонентский платеж «тяжелый», а потребности в железе растут;

• вы слышали о лизинге, но не знаете с какой стороны подступиться к вопросу;

• вам нужно заказать разработку | доработку ПО, но бюджет на оборудование выделяют, а на работы нет;

• вам хочется заказать услуги по проведению ПНР, но бюджет на оборудование выделяют, а на работы нет;

Кратко расскажу заинтересованным о преимуществах и о деталях процесса одобрения финансирования под ИТ проект. И немного о «нюансах» как творчески использовать схему финансирования максимально выгодно, в интересах компании.

Интро

Опытные знают, а для тех кто «не в теме» для первого погружения даю ссылку на Wiki, на описание лизинга как финансового инструмента.

С лизингом ИТ проектов я столкнулся много лет назад и активно использовал программы производителей оборудования, таких как HPE Financial Services, Cisco Capital Financing, Siemens Finance. Каждый из производителей финансировал в большей мере проекты, построенные на профильном для себя оборудовании, но допускал присутствие до 50% чужеродного оборудования и ПО. Использовал много и успешно. Но в силу последних событий 2022 года, большинство Американских и Европейских брендовых производителей ИТ оборудования ушли с рынка и унесли свои финансовые инструменты.

Производители ушли, а Российский рынок и потребности остались. К счастью, на рынке есть отечественные Лизинговые компании, заинтересованы в финансировании Ваших ИТ проектов. Нужно просто их найти и построить с ними конструктивный рабочий диалог. Я сознательно не привожу их названия и сайты, дабы не сочли рекламой, но по запросу в личные сообщения могу поделиться информацией.

Дорожная карта финансирования ИТ-проекта

В целом процесс состоит из нескольких несложных и последовательных шагов.

1. Проработка проекта на вашей стороне

На этом этапе нужно спроектировать технические решения. Многие проектируют и подбирают необходимое оборудование сами. Кто-то при участи партнера, это не имеет принципиального значения. Главное получить коммерческие предложения по цене и срокам поставки. Желательно их нескольких источников, чтобы рассчитать реалистичную усредненную стоимость вашего проекта. Таким образом вы определяете «базу» финансирования и от нее начинается весь расчет.

2. Проверка доступности получения внешнего финансирования

На этом этапе документы не нужны. Достаточно отправить менеджеру лизинговой компании название и ИНН вашей организации. Далее он через СПАРК или аналогичный сервис, оценит ключевые финансовые показатели деятельности и сообщит Вам предварительное решение. Важный момент заключается в том, что Россия страна циклических кризисов «новых возможностей, в связи с чем финансовые показатели вашей компании могут сильно «плясать» от года к году. Как правило это происходит в периоды турбулентности на рынке (COVID 19 | внешнеполитические факторы) сервисы типа СПАРК видят показатели годовой давности, но не видят текущей ситуации, поэтому экспресс оценка неточна и предполагает, что с вашей компанией все хорошо и в текущем финансовом периоде. Чтобы нивелировать этот риск могут попросить предоставить бухгалтерский баланс по формам 1 и 2 за последний период текущего года. Но это на данном шаге не обязательное требование.

3. Scoring компании

Если на этапе предварительной оценки кредитоспособности появился положительный ответ, а Ваша компания подтвердила свою финансовую устойчивость, можно начинать сбор пакета документов и их отправку финансовому провайдеру. У каждой лизинговой компании он свой, но можно выделить основные типы документов и показателей, которые будут интересовать лизинговую компанию.

Показатели:

• Период деятельности компании более 5 лет;

• Положительная величина собственного капитала в течении последнего года деятельности компании. Строка 1300 в «бухгалтерском балансе» больше 0.

• Деятельность компании должна быть прибыльна 2 отчетных периода (год). Строка 2400 в «отчете о прибылях и убытках» > 0;

• Сумма финансирования проекта не превышает 35% от годовой выручки компании. 35% x показатель «Выручка за год» больше Суммы финансирования проекта. Показатель «Выручка» — Строка 2110 в «отчете о прибылях и убытках;

Документы:

• Бухгалтерский баланс за текущий и предыдущий годы;

• Отчет о прибылях и убытках за те же периоды;

• Отчет о движении денежных средств за текущий и предыдущий годы.

• В некоторых случаях, когда компания ведет двойной учет (Бухгалтерский и Управленческий) и данные по БУ неинформативны, к рассмотрению могут принять документу УУ.

 4. Документооборот по проектной сделке

Документооборот представляет собой комплект следующих договоров:

Договор купли-продажи (трехсторонний) заключается между Компанией, заказчиком ИТ проекта, Лизинговой компанией и Поставщиком ИТ оборудования услуг. Содержит спецификации оборудования, ПО, сопутствующих услуг и график поставки оборудования и исполнения работ.

Лизинговый договор (двухсторонний) заключается между Компанией, заказчиком ИТ проекта, Лизинговой компанией. Содержит фиксацию всех финансовых параметров сделки и график лизинговых платежей.

Маленькие, но важные нюансы

В этом пункте я соберу «важности и полезности» которые как правило не видны в явном виде, а вскрывается (и то не всегда и не сразу) после общения с финансовыми менеджерами лизинговых компаний. Эта информация не присутствует в виде чистой смысловой выжимки в сети интернет, поэтому смею надеяться окажется полезной Хабр сообществу. Нюансы можно разделить на два основных типа, организационные и финансовые.

Организационные нюансы:

• Ранее, известные финансовые провайдеры (HPE Finance, Cisco Capital Financing, Siemens Finance) были жестко привязаны к производителю оборудования, которое готовы были финансировать:
  

  • HPE Finance – финансировал проекты построенные на HPE;

  • Cisco Capital, более известные как DLL Leasing, финансировали CISCO, NetApp, Huawei и еще нескольких вендоров, которым удалось договориться на уровне головного офиса;

  • Siemens Finance финансировал проекты построенные на решениях Atos входящей в группу Siemens и поставляющей «тяжелые» серверные решения Bull.

Хорошая новость заключается в том, что российские лизинговые компании, готовы финансировать широкий спектр оборудования и теперь вы не привязаны к моно-вендору при проектировании технических решений.

• Лизинговые компани категорически не любили и\или не могли брать в лизинговый договор сопутствующие работы по ПНР (пуско-наладочным работам) и внедрению сопутствующего прикладного ПО. Этот момент оказался решаем. Мы по договоренности заказчиком оформляли работы в виде Сертификата на исполнение работ. Таким образом он превращался из услуги в товар и мог быть включен в объем финансирования. Сам сертификат фактически представлял собой ТЗ (техническое задание) на исполнение работ, содержал этапность, календарный план, метрики результатов работ. Таким образом, заказчик имея на руках технический «фьючерс» вполне комфортно себя ощущал с точки зрения юридической безопасности за выполнение работ и мог потребовать от нас, как исполнителя, весь договорной объем их исполнения в согласованные сроки. Ну и меняется форма закрытия работ с Акта приемки-сдачи, на Торг 12 или УПД.

• Поставка лицензионного ПО отдельная тема. Практически все лизинговые компании отказываются брать в договор необходимое заказчику прикладное ПО. А с учетом того, что последние 5-8 лет, большинство производителей уходят в SaaS схемы и\или отказываются от поставки оборудования, переходя на выпуск виртуальных аплаенсов, это представляет большую проблему в лизинговых договорных конструкциях Компромиссное для всех решение очень просто. На уровне бухгалтерских документов производится объединение серверного оборудования и лицензионного ПО в ПАК (программно-аппаратный комплекс) с ПО в составе аппаратной части. В таком виде это проходит безболезненное согласование у лизинговой компании. Единственным условно-неприятным аспектом является то, то лицензионное ПО не облагается НДС согласно п.п. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ, а при объединении в ПАК всплывает дополнительный НДС к уплате, что делает встроенное ПО дороже на 20%. С другой стороны, это не критично, т.к. Покупатель предъявит этот излишне уплаченный НДС с покупки к зачету в ИФНС и полностью его компенсирует.

• Лизинговые компании предоставляют отсрочку первого платежа по договору на срок от 1 до 4 месяцев, с даты поставки 100% объема оборудования. на время выполнения ПНР и сопутствующих работ. Это тоже достаточно важно, т.к. ваша компания начинает платить по лизинговому договору, когда решение уже внедрено и эксплуатируется.

Финансовые нюансы:

• Ставка ежегодного удорожания. У всех разная и приводить конкретную не имеет смысла, т.к. зависит от объема сделки, срока лизингового договора, финансовой устойчивости заказчика, субсидируемости со стороны производителя оборудования. Самые выгодные условия были у CISCO несколько лет назад, когда годовая промо ставка удорожания была от 0%. В целом по рынку этот показатель = ставка рефинансирования + несколько %%.

• Стоимость денег, реальная и номинальная. Бытует распространенное мнение, что лизинг в России – это дорого. Но следующий шаг размышлений на эту тему приводит нас к тому, что на горизонте лизинга 1-5 лет, мы заимствуем «дорогие» деньги сейчас, а выплачиваем дешевые деньги и потом. Причина простая – инфляция. При этом, мы можем оперировать показателями инфляции в интерпретации РОССТАТ и ориентироваться на декларируемый уровень от 5 до 14%% ежегодно. А можем опираться на собственные ощущения и реальный уровень инфляции от 10 до 30%% ежегодно. Это сразу меняет картину мира и заемные деньги становятся уже не такими дорогими.

Таблица ниже, опирающаяся на данные РОССТАТ – пруф здесь. 

• Обеспечительный платеж. Бытует мнение, что авансовый платеж по лизинговому договору большой. Это также ошибочное мнение. В нашей практике были случаи, когда обеспечительный платеж был 0%, но в среднем он составляет от 5 до 20%% от стоимости лизингового договора.

• Скрытые расходы договора лизинга. Страхование объекта лизинга обязательно включается в стоимость договора и как правило составляет от 0,25% до 1%. Это нужно учитывать, т.к. на периоде эксплуатации 1-5 лет, оборудование формально принадлежит не Вам, а лизинговой компании.

• Бывает, что финансисты не готовы отпустить под ИТ проект даже аванс в 10% и это становится окончанием проработки проекта. В этом случае я напоминаю, что по факту поставки оборудования и подписания Торг 12, оборудование можно поставить на баланс компании. Следствием этого является появление входящего НДС 20%, который финансисты ставят к зачету при сдаче налоговой отчетности в ИФНС. То есть ситуация забавна, вы заплатили 10%, а получили налоговую выгоду в 20%. Это серьезный аргумент в пользу защиты проекта.

• Некоторые финансисты тяготеют к переводу расходов из CAPEX в OPEX, именно лизинговая схема позволяет это сделать, размазав «тяжелую» финансовую нагрузку в длительном периоде. Это позволяет финансово оздоровить компанию и избежать кассовых разрывов при финансировании из собственных средств предприятия. Это позволяет гибко управлять БДДС и выгодно реинвестировать собственные средства в основную производственную деятельность компании.

• Некоторые финансисты тяготеют к повышению капитализации бизнеса при подготовке к продаже и\или выходе на IPO. В таких случаях, старый добрый лизинг снижает финансовую нагрузку с одной стороны, а с другой позволяет ставить оборудование на баланс в качестве объекта ОС (основных средств).

Заключение

Пост получился длинным, но надеюсь не утомительным в прочтении, а главное полезным. Таблицы с расчетами конкретных лизинговых проектов у меня есть, но я не стал их публиковать, так как у каждого свой частный случай, а  цифры «в среднем по больнице» не очень интересны и информативны. Для каждого конкретного случая, реализованного мною в проект поставки и внедрения ROI было положительным.

Если у кого-то из уважаемых Хабр-овцев появится практический интерес к этой теме, готов проконсультировать и помочь. Мои контакты в личном профиле. На этом откланиваюсь.